1、李 安,物流师,特格尔中国药店采购联盟 执行总经理,湖南芝林大药房零售连锁有限公司高级顾问,讲师介绍：,门店选址与筹备,主 讲：李安,目录,商圈知识立店选址新店筹备,第一部分 商圈知识,商圈的定义：指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。,商圈的层次:,边缘商圈,次级商圈,核心商圈,认识你的真实商圈确定商圈的位置、形状、大小和消费容量是任何选址工作的起点，但真实的商圈是什么样子的呢？,传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈,同心圆商圈:,现实中的同心圆商圈 -同心多边形商圈,在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方
2、向，商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。,不规则多边形商圈-理想中真实的商圈城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。,理想中真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因素你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢?,核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距离。只有认识了你的真实商圈，才能真正了解
3、你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里。,三个层次商圈的比较：,三个层次商圈的比较：,核心商圈的外围区域,顾客来店比较方便。,小1.5公里内大4公里内,小20分钟内大40分钟内,1525,三个层次商圈的比较：,次级商圈以外的区域，顾客来店不够方便。,小1.5公里之外大6公里外,小20分上大40分上,10,居住人口,工作人口,流动人口,商圈的顾客来源,核心商圈,次级商圈,边缘商圈,是店铺选址的重要前提,有助于零售店铺制定竞争策略,有助于零售店铺制定市场开发策略,有助于零售店加快资金周转,商圈分析的重要性,1.店铺的经营特色,2.店铺的经营规模,3. 经营商品的种类,4. 竞争店铺的位置,商圈的影
4、响因素（1）,5. 顾客的流动性,6.交通地理条件,7.店铺的促销手段,商圈的影响因素（2）,零售饱和理论,通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及是否能够开设店铺的理论。,计算公式：,C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；RE为某地区每一顾客平均购买额；RF为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。,例：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算各 地区的零售饱和指数。,A地区：,B地区：,C地区：,零售饱和指数的提示：,霍夫模型 认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个
5、吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。,计算公式：,Aij为店铺j对顾客I的吸引力；Sj为店铺的规模;Dij为顾客I到店铺j的距离和花费的时间;a为顾客对店铺规模的敏感性参数;b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。,Pij,店铺j对顾客的吸引力,该地区所有同类店铺对顾客的吸引力之和,霍夫模型-顾客来店购物的可能性,计算公式：,霍夫模型 例：假如一个顾客有机会在3个店铺中任何一个店铺购物，这3个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离如下： （假设a=1, b=2）,解：根据公式：,A店铺的吸引力,B店铺的吸引力=,C店铺的吸引力=,Aij = 375+163.3+555.56 =
6、1093.86,顾客到A店铺的可能性 P=375/1093.86=0.343,顾客到B店铺的可能性 P=163.3/1093.86=0.149,顾客到C店铺的可能性 P=555.56/1093.86=0.508,从计划地点到竞争店的距离商圈的境界点 = 竞争店的卖场面积 1 + 计划用地的卖场面积,A竞争店60平米,B竞争店20平米,计划地30平米,1000米,600米,商圈之界定,1计划地与A竞争店的分歧点： 1000米 1000米 商圈的境界点 = = = 414米 60平米 2.414 1 + 30平米,2计划地与B竞争店的分歧点： 600米 600米商圈的境界点 = = = 330米
