1、湖南省怀化工业学校备课纸授课计划表课 题消费者的性格 课时数2授课班级16铁服三16铁服四检 查记 录授课时间教学目标知识目标：不同性格类型的人对顾客购买行为的影响能力目标： 培养学生对不同性格类型与性格特点的顾客的认识和理解 素质目标： 培养学生对顾客心理学的认识和喜爱教学内容项目任务：1、 性格的定义2、 性格的结构特征3、 性格的类型典型案例： 心理学图片 顾客消费典型案例 优秀销售基本心理素养教学准备1、教师通过翻阅书籍以及网上查找相关材料，准备课件，制作ppt2、学生预习课文并查阅收集有关的资料，思考什么是心理学作业教学内容及过程备注3、 性格的定义（1） 性格。性格是人们对待现实的
2、态度以及行为方式中表现出来的与之相适应的、比较稳定的个性心理特征。（2） 性格与气质的区别与联系A、 性格与气质的区别：第1、 二者形成的客观基础条件不同。第2、 二者稳定程度不同。第3、 气质类型无所谓好坏，而性格特征有好坏之分。B、性格与气质的联系：第1、 气质可以影响性格形成和发展的速度。第2、 性格可以制约气质的表现，也可以影响气质的改变。第3、 气质按照每种类型的动力特征影响性格的表现方式，从而使性格带有一种独特的色彩。2、 性格的结构特征（1）性格的态度特征是指一个人对待客观事物和现实的态度，具体表现：1 表现为对社会、对集体、对他人的态度。2 表现为对事业、工作、学习、劳动和生活
3、的态度特征。3 表现对自己的态度特征。（2） 性格的意志特征，是指一个人在意志的作用下，对自身行为的自觉调节方式和控制程度所表现出来的性格特征，具体表现：1 对行为目的明确程度的特征。 2 对自觉控制的意志特征。3 对自己做决定并贯彻执行方面的特征。4 在紧急或困难情况下表现出的意志特征。（3） 性格的情绪特征，是指一个人在情绪活动中经常表现出来的强度、稳定性、持久性及主导心境方面的特征。（4） 性格的理智特征,是指人在对事物的认知过程中所表现出来的个体差异方面的性格特征，具体表现在感知、思维、记忆和想象方面。4、 性格的类型 性格的类型是指在一类人身上所共有的某些性格特征的独特组合。常见的性
4、格分类有：（1） 按人的心理机能所占优势划分性格类型（机能说）按照理智、情绪、意志在性格结构中占优势的情况，可将性格分为理智型、情绪性和意志型。（2） 按人的心理倾向性划分性格类型（向性说）根据人的心理活动是倾向于外部还是内部，将性格分为外倾型（外向型）和内倾型（内向型）。（3） 按个体独立性程度划分性格类型（独立顺从说）按照一个人独立性程度的大小，可将性格分为独立型和顺从型。（4） 按人的社会生活方式划分性格类型（社会文化学说）根据人类的社会生活方式及由此形成的价值观，可将人的性格分为经济型、理论型、审美型、权力型、社会型和宗教型。4、 消费者的性格表现与购买行为（1） 消费者之间不同的性格
5、特点，形成了千差万别的消费行为。作为经营者要善于从消费者的言谈举止，分析，判断其性格类型。消费者的性格类型在购买活动中主要有五种：感性型、慎重型、冲动型、意志型和平稳型。（2） 对不同性格表现的消费者的营销策略1 对待选购商品速度不同的消费者的策略。对慢性的消费者，营销人员要十分耐心，提供条件让其仔细比较、思考；对急性的消费者，营销人员对他们没有经过充分思考，匆忙作出的购买决定要谨慎稳重，要及时提醒他们仔细挑选商品；对敏感性的消费者，营销人员应根据他们的要求，需要买什么就拿什么，不要过多的介绍商品的性能和特点。2 对待言谈多寡不同的消费者的策略。营销人员在同爱说话的消费者打交道时，接待要稳重要
6、掌握分寸，应答要得体多运用纯业务性语言，态度要热情创造一个活泼融洽的销售气氛。对待不爱说话的消费者，营销人员要靠自己敏锐的洞察力来把握其心理。3 对待随意喝多疑的消费者的策略。对随意型的消费者营销人员应主动帮助他们出主意，检查商品质量，挑选合适的商品，千万不要弄虚作假，要以诚信为本。对待多疑型的消费者，营销人员最好的办法是尽量让他们自己去观察和选定商品，态度不能冷漠，更不能过分热情。4 对待积极和消极的消费者的策略。对待积极的消费者，营销人员要主动配合，使其购买行为迅速实现。对待消极的消费者，营销人员应积极主动的接待，态度要热情，要善于利用一些广告宣传手段来激发他们的购买动机，引发购买行为产生。5 对待情绪不同的消费者的策略。对待情绪容易激动的消费者，营销人员应认真注意他们使用的语言，要冷静、耐心地接待，不能随便开玩笑。对待情绪温和的消费者，营销人员应该主动热情地向他们介绍商品，为他们选择合适需要的商品，当好参谋。6 对待内向型和外向型的消费者策略。对内向型消费者，营销人员要热情，主动介绍商品之后，谨慎地询问他们的意见。对外向型消费者，营销人员要采取“关注，但是你不问，我也不答”的态度，这样他们非但不会感到不热情，反而会在轻松的心境中选购商品。
