1、 电子商务模式下的络营销渠道【摘要】：电子商务营销成本低、经营规模不受限制、支付手段电子化、便于收集和管理客户信息等特点。在电子商务条件下,络整合营销、 “软营销”和络直复营销等理论为络营销渠道的和创新奠定了基础。 【关键字】：电子商【摘要】：电子商务营销成本低、经营规模不受限制、支付手段电子化、便于收集和管理客户信息等特点。在电子商务条件下,络整合营销、 “软营销”和络直复营销等理论为络营销渠道的和创新奠定了基础。【关键字】：电子商务 络营销 络营销渠道1. 电子商务及其特点络技术应用的普及,电子商务正以前所未速度迅猛发展, 由最初的电子零售阶段、电子贸易阶段发展到上交易市场阶段。上交易市场
2、是从内向外、内外整合的供应价值链。上交易市场的企业内部先有一套合作的电子化生产管理系统,并且这套系统能与外部信息无缝对接,从而企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。当前, 有代表性的观点, 电子商务是现计算机硬件设备、软件和络( 包括因特、内联、局域)等基础设施,在按的协议连接起来的电子络环境下, 从事各样商务活动的。国际商会所作的定义是:电子商务是指现实整个贸易过程中各阶段的电子化,交易各方以电子交易而当面交换或直接面谈的任何的商务交易。很,它所强调的是络环境下的贸易过程的电子化,是计算机技术、络通信技术与现代商业有机的产物,而非纯粹技术问题。 “电子”只是手段,“商务”才是。络经济有着不
3、同于传统经济的规律与模式,电子商务也不是传统商务活动在络上的翻版。电子商务自身所的特点决定了其大大优于传统商务,在:1.1 营销成本低 所有商品信息在上发布,既可散发, 又可以随时需求者的查询,无须再负担广告促销费用。, 可以地“零库存”,时候卖出货, 时候才进货。店面租金成本和商品库存就可市场需求,节省了潜在开支。1.2 经营规模不受限制 电子商务为企业了虚拟的全球化贸易环境,大大了商务活动的和质量,赋予了企业全新的经营。企业可以轻易地把产品和服务推向市场,跨区域、跨国界经营。1.3 支付手段的电子化 SET 标准的推出,各银行金融机构、信用卡发放者、软件厂商纷纷了在上购物后的货款支付办法,
4、有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等, 电子货币的持有人可用它地购物和从事交易活动。引入 A 认证体系,使支付手段在电子化的,的安全性、性,使得信用度大大,了对市场的调控能力。1.4 便于收集和管理客户信息 在收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,可对收到的订单和意见分析,寻找点, 新商品的生产、销售和消费, 即交互式的销售渠道,商家能市场反馈, 改进自身工作,流通环节, 了客户和供货方的, 使得双方均可最新数据 ,彼此间合作, 服务质量。 1.5 适合信息商品的销售 计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品,电子商务是最佳选择,用户可以上付款,可在上下载所购商品。2.电子商务模
5、式下的络营销新理论络营销区别于传统营销的点是络本身的特性和络顾客需求的个性化,络营销从络特征和消费者需求基础,运用络整合营销、 “软营销”及络直复营销等新营销理论,营销策略创新。2.1 络整合营销 所谓络整合营销,是指络营销信息的双向互动特性, 使顾客真正到企业的整个营销过程,顾客的性、选择性,顾客在整个营销过程的地位比传统营销更。2.2 “软营销” 所谓“软营销”是指在络营销环境下,企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化,更易于被顾客, 进而信息共享与营销整合。络发展的基础是信息共享、降低信息交流的成本络访问者的,这就决定了在上信息, 遵循络礼仪。络礼仪是一切上的准则,以体现络社区社
6、会、文化、经济三重性质的团体,是的规划组织起来的, 络营销也不例外。可见, “软营销”观念的特征主要体现在遵守络礼仪的,对络礼仪的巧妙运用留住顾客,并起对企业及产品的忠诚意识,从而最佳的营销。2.3 络直复营销络直销是指生产厂家直接分销渠道,直接销售产品。常见的做法有两种:是企业在因特上独立的站点,申请域名 ,制作主页和销售页 ,由络管理员产品的销售事务; 另是企业委托信息服务商在站上发布信息,企业信息与客户, 直接销售产品,在过程中有信息服务商参加, 但主要的销售活动仍然是在买卖各方之间的。 络直销的优点是多的。a. 络直销促成产需直接见面,企业可以直接从市场上搜集到的手资料,地安排生产。b
