1、 市场开拓计划书我们选择的产品为月朗国际富迪健康科技集团的电磁防辐射卡，这款高科技防护用品能够最大程度地吸收和损耗电脑、办公设备、家电等辐射源带来的辐射伤害。且 SEM 电磁辐射防护卡具有广泛的消费群体，凡长时间接触手机、电脑、家电、办公电子、电器设备的人群均可成为其潜在用户，尤其适合金融、广电、IT、电力、电信、民航、铁路、医疗等 8 大行业频繁接触电脑的用户以及孕妇人群。该集团的网站为http:/ 经济环境分析新加坡是东南亚的一个城市岛国，位于马来半岛南端，由新加坡岛及附近约 60 个小岛组成，其中新加坡岛占全国面积的 91.6%，面积为 647.5 平方公里。新加坡的人均 GDP 在 2
2、008 年达到 34153 美元，居亚洲国家之首。由于新加坡人民的收入水平之高，这将有利于我们在新加坡进行市场开拓。资源稀少的新加坡积极吸引外资和外国人，而且，新加坡是一个实行零关税的国家。这说明，我们出口到新加坡的产品将能享受到零关税待遇。2008 年 10 月 23 日中国政府与新加坡政府签署了第四个双边自贸协定，即中华人民共和国政府和新加坡政府自由贸易协定 ，随着中华人民共和国政府和新加坡政府自由贸易协定的逐步实施，对我国出口到新加坡的产品需要签发中新自贸区优惠原产地证明书，凭借该原产地证明书均可享受免税待遇，从而降低新加坡有关客户购买我国产品的成本，增加了我们的产品在价格方面的吸引力，
3、对我国产品出口新加坡将起到促进作用。 文化环境分析新加坡是一个移民国家，民众对外国人已习以为常。因此，不存在小视任一外来者的现象（个别场合、人士还有可能如此） 。新加坡的公民中，华人约占76%，外来人约 13%，印度人占 5%，其它为欧、亚混血人种。华人中，75%为福建人血统。故新加坡的生活习惯基本上同厦门等地有一定的相似之处。官方四种语言有：华（汉） 、英、马来亚（泰米尔） 。外资或大部分较正规的公司交流皆为英语，书面语则全部为英语。在菜市场、普通商店、饮食场所一般以汉语交流。可以这样讲：英语若是新加坡国内正规场合的普通话，汉语则是市井小民所讲的地方话。英语不好的华人，在这不会有太大的麻烦。
4、新加坡消费者的消费观念为重视产品质量和售后服务。而 SEM 电磁辐射防护卡是我国唯一获得 3 项权威机构认证的军、民两用高科技防辐射产品；唯一荣获国家级火炬计划项目认证的高科技劳保防护用品；国家经贸委、劳动部门和安全生产部门联合下文大力推行的电脑操作工辐射防护用品。经中国测试技术研究院的检测，SEM 电磁辐射防护卡吸收电磁辐射率达到 93%，对电磁辐射的衰减率大于 99%，能最大程度的吸收和损耗电脑、办公设备、家电等辐射源带来的辐射伤害。而且，该企业一向以优质的售后服务著称，获百万 SEM 卡使用好评，无一例退货事件。相信我们的产品能够赢得新加坡消费者的青睐。 政治环境分析新加坡长期以来是一党
5、议会制，从政人员廉洁奉公，政府机构比较精干。以李光耀为首的人民行动党（PAP）执政以来坚持依法治国，不凌驾于国家与法律之上，保证了新加坡政策的稳定性与连续性。新加坡政府稳定与连续的政策对外国投资者（特别是大型跨国公司）产生了强大的吸引力。因为，新加坡政府不会频繁、无故变更其既定的政策，更不容许毁约、背信使企业和国家丧失信心，新加坡也没有社会动荡和不明朗的未来使投资者丧失信心。在新加坡，动乱、战争等突发事件发生的几率几乎为零。在对外关系上，新加坡是不结盟运动成员国，奉行和平、中立和不结盟的外交政策，它主张在独立自主、平等互利和互不干涉内政的基础上，同所有不同社会制度的国家发展友好合作关系。新加坡
