1、电信天翼校园套餐与移动动感地带业务的对比分析2008 年，中国通信业完成了行业重组，中国电信收购了中国联通的 CDMA 移动通信网络，并推出了“天翼”品牌。 “天 翼 ”， 英 文 名 称 “e surfing”， 是 中 国 电 信 为 满 足 广 大 客户 的 融 合 信 息 服 务 需 求 而 推 出 的 移 动 业 务 品 牌 。在 获 得 移 动 通 信 运 营 牌 照 之 前 ， 电 信 在 校 园 异 动 通 信 市 场 份 额 不 足 1%， 09 年 电 信集 团 公 司 推 出 了 全 国 统 一 的 校 园 套 餐 ， 并 已 经 在 全 国 校 园 市 场 推 广 ，
2、校 园 市 场 用 户 多 了一 个 选 择 ， 非 常 高 兴 在 这 个 背 景 下 能 够 参 与 电 信 天 翼 校 园 套 餐 与 移 动 动 感 地 带 业 务 的对 比 分 析 课 题 。移 动 带 感 地 带 在 高 校 市 场 占 有 约 90%的 市 场 份 额 ， 足 以 说 明 其 被 接 受 程 度 之 高 ， 但另 一 方 面 也 说 明 天 翼 校 园 套 餐 拥 有 巨 大 的 增 量 空 间 。根 据 课 题 安 排 ， 前 二 天 指 导 老 师 介 绍 了 天 翼 品 牌 、 以 及 3G 市 场 与 竞 争 以 及 天 翼 校园 套 餐 方 案 ， 接
3、下 来 又 安 排 了 一 天 时 间 ， 让 我 们 熟 悉 各 项 天 翼 产 品 ， 如 天 翼 LIVE、 全球 眼 、 无 线 宽 带 、 手 机 下 载 、 189 邮 箱 等 等 ， 让 我 们 对 天 翼 有 了 近 一 步 的 了 解 。为 了 真 实 反 映 校 园 市 场 对 天 翼 校 园 套 餐 以 及 动 感 地 带 两 种 业 务 的 认 知 和 接 受 度 ，我 们 设 计 了 一 份 调 查 问 卷 ， 希 望 能 了 解 大 学 生 群 体 的 通 信 需 求 及 消 费 习 惯 ， 通 过 分 析能 对 天 翼 校 园 套 餐 提 出 合 理 的 建 议
4、， 以 期 能 够 优 化 天 翼 校 园 套 餐 设 计 。通 过 电 话 沟 通 调 查 ， 以 及 在 扬 州 大 学 的 实 地 调 查 ， 剔 除 不 合 格 的 调 查 问 卷 后 ， 本 次实 际 收 到 的 有 效 调 查 问 卷 为 206 份 。 具 体 的 统 计 分 析 结 果 如 下 ：1、 移 动 用 户 的 一 些 基 本 情 况在我们调查的大学生群体用户中，使用当前号码时间超过两年的人数为 116，占调查总人数的 56%，在学生群体中，这个比例是相当高的。很显然，学生对中国移动的忠诚度较高，这应当说是中国移动的一大优势。因为这部分学生是其稳定的客户群，移动可以针
5、对这一稳定的客户群制定其相对稳定的营销策路。调查数据显示，在入学现场办理当前使用的这个号码的人数为 71 人，占调查总人数的34.5%，选择在营业厅办理的人数为 81 人，占调查总人数的 39.3%。这其实还是证明中国移动在学生心目中的影响力，更重要的是，中国移动在暑期迎新时开设的营业厅网点比联通、电信要多的多，随时不忘抢占校园市场这一终极目标。因此，中国电信要成功抢占这部分市场，应该积极在各大高校的不同校区开设营业厅网点。2、品牌宣传方面在品牌宣传方面，中国移动的动感地带应该说是打造得最成功的一个品牌，有 85 人通过电视这个平台接触到动感地带，占调查总人数的 41.3%，有 77 人通过互
6、联网接触到动感地带，占调查总人数的 37.4%。品牌宣传的效应也是相当显著的，有 117 人表示其选择是受动感地带品牌宣传的影响，超过调查总人数的半数；有 120 人因为套餐适合自身选择动感地带，约占调查总人数的 58.3%，经常有优惠活动也是重要的影响因素。3、 用 户 话 费每 月 手 机 话 费 金 额 （ 动 感 地 带 用 户 ）02040608010012014050元 以 下 50-100元 100-200元 200元 以 上元人数 系 列 1图 1从图 1 可以看出，每月手机话费在 50 元以下的有 67 人，约占调查总人数的 33%，在 50元-100 元的有 117 人，约
