1、一、 名词解释名词解释谈判国际商务谈判商品贸易谈判非商品贸易谈判闪电式谈判谈判的实际目标保留式开局进攻式开局谈判群体效能心理暗示战术原则式谈判策略旁敲侧击策略激将法策略商务谈判欺骗礼仪距离商务谈判复习思考题答案指有关各方为了自身的利益和目的， 在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判， 如机械设备、 农产品、 日用生活品的买卖等。指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等
2、。这是在经过充分准备、 各方面的情况都了如指掌的情况下， 与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。 这是要通过调动积极性， 运用手段、 技巧才能达到的目标。指在谈判开始时， 对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、 确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 以获得对方必要的尊重， 并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。指谈判群体工作效率和工作成绩， 它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。谈判
3、者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、 态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。从理性角度来对待谈判利益， 强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图， 以间接的方法互通信息，进行心理与感情的交流， 使分歧得到解决，达成协议。就是在谈判过程中， 根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情感神经，使其头脑一热就做出草率决定，最好是做出他本不想做的决定，使己方在谈判中取得先机。是指谈判一方对谈判的
4、内容、 目的、 条件等做出不符合事实的表示，而对方正是基于这种不符合事实的表示，决定与之进行商务谈判， 这是一种通过欺骗达到吸引对方谈判，实现己方目的的行为。也称尊重距离， 是指一米半到三米之间的距离，在这个距离内交往表示对交往对象的尊重，比较适合长辈和晚辈、上级和下级之间的交往。.对等接待是常见的接待规格。 主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。商务谈判的心谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而理挫折产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化。二、 判断题判断题答案谈判是指有关各方在一项涉及政治立场的事务中进行磋
5、商，并通过调整各自提出F的条件以求达成一致的过程。（ 经济利益）商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的根本条件。（）T参加商务谈判的当事人必须是一个人并且必须依法具有法人资格。（可以是多人）F思想道德素质是商务谈判人员应具备的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员T的首要问题。 （）在商务谈判中，个人立场必须服从集体利益。（）T企业实力是形成谈判实力的基础，其直接构成谈判实力。（）F对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，T谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但F谈判的结果应该是公平
6、的。 （不公平）模拟谈判主要目的是发现对方的漏洞和问题。（己方）F谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方F协商同意后方能生效。 （）谈判地点对商务谈判影响甚小，可以随意选择。（）F报价的基础有两个，即企业的产品成本和市场行情。谈判者报价的根本基础就是T市场行情。（）还价策略的精髓在于“后发制人”。（）T如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利T的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的成立与生效条件而不发T生法律效力，不具有法律约束力的合同。（）商务谈判活动中的风险包括政治风险、市场
7、风险、价格风险、技术风险、合作风T险、素质风险等风险。 （）在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）F“路上辛苦吗？”属于外交性语言。（）F.“你必须在三天内给我答复、否则我的老板会发怒的”属于威胁、劝诱式语言。（）当谈判者受到心理挫折时，会表现出攻击性、退化、病态的固执或畏缩。（）与处于初创阶段的企业进行谈判时，对方谈判人员通常能够立即做出决定，而且谈判人员与企业领导者沟通非常迅速快捷。（）在商务活动中，大企业凭借自己的实力强迫弱小企业接受他们提出的不平等的合作协议，属于强迫性风险。 （）最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对
8、方留出一定的时间思考；次要让步部分可释为“甜头”，安排在最后时刻作出。（）三、 选择题选择题下列对谈判的本质理解正确的是（）。A. 获取胜利B. 调和利益C. 变对方利益为自己利益D. 突出自身实力在谈判的准备阶段，需要了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和变化趋势，这些信息属于哪种类型？（）A.金融环境信息B.商业习惯信息C. 社会文化环境信息D. 法律制度环境信息本国政府与外国政府之间的经济谈判属于（）。A. 商品贸易谈判B. 国际商务谈判C. 大型谈判D. 公开谈判在谈判某一阶段中，作为主要发言人，表明己方意见、观点的，应该是（）。确定谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。A. 性格外向的
9、谈判成员B. 职位最高的谈判成员C. 辅谈人D. 主谈人如果对方对我方持怀疑态度，应该采取的开局策略是（）。A. 保留式开局B. 进攻式开局C. 一致式开局D. 坦诚式开局TTTTT答案BABDC.在谈判中，影响对产品定价的外部因素不包括（）。A.顾客的承受能力B.企业的销售渠道C. 政府干预情况D. 市场供求关系对于老客户， 在交易过程中往往享受到更多的优惠是种惯例，这种思维方法属于（）。A. 比较法B. 演绎法C. 归纳法D. 抽象法“我们将尽快给你答复”属于哪种谈判语言？（）A. 弹性语言B. 专业语言C. 礼貌语言D. 幽默性语言为了稳定谈判情绪，在谈判中需要明确应达到的最低利益，这是
10、谈判的 （）。A. 最低目标B. 最佳目标C. 实际目标D. 可接受目标在商务谈判中，需要禁忌的做法是（）。A. 制造良好的谈判环境B. 灵活地运用谈判策略C. 控制自己的情绪D. 夸大自己的产品质量在商务场合与对手进行交谈时，为了方便握手、递送名片等，一般采取（）。A.私人距离B.公共距离C. 常规距离D. 礼仪距离下列可以做出谈判终结判断的情况是（）。A. 对方正在犹豫之中B. 大多数交易条件已达成一致C. 交易条件已经达到对方的目标D. 最关键的问题还存在分歧在商务场合与对手进行交谈时，为了方便握手、递送名片等，一般采取（）。A.私人距离B.公共距离C. 常规距离D.礼仪距离BBAADC
11、BC.重视上级和同事对自己的看法及同谈判对手的关系，不希望承担使谈判陷入僵局B的风险，这种谈判对手属于（）。A.权力型B.关系型C. 成功型D. 实力型四、 填空题填空题答案参加商务谈判的当事人各方的经济利益是独立的。商务谈判的主题或标的_与当事人各方都存在直接的经济利益关系。语言是商务谈判最基本、最重要的工具， 是各方相互交流沟通的桥兼顾对方的利益梁。根本目的是实现己方的目标，同时要_。_是形成谈判实力的潜在基础，但并不一定直接构成谈判实力。主谈人的责任是将己方确定的_在谈判中得以实现，助手的责任是配合主谈起到参谋和支持的作用。随着全球化进程的发展，商务谈判的谈判规则也日趋国际化，所以商务谈