6、积极参加东盟的活动，把加强东盟和东盟内部的团结看做是本地区安全稳定的基本前提。另外，新加坡还奉行“大国平衡政策” ，重视与美国、日本、西欧、中国、印度等国家和地区发展友好合作关系。目前，新加坡已同世界上 90 多个国家建立了大使级外交关系，与117 个国家和地区建立了贸易关系。 法律环境分析新加坡有关投资法律分析（一）投资准入制度 新加坡根据本国利益和实际需要，明确规定鼓励、允许、限制和禁止外资的领域和项目，以引导外商投资方向和规范外商投资行为。 新加坡是东盟 10 国中经济最发达的新兴工业国，其鼓励发展的行业必然是在其工业发展速度和发展方向上扮演关键角色的行业，目前的奖励投资措施主要侧重于对
7、创新工业，扩充产能自动化和提升服务业水准的奖励，以及对现有公司在进行机械化、自动化或新产品、新技术开发等产业升级方面的奖励。例如新加坡政府将电子、石化、生命科学、工程、物流、教育、通信及媒体、医疗中心等 9 个产业部门列为其长期策略发展产业，也是奖励投资行业。另外，信息通信及遗传因子相关产业也列入投资奖励对象。目前新加坡限制投资领域主要是公用事业、新闻传媒和武器制造等。新加坡对危害社会安全的行业严加管制，如爆竹、国防工业等。制造业中属劳力密集、污染性高或附加价值低的行业（如合板业及成衣业）列为不受欢迎行业，一般情况下不予核准投资。（二）出资比例 对于外商投资比例，新加坡在东南亚各国中条件最为宽
8、松，其法律规定，外商投资比例除限制新闻业不得超过 3%、广播业不得超过 49%，以及公共事业属禁止投资产业外，无外资出资比例限制，外国投资人均可拥有 100%的股权。（三）出资方式 新加坡对出资方式没有太多的限制，允许以多种方式出资，货币、实物、知识产权、土地使用权以及法律允许的其他财产权利等均可用来出资。 （四）组织形式 新加坡自 1959 年以后就采取企业自由与门户开放政策。 新加坡的企业组织形式分为商行与公司两类。商行又分独资与合伙两种。个人与公司都可以设立商行，非新加坡公民或法人可以设立商行。商行不是法律个体，在其名下不能注册成立另一商行。个人与公司均可设立公司，公司是法人组织，是独立
9、的法律个体。公司分为私营有限公司、非私营公司、特免私营公司、以担保为限的有限公司和无限公司五种。其中私营有限公司、非私营公司属于以股份为限的有限公司。私营有限公司的股东人数限为 250 人，资本必须私募。非私营公司的股东成员（个人或公司）可超过 50 人。在向RCB（公司商行注册局）呈交发股计划书后可发行股票或债券向大众筹募资金，所发行的股票或债券可以自由转让。在取得新加坡证券交易所批准后，其股票可上市挂牌交易。特免私营公司的股东完全由 20 人以下的自然人组成，公司不须向 RCB 呈报账目，条件是其中一名董事、公司秘书或审计师须签发一份证明书以确定公司有能力负担其债务，公司经审核的账目已在股
10、东大会上由股东查阅过。以担保为限的有限公司通常是慈善团体或非营利机构，公司成员分别以个人身份担保公司结束时将负责公司的债务。无限公司中公司成员对公司债务负无限清偿责任。上述五种公司的设立者均不限于新加坡公民或法人。新加坡还允许外国公司按公司法规定呈交有关文件与办理有关手续后，在新加坡设立子公司（辅助的）和合资公司（合资） 。 （五）投资待遇 为了吸引外来资本，新加坡也像其他东盟国家一样明确规定投资者可以享有的待遇，包括最惠国待遇、国民待遇和公平公正待遇。新加坡对奖励投资的行业给予法律和政策上的最大优惠，分为税收优惠和其他优惠。 1.税收优惠。 （1）对外国投资者的税收优惠。包括非居民的利息所得
