1、国际国内尿素形势简析 及集团公司营销现状分析,2015年7月24日,（二）国内尿素市场行情分析及氮肥行业存在的问题,（三）昊源集团营销现状分析,（一）国际尿素市场情况简析,第一部分,全球化肥产业现状：,短期供给：2015年全球尿素拟投产项目(中国除外),2015年全球尿素新增产能1058万吨，集中在北美和南亚区域，其中北美产能增加迅速，新产能的释放基本平衡需求。,全球化肥产业现状：,中期供给：2015-2019年全球尿素产能增加4070万吨,6,西非 390万吨,2015-17年是全球尿素新增产能集中释放期,全球化肥产业现状：,短期需求,中期需求,农产品价格对尿素价格承受能力良好，目前各种农产
2、品售价相对 较好，而尿素价格在近几年内相对是偏低的。,农作物种植面积持续增长将推动氮肥需求上涨，从2000年开始，全球 农作物种植面积在1125亿公顷，而到2014年上升到1287亿公顷，净增 14.4%，预计到2019年可达1344亿公顷，预计种植面积将净增4.5%。,全球化肥产业现状：,8,据统计，2015-19年全球尿素产能将增加4070万吨，分别是北美530万吨、中南美330万吨、北非400万吨、西非390万吨、独联体国家500万吨、中东110万吨、南亚190万吨、东南亚300万吨、中国1330万吨，合计新增产能4070万吨。一方面这些新增产能将对全球粮食增产作出巨大贡献，另一方面也对
3、我国氮肥未来发展产生影响。,全球化肥产业现状：,9,产能扩张：抑制贸易增长速度并挤压边际生产者,进口地区 北美、中南美洲的产能投资,出口地区 中东北非、西非、独联体低成本的产能投资,在2015年之前北美、南美地区为最大进口地区，进口量在2000万吨/年，2015-2019年北美、南美地区新增产能为880万吨，净进口将略有减少，加之，出口地区依靠能源低价优势的对中国和乌克兰进行挤压。,从图表中可以看出2014年全球尿素贸易量为4560万吨，前十大尿素进口国分别为： 美国需进口764万吨其中来自中国尿素为130万吨，占进口总量的17%； 印度需进口743万吨其中来自中国尿素520万吨，占进口总量的
4、70%； 巴西需进口474万吨其中来自中国尿素15万吨，占进口总量的3%； 泰国需进口216万吨其中来自中国尿素17.5万吨，占进口总量的8%； 土耳其需进口185万吨其中来自中国尿素24万吨，占进口总量的13%； 澳大利亚需进口179万吨其中来自中国尿素11万吨，占进口总量的6%； 墨西哥需进口97万吨其中来自中国尿素59万吨，占进口总量的60%；,2014年中国共出口尿素1360万吨，其中进口增长速度最快的前十位国家分别是： 印度、美国、墨西哥、韩国、孟加拉、巴基斯塔、菲律宾、智利、马拉西亚、土耳其，分别增长：71%、125%、86%、43%、92%、54%、86%、50%、53%、530
5、%。 2015年1-6月份出口670多万吨,中国低价位尿素吸引国际买家大量采购，首次贸易量过千万吨。什么原因呢？,需求方面：2014年全球农产品产量再创新高，其中玉米和小麦产量突破17亿吨，大豆产量比2011年增加30%。据统计2014年小麦、大豆、玉米库存消费比分别从26%、21%、15%上升到28%、31%、20%,逐步上升到较为合理的水平，这充分说明粮食产量与消耗逐步减少差距，也从另一方面说明粮食产量是上升的，随之尿素的用量在逐步增加。,美国 2014年粮食大丰收，美国2014年尿素进口量较2013年进口量增加22.1%。,印度 也是一个农业大国，有近十亿人口，而土地面积较少，要想养活十
