1、辽宁分公司服务营销部2013.03.01,服务营销渠道3月份新保推动及客户经营重点工作安排,？,目 录,3月份工作目标,3月份工作措施,3月份工作思路,客户细分与活动,3月份工作目标,三月，何以再达高点？,？,三月，开门红收官月鸿发年年停售月客户经理考核月生日会集中推动月,目 录,3月份工作目标,3月份工作措施,3月份工作思路,客户细分与活动,3月份工作思路,通过开门红收官氛围营造，存量客户细分，三会（3.8精致女性联谊会、客户生日答谢会、产说会）推动，鸿发抢售、基本法考核、无缝追踪等六项措施确保当月新保、客户积累目标达成。,三月，全辖统一四个节点：,3月8日,3月14日,3月21日,3月31
2、日,9-14日,完成20个老客户拜访召开一场生日会新增8个准客户主管全员开单召开或参与一场产说会期缴举绩率达到30%,15-21日,22-31日,3月份工作节奏,1-8日,红色表示必须操作的项目 黑色表示为可选择操作的项目以上拜访及新增准客户均为人均标准,完成30个老客户拜访召开一场3.8优雅女性联谊会新增10个准客户,完成20个老客户拜访召开一场生日会新增8个准客户召开或参与一场产说会期缴举绩率45%期缴目标达成率65%,完成20个老客户拜访召开或参与一场产说会新增4个准客户期缴举绩率70%期缴目标达成率100%,目 录,3月份工作目标,3月份工作措施,3月份工作思路,客户细分与活动,3月份
3、工作措施,一、统一思想、统一节奏，敢于突破，再掀开门红首日火爆氛围。1、分公司服务营销渠道于3月1日召开3月份工作现场会。统一工作思路、研讨3月份开门红收官具体工作落地措施，启动2013开门红收官之战。2、中支服务营销部于3月2日前完成内勤启动、3月份生日客户数据提取与分类。3、分公司、中支服务营销部于3月3日前完成全员启动。做到思想统一不畏困难，路径明晰、节奏一致、动作责任细化到人。4、3月3日-5日主管、重点客户经理逐一深入沟通，并通过主管与客户经理骨干头脑风暴会，统一鸿发优势，持续营造鸿发抢售氛围。5、分公司服务营销部于3月1日下发鸿发宣传海报、吊旗。中支于3月2日15:00前张贴在职场
4、中，营造鸿发抢售视觉环境。6、中支服务营销部于3月2日前将3月份方案、客户经理追踪榜上墙。,3月份工作措施,二、鸿发产品强势推动1、氛围营造（1）统一大晨会：1日、3日、8日、15日、22日内容围绕鸿发运作主题、鸿发快速成交秘籍、鸿发大单转介绍、阶段绩优人员分享等。（2）中支晨会：围绕鸿发销售、绩优经验分享、客户答谢会推动、访量追踪等。2、鸿发巡讲分公司派鸿发巡讲团深入一线巡讲，要求各机构服务营销部积极与个险部沟通，组织好参训工作，推动鸿发销售。各机构巡讲具体时间另行通知。3、见面一句话3月1日起，中支职场追踪板上、业务追踪（客户经理），晨、夕会见到客户经理，主管见到客户经理，客户经理之间见面
5、，第一句话必问: “鸿发讲了没？”。,3月份工作措施,三、启动“三会”联动客户积累模式责任人：服务营销部经理（一）女性主题联谊会1、时间：3月8日2、操作者：中支服务营销渠道或中支3、联谊会主题：与女性相关供参考：女性美容、女性健康、女性形象设计、色彩与搭配、子女教育、家庭生活情调营造等女性关注的话题4、客户定向：女性客户、老客户为主、3月8日-31日的生日女性老客户5、要点（1）主题选定：对女性生活有长久影响，能够改善女性生活品质的主题（2）名额限定：每场人数提前限定，数量为与3.8相关数字38位、3*8=24位、每三名客户经理带8名老客户等。客户是特定优选出来的，凸显特殊、幸运与专注。（3
