1、销售人员三大主要能力管理,提 纲,销售人员的三种能力：一，销售能力二，业务能力三，管理能力,一、销售能力,1、产品知识 2、销售技巧 3、学习能力 4、策划能力,1、产品知识,1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。2.产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。产品知识可以说是一切销售工作的基础了，收集好产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点。,2、销售技巧（谈语言技巧）,销售技巧之语言技巧1.首语：您好，如以坦率的态度，自然的拉近彼此距离 2.第二句
2、进入销售主题：这款产品的几个特点是： 1、2、3在介绍产品的时候，注意顾客购买需求信息的收集，价位、功能、要求等。然后根据顾客的需求重新推荐。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。,3.提出成交请求要尽快的判断顾客的合作程度，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。3.1.好吧，我们就下单吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。）3.2.比较法：通过比较，突出我们优点。3.3.销售记录法：公司业绩，可以夸大点说。4.送别语：再见，加些祝福语（因为有不可能一
3、次性成交，一定要在客户心中留下好的印象）。,销售技巧是一个销售手段，是销售程序化的表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动中来。从服务以“客户满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的不断总结出来的方法，没有统一和固定的模式，所以作为销售人员，个人的销售技巧首先体现在与客户沟通谈判过程，并在一次一次失败中得到提升。,3、学习能力,不要因为学历不够而不相信自己的能力,只要你有心学习,并不断总结,能力一定会大于学历.个人认为应从下面来提升学习能力:（1）学会学习（2）学
4、会取人所长（3）学会总结,（1）.学会学习,俗话说：活到老，学到老。 学习是每个人都应掌握能力，特别是营销人员。留心处处是学问，作为一线销售人员，在具备一定销售技能的前提下，要让工作能力和业绩有所突破，首先要掌握好学习能力，提升学习能力，先要学会学习。学习无处不在，我们时时要用心，记录好每一天工作，学会取人所长，学会总结，不断改善业务方法，提高工作业绩，向公司和领导给结果，交成绩。,（2）.学会取人所长,孔子说过：三人行，必有我师焉。 每个人都有其独特的优点，我们特别做为营销人员更应具有发现别人优势的眼光，剔除他人劣势，发现别人长处并加以吸收，久而久之，你有胸快会变得宽阔，而且个人的销售能力得
5、到意想不到提升。,典故：胡服骑射,公元前307年春，赵国的国君赵武灵王进行的军事改革。他令军民改穿胡服，学习骑射。当时赵国北方居住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都使用骑兵。胡人身穿短衣、长裤，骑马奔跑、开弓射箭都十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精良，但多是步兵和战车混合编队，官兵穿着长袍，行动远不及胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习，他不顾贵族官僚的反对，发布了“胡服骑射”的命令。由于胡服确实穿用方便，很快受到国民的欢迎。在提倡改穿胡服成功后，赵武灵王接着又训练了一支强大的骑兵部队。赵国不断开拓疆土，成为战国七雄之一。赵武灵王一方面提倡有利于生活和武备的胡人方式，另一方面加强了对胡人
6、侵扰的反击。修筑赵国长城就是措施之一。赵武灵王实行的“胡服骑射”既是中国历史上第一次服饰改革，也是中国战争史上学会用敌人强处攻击对手的一次革命 ，,（3）.学会总结,总结经验，方能吸取教训。 要不断积累经验和知识，做到知己知彼，在营销战场中百战百胜，需要我们在平时的工作或生活中不断用心总结。 销售员每一天工作要有计划性，可控性，每天（至少每周）要做次小结，总结才能发现自己（公司）问题，防范类似事件再次出现，同时对对手的情况进行分析，以便采取对策，会为以后工作开展吸取经验教训，为未来业务工作的顺利进行提供各方面的知识沉淀。,4、策划能力,.概念:策划能力是策略思考与计划编制等能力的统称。 策略思
7、考能力是指，为达成某种目的，所需采用的方法论、过程的思考与计划等能力。 计划编制能力是指，按照已经确定的方法论与过程，编制具体行动计划的能力。 其核心是现有资源与计划目标的合理匹配，也就是说计划的核心是资源与目标的合理、优化的配置过程, 如何提升销售人员的策划能力1. 明确策划目的做一个策划，无论是什么类型的策划，都万变不离其宗地有一个目的。一切策划行为都围绕这一目的进行，比如你是提升销量？还是抢占市场份额？还是纯粹品牌宣传？这个目的越明确越具体越好，比如：鞋提升销量30；鞋在A区域提升销量万元。两个目的明显后面的目的更明确具体，策划起来也更有针对性和可衡量性。,2. 发现跟目的相关的问题明确