6、亿人，必须使现有土地高产，对化肥需求可想而知。所以历届政府对农业扶植力度较大，特别是对化肥补贴政策方面极为有利，零售尿素价格远低于其他肥料，差额部分由政府财政负担。这样不仅有利于印度国内氮肥生产，而且国内产能不足部分，政府补贴进口。,据统计，2014年全年进口尿素743万吨，来自中国520万吨，占中国总出口量的近40%，究其原因有2点，一是7月份前农业种植担忧厄尔尼诺现象，导致种植缓慢，二是由于印度新政府在7-8月份换届，看守政府不再想发展，只想平稳过渡，为后期政党选举做准备，所以8月份新政府上台后才大力发展农业，固在8月份后大批量采购，以期弥补种植量，还好最终秋种面积达1亿公顷。,国际肥料工
7、业协会（IFA）报告显示全球尿素产能将在未来五年内呈逐渐增加趋势，预计将从2015年的2.20亿吨增长至2019年的2.61亿吨，尿素需求将从2015年的1.82亿吨增长至 2019年的2.05亿吨。虽然全球尿素产能将出现大幅盈余，但是南亚、北美、西欧、东亚（不包括中国）、拉美、西欧和大洋洲地区仍是尿素进口国，中国将成为主要的尿素供应国。 从全球尿素供需平衡状况看，尿素开工率是尿素供给量的决定因素。IFA数据显示，全球尿素开工率将保持在80%90%左右，这样全球尿素供给量在1.95亿吨。尿素需求主要来自工业和农业。下一步全球工业用尿素需求平稳，而农用尿素需求将逐步增加。 虽然全球尿素从2015
8、年到2019年将呈盈余状态，但IFA预计仍有很多国家和地区存在缺口，如南亚、北美、西欧、东亚（不包括中国）、拉美、西欧和大洋洲地区，虽然拉美地区尿素进口会减少880万吨，但仍要依靠进口满足需求。而中国将成为世界主要的氮肥供应国。,据CRU认为，目前中国尿素出口成本仍将处于全球尿素出口成本曲线的高端。伴随着全球尿素行业竞争的加剧，市场将不断测试中国尿素行业的出口成本曲线。与此同时，随着全球低成本产能在2016 后的进一步释放，中国尿素出口数量在2014-2015 年达到超过1000 万吨的水平后，面对中东、非洲和前苏联国家在国际市场上的竞争，出口数量转而下降，至2019年将逐步回落到550-75
9、0 万吨的区间水平。 进入2015年3月份以后中国尿素参与印度的招标的投标价格高于中东地区20美元/吨，基本退出印度市场。原因是国际油价、天然气价格下跌，他们成本低而我们国内厂家的成本价格过高一致无法参与竞争。进入4月因电价上调及国内需求的提升中国的报价远远高于国际价格现已达fob300美元，而今国际价格在fob285-290美元之间和人民币1500-1530之间明显低于国内价格。,CRU集团 （英国商品研究所） CRU是化肥行业内世界领先的权威分析机构，为所有利益相关者、生产商、购买商、供应商、投资者、银行、政府提供独立而权威的专业服务。,印度化肥产业现状：,印度化肥产业现状：,国内化肥产能
10、不足,目前印度65%的劳动力仍在从事农业生产，但对国民生产总值的贡献仅占17。上世纪90年代中期印度实现了粮食生产自给自足，然而由于印度农业发展缓慢而人口又快速增长，其人均粮食产量增长停滞。2013年印度议会通过了国家粮食安全法案，旨在为印度约67的人口提供强制性粮食供应安全。为了实现粮食安全法案的目标，印度必须努力增加粮食产量（包括水稻、小麦、粗粮和豆类），由目前的每年2.63亿吨增加至2020年的3.2亿吨。印度现有化肥业生产水平很难满足该国粮食安全目标，而印度55-60的粮食产量增长直接归因于化学肥料。1980至2000年间得益于政策措施，印度粮食生产和化肥生产同步蓬勃发展。之后，印度化
11、肥行业几乎没有新增投资项目，导致粮食生产基本处于停滞。为了满足农业生产需求，近些年印度化肥需求年均增速约为5至6，而其化肥产量停滞不前。目前印度已成为世界上第二大化肥消费国，也是世界上第三大化肥生产国。,印度化肥产业现状：,大量依赖进口,目前印度化肥消费量为每公顷140公斤，与其他农业发达国家相比消费量仍然较低。据报道，2014年印度尿素总消费量约为3100万吨，该国产量约2300万吨，近1/4依赖进口。随着印度工农业的发展，尿素需求将持续增长，预计每年将增加约100万吨。与此同时，为了维持可持续的氮、磷、钾肥比例，印度还需进口大量钾肥、磷肥以及复合肥。在过去的10年，印度化肥进口不断增加。目