7、. 络直销对买卖双方都有直接的经济效益。. 营销人员可以络工具,随时用户的愿望和需要, 的促销活动,迅速产品的市场占有率。d. 企业能够络到用户对产品的意见和建议,并意见和建议技术服务,解决疑难问题,产品质量, 经营管理。 3. 络营销渠道的络营销是技术手段的革命,而且包含了更深层的观念革命。它是营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客式营销的综合。互联络跨时空传输的“超导体”媒体,可以为顾客所在地的服务,互联络的交互性可以顾客需求并性的响应,互联络可以说是信息时代中最具魅力的营销工具。络营销赋予了营销组合以新的内涵。络营销渠道能使生产企
8、业直接面对消费者,将货物展现在面前,并回答产品的信息咨询,订单。对中间商的选择与传统的要求了的,是选择国外中间商不再是以代理商为主,唱主角的是送货的寄售或销售代理。主要做法是:a. 设立产品展示区,将产品图像电脑技术设计, 立体形象的声、影、形、色等虚拟的产品厨窗展现在上用户面前,并且各国文化、季节等需要, 可以 24 小时为客户服务。b. 选择合适的销售代理。络营销面对全球顾客 ,企业在各国的代理点, 以按时送货,销路畅通。. 络营销与银行结算联, 开发络结算系统,将上销售的结算与银行转帐系统联,使消费者能够轻松地在上购物、上结算。正如此,络营销正在使营销渠道着变革。络营销可不受地域和的限制
9、,从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可产品销售,只要上的客户有需求,企业就可依其需求供货;如此,对络营销来说, 还可以“少环节 ”销售,甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库, 可以降低渠道运行费用和交易费用。, 络营销正在使生产者和消费者的关系着变革。在传统的运行下,企业欲消费者的需求欲望及潜在消费者有不可逾越的鸿沟,而在络营销下,在互动沟程中可以信息对称(不受任何外界因素干扰 ) ,从而使得产销之间一对一的深层次双向沟通。在络营销渠道中,企业把速度竞争首位。公共络的将迫使企业对市场机会反映,而强大的信息沟通能力将大大企业的反应速度,也了传统12下一页 【 的营销渠道的
10、产销关系。企业络营销渠道的目的是使企业营销渠道注入的反应能力,以产销关系,渠道运行的,说来有几点:a. 将企业内部转向外部社会化。络营销使得企业有能力在任何和地点与供应商、零售商、消费者及组织交互式多媒体通讯,这就会传统情况下对外封闭和信息,使得企业注重于外界的联合, 合作 ,从外界更的获取更为优化的资源。b. 企业外部资料,低成本、快节奏地开发市场机会。为的市场需求,企业传统的和固定的伙伴关系而与众多企业、设计与及产业的关系。的新的市场机会,迅速重新组织价值链条,其结果使企业的活动将以价值链、价值发展,甚至“虚拟公司” 。. 使企业营销结构趋于更直接和高。络营销可以营销商与制造商、消费者与制
11、造商直接沟通,单一的、连续的经济活动流。络营销大大降低了整个经营过程中所消耗的劳动力资源,使得企业可以随时商品的销售、库存、价格及利润和畅销程度;而电子数据交换系统(EDI) 则把制造商、营销商、储运机构、银行等连接在一起,信息的适时传递缩短了商品流转,了库存,这了消费者的需求,而且也大大了企业。络营销渠道的,一, 了的国际化营销成本 ,使产品迅速走向世界各地; 另一,也使代理商走上专业化营销崛起之路。这缺少人才,迫切需要国际市场需求,实施规模经销的企业营销是个可取的捷径。参考文献 1 陶 天. 自建络的成本探析. 市场营销,2001; (3)2 冯芷艳,郭国庆. 企业营销的关键资源渠道络. 企业管理,2001; (3)3 马红梅等. 电子商务中的顾客信息收集. 情报杂志,2002; (2)4 朱启等. 谈电子商务下的营销策略. 情报杂志,2002; (2)5 王恩胡. 电子商务与市场营销变革. 西部经济论丛. 西安:陕西出版社,2003 上一页12