8、目的之后，在开始策划之前，要着手进行市场或现状的调研，发现实现目的存在的问题。也就是要达到你的策划目标，还有哪些条件不成熟？切莫眉毛胡子一把抓，发现一堆跟目标无关的问题，反而把事情搞复杂了。一般而言，一个人的策划能力越强，发现问题的能力也越强，尤其在一些细微事物的把控上。这一点可供人力资源部门参考，在招聘策划人的时候可作为参考依据之一。,3. 找出解决问题的方法前两个环节之后，立即着手发现解决问题的方法。但要注意的是，你面对的是一个系统，所有问题也都成为一个系统，所以你必须找出问题背后的问题（QBQ），比如销量上不去，是产品问题，还是顾客问题，还是销售员销售力度太弱？为什么会存在这些问题？改进
9、哪个方面最能促进销量提升？（注意：最能促进，抓重点）如果所有问题都在于员工销售力度太弱，那么培训、招聘、助销等都能成为备选的解决方法，哪个方法作用力更大更直接？同等作用的情况下，哪个投入更低？要善于组织所有现有有限的资源进行无限的发挥。,4. 组合最优方法备选方法肯定不止一种，解决问题永远不会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一方面用最少的资源解决问题，一方面能防止你的竞争对手跟进。 5. 注意严谨的逻辑策划必须落实到行动里，行动来不得半点马虎。所以必须从策划开始，一环套一环地严密，无懈可击的策划才能让执行力更完善。所以，除了从整体上策划，你还必须考虑并规避执行过程中可能会出现的问题，这要求你充
10、分发挥你严谨的逻辑思维。,6. 学会预测凡事预则立，不预则废。因此，做完策划之后，你得给你的策划做一个预测，并做好相应的风险防范。 假如万一偶尔失败之后怎么处理？ 如果你的竞争对手奋不顾身地跟进你该怎么应对？,二、业务能力,1.“商”谈能力2.资源利用能力3.市场分析能力4.终端建设能力5.客情关系发展能力6.与公司各个部门的合作能力,1、“商”谈能力“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多下单。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让管户下单打款，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里
11、，就一个话题下单打款。有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话，估计效果会更好。,2、资源的利用能力 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营销资源的投入都需要有产出，就是说羊毛还是出在羊身上；人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员，公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作
12、中的困难；终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序； 渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说，尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。,3、市场分析与掌控能力了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。2、经销商档案，包括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。3、市场
13、容量及各个品牌的销售比例。4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说，在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强”联手。那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：1
14、、售后服务网点支持。2、控制区域网点数量，没有串货现象。3、促销推广支持。4、终端建设支持。5、人员支持，包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作，不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供市场信息等。其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和标价没有太多的下调。家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相对较高。在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样，但效果不是很
15、理想。这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作就知道这有多难了。,4、终端建设能力什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括专柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设出来完善上面提到的4个因素外，还包括销售人员培训、业务公关、促销推广。一个强有了力的终端应做到如下几个方面：1、最显著的专柜位置。2、统一的、突出品牌形象的专柜。3、上柜产品线完善，高、中、低、特价机组合合理。4、销售能力突出的专职导购员。5、样机精美化输出，POP及宣传海报支持，在商场门前的促销宣传海报，最好每周都输出，内容不一定是促销、特价信息，可以是普通的卖的宣传推广。海报的设计内容由自己写好后在交给