12、前，印度已是全球氮、磷、钾肥产品总量最大进口国。 短期来看，印度对相关原料、中间体和成品化肥的进口还将继续增加。印度现有的许多尿素装置都进行了改造，并达到最大产量，继续扩能比较困难。为了满足印度化肥以年均5%-6%速度增长的需求，必须新建尿素产能，而新产能投用之前仍需依赖进口来弥补供应缺口。,政府鼓励投资扩产,印度化肥产业现状：,目前，印度政府已经制定了多管齐下的策略来解决化肥供应不足问题。一方面是增加国内尿素产量。1995年以来，印度没有新上尿素装置投资项目，而且大多数尿素生产设施已接近产能生产。为此，印度政府制定政策，鼓励化肥生产商增加投资扩建和新建尿素装置。由于天然气供应短缺，投资新尿素
13、产能受到制约。另外，印度政府还试图通过拓宽进口途径来满足化肥供应，即生产单位与国外供应商建立长期的供应合同，与海外生产商建立合资企业，鼓励印度企业购买海外化肥资产。,大力建设配套设施,印度化肥产业现状：,天然气供应短缺对印度化肥和农业发展造成了巨大负面影响。印度天然气田产量下降和现货LNG成本较高将进一步影响未来的合成氨和尿素生产。解决这些问题的办法是扩大印度天然气产量并增加LNG进口终端和再气化中心。目前，印度正在运行的LNG终端有4个，分别位于古吉拉特邦的达赫(Dahej)和哈兹拉，马哈拉施特拉邦的大博（Dabhol）和喀拉拉邦的科钦。此外，印度生产的天然气和再气化LNG的定价失真，所有L
14、NG终端（除了达赫以外）的产能利用率仍然很低。要改变这种困局，必须在印度建立全国范围的天然气管网，并进一步使天然气价格趋于合理化。 从最新的2015年印度财政预算报告来看，该国将重点围绕提高农业生产率和农业收入、增加基础设施投资和社会支出等方面，努力解决困扰化肥业发展的重要问题。在有利的政策框架下，可以预料，印度化肥行业将加快发展步伐。,国际尿素需求小结：,中国尿素在国际贸易中的市场份额在2016-17年后将面临更多的国际竞争，高成本产能面临退出和整合；,短期需求平稳，中长期需求将持续增长；,国际尿素新增产能在2015-2017年进入快速释放期；,第二部分,1.行业经济运行情况：,2014年氮
15、肥行业经济运行数据,2014年，由于氮肥市场极度低迷，企业大面积亏损，行业经济运行极其困难。2014年1-12月氮肥行业主营业务收入为2616.7亿元，同比下降6.2%；行业亏损56.6亿元，2013年同期行业盈利59.2亿元。 2014年氮肥行业共有企业331个，其中亏损企业156个，同比增长23个；亏损企业亏损额129.6亿元，同比增长106.7%。行业亏损面达到47.1%。,2.行业生产运行情况：,2014年国内新增产能,2.行业生产运行情况：,2015年国内尿素产能最新统计及分布,2002-2014年我国尿素产能增长量,2014年，产能退出的速度加快，全年退出尿素总产能500万吨。20
16、14年我国尿素新增产能和退出产能基本持平，尿素产能仍保持在8070万吨左右到2015年6月尿素产能已达到8402万吨，下半年还有394万吨计划投产。,2014年各氮肥产品产量（万吨）,氮肥产量同比下降0.7%，其中尿素同比下降1.7%，碳酸氢铵同比下降12.3% 2015年1-6月份尿素产量达到3628.23万吨同比上升6.8%预计全年将突破7000万,2014年尿素企业开工率走势图, 2014年6月底以来，开工率降至70%以下，全年企业平均开工率68.5%，远低于2012年、2013年的78.4%、75.7%的水平。2015年1-6月份开工率68.8%与去年基本持平。,2013-2014年氮