11、免课税，避免双重课税，没有资本利得税、销货税、发展税及进口附加税，实行财产税抵扣等。对外国投资者分得的股利收入从新加坡汇往海外母公司时将不课征其他税捐。 （2）对外商投资企业的税收优惠。税收优惠主要包括所得税优惠和其他税收优惠。所得税优惠分为减征、免征和抵减。减征如政府给予外资企业按 10征收所得税；先进产业、既设企业的产能扩张投资等提供租税减免优惠；对经核准的经营电子商务业者、国际贸易业者、石油交易业者等也提供所得抵减等税收优惠；对先驱公司（即涉及巨额资本开支或复杂技术和生产能力的企业）和某些金融企业给予税收优惠等。免征如对国外投资者经营亚洲货币的所得和经营亚洲货币单位的金融机构的一般性收入
12、等实行免税。抵减比如对营运总部（OHQ） 、制造中心（MHQ） 、研究开发投资提供投资抵减优惠；对新生产设备也有投资抵减的优惠。新加坡控股公司及海外投资所得可享较低税赋优惠，比如只要股东组合无重大变更，公司的亏损可以抵减未来年度的公司所得税，这种抵减可无限期递延。 2其他优惠。包括财政与非财政补贴与资助，主要有研发补助、专利研发补助、奖励和政府参与出资等。新加坡规定对在新加坡从事研究发展的私人企业，研究发展的产品有显著技术优势并具有潜在商业应用性的，给予最高金额可达其研究发展计划费用 50%的补助金。在新加坡从事加强公司竞争力及策略性科技之研究发展活动的公司，由政府补助其整个研究发展费用之20
13、30，最长可达 5 年。新加坡国家科技局设立基金，对新加坡人拥有30股权的公司，专利研究工作在新加坡进行的专利申请项目，由基金对申请者提供财务援助以支付申请专利之费用。基金还可提供所有专利发明费用的50，最高可达 3 万新元。对多国籍企业营业总部（OHQ）设在新加坡的给予奖励优惠。此外，为提高招商引资成效，新加坡经济发展局对确定为重大高新科技的工业项目，为减轻外方对投资风险的担心，与外国投资者一起出资，共担风险，共负盈亏，但不参与管理。一旦企业有盈利，经济发展局可退出，以此增加外商对高科技项目的信心。 （六）投资保护在国际法律保护方面，新加坡同包括中国在内的许多贸易伙伴都签署了国际投资担保协定
14、。在协定下，签署国或组织的个人或公司在对方境内投资时，最初都享有五年的保障，以免受到战争以及征用资产、把资产国有化等非商业风险的影响。 海外投资者的业务如果受到非商业风险的影响，新加坡政府都将给予他们赔偿。一般的赔偿额等于资产被征用或国有化之前的价值。但实际上，新加坡的这类风险甚低，劳工运动绝无仅有，而且政府允许和支持外国人在新加坡自由投资和发展，也没有规定外国公司必须有本地董事，资金也可以自由出入。签署投资担保协定的目的是向海外投资者保证新加坡政府会平等对待所有投资者；准许投资者把在当地赚取的收入和资金汇回自己的国家；在征用投资者的资产或把这些资产国有化时，为给予合理（接近市场价值）的赔偿提
15、供一个解决纠纷的机制。2000 年，设在香港的政治及经济风险咨询机构（PERC）把新加坡法律制度的效率与可靠性列为亚洲第一。新加坡透明公正的法律体系，使市场活动的参与者能够获得充分的信息，减少了投资的不确定性因素和风险，提高了社会的经济效率，增强了广大投资者，特别是海外投资者的信心。根据新加坡在投资法律方面的这些规定，所以我们做出了在新加坡设立分支机构的决定。竞争市场分析 新加坡市场分析众所周知，电磁辐射的危害很大。世界卫生组织调查显示，电磁辐射是心血管疾病、糖尿病、癌突变的主要诱因；电磁辐射对人体生殖系统，神经系统和免疫系统造成直接伤害；电磁辐射是造成孕妇流产、不育、畸胎等病变的诱发因素；过
