1、1,有效跟进客户,北大销售培训部,2,客户跟进环节步骤,3,课程大纲,开场挖掘需求异议处理,4,一、开场,1. 创氛围,开场,2. 引兴趣,5,PMP： 可以从产品、厂房、办公室布置、穿着，创业史等找亮点进行PMP！ 祝福： 问候： ,1. 创氛围,6,2. 引兴趣,促销,时事政治,其他,同行合作客户,阿里巴巴资料,花边新闻,.,引兴趣,7,二、挖需求,1. 懂客户,挖需求,2. 找问题挖需求,8,1. 懂客户,1. 客户大致分为哪几种类型？,2. 客户为什么要和阿里巴巴合作？,3.不同客户的需求点分别是什么？,懂客户,9,与外贸公司合作的企业,4,外贸公司,3,出口做了很多年的企业,2,刚做
2、出口的企业,1,客户大致分为哪几种类型？,按客户外贸经营性分类,10,人员,渠道,客户,产品,宣传,客户合作的 五大纬度,客户为什么要和阿里巴巴合作,11,客户为什么要和阿里巴巴合作,12,分析四种不同客户的需求点在哪里？,13,不同类型的客户的需求点在哪里？ -和外贸公司合作的企业：,14,刚做自出口的企业：,15,出口做了很多年的企业：,16,外贸公司：,17,客户需求分类表：,18,1. SPIN提问技巧的理解,2. SPIN工作中的运用,3 挖掘需求训练实战,2、找问题，挖需求,19,视频案例分析：,案例1: (他做错了什么？）在不了解客户情况前，直接说出客户的痛处，招致客户的反感。案
3、例2：(他做错了什么？) 直接说出客户痛出，客户非常反感，无法继续进行交流！ 当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品 滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头到尾；好比：留声机!,20,看看他们是怎么做的？ 案例1:案例2:,视频案例分析：,21,SPIN提问技巧的理解,四大问题模型含义：S: Situation 背景问题： 询问客户的现状与背景； P: Problem 难点问题：了解客户的困难与不满； I: Implication 暗示问题： 扩大客户的难点和不满，使之变得清晰严重，并揭示出潜伏的严重后果; N: Need-Payoff 需求利益问题：针对客户需求介绍中供卖点以及为他带来的好处;S
4、PIN的根本意义：通过一系列提问激发客户的潜在需求，使其认识到购买中供能为他带来多少价值。,22,背景问题，收集客户的背景信息； “骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？”难点问题，发现客户的真实需求；“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？”暗示问题，将需求扩大化、严重化；“如果有一天，你的老客户都在阿里巴巴上找到比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？”需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户 ；“你一边在阿里巴巴上开发优质新客户，一边到国外会见老客户考察新市场，
5、开发新产品，企业不断提升，你也越来越轻松，难道这不是你想要的么？”,四大问题示例分析,寻找客户的痛处,往客户伤口上撒盐,揭开客户的伤口,往客户伤口上抹药,23,视频案例：,案例1：非诚勿扰,背景问题： 你父亲还健在吗？你妈妈多大年纪了？你爸爸安葬在哪里？你是这样的男人吗？难点问题： 你妈要是去了，难道让两个老人家挤到一个小格子呀？ 暗示问题：清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ 需求利益问题：“推销墓地”说明墓地的好处,24,请区别以下的SPIN问题：,1. 外面坐的一排的朝气蓬勃工作人员都是您的外贸业务员吧? 2. XX总,咱厂年产值这么高,一定是拥有一批高水平的业务员
6、吧?几个?他们每年能帮企业带来多少利润? 4.我们有个合作客户佛山XX三个业务员,一年可以做8000多万，我们打算怎么提高我们业务员的产能? 5. 我们地区很多加工厂一直跟外贸公司做,我刚刚从XX那边过来,XX公司的XX总说,很多加工厂今年因为外贸公司生意也不好,这两个月没单子,现在都关门了! 我们打算怎么避免这种情况? 6. 这么精美的工艺品,主要的买家是欧美的吧?工艺品更新换代是非常快的,我们怎么第一时间的把产品推广出去的? 7.现在正在崛起的国家,对咱们公司这个产品需求量挺大的,跟我们合作的XX公司,今年俄罗斯和南美市场做的很不错,不知道XX总,今年会不会考虑？这些潜在的市场!打算怎么去
7、做?,25,工作中常见的SPIN问题有哪些？,请列出实际工作中的SPIN问题： （人员，产品，客户结构，渠道，买家行为这五个主要纬度来思考） 背景问题 难点问题 暗示问题 利益需求问题,26,实战训练：,请使用SPIN做到以下几点： 判断出企业的外贸性质 了解到企业目前的困境 挖掘出客户的痛处 扩大客户的需求,27,点 评,谁做到了第一步：判断出企业的外贸性质 谁做到了第二步：了解到企业目前的困境 谁做到了第三步：挖掘出客户的痛处 谁做到了第四步：扩大客户的需求,28,三、解异议,1.客户异议处理的基本步骤,2.消除客户异议的方法,3.异议处理实战训练,解异议,29,案例1：案例2：,视频案例