17、肥产品结构图,2014年尿素产量占氮肥总量67.1%，同比下降0.6个百分点；硫酸铵占比2.8%，同比提高0.7个百分点；碳酸氢铵占比5.3%，同比下降0.7个百分点。,2014年合成氨企业规模（按产能划分）,合成氨产能超过30万吨的企业91个，合计产能4447万吨，占全部产能的60.0%，比上年提高2.7个百分点；,2014年尿素企业规模（按产能划分）,尿素产能超过50万吨的企业60个，合计产能5315万吨，占全部产能的65.9%，比上年提高2.3个百分点。,2014年前十家尿素企业产能、产量（按集团划分）, 2014年前十名尿素企业产能、产能分别达到3843万吨和3543万吨，分别占到全国
18、总产能、总产量的47.6%和53.7%，相比2013年分别提高0.9和1.8个百分点。,2013-2014年尿素原料结构（按产能划分）,尿素：以煤为原料的尿素产能5671万吨，占比70.3%，同比提高0.6个百分点，其中以非无烟煤为原料的产能1919万吨，占比23.8%；以天然气为原料的产能2201万吨，占比27.3%，同比下降0.4%个百分点（气头尿素产量1699万吨，同比下降1.5个百分点）。今年新增只有一套天然气，其余都是以煤炭为原料。（鄂尔多斯95万）,2014年合成氨产能（按区域分布）,合成氨产能分地区较集中，2014年前十个省份的合成氨占比达到70.2%；近年来，内蒙、新疆、山西陆
19、续建设一批大型氮肥生产装置；2014年，以上三省合成氨产能达到1395万吨，占比19%。,2014年尿素产能（按地区分布）,尿素产能分地区较集中，前10名的省份尿素占比达75.8%；近年来，内蒙、新疆、山西陆续建设一批大型氮肥生产装置； 内蒙、新疆、山西三省尿素产能达到2170万吨，占比27%。,3.国内氮肥需求情况：,2013-2014年尿素消费领域,尿素工业消费量逐年增长： 人造板、三聚氰胺对尿素消费量保持8%的增速，2014年消耗尿素量分别约为900万吨和280万吨； 2014年底，火电脱硝装机容量已达6.6亿千瓦，对尿素的消费量大约在250万吨； 今后尿素工业需求仍将保持一定增速，增长
20、主要集中在人造板、脱硝、车用尿素等领域。,4.国内氮肥出口情况：,2014年氮肥产品出口量,2012-2014年中国和黑海尿素价格走势,2014年我国尿素出口呈现以下几个特点： （1）数量创历史新高，但价格处于全球洼地； （2）出口集中度明显提高，前18家尿素生产企业的出口供应量占比达89%，大颗 粒基本全部集中在7家企业。 （3）出口港口集中，烟台、营口、锦州、秦皇岛四个港口出口量占比达77%。 （4）出口目的地开拓不够，35%以上的尿素出口至印度。2015年上半年670万，预计下半年500万，全年很难达到去年的量的高点。,2014-2015中国和黑海尿素价格走势,1-3月，全国尿素平均出厂
21、价1597元/吨，同比下降47元/吨，降幅2.9%。2015年1-6月均价大约在1610左右，比去年略高。,2014-2015国内大颗粒尿素和小颗粒尿素价格走势,5.氮肥供需平衡情况：,2014年氮肥、尿素供需平衡,2014年我国氮肥减产，出口量增多，导致供应量大幅减少。 2014年尿素产量同比减少115万吨，出口量增加535万吨，全年供应量同比减少636万吨。而消费量同比增加150万吨。2014年不仅消化了前期积累的库存，而且消耗了大部分本应结转到2015年的量。,5.氮肥供需平衡情况：,2015年氮肥、尿素供需平衡,6. 氮肥价格走势情况：,2014年国内尿素价格走势,2014年全国尿素平
22、均出厂价1558元/吨，较2013年同比下降290元/吨。我公司2014均价1555基本持平， 我公司2015年1-6月份均价1624.2014年1-6均价1484.05，上升将近140元/每吨,7.成本因素情况：,2010-2014年原料煤平均到厂价,2014年，氮肥用原料煤价格基本保持平稳，煤头企业成本变化不大。 2015年1-6月份我公司煤价格比去年同期下将每吨85元左右，烟煤降42元/吨。,煤 炭,天然气,天然气价格将逐步市场化，2015年4月1日起存量气和增量气并轨，化肥气价上涨0.2元/方，将导致气头氮肥企业成本进一步上升。,电 价,4月20日起，中小化肥电价上涨0.1元左右，按氮