12、判人员必须加强对_的学习和了解， 只有这样才能了解谈判双方各自的需求，有效地 _ ，最大限度地趋利避害，才能克服障碍顺利达成协议。报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡， 设法找出报价者期望所得利益与该报价可能被接受二者之间的_，这是最理想的、最合适的报价。在一方首先报价以后，另一方根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，继续估计其_，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器。当一方存在竞争对手时，其 _就大为减弱。商务谈判成果最终通过严密的协议来确认和保证。谈判协议是以法律形式对双方已经达成共识的谈判结果
13、的_ ，两者之间应该完全一致。合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还； 不能返还或者没有必要返还，应当。增强语言的说服力可以使用文件、政策、国际惯例作证，或取得的支持。常言道：“弱国无外交” ，商务谈判应当建立在企业的基础之上，不能把谈判成功与否只系于谈判策略。商务谈判所谓人事分开原则，是指将两者区别对待，分别企业实力谈判目标和谈判策略国际贸易谈判规则 ; 规避风险最佳结合点保留价格和策略性虚报部分谈判的实力记录和确认折价补偿有权威的专家综合竞争力谈判主题和谈判人员.处理，用不同的策略和技巧来对待两者。同进攻型对手谈判的禁忌是： 第一， 不要否认其立场的合理性， 而 为大利而让
14、小利要对其立场大加赞扬； 第二，不能丝毫不让步， 使其很难有成就感，而要。仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要年龄、体形、职业与他的相吻合，表现出一种和谐美感。也称有距离的距离， 是指三米以上的距离。 在这个距离内 公共距离交往， 人们会感到非常陌生和安全， 当事人可以对处于这个范围的任何人视而不见，不与其交往。当商务谈判人员初次与别人相识或者不很熟悉时，特别是面对异 许可的范围性，应使自己的目光完全在之内，否则会很失礼。五、 分析论述题论述题答案根据你的亲身经历或是你所了解的一定要要举出自己的实际经历，或是了解有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所到的实际情况，要有细节说明
15、，不要过于笼统。涉及的主要内容，并说明需要特别注意旅游谈判的主要内容主要包括：旅游地区、旅的一些事项。游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子，重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。中国农业大学工学院高教授获得了机械厂谈判代表运用了挑剔式开局策略；某技术专利，为了尽快完成成果转化，在谈判开始时，机械厂代表连续指责高教授等为后续研究提供资金，十分急于转让该人迟到，这是一种情感攻击，目的是让高教授项技术专利。终于
16、有一家机械厂对此技他们感到内疚，处于被动，机械厂就能从中获术表示了兴趣，高教授带队去洽谈合作取有利条件，开局气氛属于低调气氛。事宜。由于在路上遇到交通堵塞耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了半个小时。没想到机械厂的代表对此极为不满，花了很长时间来指责高教授不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作。对此高教授感到理亏，只好不停地向对方代表道歉。谈判开始以后，对方似乎还对此事耿耿于怀，一时间弄得高教授等人手足无措，说话处处被动，无心与.对方代表讨价还价。对机械厂提出的许多要求和价格也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，高教授平静下来，头脑
17、不再发热时才发现自己吃了大亏，上了对方的当，但已经晚了。请回答：机械厂在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西
18、却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：1. 为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？2. 在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自第 1 题这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达
19、到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。第 2 题商务谈判的过程实际上也是一样的。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。第 1 题艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）。这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。第 2 题选择该种策略最好的前提条
20、件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，.己由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则降低 10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时 20 美元减为每小时 17 美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令： “我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。 ” 说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：1. 艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？2
21、. 选择该种谈判策略的前提条件是什么？美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想。时间一晃到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人员过节虽是法定的，中方生产线停顿却是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其他设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事 ?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员
22、转而大怒，认为： “中方人员不应动设备，应该对此负责任。 ”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉： “以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。 ”己方处于优势。第 1 题中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时，可行使向美方索赔的权利，此处重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。第 2 题中方代理应先依据合同分析谁有过错，再推算谁损失最大，指出美方应采取何种态度。应该让美方认识到中方为其减少了负担，应该表示感谢才对，并应继续履行未完的合同义务。.请回答：1. 如何看待中方人员自调设备的行为 ?2. 中方外贸代理面对美方论述，应如何协调解决 ?.
