1、Internal Training（ Ozark内部培训）Trainer: Danny -以货品主导的零售管理模式Buyer training course1前 言一般地 ,服装企业经历着三个阶段 : 一 .定位 (Production);二 .渠道建设 (BD 三 .提升 SPF (Buying).实际上 ,中国的服装企业同样走过了重要的三个阶段 :80年代以宁波的服装企业为代表 ,以工艺取胜 ,那个时候 ,是清一色的藏青西装配白色衬衫 ,人们讲究的是做工 ;90年代以温州的企业为代表 ,以面料新颖取胜 ,那时候 ,开始出现很多西服的fabric和 pattern.很可惜 ,我们浙江同胞在创
2、中国品牌的历史任务当中 ,只停留在第一个阶段 .到了 2000年 ,以福建企业为代表 ,他们 以渠道取胜 .福建人创新的推行总代理制 ,一夜之间 ,出现了全国二千家 ,三千家店铺 ,他们占领了很多城市的步行街的主要位置 ,把浙江的服装品牌逼退到二级街道 .同样很可惜 ,我们可爱的福建同胞虽有创新之举 ,但也只是停留在第二个阶段 .目前 ,很多福建企业发展同样遇到了瓶颈 .这个瓶颈的产生是因为零售业天生是伴随着地产发展而来的 .居高不下的地产成本将成为零售业发展的最大瓶颈 .他们砍掉总代理 ,实行分公司制 ,把总代理的利润让出来作为地产成本的支出 .现在 ,服装企业都看到了自己品牌要能生存发展
3、,必须在努力提升自己品牌的 SPF,从而由人与货构成的最原始的买卖模式 ,渐渐地形成了以buying主导的系统供应与系统营运的新模式 . 本培训内容本培训内容 ,志在通过志在通过 buying思考方法思考方法 ,将公司的竞争力集将公司的竞争力集中到科学合理的采购计划上来中到科学合理的采购计划上来 .前 言2Buying产生的背景与责任产生的背景与责任 :l解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾l持续地提升终端的 SPF前 言3矛盾状态解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾 前 言4平衡状态解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾
4、前 言5Buying的重要性的重要性 :l直接决定销售业绩 (sales plan)l直接影响企业的资金周转 (stock inventory)l直接影响品牌形象及市场占有率(collection)l影响企业利润的实现 (GP%)支持销售支持销售 ,实现收入最大化实现收入最大化控制存货控制存货 ,确保利润最大化确保利润最大化前 言6Buyer应具备的能力应具备的能力 :l对生意的全局统筹能力l极强的数据及财务分析能力前 言l对流行信息的敏锐l对未来市场及消费者取向的预 测能力7Buying的定义的定义 :l内买外卖 ,以 Esprit, Jack 前 言“内买外卖内买外卖 ”功能的功能的 bu
5、ying模式模式 ,更适合于国内的服装公司更适合于国内的服装公司l外买内卖 ,以 Zara, H2.装修移位因素 ;3.非正常的销售因素 ,如团购 ,特卖 ,店庆等大力度活动 ;一般地 ,装修移位后的面积变化与 SPF的有以下关系 :面 积 SPF不 变 15%增 长增加 20%以内 每增加 1%的面 积 ,SPF相 应 减少二分之一的百分点增加 20%以上 SPF维 持在减少 10%减少 20%以内 每减少 1%的面 积 ,SPF相 应 增加二分之一的百分点减少 20%以上 SPF维 持在增 长 10% 18第二部份 : 技术篇一 .函数介绍二 .函数应用三 .练习案例技术篇19Excel的
6、运用在销售公司起着非常重要的作用 ,应用的频率很高 .一个 excel技术好的人 ,可以又快又准的完成一份工作.可以说 ,好的 excel水平能享受工作 ,相反会成为工作的奴隶 .一般地 ,大家学习 excel的途径就是买一本厚厚的书 ,这样一个月看下来 ,你都不知道书中在讲什么东西 .学习时间长 ,学习效果差 .本培训通过几个简单易懂的常用函数 ,配以数学的思考方式 ,实现千变万化的统计需要 .可以说 ,以数学方法作为基础的 excel,你马上可以成为高手 .技术篇前言 :20一 : 函数介绍 技术篇1.求和 ,条件求和 (sum, sumif)2.计数 ,条件计数 (count, coun
7、tif)3.截取及计算长度 (left, right, mid)4. 条件判断 (if, iserror)5.查找及匹配 (vlookup, hlookup, index)6.取整及自然数 (int, round, roundup, row, column, value, text)7.求最大或最小 (large, small)8.排序 (rank)见 Excel文件 一 .函数介绍 .xls21二 : 函数应用 技术篇1.函数组合2.数据透视应用见 Excel文件 二 .函数应用 .xls22三 : 练习案例 技术篇见 Excel文件 , 三 .练习 1.xls,三 .练习 2.xls23第
8、三部份 : 案例篇采购方略 (Buying Methodology)案例篇24采购方略 案例篇Launching Date (转季时间 )在讲采购方略之前要插述一个重要的概念 :25Seasonal Launching Timetable(转季时间表)案例 篇season季 节 delivery期weeks周数date(On-shelf)日期 (货 到店铺时间 ) remark备 注beginning开始 ending结 束Spring春 TAB 9 2009-2-16 2009-4-19 Summer夏 CD 11 2009-4-20 2009-7-5 Stock Clearance清 货期
9、E 6 2009-7-6 2009-8-16no purchase for on sale phase,to sale all the buffer.不 买货 ,清 SS季留下的 货底 .Fall秋 TAB 9 2009-8-17 2009-10-18 Winter冬 CD 11 2009-10-19 2010-1-3 Stock Clearance清 货期E 6 2010-1-4 2010-2-14no purchase for on sale phase,to sale all the buffer.不 买货 ,清 FW季留下的 货底 .注 : 转季表是适用于每个区域 26财务周期与产品周期的关系 案例 篇见 Excel文件 财务周期与产品周期 .xls27完整的 buying过程 : 案例 篇28按天气差异将全国划分为七个买货区域案例 篇华东区西北区东北区华北区华中区西南区华南区预算过程 -立定采购组别 :297个区的平均气温表 (2003-2007) 案例 篇30