23、肥协会统计，受影响的尿素产能将达到3900万吨，电价上涨将导致以无烟煤为原料的尿素成本上涨95元/吨左右，以天然气为原料的中小企业的尿素成本上涨75元/吨以上； 我们公司电价上调0.0724元，尿素成本上调75元/吨左右。,8.政策因素情况：,氮肥市场化改革进程加快： （1）目前化肥行业享受的免征增值税、优惠气价、电价、运价等优惠政策不断调整，优惠幅度大幅减少，预计今年还会有一定幅度的调整，将导致氮肥生产和流通成本大幅提高； （2）关税、淡储政策的调整完善，政府将逐渐减少对市场的干预。,2015年中国尿素出口关税政策:取消全年淡旺季，统一征收税率80元/吨。 从全年看2015年尿素出口关税政策
24、较2014年放松，但就单从淡季税率讲，2015年税率则高于2014年。这就使得中国2015年的尿素出口将全年较为平均，出口量大小将完全取决于国际市场行情变化，使得尿素产品向市场化进程又迈进了一步。总体看来2015年中国尿素出口关税政策的出台有利于本国行情，但是不利于国际行情走势，因而短期看本国尿素行情仍将坚挺，但中长期市场还将关注于国际行情的走势，同时相关的增值税政策及贸易商储备心态等都将成为影响之后尿素行情走势的关键因素。,9.存在的问题：,产能过剩矛盾突出 新增产能持续增加，落后产能没有退出，致使氮肥产能利用率仅为70%左右。氮肥平均销售利润率为2.38%，低于化肥行业4.73%的平均值，
25、更低于石化行业6.53%的平均值。,产品结构与营销服务不能适应现代农业发展的要求 化肥企业产业结构单一，主要以化肥产品为主，化工产品比重不足40%；适应现代农业发展要求的高效专用肥料发展滞后；企业严重脱离肥料的终端用户，造成在流通环节受阻的情况下生产企业被迫亏损销售，通俗讲就是“降价销售”。,技术创新能力不强 化肥行业整体创新能力较弱，研发投入不够、缺乏创新人才、行业技术创新平台建设步伐缓慢等。,对赢得国际竞争主动的重要性认识不足 2014年尿素出口量超过全球贸易总量的29.83%以上，但由于参与出口的生产、流通企业在对外贸易中的主体作用发挥不强，不能掌握国际市场话语权，中国尿素价格始终处于垫
26、底。2015年上半年又走出独立特行行情的远高于国际价格，没有竞争力，大量的货销于国内，为以后的市场留下后患。下半年出口不乐观。,10.小 结：,国内氮肥行业现状： 行业运行困难，企业亏损严重； 2014年退出产能增多，总产能未有增长；2015大幅增长。 开工持续低位，2014产量同比下降；2015略增 产业集中度进一步提高，装置向大型化发展； 原料结构调整取得积极进展； 农业需求维持平稳，工业需求持续增长； 2014年出口量创新高，但价低；2015年出口量会减少，价格前高后低。 2014市场价格跌至近十年最低点。 2015年上半年尚好，下半年不太乐观。,第三部分,依据以上国际、国内化肥市场形势
27、分析和产业发展趋势，当前国内化工行业一方面面临着产能严重过剩、经营困难、无利可图，为生存不得不低价销售抢占市场，另一方面又面临着经销商的经营亏损、不愿经营的尴尬局面。根据中宇资讯统计截止到2015年6月份全国尿素总产能达到8420万吨以上，而全国工农业尿素总需求不过6500万吨（农业需求4500万吨，工业和出口共计2500万吨），尚余1920万吨的产能不能发挥效益，目前化肥行业的开工率不足70%。,因为产能严重过剩，企业经营状况良萎不齐，产品销售竞争状况尤其激烈，销售模式也五花八门：现款现货、代理制、总经销、保利销售、联储联销、销后结算等方式层出不穷，市场乱象丛生、无章可循，经常因市场变化大，
