1、供 应 商 与 KA 卖 场 打 交 道 的 工 作 流 程 黄静 2005 第 2 期 培训讲座 浏览数： 4591 供应商面对 KA 卖场，找谁？谈什么？如何谈？有什么问题？应注意些什么？KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心的问题。 一般来讲，供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段（如下图）。 供应商每个阶段和 KA 卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。 一、形成期 这一阶段是双方的接触期，双方互不了解
2、。此时供应商的工作重点是了解 KA 卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该 KA 卖场的详细了解和调查包括： 1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）； 2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)； 3.了解该卖场对相关证照的要求； 4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)； 5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。 这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。二、磨合期 磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因
3、为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。 第一步，与 KA 卖场接触。主要工作包括以下几方面： 1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口； 2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点； 3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）； 4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）； 5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。 第二步，进行合同谈判。 1.事先了解该 KA 卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）； 2.不要急
4、于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方； 3.根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）； 4.了解负责和自己谈判的采购在该 KA 卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标； 5.循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）； 6.达成合同意愿。 三、巩固期 此时，合作已步入正轨，与 KA 卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。 1.定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）； 2.保持与采购的经常交往和良好
5、沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）； 3.不断加强促销力度（供应商与 KA 卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）； 4.争取 KA 卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）； 5.根据 KA 卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。四、 成熟期 这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。 此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下三方面： 1.采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。 2.深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与 KA 卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。 3.战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如 OEM 供应商、特殊通道合作、特殊直供等。