7、20平米 1.8161 + 30平米,商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：商业区：商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口 多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流 行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。住宅区：该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费 习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品 购买率高等。文教区：该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性 为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食 品、文教用品购买率高等。办公区：该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利 性、外来人口多、消费水准较高等。混合区：住商混合、住教混合。混合
8、区具备单一商圈形态的 消费特色，属多元化的消费习性。,商圈形态,商铺的类型，按照所属项目的开发形式不同可以分成以下七大类：商业街商铺：商业街沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商 业街商铺。市场类商铺：“市场”是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营 的商业楼宇。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场 类商铺。社区商铺：其经营对象主要是住宅社区的居民。住宅底商：住宅底商指位于住宅底层的商用铺位。百货商场、购物中心商铺：鉴于该类项目规模庞大，开发复杂，所 以投资风险也比较高商务楼、写字楼商铺：酒店、商住公寓等里面用于商业用途的商业 空间。交通设施商铺：交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中
9、 小型商铺。 以上不同类型商铺的投资特点、价值影响因素及市场成熟度差别都特别大，比如在北京，住宅底商和购物中心商铺属于处在发展初期的商铺类型，其投资收益中的价值升值收益和租金收益空间显着区别于发展成熟的商业街商铺。,位于不同地区的零售店类型1.位于市区主要街道的商店便利商店 如药店、快餐店、美容院等。通常为工作和生活在市区的人们服务高度专业化商店 包括提供个人服务的高级服装店、礼品店、工艺品店、珠宝店等，能够为顾客提供在其他地方得不到的服务 缺陷：停车问题，特别是要考虑到在高峰期是否有足够的停车位。2位于小巷的商店这些店铺没有相对较大的客流量，但是大多数小巷店有自己的顾客群，从而不需要主街带来
10、的人群，地价成本较低，容易拥有属于自己的停车场。 缺陷：可见性不高。3位于街区的商店街区位置是距离顾客生活和工作最近的零售位置。一般在金融区、司法区、生产厂区或医疗区内。优势：拥有很大的便利性，容易获得长期的顾客。4位于路边的商店路边的位置是指位于独立式建筑群中并沿着马路的位置。如沃而玛、麦当劳和大型家具店，顾客会为了专门购物到那里。这类商店的营业时间比较随意，并且拥有自己的停车点。5位于区域型商业中心的商店这种类型的购物中心的规模非常大，拥有25个部门型商店和超过100个零售商店。大多数地区型购物中心的目标顾客来自于一小时车程以内的距离，中心所在的地区的人口一般在100000以上。并可拥有大
11、量的顾客群。 缺陷：商店的独立性相对较低，地价十分昂贵。,第二部分 立店选址,十四种零售业态：,1、百货公司 DEP Department Store2、量贩店 GMS General Merchandise Store3、超级市场 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、仓库型商店 Warehouse Store6、精品店 Boutique,7、折扣店 DS Discount Store (House)8、杂货店 Barity Store9、便利商店 CVS Convenience Store10、连锁店 Chain Store（1）自愿加盟连锁店VC Volun
12、tary Chain（2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System,11、购物中心 SC Shopping Center12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)13、处分品店 Outlet Store14、廉价品店 Price Store (Off Price Store),决定在何处营业是所有零售商成功的关键。一项清晰连续的战略应明确选址的目的。选址决策之所以重要，是因为它的高成本和长期性。一项选址决策的失误很显然要比一次采购失误给零售商造成更大的损失。,零售商发现一个完美的店址要经历一个艰难的过程。每个店址都有优势和劣势，在评估特定店址的可行性时，零售商