16、量的电磁辐射直接影响儿童组织发育、骨骼发育、视力下降；电磁辐射使肝脏造血功能下降，严重者可导致视网膜脱落。而电脑所散发出的辐射电波往往为人们所忽视。最新调查显示，在拥有 480 万人口的新加坡，家庭电脑普及率达 80%，家庭宽带普及率超过 70%，居亚洲之首。新加坡政府还计划在 2015 年之前使 90%的家庭都装上宽带，有学生的家庭全部拥有电脑。据新加坡媒体报道，一家防病毒软件公司的调查发现，新加坡青少年平均每周上网时间达 18 个小时，新加坡人均上网时间为 8 小时 13 分钟。可见，新加坡人对网络依赖度很高。而且新加坡人喜欢网络购物,并且非常注重自我保健。高的电脑普及率及新加坡人较长的上
17、网时间给我们的产品带来了很大的潜在市场。 月朗国际富迪健康科技有限公司的 SWOT 分析优势1. 市面上有些钛锗材质的项链手链耳环,可以起到阻止辐射的功效，不过效果并不明显,而且价格昂贵。一根真材实料的纯钛手链,至少要 350 元（约 75 新加坡元）,如果表面镀了白金与黄金之类的至少也要 500 元（约110 新加坡元）以上，这类首饰更多的是当作装饰品而非保健品。 还有一种便宜的防辐射首饰是竹碳材质的。因为竹碳和仙人掌一样,有着吸收辐射的功效。因为竹碳吸收了辐射,从而可以相对减少辐射对人体的伤害,效果其实也不明显。与钛锗和竹碳等材质的防辐射物品相比,SEM 防辐射卡的效果更好，它能够很好地达
18、到消除电磁辐射、保健康的目的。经中国测试技术研究院的检测，SEM 电磁辐射防护卡吸收电磁辐射率达到 93%，对电磁辐射的衰减率大于 99%，能最大程度的吸收和损耗电脑、办公设备、家电等辐射源带来的辐射伤害；2. 中国为新加坡第二大贸易伙伴,中华人民共和国政府和新加坡政府自由贸易协定使得我国出口到新加坡的产品享受免税优惠,从而进一步降低了成本,有助于我们采用地价策略开拓新加坡市场；3. 日本韩国美国等都有防辐射卡的问世,但是相对而言价格较为昂贵.SEM 防辐射卡使用寿命长，且使用寿命至少 6 年，超值防护；4. SEM 电磁辐射防护卡卡具有超强整合功能，SEM 卡可做成防辐射的员工卡、学生卡、工
19、作证等形式，实现“一卡多用” 、 “一卡多能” ；5. 钛锗饰品仙人掌竹碳防辐射贴防辐射衣等产品相比, SEM 防辐射卡的产品兼容性较强,不分男女老少,不分季节,且携带方便；6. 使用方便，贴身防护；7. SEM 电磁辐射防护卡具有广泛的消费群体。 劣势SEM 电磁辐射防护卡毕竟是 Made in China,由于某些先入为主的因素,要新加坡人完全接受,需要找到正确的切入点和营销策略。机会1. 随着互联网的发展,人们使用电脑的时间以及频率越来越高,而且不仅电脑会产生电磁辐射,生活的每样电器都有辐射,所以电磁辐射已经成为新型污染源。新加坡是一个注重环境保护的国家,且新加坡人有较高的自我保护意识,
20、 使得 SEM 电磁辐射防护卡有较高的市场空间。2. 新加坡政府将电子、石化、生命科学、工程、物流、教育、通信及媒体、医疗中心等 9 个产业部门列为其长期策略发展产业，也是奖励投资行业。这为富迪健康科技有限公司在新加坡的发展带来了契机。3. 如果 SEM 电磁辐射防护卡被新加坡市场迅速接受, 富迪健康科技公司旗下有多款产品就可以顺理成章的进入新加坡市场。4. 新加坡的地理优势可以帮助我们更好的开拓其周边的市场.威胁1. 由于 SEM 电磁辐射防护卡使用寿命较长,新加坡人口较少,市场趋于饱和的速度很快。2. 虽然目前日本等企业的防辐射卡价格相对较贵,但是并不排除他们为了打开市场而进行的价格调整策
