1、客户拓展执行案（详解）前言“得客户者得天下” ，房地产项目前期蓄水的客户数量和质量直接决定了整个项目的销售走势。在各房产公司“银根缩紧”的大背景下，铺天盖地的广告宣传已不复存在， “营业员式”的站桩营销模式也需要做出改变， “走出去，请进来”的拓展式销售是未来房地产营销一大趋势。房产公司应拟定统一的拓展计划表（详见附件一） ，将每位员工的关系网罗列出来，针对性的进行拓展，并准备相应的道具和物料，出台相关活动方案与销售政策。每部门一起开会探讨，针对不同特性的团体单位或个人作出相应部署。 个人客户拓展锁定目标客户一、拓展对象：有购房意愿的客户或者陌生的潜在客户二、拓展执行：置业顾问三、拓展目标：营
2、销策划部月拓展客户达到 500 人以上，意向客户 50 人以上，开盘人气，意向四、量化标准置业顾问：每人每日拓展客户达到 10 人以上，周有 2-5 人参加品质之旅拓展前精心准备（一）对有购房需求客户资源的收集（把所有有购房意向的亲朋好友资料收集起来）构成要素 衍生父母 父母的同事朋友同学兄弟姐妹 兄弟姐妹的同事朋友同学子女 子女的老师及子女同学的父母同学 同学的同事和朋友同事 同事的同学和朋友朋友 朋友的同学和同事（二） 资源分配将所有员工的信息收集起来后，每个礼拜组织开会，针对不同的客户做出不同的部署，并安排不同的置业顾问跟进，具体指标落实到个人；（三） 对拓展客户的了解1、行业的了解寻找
3、共同话题2、经济状况的了解避免出现尴尬3、需求物业的了解对症下药（四） 拓展时间和地点的选择最佳地点是公司的销售中心，如果是上门拜访的话一定要选择对方有时间的时候，避免在客户休息或吃饭时间登门造访；（五） 拓展道具的准备准备事项 备注项目资料 宣传折页、DM、户型手册等讲义夹 方便携带拓展人员名片礼物 佳源会小礼品等扑克客户调查表 以便更多的了解客户的信息笔记本电脑 更加形象的介绍项目项目展示 PPT 亮特点展示拓展说辞和答客问 详见附件二（六） 客户拜访流程设计流程 内容打招呼 在客户未开口前，情切热情的向对方打招呼自我介绍 秉明公司和自己的名字，并递上名片，对客户抽空见 面表示谢意；拉近距
4、离 “我是您的朋友 XX 介绍来的，听他说。 。 。 ”让客户开口 询问法、请教法等等项目展示 找契机用笔记本电脑充分展示项目亮特点信息收集 做问卷调查表邀请参观 礼貌的邀请客户参观样板区（七） 交通工具的选择周边乡镇等路途较远的拜访客户可以申请公司用车；五、 拓展中掌握要点（一）电话沟通技巧和要点心理准备：每一个电话可能就是一桩生意也就意味着一笔不菲的收入；内容准备：把你此次通话需要表达的内容条理性的记录在便签字上；接招准备：通话中如果遇到对方正巧有事，就要礼貌的另约时间；记录准备：把对方电话中表达的每一点意思都要用心的记录下来；邀约技巧：建议式的给出时间，如：“您看，这个礼拜五，我到您那拜
5、访一下如何？”切不可问“您有空吗”之类的问题，以免被客户条件反射式的拒绝；（二）见面会谈要点1、着工作装、微笑沟通，礼貌大方2、了解客户信息，包括经济状况、子女情况、购房需求等3、介绍项目的基本信息，工程节点，交付时间等4、填写客户调查表5、公司近期销售政策的讲解6、询问对方有无亲戚朋友需要购房；7、邀请对方参观样板区或参加活动六、 拓展后整理维护（一） 客户资源的整理 客户资源进行归类整理根据意向的意愿程度分出 ABC 各类客户 拓展情况记录在案为再次拓展寻找对策； 晨会向销售经理汇报以便销售经理及时了解情况 每周五把客户资源报备内勤处以便公司领导及时了解客户积累情况（二）填写拓展记录表：（
6、详见附件三）（三）后期客户维护 A 类客户三天内邀请参观样板区 B 类客户两个礼拜一次电话联系并做好电话记录 节日等喜庆日子做好祝福短信或信函的发送 新的政策、活动、工程节点等关键点向客户做好回报和邀请工作编外拓展借助外力一、 编外人员选择人员 数量 来源保险行业从业者 20 从员工的亲戚朋友中选 择直销行业从业者 10 从员工的亲戚朋友中选 择社会各界人士 10 中介公司业务员可以重 点考虑二、人员素质要求1、具有深厚的社会关系网2、具备多年销售经验3、经过培训掌握基本的房地产知识三、对接方式每个置业顾问对应 5 名编外拓展人员，所有带来客户都由对接置业顾问接待；四、工作方式 新盘门口蹲点：每个竞争楼盘安排一个蹲点人员，利用“共同看房” “搭便车”等各种方式收集客户资源； 中介客户挖掘：中介公司安排“卧底” ，收集客户资源； 社会客户挖掘：编外人员个人社会关系网的充分利用；四、奖励政策 销售提成：编外人员 50%+置业顾问 50% 看房人数：如果编外人员能以组团的方式带来看房团的话，相应的也给一些报酬；