28、出现厂厂竞争、厂商竞争、商商竞争的不利局面，受损失严重的首当其冲是企业。,公司在2002年未改制之前也因代销、赊销现象造成大量的呆坏账，企业损失惨重。基于此，2002年改制之初就提出了“现款现货，随行就市”的销售模式，规范市场、规避风险，摸索出一套行之有效的销售模;采取“五定法则”以及提出为“为顾客服务并为其创造独特价值” 的营销理念，选择市场与客户加强合作，做到厂商共赢、共同开拓，维护市场，真正形成厂商一家的销售局面。,所谓“现款现货、随行就市”，就是公司根据市场行情变化确定销售价格，客户根据双方约定价格和数量将货款（现金、电汇、承兑汇票等）打入企业指定账户后，根据双方约定的价格及发货计划，
29、客户自行安排车辆提货或者由企业代为安排车辆承运，按时将货物运至需方指定地点，以实现产品的销售的一种销售模式。昊源特色、一贯做法、有喜有忧。,1.现款现货，随行就市的销售原则,2. 销售管理基本模式,A 一个团队,B 两个会议,C 五定法则,班前会月例会,定区域定市场定人员定目标定模式,D 六项指标,销售率回款率市场占有率销售增长率客户满意率回访率,定 区 域,安徽省是个农业大省，农业较发达，皖北以小麦、玉米、大豆及其它经济作物为主，皖南以水稻、油菜为主，全年工、农业一起共需尿素280万吨。做产品销售，划定好销售范围尤为重要。昊源集团地处皖北平原，交通发达，水陆便捷，产品销售辐射范围广，可立足省
30、内向周边省份辐射。根据昊源集团化肥化工产品“价值低、运输距离不宜过远、辐射范围受限”等特性，选择合适的销售半径。销售部门把昊源集团方圆600公里范围划为主市场，把方圆400公里半径以内定位为核心市场，确保核心市场区域的占有率达70%以上，主市场内销售量不低于70%。利用昊源集团公司的辐射范围广，交通便利且物流车辆较丰富的有利条件确保在旺季或特殊时节将货物及时送到客户手中。另外根据化肥产品有淡、旺季销售的特性，选择运输方便、运距相对合理且可互补的江西、浙江、两广、福建等市场为补充。目前产品火车销售主要以沿京九铁路线为主，向两边的站点辐射，弥补了每年11月至次年3月份安徽当地用肥淡季时的化肥产品顺
31、利外销，这样可确保全年销售顺畅。,五定法则,定 市 场,定市场也就是定客户，选好销售区域后，在销售区域内选择能长期合作的客户（经销商）。选市场的原则：该市场经销商实力雄厚，资金、人员、仓库、车辆充足。经销商有丰富的网络资源，销售渠道顺畅。经销商与厂家有一定的合作基础，愿意长期稳定的经营昊源公司产品。,之所以这样设定，因为化肥产品（尿素）同质性较强且技术含量不高，想在某个区域市场形成品牌就必须长期不间断地供应，当农民有需求时首先想到的就是昊源产品，要做到这一点经销商必须有健全的销售网络，且与厂家着共同目标-通过做好产品的市场销售获取合理的利润。目前昊源公司选择客户的原则是以有实力的县级经销商为主
32、，以年销量在1-2万吨的客户为宜；大的县域可选择2-3个经销商，给他们划定合理的销售区域，各自维护自己的网络客户，和平共处；严防窜货等措施，提高客户积极性。, 定 人 员,选择好市场（客户），有哪些人去维护呢？根据市场需求，昊源集团销售采取专人负责制，做到专人维护，一个销售人员负责3-5个核心客户，从业务洽谈、收款、开票、发货以致售后服务的全过程，目标、责任落实到人，效益和工作完成情况挂起钩来。销售人员都是从企业内部招聘，对企业的基本情况了如指掌，在生产岗位上历练过，具备一定的专业知识、责任心强、有强烈的市场意识，一人多职一人多能，经过系统的专业培训后，结合个人特长和性格把他们分配到各个市场区