7、占调查总人数的 57%，在 100-200 元的有 16 人，约占调查总人数的 8%，在 200 元以上的有 6 人，约占调查总人数的 3%。在调查过程中了解到，绝大多数手机用户都希望把话费控制在 50 元左右，但是往往由于多个新业务的使用，以及各种业务资费，使得话费往往超出自己的预期。有约 11%的用户话费高达 100 以上，甚至超过了 200 元。经过调查发现，这部分学生运用了手机支付功能。手机话费的调查结果表明，大部分学生群体对话费是敏感的。电信校园套餐推出比移动更加优惠的套餐，加大宣传力度，相信能赢取许多学生的青睐。4、业务使用情况动 感 地 带 各 业 务 使 用 情 况050100
8、150200250彩 铃 彩 信 飞 信 短 信 音 乐 下 载 游 戏 下 载业 务 类 型使用人数 系 列 1图 2从图 2 中可以看出，短信，彩铃，彩信，飞信这四项业务学生们使用的较多，随之 3G时代的之间发展，音乐下载和游戏下载也将成为发展的趋势。因此，中国电信应抓住学生的需求点，丰富自己的业务产品线，提升业务的影响力。020406080100120140漫 游 资 费 语 音 资 费 短 信 资 费 流 量 资 费动 感 地 带 需 要 完 善 的 方 面人数 系 列 1图 3从图 3 中，可以看出，有 127 人认为中国移动需要改善漫游资费。这对于中国电信而言，我们需要针对移动的这
9、个弱势，在宣传上，强调电信的漫游资费低，在用户中强化这个印象，这对逐步推动电信的发展将会十分有力的。是 否 会 购 买 其 他 运 营 商 推 出 的 更 优 惠 的 套 餐020406080100120是 否 可 以 考 虑人数 系 列 1图 4 从图 4 中可以看出，当其他运营商推出更加优惠的校园资费套餐，有 65 人选择了是，约占调查总人数的 32%，有 30 人选择了否，约占调查总人数的 15%，有 111 人选择了可以考虑，约占调查总人数的 54%。可以看出，约有 15%的用户已经对移动的动感地带的品牌形成了忠诚度。中国电信需要关注的是， “需要考虑”的这部分用户群体，占了总人数的
10、54%。调查过程中，了解到，他们虽然被套餐的优惠吸引，但也考虑到换号的的麻烦，终端设备手机的品牌自己并不满意等等情况。中国电信需要做的是，一方面尽量扩大自己的手机品牌种类，另一方面，宣传套餐的优惠，将这部分“可以考虑”的用户群体争取拉拢过来。是 否 对 移 动 通 信 和 宽 带 的 融 合 业 务 的 套 餐 感 兴 趣020406080100120140160180是 否人数 系 列 1图 5从图 5 中，可以看出，有 161 人对移动通信和宽带的融合业务感兴趣，约占调查总人数的 78%，有 45 人则表示不感兴趣，约占调查总人数的 22%。对于大学生而言，今后的大学生活，会经常用到电脑进
11、行学习、娱乐。移动通信和宽带的融合业务将是发展的一个新趋势。中国电信应当在其他家运营商还未有所行动之时，率先行动，抢占先机，夺取这部分市场。5、销售渠道方面：针对调查结果，关于营业厅我们得出以下结论：针对动感地带提供的业务，同学们都持保守的想法，认为还可以一般的占 71.9%，完全满意的占 22.86%，而业务不行仍占着一定的份额 5.24%。关于此现象，我们询问了同学们，主要是漫游资费的问题，同学们都是来自四面八方，只有寒暑假才会回家，而总不能一回家就换卡，如若不换卡，就回发现原来手机只是一个展览品，只可观而无实际用途。关于移动营业厅的服务质量，只有几个人认为很差，这主要表现在等候区的时间过
12、长，及效率不高。关于这点，顾客转向使用网上营业厅，一来可以节约时间，二来可以方便自己及他人。同时大部分同学针对网上营业厅的功能认为是比较全面的，二使用网营的目的主要就是定制业务，查询话费，及查询详单，占 80%90%。同时，真正使用网上营业厅的人并不多，由此可见，只有营业厅的工作人员向同学们详细介绍网上营业厅的业务，才可以增大网上营业厅的使用量。6、电信天翼校园套餐情况:是 否 看 过 中 国 电 信 天 翼 校 园 套 餐 的 宣 传020406080100120140有 没 有人数了 解 电 信 天 翼 校 园 套 餐 的 内 容56150020406080100120140160是 否人
