1、1案例分析思考题（不得少于 800 字）:1、请就下述案例分析谈判中的利益与立场问题。立场与利益立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。希尔顿用对方的利益来跟他谈，希尔顿跟杜德说“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的”。这个不利是说他如果真的这样做的话周边地价跌下来，杜德的损失就会更大了。感觉好像希尔顿是在为杜德着想的，其实不然，他只是利用对方的的利益，来达到自己的目的。让对方为了自己的利益不得不这么做，这样他就达到了自己真正的目的了。2、请分析：希尔顿和
2、杜德之间有哪些共同的利益？饭店的不停工会使希尔顿可以从危机中走出，解决资金不足的问题，同时也可以杜德的地皮升值。饭店的成功可以促使杜德获取更多的利益。3、杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？因为如果杜德希尔顿停工后，饭店附近的那些属于杜德的地皮一定会跌价，如果饭店的工程不停工的话，那些地皮的价格就会上涨。两项比较后，杜德别无选择。主要是因为他们之间的共同利益促使希尔顿的谈判成功。4、在该案例中，希尔顿主要使用了什么谈判策略（请列举两个） ，并予以简述。谋求一致理论和求同原则“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判， 犹如共同做蛋糕，蛋糕做得越大，分享得就越多。饭店的不停工
3、会使希尔顿可以从危机中走出，解决资金不足的问题，同时也可以杜德的地皮升值。求同原则谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战2争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。希尔顿和杜德的共同利益促使杜德必须出钱建设饭店。案例希尔顿和杜德之间的一场谈判被誉为“世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初打算建造一座全美最豪华的饭店“希尔顿饭店” ，但遇到了资金困难。于是，他为了让当时的地皮商杜德出资帮他盖饭店找到了杜德。希尔顿直截了当地
4、告诉杜德：“杜德，我盖饭店没钱了。 ”“那就停工吧， ”杜德漠不关心地说， “等有了钱再施工。 ”“这个我知道。但我有几句话我不得不跟你交代一下。 ”希尔顿严肃地说。“什么事这么重要？”“我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。 ”停顿了一下，希尔顿接着说：“事实上，你的损失可能比我还要大。 ”“什么？”杜德惊奇地问， “我不懂你这话是什么意思。 ”“道理很简单，如果我的饭店停工不盖了，那么这饭店附近的那些属于你的地皮一定会跌价，如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你的地皮就更卖不上价了。 ”“怎么，你是来要挟我的吗？”“没有人要挟你，我只不过是来说明一下事实。 ”“可是
5、，你是没有钱才停工的，这才是事实。 ”杜德有点儿急躁。3“没有人知道我是没有钱才停工的。 ”“我不会去告诉他们吗？”“没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的人多。 ”这番推理果然击中了杜德，见他缄默不语，希尔顿接着说“我倒是有一个两全其美的好办法，不知道你肯不肯合作。 ”“什么办法？”“你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的。 ”杜德急于反驳，希尔顿用手势止住他，接着说：“你别急，等我把话说完。你出钱盖饭店，我当然会让你有点儿赚头，就相当于盖饭店卖。当然最主要的是，饭店的工程不停工，你附近的那些地皮的价格就会上涨，如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮还会暴涨呢！”至此，杜德表示可以考虑一下，并且最终答应了希尔顿的条件，使希尔顿度过了非常时期。