6、）聘请专家：客户感受专业与权威，收获良多，价值增加。专家如：商场服务销售人员、教师、医生、化妆师等等。,3月份工作措施,3.8女性主题活动调查问卷三月，春意浓浓的日子，三月，属于女人的日子，咋暖还寒中阳光一天天明媚起来，忙碌辛劳中，女人也一天天成熟靓丽起来。女人都爱漂亮，女人容颜不能永驻，但女人能够永远活的精彩、漂亮！阳春三月，让我们帮助您成就恒久漂亮的女人！1、您认为三八节收到礼物最特别A 美容券 B 烛光晚餐 C 漂亮女人计划 D 正在考虑中2、作为完美女人的您，什么才是最重要的 A 漂亮 B 健康 C 财富 D 以上都是3、如果公司继续开展这样的活动，您希望的主题是 A 健康 B 理财
7、C 子女教育 D 色彩搭配 E 其他 4、您对我们刚才提到的保障类型中，哪个最有兴趣A 鸿发 B 金佑 C都是,6、重点流程提示（1）专家讲授（2）客户参与活动（3）专家评定出一、二、三等奖（4）现场参与活动的材料可以赠送给客户（5）公司介绍中必须加入公司的产品体系介绍（6）现场填写调查问卷（7）客户经理三日内回访，强化产品、说明促成,3月份工作措施,（二）3月份客户生日会1、时间：9日-14日间2、操作者：中支服务营销渠道或中支3、主题：生日庆贺、理念沟通4、客户定向：3月9日-14日过生日的客户及亲朋5、重点流程提示：（1）生日蛋糕（2）游戏等参与性活动（3）生日客户转介绍1名（4）公司介
8、绍中必须加入公司的产品体系介绍（5）现场填写调查问卷（6）客户经理三日内回访，强化产品、说明促成,3月份工作措施,（三）产品说明会1、时间：1日-31日2、操作者：中支服务营销渠道或中支3、主题：促成4、要点：（1）客户经理后续追踪（2）参会客户选择（3）参会目标人数分解与追踪,尊享客户庆生会活动调查问卷1、您认为生日收到什么样的礼物最特别 A 看电影 B 烛光晚餐 C 其他 2、对于您来说人生当中什么是最重要的 A 事业 B 健康 C 财富 D 家庭3、如果公司继续开展其他服务性活动，您希望的主题是 A 健康 B 理财 C 子女教育 D 其他 4、您对我们刚才提到的保障类型中，哪个最有兴趣A
9、 鸿发 B 金佑 C都是,3月份工作措施,四、基本法考核推动责任人：人管岗1、维持未达标人员目标设定：维持或晋升一级2、已维持达标人员目标设定：晋升一至两级（层内）3、主管：团队人均FYC跟上进度、个人FYC达标4、分公司考核预警下发节点：7日、14日、21日、26日、28日、30日5、中支根据考核预警情况通过召开专项追踪会、一对一沟通等方式推动客户经理考核达标,五、无缝追踪1、分公司（1）督导机构追踪：分公司5日、12日、19日下午15:00督导碰头会，21日后每日督导碰头会。21日未达成新保期缴目标及期缴举绩率目标的机构，进行现场督导。（2）会议追踪：视频追踪会议：9日、15日、22日。9
10、日：全体参会，重点汇报召开3.8联谊会的情况15日、22日：期缴举绩率排名后5名的机构或期缴目标达成率排名后5名的机构经理参会汇报22日：前日节点未达成目标、期缴举绩率和期缴目标达成率均排名后3名的机构分管总汇报现场追踪：22日后（3）人员追踪：1-2月累计期缴10万以上人员：陈喆 4万以上：王琳 2万以上：各督导,3月份工作措施,六、方案推动1、分公司服务营销渠道3月份客户积累方案2、分公司服务营销渠道3月份机构客户活动支持费用方案3、总公司服务营销渠道客户服务室季度标保赛4、辽宁分公司服务营销渠道2013年度“星耀辽宁”高峰会评选办法5、总公司优选客户健康关爱活动6、分公司金卡、银卡客户接