21、略。3. 任何企业进入一个新的市场都会面临被排斥的可能。目标市场选择和营销组合 目标市场选择我们依据地理变数标准选定亚洲的新加坡市场为我们的目标市场，理由在前面的目标国环境分析中已有所提及。由于新加坡人均 GDP 较高,华人居多使得文化环境与中国相近,国民环保意识较高,从而使得高科技产品在新加坡大有市场. 营销组合营销战略考虑到新加坡经济、文化、政治和法律环境方面的因素，我们决定以投资进入模式进入新加坡市场，设立国外分支机构。营销组合产品策略综合运用产品差异化和产品标准化策略。产品的核心部分使用标准化，而在产品的外形上，如形式、包装等方面实行差异化、多样化。价格策略采用需求导向定价法：普通版
22、89 新加坡元/张(网络直销价 79 新加坡元/张) 尊贵镶钻限量版 159 新加坡元/张（1 人民币= 0.20361567 新加坡元）我们公司以市场占有率最大化为目标,采用需求导向定价法来制定价格.较高的市场占有率代表较高的市场认可率,这对企业在新加坡的长期发展目标奠定了基础.虽然渗透定价策略能帮助企业迅速有效的占领市场,但是新加坡的人口偏少,采用低价战略会使市场迅速达到饱和,而企业难以收回投资.鉴于新加坡的人均 GDP 颇高,消费者的消费能力较强,在最初定价时采用撇脂定价有利于企业收回投资控制需求,而且当竞争对手进入市场可灵活调整价格。我们用于市场开发前期的预算为 200 万新加坡元(2
23、0 万用于学校的免费赠送，150 万用于广告，30 万用于促销)，并将公司每年利润的 1%捐赠给红十字会，以树立良好的企业形象和产品形象,为企业在新加坡长远的发展奠定基础。具体定价依据如下:一张卡的生产成本为 26 新加坡元(尊贵镶钻限量版为53 新加坡元),中间环节费用(运费和中间代理商的费用)22 新加坡元,同时为通货膨胀和汇率浮动考虑 4.5 新加坡元的风险成本。促销策略推动与拉引相结合。我们想出了以下几种具体可行的方案: 广告方面采取公车流动广告,时尚杂志广告形式 通过互联网进行宣传 在高校及居民小区进行防辐射知识普及 依据消费者喜好制作卡面 设计温馨家庭套装，初入市场的三个月以家庭为
24、单位开展买二赠一活动 设计尊贵礼品装（如镶金、镶钻、限量版等） ，以满足一些消费者为凸显身份的需要 制作礼品形式包装 开展高校免费体验活动 与一些大型药店接洽，在药店卖我们的产品，从而起到宣传 SEM 防辐射卡保健功能的作用渠道网络直销加直接分销（一）采取网络直销模式（类似当当网） ，产品由我公司在新加坡的分支机构直接配送，以便建立信息收集体系；（二）采取直接分销模式（如直接在电脑城中铺设点位，在药店销售，积极寻找零售商等）由于我们产品的特性，我们决定选择短分销渠道。开始时采用广泛分销策略，以撒网式的销售模式迅速占领市场。经过一段时间后，转而采取选择性分销策略，逐步淘汰那些作用小、效率低的中间
25、商，以增加企业对渠道的控制，从而保持产品的声誉。其中，中间商以七折入货。总结在整个计划中,我们要以投资进入模式打开新加坡市场。但是不能盲目使用大量资金以求规模发展,在投石问路中前进。寻找良好的中间商以及建立积极的网络销售模式是我们取得销售成果的关键所在。与此同时，我们要进行积极的宣传,提供完善的售后服务，从而树立良好的产品形象和企业形象。努力把 SEM防辐射卡打造为富迪健康科技公司在新加坡的第一款明星产品,使得在短期内实现新加坡市场对我公司的认可，以便在适当的时机加大在新加坡的投资,使新加坡成为我们公司覆盖东南亚的一个起点。从长期来说， 我们可以以防辐射为一个卖点。 根据市场对我们公司的认可度来增加生产孕妇防辐射装 防辐射内衣等产品。注：参考资料在线国际商报 http:/ http:/ 第 3 期 http:/