8、：,30,阿晕这次交易谈判中犯了哪两个最大的错误？(请选择） 对自已太自信 没有弄清楚客户的异议在哪里 太激情了 在客户那太坚持 不太灵活 与客户争论,视频案例分析：,31,视频案例：,看看阿丽是怎么做的!分析一下阿丽是怎么做的？,32,能很好的聆听客户的异议。认同感受，但不等于认同客户异议。,明确客户的反对意见是什么？客户不合作的真实理由是什么？,针对客户的异议，进行处理，让客户尽快合作。,明确异议,保持冷静,消除异议,处理异议的基本步骤,33,明确异议,重复客户异议 2. 追问，利用开放式，封闭式问题进行 3. 打太极，不正面回答异议。,34,消除异议方法：,SWOT法则 合作客户及成功客
9、户 产品功能卖点及服务 数据印证 市场及买家行为分析,35,SWOT法则,SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。 SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。,36,SWOT法则案例分析：,问题：外贸现在难做，我打算做内销！,优势：S 1.有外贸业务员 2.有外贸经验 3. 外贸单子，收款及时,机会：O 大家转做内销，危机中潜藏着机会 2. 供应链得新打破，重新洗牌的机会,威胁：T 1. 都转做内销，竞争更加激烈 2. 内需
10、下降，股市，楼市等存 存在诸多风险,劣势：W 1.没有内销渠道 2.收款难,37,演练:,根据SWOT法则整理出相应的说辞客户异议： 我们是生产大型设备的，产品特殊，展会比较适合我们，网络不适合。 我们与买家彼此很了解，我们不需要做推广。,38,合作客户及成功客户,客户异议：如：听朋友说你们阿里巴巴效果不是很明显？成功故事道具： 成功事件的描述； 合作客户名录 SALESKIT 客户名单 汇票等 客户感谢函及他们使用过程中所取得的收益； 报刊杂志报道内容；（软文广告） VIDEO 访谈,39,服务及产品买点,客户异议 如： 我不懂英文。 我们外贸业务员是刚大学毕业的。 你们阿里巴巴国外的买家很
11、少 我们是做贸易的，产品太广了，没有重点。重点功能： 阿里巴巴旺旺翻译功能 售后服务 买家IP定位 产品无限制增加 数据管家,40,数据印证,你们推出口通后，大量供应商涌入，一定会僧多粥少，效果肯定不好！ 第3季度，阿里巴巴国际站注册用户数净增130万名，同比飙升74%，这主要得益于阿里巴巴持续推进的全球化战略和国际买家对电子商务贸易的进一步认可，凸显了经济困难时期电子商务贸易的火热程度。而同期“中国供应商”会员数增速仅为28%，且国际站至少还有50%以上的买家找不到合适的供应商，这为更多出口企业加入阿里巴巴创造了更好的推广环境。690多万全球会员，平均每天激增14000余名(第3季度),41
12、,在阿里巴巴，近50%的海外买家由于不能找到合适的中国供应商，转而将订单发给了其他国家，这说明我们的供应商不是太多，而是太少！,42,市场及买家行为分析案例：,为什么二月份与阿里巴巴合作是最佳时机？ 从买家行为分析： When ：什么时候是买家询盘的高峰期，二月份是阿里巴巴询盘的高峰期。 WHY: 1. 圣诞节是销售高峰期，老外的资金都已回拢了，所以圣诞节后，老外采购量肯定比前期要增加的。2. 三月，四月，五月是全球展会高峰期. 像广交会,单单琶州馆就有70万平方米，买家如果前期没有准备,他能跑得过来吗?所以买家在去展会前，前期一定会对供应商进行筛选，对产品的价格进行了解与比较，这样，在参加展
13、会时，就能做到效率更高，同时，能很好的进行价格的谈判！ WHERE: 买家通过什么方式来做呢？当然网络最买家最佳的选择。阿里巴巴上面，有中国最优秀的供应商，只要他想买中国的产品，首选一定在阿里巴巴。 WHY: 另外，一月是 中国农历新年，工厂，由于很多工厂提前回家过年，所以有半个月到到一个月的时间，无法接单！那么老外一月份无法进行采购，新年过后，老外的这些询盘就都集中到二月份了。,43,When 买家何时进行采购？什么时候是采购旺季？什么时候是询盘高峰期？ Where 买家在哪里进行采购？（渠道？电子商务 ？展会？) Why 买家为什么要采购？ How 买家如何采购？如何销售？ Who 谁在采购？,市场及买家行为分析,44,让我们回顾一下:,消除客户异议的方法有哪些:SWOT法则 合作客户及成功客户 产品功能卖点及服务 数据印证 市场及买家行为分析,45,演练异议：,现在资金紧张，而你们又不能带来立竿见影的效果，还是等等再说吧。 现在外贸形势不好，再观望一段时间。 网络很虚拟的，还是展会效果实际一些。 我们企业规模不大，再说又没有外贸业务员，过一段时间再说吧!,46,演练规则：,评分表：处理客户异议过程分解:,47,感谢大家!北大销售培训部2009年2月,