13、数从以上两幅图中，看过中国电信天翼校园套餐宣传有 116 人，约占调查总人数的 56%，没有看过的人数为 90，约占调查总人数的 44%。但是，了解天翼校园套餐内容的为 56 人，约占调查总人数的 27%，不了解的人数为 150，约占调查总人数的 73%。我们可以看出，反差较大。这说明，天翼校园套餐宣传面较广，也在宣传初期得到了一定的效应体现，过半的学生已经开始了解到天翼的存在。但是，对于套餐其内容的了解还不够。因此，中国电信可以继续加强天翼校园宣传的力度，同时，也可以通过增加校园营业网点，发展校园代理，增设多个户外媒体宣传牌的方式，让更多的学生深入了解天翼校园套餐的内容，打响天翼在大学校园的
14、知名度。1、 2、 7、 8月 不 执 行 套 餐 功 能 费 ， 且 省 内 漫 游 仅 0.1元 /分 钟 ，该 设 置 是 否 更 贴 近 需 求020406080100120140160180200是 否人数电 信 天 翼 网 络 具 备 低 辐 射 的 绿 色 环 保 特 色 ， 是 否 会 成 为 您 选 择该 网 络 的 原 因 之 一020406080100120140160180200是 否人数1元 包 短 信 100条 是 否 能 吸 引 你020406080100120140160180200是 否人数从以上三幅图可以看出，80%以上的用户都愿意选择“一元包百条短信” 、
15、 “寒暑假不执行功能费，漫游仅一毛一分钟” 、 “低辐射”的手机。说明天翼校园套餐设计合理，基本契合了当前的校园市场需求，对用户的吸引力较大，具有较大的市场空间。综上所述，天翼校园套餐与移动动感地带业务相比，还存在一些差距，主要体现在品牌知晓度、渠道、服务等方面，要想改变目前高校市场移动垄断的局面，还要近一步的加大宣传力度，放大套餐卖点，突出 3G 优势，提供宽带和语音等全业务方案的差异化服务，同时也要加大校园营业厅的覆盖面，同时完善积分兑换、维系等服务工作。相信天翼在高校市场一定能够取得成功。附：校园移动通信市场调查问卷1、您目前所用的号码使用了多长时间：A、半年以内 B、半年-1 年 C、
16、1 年-2 年 D、2 年以上2、当前使用的号码是何种方式办理：A、录取通知书夹寄的卡 B、购买手机时购卡 C、入学现场办理 D、在营业厅办理 E、其他3、您选择动感地带的原因是？（可以多选）A、著名品牌 B、周杰伦代言 C、套餐适合 D、经常有优惠活动 E、其他4、动感地带的品牌宣传是否对你的选择产生影响：A 是 B 否5、您接触动感地带的宣传是在何种场景：A、电视 B、报纸 C、广播 D、互联网 E、户外媒体 F、其他（举例）6、上述宣传类型哪种场景最多？A、电视 B、报纸 C、广播 D、互联网 E、户外媒体 F、其他7、您使用动感地带每月的费用大概是多少？A、50 元以下 B、50-10
17、0 元 C、100-200 元 D、200 元以上8、您使用过以下哪些业务：A、彩铃 B、彩信 C、飞信 D、短信 E、音乐下载 F、游戏下载9、您对动感地带套餐提供的业务都满意吗？A、满意 B、还可以 C、一般 D、不行10、您觉得动感地带在哪些方面仍需完善？A、漫游资费 B、语音资费 C、短信资费 D、流量资费、11、若其他运营商（电信、联通）推出更优惠的校园资费套餐，您是否会购买：A、是 B、否 C、可以考虑12、您是否对能提供移动通信和宽带（有线、无线）融合业务的套餐感兴趣：A、是 B、否13、移动营业厅的服务怎么样？A、很好 B、还可以 C、一般 D、很差14、移动网上营业厅的功能是
18、否全面？A、是 B、否15、您使用网上营业厅的目的：A、受理入网 B、定制业务 C、查询话费 D、查询详单 E、充值缴费16、上述操作使用最多的是：A、受理入网 B、定制业务 C、查询话费 D、查询详单 E、充值缴费17、看到过中国电信的天翼校园套餐的宣传吗？A、有 B、没有18、了解电信天翼校园套餐的内容吗？A、是 B、否19、1 元包短信 100 条（不分网内网间）是否能吸引你？A、是 B、否20、1、2、7、8 月不执行套餐功能费，且省内漫游仅 0.1 元/分钟，该设置是否更贴近需求？A、是 B、否21、电信天翼网络具备低辐射的绿色环保特色，是否会成为您选择该网络的原因之一？A、是 B、否