33、域内，使之人尽其才、才尽其用。, 定 目 标,销售市场确立后，针对每一个具体市场的状况，制定出具体的销售目标，设计达成方案、目标达成时间以及在这个市场上以期达到的效果。目标达成计划主要有以下内容：市场客户的稳定性、成长性，是否具有可替代性。根据新老市场情况设计年销售目标并分解，由销售人员负责跟踪落实。及时了解客户变化及经营状况，把握区域市场信息，并适时调整计划。, 定 模 式,定模式是做好产品销售的关键环节，模式创新是确保销售顺利实施的至关重要因素。买断销售，根据市场变化由公司制定销售价格，客户根据自身需求及下游需求情况，采取一次性买断销售。暂定价格定量买断销售模式，客户预先付款且限定一段时间
34、内的最高价格，客户根据某一段时间内的提货量提出分批买断、定量定价的销售模式。延期结算，客户款到后先按暂定最高价发货，然后双方约定结算时间。到期根据市场行情结合当时出厂价及销售区域的价格情况，由双方确定最终结算价格（一般淡季时或市场不稳定时使用）。,昊源集团销售不拘一格，一般以当地市场和竞争状况来决定。不同的经济区域就会有不同的运作模式，指望放之四海而皆准的营销模式是不现实的也是不可能的。“五定法则”是通过多年摸索并结合自身状况及市场变化情况，将以上五要素有效地结合在一起，充分发挥合力，使之健康稳定发展，并能够发挥其影响和带动作用。从而使企业战略区域市场的建立有了良好的市场基础，加上优良的品质、
35、优质的服务，最终实现产品的顺利销售。,您的目标客户是谁？您的客户您了解吗？您的市场可以在你的操控下吗？您将如何提供独特的客户价值？,目标客户的选择,合理定位市场，根据产品的市场定位，选择优质客户，为企业创造更大的效益。与昊源集团合作的客户基本能够适应他们企业经营管理理念。坚持培育具有一定销售网络的客户群体，坚持立体营销模式，大、中、小客户并存，根据时间差、季节差、区域差做到互相补充，确保销售顺利。,为客户创造和提供独特的价值,以客户为中心，共同研判市场创造价值。以市场为导向，改善经营模式创造价值。改变服务理念，以优质的服务创造价值。,以客户为中心，共同研判市场创造价值；,市场，是客户双方合作的
36、基础，只有对产品销售市场有足够的了解，经过厂商共同对产品价格趋势做出正确判断，给客户采购提供合理的建议，让客户抓住市场机遇，实现双赢。在业务开展过程中，通过与客户亲密接触，并与之充分沟通，了解客户需求，才能做到有的放矢。在具体市场操作过程中，要求业务员做到嘴勤、腿勤、脑勤，充分了解客户需求情况，做到对每个客户了如指掌，把握好客户需求节奏，做好市场分析，给他们提供更好的合作方案，以达到合作共赢。,以市场为导向，改善经营模式创造价值；,随着化工产品市场行情的不稳定性越来越明显，原有的客户群体也在不断的变化，没有稳定的市场基础仅靠做贸易、做行情的客户他们的生存空间也越来越小。因此销售要而且必须紧紧围
37、绕目标市场，通过细分市场、定点维护等一系列措施，要求每个业务人员负责几个区域市场或几个重点客户，做到点对点销售。结合当前产能过剩、需求疲软的情况，使客户力争做到勤尽快销，不库存、不超卖尽量避免市场风险。我们公司“分期、分批、定量、定价”的销售原则，也最大限度地减少了物流成本，使客户既规避了风险，又有合理利润，同样企业也得到了相应的收益，切实的让客户体会到我们的经营模式是在紧跟市场，为他们而改变，从而提高了客户的积极性。,改变服务理念，以优质的服务创造价值；,尿素、甲醇等产品价格的透明度越来越高，市场变化越来越快，想要顺利实现产品的销售，在保证产品质量的同时，提升产品的附加值就显得尤为重要了。那
38、么与众不同的服务理念、服务技巧将成为赢得客户，服务于客户，从而为企业创造更大价值的重要手段。,服务理念；,昊源集团公司始终把客户放在真正的第一位,“让客户满意，让客户放心”是我们一贯的宗旨。公司要求业务人员对信息的传递要既快又准，与客户的沟通要及时，要求业务人员与客户一同开发维护市场，共同决策、共同研判市场。为顾客创造更多的价值，赢得客户的满意，赢得客户的忠诚，从而才能稳定的为企业创造更多的利润，更多的价值。,服务技巧；,通过多年来的不断摸索和总结销售工作，我们主要从两个方面来提升服务质量收到了较好的效果。首先是信息的传递，信息就是销售的命脉，及时准确的信息是销售决策的重要依据。销售公司通过每