16、商场人员帮忙输出6、良好的客情关系，从商场的组长到经理都积极沟通。促销推广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持，同时可以创造良好的客情关系。,5、客情关系发展能力厂商之间的关系就目前看，我不认为有战略同盟的关系的存在，而是一种赤裸裸的利益关系。要发展与商家/客户的关系，除了保障好商家/客户的利益，另外就是为商家创造期望外的利益。这也是营销理论的精华：营销并不是以精力的方式兜销自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。创造客户期望外利益指的是什么呢？我总结了几个被公认认为与商家客情关系铁的，且业绩比较优秀的业务人员在这方面的工作。其共同点：得到商家的信任，客户认为他们能够做一些其
17、他业务人员做不了事。比如滞销机型的退货、紧急事件的处理等。能够把客情关系做好的，都是一些有经验的业务人员，因为他们比新人更了解公司的各个运作流程。这样，客户期望外的利益是否可以理解为产品质量、品牌、销售支持等由合作厂家提供外的利益，而这部分利益（降低经营风险等）由业务能力优秀的业务人员创造？!所以发展客情关系的前提是业务人员具备优秀的业务能力，在这个前提下站在公司的立场为客户创造最大的了利益。 当然，多拜访、多打电话、多沟通也是发生“感情”的好方法，但这“感情”是经不住“利益”的冲击和考验。,6、与公司各个部门的合作这应属于沟通能力方面的内容，但这项工作对业务的影响是很大的。如果没有充分与公司
18、销售支持部门的沟通和了解各个部门的工作流程，你将会有做不完的表格、打不完的电话，尤其是在制度完善的大公司。在一线市场的业务人员都知道，时间就是业绩。但有时候涉及一些费用需要审批时，问题就出现了。周末要开展的活动需要的宣传单页到下周一才到，月底要开业的卖场的专柜审批表可能要到月底才能批下来同时有很大的业务工作需要公司的销售支持部门帮忙，如库存、赠品发放等情况。利用团队的力量，多沟通以赢得更多的支持，方能提高我们工作效率 从而得到更客户订单。,三.管理能力,1 、任务管理2 、团队的建设与管理3 、执行力4 、业绩考核5、激励制度的建设与调整,1、任务管理 公司要给每个销售员下达一定任务指标，从而
19、对各销售员进行有效的任务管理。任务达成就率是公司对销售员业绩考核的一项重要指标，任务管理具有数据化特点，属于量性指标。 销售员个人任务管理是对公司分配的销售任务进行执行的管理过程。任务管理能力强，销售任务达成率就高，反之则低。,方法一：运用统计表格进行任务管理,方法二：运用柱形图法进行任务管理,2、团队的建设与管理在团队的建设与管理方面，主要是为团队搭建一个良好的工作平台。完善各种例会制度及其他制度建设、提供团队学习提高的环境、创造良好的沟通氛围、树立管理者的威信和核心地位、工作目标统一等都是团队建设的需求。在团队得到发展的同时，领导者还要注意团队个人的发展，不要担心人员的调动，在营销行业里需
20、要热情。所以营销团队需要定期调整人员，最好为团队成员创造有更多的提升机会。,3、执行力都说现在的市场“决战终端”，意思是现在是要求“做业务”，讲究“勤”和“快”，而不是“跑业务”。营销行业是一个“态度”行业，或者说是一个“青春”行业。只有对工作赋予了极高的热情和责任才能做出成绩。同时，营销工作容易让人疲倦。对于人员的执行力就必须监督，如果纵容了某一个人员的懒散，就会影响整个队伍的执行力。目前来说，执行力的监督有3种方式：1、电话跟踪，业务人员每天向公司汇报工作情况，或者有公司文员打电话询问。这种方式比较常用。2、工作日记，每周、每月工作总结。3、差旅费用报销表。,4、业绩考核在公平、公开、公正
21、的原则下考核每一个业务人员。业绩优秀的在例会上给予肯定，同时介绍工作经验，业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于哪些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。,5、激励制度的建设与调整激励制度是每一个公司都非常重视的一项制度。就是有最完善人力资源管理系统的公司，都会有员工认为激励制度不合理而选择跳槽。作为一个区域团队的管理者，在激励制度上更没有态度的操作空间，尤其在物质激励方面。那么我们就在自己的职权范围内建设自己团队的激励制度。这项制度必须是全体人员讨论通过的，要让业绩优秀的业务人员在团队有
22、一种成就感，使业绩差的人员产生危机感。比如给优秀的业务人员发证书、从团队基金中给予小额奖励、每月多给2天的假期等。,故事：在大象头上跳舞,故事内容：一天，森林里的一只蚂蚁在得意地跳着大象常跳的舞蹈，因为它一直想变得像大象那样威武。不再这样渺小的让其他动物看不见。突然，远处传来了大象沉重的脚步声。蚂蚁顿时吓了一跳，心想这下可完了，再也不能威了，于是拼命往地里转，头砖进去了，却忘了脚。经过的狐狸笑起蚂蚁来：“瞧你那份德行，想要变得威武，到大象头上去跳不就行了” 这个森林里的小蚂蚁一直期望自己能像大象一样威武，所以偷偷跳着大象喜欢的舞蹈。但是当它真正面对大象的时候，才知道自己的力量和大象相比是那么的悬殊，以至乱了方寸。孰不知，大象虽大，但同样也存在自己的弱势，因而让旁观的狐狸一语点破。分享：面对一线品牌或同行大企业的强大。对于小品牌或小企业来说，必须坚持渠道或自身企业的核心价值、尊重渠道或企业间的利益空间、与客户共同发展是获得发展的重要前提。小品牌或小企业的真正资源在于渠道，所以，重视与客户和竞争对手的合作，结成生死同盟，利于中小企业的生存以及发展。痛苦吗？快乐吗？面对强大的对手是一种威胁，同时也是一种快乐。快乐在于能够在竞争中生存后变得强大。,谢谢大家,