11、送站及宾馆预订服务方案,目 录,3月份工作目标,3月份工作措施,3月份工作思路,客户细分与活动,常规客户经营步骤,客户细分是客户经营的基础，是提高效率的有效手段,3月份客户经营活动客户细分流程,一、客户数据获取（一）3月份生日客户1、3月2日中支内勤提取生日在3月份的存量客户清单，划分3月1日-8日，3月9日-31日两个群，并按照客户经理进行拆分。2、3月3日启动会后下发给对应客户经理。3、3月3日-4日客户经理根据以往服务经历及自动化作业系统中客户自动分类对3月份生日客户进行初步细分，并在清单备注栏进行初步分类。类型有三类：维护类：综合评价较长时间内无投保可能经营类：短期内暂不能促成，但可培
12、育的准客户及特定重点客户。开发类：短期内可能存在投保意向，暂未能促成的准客户。（二）客户经理当月应缴孤儿单客户电子清单按照以上三类进行划分类别（三）客户经理自有老客户、准客户电子清单按照以上三类进行划分类别（四）当月应拜访客户,3月份客户经营活动客户细分流程,二、客户分类与整理（一）客户经理建立客客户经营动态追踪表（ Excel ）按周建立，周动态管理，中支服务营销部周追踪辅导客户分类：排布顺序开发类准客户 经营类准客户 维护类准客户 ，标注不同颜色（二）电话筛选1、客户经理针对所有客户进行电话沟通。2、续收类客户电话提醒，并根据客户电话拜访情况将客户确定为组织销售模式和一对一销售两类。3、组
13、织销售模式：邀约参加客户活动；一对一模式：确定当月90次面访，至少面访到30位客户。4、女性优选客户：邀约至3.8活动（三）组织 销售邀约1、生日客户：经营类生日客户，直接电话邀约至生日会，开发类生日客户直接邀约至产说会。2、其他开发类的组织销售类客户：面访邀约至产说会3、电话邀约未成功的经营类生日客户，面访，沟通理念，再次邀约4、电话邀约未成功的开发类客户（含生日客户），面访，说明，再次邀约（四）一对一销售类：持续经营,3月份客户经营活动客户细分流程,三、客户资源动态管理（一）客户经理对3月应拜访客户进行动态管理，根据拜访情况随时调整类型（二）3月份每位客户经理面访目标90访，邀约到会（三会
14、）目标为人均10个客户，月末新增准客户30个。（三）每周，中支服务营销部至少对每位客户经理客户资源使用情况进行一次检视、辅导。帮助客户经理判断客户类型和下一步的经营策略。（四）中支服务营销部追踪客户经理确保达成3月份90次面访和10位客户的到会。四、分公司客户资源管理支持（待定）3月分公司下发高成交概率客户名单至中支，参考使用。,客户经营周经营,一、客户经理客户经营动态追踪表（Excel）按周执行，每周动态更新，每周追踪。二、客户经营周经营一览表,客户经营周经营,三、月度三个推动点（一）客户庆生会对象：当月生日老客户操作主体：公司主题：庆生主要内容：庆生、讲座、理念沟通、介绍公司服务体系与项目、介绍公司新产品特点：现场销售性弱（二）客户联谊会（产说会）对象：当月应缴费客户（准客户）操作主体：公司主题：销售促成主要内容：客户已买产品的回顾、公司服务体系与项目介绍、公司新产品介绍与销售特点：现场销售性强（三）个人答谢活动对象：客户经理自有准客户操作主体：客户经理主题：答谢活动，如旅游、酒会、采摘、温泉主要内容：搭建个人客户间平台，融洽关系，促成特点：现场销售性中,创造“开门红”完胜,谢 谢！,