13、必须明确该商店的目标市场顾客会光顾该店址。店址分析员的工作一直持续至考虑到占用条款和其他一些法律问题。,过程复杂： 综合性决策成本较高： 固定投入大灵活性差： 一经选定，很难变动经营影响大：选址、选址、再选址,选址的重要性,商店的位置是零售商做的最重要的决策,店址是顾客选择商店时的首要考虑的因素（便利性大）,选址是个战略决策（可变性小）,选址的难度大（稀缺性高）,选择一个地址，包涵一系列优缺点的评估。对不同的零售商，一般与成本和地址的商业价值有关,店铺位置选择的地域,商业活动频度高的地域,人口密度高的地区,客流量大的地区,交通便利的地区,接近集客地,同类商品集聚地,不宜做店铺的地区,快速车道旁
14、,周围居民少且缺乏增长的地区,店铺密度过大,高层建筑物内,选址的步骤：,地区分析,商业区或购物区分析,具体位置分析,需求测算,人口规模：,收入水平：,人口的性别、年龄、收入、家庭规模、类型,地区分析（1）,利用消费价格指数或其它方法计算购买力指数,地区分析（2）,购买力流入与流出额的测算,流入额,流出额,流入指数,零售引力指数,流出指数,零售潜力指数,地区分析（3）,其他因素的分析,产业结构,物流系统,劳动力供给,政策法律,可能开设的新店铺的数量,中心商业区,城市的零售中心,副中心商业区或辅助商业区,二级商业区,商业小区,集客地周边、居民区附近,购物中心,居民区、社区和地区性购物中心,独立店区
15、,商业区或购物区分析,1.交通条件,2.客流分析,客流类型,客流目标、速度和滞留时间,街路两侧的客流规模,具体位置分析（1）,自身客流,分享客流,派生客流,3.竞争店铺分析,4.地形特点及位置布局分析,5.城市规划分析,6.效益分析,具体位置分析（2）,拐角效应,能见度高,拓展市调流程及基本思路市场分析内容及途径2.1 零售饱和理论物业调查内容及途径3.1 物业的寻找途径商圈调查内容及途径4.1 新址销售额的预估4.2 损益平衡点分析5. 附表,拓展市调方法,市场分析,物业调查,商圈调查,报 批,拓展市调流程,为了全面了解市场，各公司应该组织力量，对本省区进行认真细致的市场分析，掌握本省区医药
16、经济发展状况和发展趋势、竞争对手的经营管理状态和发展变化趋势、当地政策。确定待进入省、市、地区后，迅速组织拓展人员进行选址，综合考虑交通、租金等各方面的影响因素，寻找合适物业；根据实地情况设定候选物业的商圈范围，对商圈内的居民、交通、氛围及发展前景等进行详细调查，并做投资收益分析，形成市调报告。将市调报告报上级主管部门审批。,基本思路,1.拓展市调流程及基本思路,2.市场分析,竞争对手,医院,经营环境,经济环境,市场特色及发展前景,地域（省、市、县）, 省级市场调查7天，地市级市场调查3天，县市级市场调查2天,商务环境,外部环境,2.1 商务环境,2.2 外部环境,3.物业调查,3.1 物业的
17、寻找途径,扫街：对所在商圈的主次干道进行地毯式搜索，寻找目标物业；发布广告：在报纸，电视等媒体上发布求租广告，广告内容应注意保密性。利用中介：利用房产中介帮助寻找物业；招商广告：留意在报纸、电视等媒体上或者是室外的张贴广告上的招商或招租广告；合作方协助：可利用当地合作方的资源优势协助寻找合适物业；,4.商圈调查,4.1 新址销售额的预估,1）新址商圈内居民数量人均医疗保健支出预计可占市场份额.2）商圈内竞争对手坪效新址营业面积.3）（新址营业面积新址商圈内营业总面积）商圈内零售总额.4）公司同类型门店的平均坪效新址营业面积. 注：以上四种方法相结合，综合考虑。,1).损益平衡点(保本点） 损益
18、平衡点 = 月经营费用/（毛利率变动费用率）2).年投资回报率 年投资回报率 = 预计年税前利润/前期总投资3).投资回报年限 投资回报年限 = 前期总投资/（年折旧费用+年利润）,4.2 损益平衡点分析,5.表格,5.1 城市综合概况5.2 医院调查表5.3 竞争对手调查表5.4 人力资本情况调查表5.5 医疗保险情况调查表5.6 立地情况调查表5.7 常住人口数量分布调查表5.8 人口年龄分布调查表5.9 新址人车流量测定表5.10 新址公交站点调查表5.11 商圈商业情况调查表5.12 商圈内药品零售价格调查表5.13 选址审批表5.14 盈亏平衡点分析表,工商注册部门,负责人,/,联系
19、电话,注册要求,注册费用,国税部门,负责人,/,联系电话,纳税要求,纳税比例,药监部门,负责人,/,联系电话,资料来源,调查方式,_,市场公共关系情况调查,综合评估,调查人：,_,时间,_,年,_,月,_,日,城市综合概况,附表5.1,附表5.3,附表5.2,医院调查表,附表5.4,附表5.5,医保主管机构名称,地址,负责人姓名,电话,医保市场份额,现参保人数,定点医院,定点零售药店,其他详细情况,调查人：,调查时间：,城镇职工基本医疗保险情况调查,附表5.6,），,栏杆（,有,无,）,车道类型（,双向,单行道,）,路面高度,米,道面坡度,，,无坡,其他说明,立地情况调查表,基本资料,附表5.7,附表5.8,附表5.9,附表5.10,附表5.11,附表5.12,附表5.13,附表5.14,盈亏平衡点分析,第三部分 新店筹备,新店制胜策略,有效的人员培训；周密的市场调查；合理的品类结构；正确的卖场布局；系统的宣传推广；诱人的开业方案；,案例分析：,谢谢大家,
