1、企业营销人员培训管理手册12020 年 5 月 29 日文档仅供参考企业营销人员培训教材典范工业品工作人员教育训练教材工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。(三)电话簿。(四)专业杂志。例:企业名录(五)工业区。(六)某些行业会聚在一起。(七)各县市出版的工厂名录。(八)各同业公会出版的会员名录。(九)报纸的征人广告。(十)在旧客户处发掘新客户。(注意 :玻璃垫下的名片)22020 年 5 月 29 日文档仅供参考(十一 )参观展示会。润豪化工公司业务员教育训练教材(一 )双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的
2、竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有 :(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.开拓新客户时 ,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问 :(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司当前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?32020 年 5 月 29 日文档仅供参考(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司当前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面
3、见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次拜访新客户时 ,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱 ,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 ,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意 ,但仍坚持要求较低价 ,也能够对她说 : 优待贵公司两批 ,第三批起必须调高价。 (2) 长 (m) 宽(m) 价格 /m2=价格 /卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者 :向仓储部查询库存,若有库存 ,限存 3 442020 年 5 月 29 日文档仅供参考天。(2)无库存者 :下订单后 45 天交货
4、。8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问 : 你们的双面胶带粘不住(或效果不好 )?答 : 询问其操作的流程、方式和测试方法 ,及要求条件。粘不住的双面胶带 ,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种 ,不同的材质 ,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解 ,并带回样品做试验 ,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题 ,我们会向日本原厂说明 ,一起来协助解决。(2)客户问 : 这批效果比上批差?答: 实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。1 接着看材质是否有改变。2 存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问 : 你们的价格比别家贵?答:因为我们的产品是从日本
5、润豪公司原装进口,虽然比52020 年 5 月 29 日文档仅供参考本国产品贵 ,但从接着效果和提升品质的观点来看 ,不见得会贵 ,反而划得来 ,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问 : 进口品应该也没这么贵!答 :这是因为汇率的关系。如果从美国进口 ,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上 ,日本的产品管理严格 ,品质稳定。只要贵公司测试经过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问 : 你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形 ?答 :请您放心。我们每月都有固定的船期 ,每月都有进货。并会配合客户 ,依据贵公司的使用量 ,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙 ,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。当前与我们配合的客户 ,都不曾发生断货的情形。(6)客户问 : 将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样 ?或是每批货之品质是否相同?答 :本公司一向是从日本原装进口 ,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商 ,不可能出这种问题。(二 )环氧树脂接着剂62020 年 5 月 29 日