39、天的班前会对当前的信息进行汇总并对当日和近期的工作做出具体的安排。在日常工作中通过扁平化的管理模式使信息交流更加的及时、顺畅，更能贴近市场，更有利于及时对价格和市场进行有效调整。其次特别是计划和运输的管理，销售公司多年来坚持每天安排产品的销售计划，发货原则是“哪里有需求就把货发到哪里去”，根据市场启动情况进行货源的合理分配，这样客户也根据昊源公司计划及时调整自己怎样去销售，把企业和市场进行“无缝对接”，使有限的货物发挥最大的效益。计划的执行必须要有运输作为有力的保障，通过不断加强对运输的严格管理，不管是汽运、船运还是火运，都做到了打破垄断，严防串货，严格考核，确保计划的有效落实，做到有跟踪、有
40、反馈、有考核，做到计划执行率达到100%。同时要求运输公司内部也要加强管理，提高服务意识和质量意识，切实的为客户做好服务，这些做法不但为企业创造了良好的效益而且也为客户维护市场起到了关键作用，得到了客户及同行业的一致好评。,加强内部管理，理顺操作程序，为客户创造价值；,提高公司管理水平，理顺操作程序，提高工作效率，也是为客户创造价值的体现。从订单管理到发货管理，对销售人员进行全方位的管理，销售公司制定了一系列的销售政策及销售流程，为客户提供便利，大大提高了客户采购的便利性。在运输管理上，及时调配和车辆，发货及时，为客户赢得了时间和空间，即是为客户赢得了应得的利润。如甲醇产品，由于市场变化频繁，
41、航运时间较长，客户订货周期长，在船只和车辆管理方面，提高船只利用率，缩短货物交付时间，为客户赢得时间和利润，赢得了客户的信任加强双方合作的基础。,产品差异化和提高产品的质量为客户创造价值；,当前的市场情况，客户想从传统产品（尿素）中得到很好的利润已变得相当困难，昊源集团公司通过不断的新产品的研发，开发出多肽尿素、锌腐酸尿素、金因子尿素等一系列差异化产品，通过这些产品的销售给企业和客户带来一定的效益。根据客户的要求和市场的需要集团公司还提供40公斤白色包装袋，50公斤白色包装，以及1000公斤的包装产品以满足市场和客户的需求。下一步还有25公斤的包装来满足客户需求。,要有整体计划（全年销售计划：
42、销售目标制定，销售市场分析等）； 制定目标完成时间（目标客户的分析）； 制定细则有效落实（分管经理负责）； 团队协作（人员分工，明确市场，协同作战，分清淡旺季，打好时间差、季节差等）； 树立标杆； 总结分析。,销售基本管理：,VIP客户（副总、部门负责人定期拜访、交流等）大客户（部门经理）一般客户（业务人员，经常、随时）,三种服务,3.三三模式,大型客户（15-20%）中型客户（60-70%）小型客户（10-25%）,三层客户 （以客户销售量划分）,普通产品（尿素、甲醇、吗啉等）未来上量后盈利产品（多肽尿素、锌腐酸尿素二甘醇胺、苯乙烯等）新产品（待开发）,三种产品,今后努力做好销售的方向,利用
43、电子商务平台去尝试和探索新的销售方式和方法；,延伸服务链，帮助客户向下游延伸（复合肥）；,利用农化知识技术指导客户规范用肥、科学用肥；,产品差异化，突出产品优势，增加自身市场竞争力；,最终目标是做到真正的品牌营销。,建议： 全员围绕市场转 销售围绕客户转 提高质量 加强服务 多创效益 转型、快速发展,昊源集团公司在当前化肥产能过剩、全行业不景气的情况下通过五定法则、服务营销、为客户创造独特的价值等营销策略来指导公司的销售，为公司健康发展贡献力量。今后依然要紧跟市场的变化做到营销模式的不断创新，服务意识的不断加强，向市场要效益。同时也通过市场的倒逼机制来提高企业内部管理，加速转型，提高企业的竞争力，力争早日实现百亿规模，为百年昊源奠定坚实的市场基础！,Thank you very much,谢谢大家,
