1、实训三 商务谈判的准备（一）,实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，搜集、整 理信息资料的内容、要求和方法，谈判对手 的选择。实训重点：商务谈判的准备工作内容，搜集、整理信息 资料的内容、要求和方法，谈判的目标确定。实训难点：商务谈判目标的确定。实训内容：第一节 谈判目标的确定 第二节 谈判背景资料的准备,实训三 商务谈判的准备（一）,第一节 谈判目标的确定知 识 点：1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。谈判目标是谈 判人员根据企业根据企业的经营目标，结合考虑各方面影响因素 而确定的谈判应该达到的结果或目的。 2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实 现还需要参加谈判的
2、各方根据自身利益的需要、他人利益的需 要和各种客观因素的可能，来制订谈判目标系统和设计目标层 次，并在谈判中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。 3、谈判目标可以分为三个层次。 (1) 最低限度目标。这是企业必须达到的最基本的目标，是谈判 者必须坚守的最后一道防线。 (2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客 观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科 学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围。可接受的目 标的实现，往往意味着谈判取得成功。,实训三 商务谈判的准备（一）,知 识 点：（3）最高期望目标。这是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目 标
3、，将最大化地满足己方利益。在谈判开始时，以最高期望目标作为报 价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。 （4）不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上。谈判目标要 有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调 整目标。 (5）确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部 环境和内部环境。 4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标，就必须 综合平衡，通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标数量，确定各 目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调一致，避免相 互抵触。实训目标：1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要性。 2、熟悉谈
4、判三级目标的特点和作用。 3、掌握谈判目标的确定方法。,实训三 商务谈判的准备（一）,实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟 根据实训项目的谈判背景，如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人，应用所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。 实训项目背景 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景，开始
5、小批量的生产各种不同化的、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。,实训三 商务谈判的准备（一）,实训要求：1、请同学们以小组为单位分别制定 （1）最低限度目标 （2）制定可以接受的目标 （3）制定最高期望目标 2、请每个小组的代表发言,实训三 商务谈判的准备（一）,实训3、1、2综合模拟练习 根据实
6、训背景，讨论如何制订卖方在预付金额、对对方延期付款的意见、交货期以及保证期等方面的利益目标；制订出最低接受目标。 实训项目背景 苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利润幅度为销售总额32%（其中，商业性开支为12%，利润为12%，风险为4%，谈判动机为4%）。在报盘有效期内，如无意外风险，拟议30%的利润成交。影响预期利润率的意外风险因素如下： （1）支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如果这样，就会造成占商业开支3%的利息损失。 （2）交货延期罚款金。按国际惯例，卖方报盘中的交货期应是签约后
7、的两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；若按买方条件成交，卖方就要冒4%迟交金的风险。 （3）保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出的保证期是两年，这样一来卖方就要增加1%的费用。,实训三 商务谈判的准备（一）,实训要求：1、利益目标 （1）卖方预付金额 （2）对对方付款的意见 （3）交货期 （4）保证期 2、最低接受目标 （1）利润最大减让 （2）支付方式 （3）保证期,实训三 商务谈判的准备（一）,第二节 商务谈判背景资料准备知 识 点：1、谈判背景资料的准备是谈判前期的基础工作，是商务谈判活 动中的一个重要环节。虽然要准备的内容繁杂，困难很多，但 是一定不
8、能马虎和大意。谈判背景资料的准备是拟定谈判策略 的必要条件和争取成功的出发点。 2、准备谈判背景资料，谈判前需要对谈判相关内容进行调查。 （1）对相关环境进行调查 （2）对谈判对手的确定和调查 （3）对谈判者自身情况的了解 （4）对谈判内容的调查，主要是对谈判问题的预测及相应的配 套措施拟定。,实训三 商务谈判的准备（一）,知 识 点：3、谈判背景资料调查的方法与手段主要有：案头调查法、直 接调查法、实际调查法。案头调查法是指谈判人员对现有资 料的搜集和分析，利用己方和对方公开的资料信息采用各种 统计分析的方法进行系统研究的方法。直接调查法是由谈判 人员通过有关人员的直接接触来搜集、整理情报资
9、料的方法。 实际调查法是指谈判者直接对对手进行观察的方法。 4、谈判背景资料调查的信息渠道主要有：印刷媒体、电脑 网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构以及 知情人士等。实训目标： 1、掌握和认识谈判背景资料准备的重要性和必要性。 2、熟悉谈判背景资料调查的内容。 3、掌握获取谈判背景资料的方法。,实训三 商务谈判的准备（一）,【案例】 在20世纪60年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还非常准确。他们对大庆油田的右端情报的搜集，既没有间谍、特务，也没有收买相关人员，完全依
10、靠对我国有关大庆油田公开资料的手机与综合分析。 1966年，7月号的中国画报又刊登了“王铁人”（王进喜）的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆位于冬季零下30以下的我国东北，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。不久，来我国访问的日本人，发现来往的油罐车上面有一层厚厚的灰土，从土的厚度和颜色，进一步证实了大庆油田位于我国东北北部的判断。但是具体位置还是不清楚。 后来，他们从1966年10月的人民中国杂志第76页有一篇介绍王铁人的文章中，发现了“马家窑”这个地方，文章中还提到钻机是人推、肩扛弄到井场的。日本人由此断定，油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。因为日本人对我国东北的地图清
11、楚之至，从地图上，他们找到了马家窑是黑龙江省海伦县东南的一个小村，这样他们就确定了大庆油田的位置，并依据马家窑推测从“北满”到松辽油田统称大庆油田。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。 1966年7月，日本人又对中国画报上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上既没有人也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为5米，判定日炼油900吨左右，加上残留油，再把原油大体上30%的出油率计算进去，判定原油
12、加工能力为每天3000吨，一年以360天计，该厂年加工原油100万吨左右，大庆有800多口进，日产15吨左右，那么年产约为360万吨。这样，日本人开始注意和中国进行出卖炼油设备的谈判。因此在与大庆油田的谈判中，一举中标。,实训三 商务谈判的准备（一）,实训3、2、1谈判相关环境的调查模拟实训项目背景 武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。 你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是
13、5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。 你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。 （1）与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准准有？ （2）对方的相关情报。 （3）了解更多公司内部情况的途径。 （4）潜在竞争者的情况。,实训三 商务谈判的准备（一）,【实训提示】 1、通过互联网搜索输入“武汉”查询，可以找到武汉的一些知名网站。通过这些网站了解武汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。 2、查询与“武汉”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。 3、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，
14、尽可能查询更多的信息，如年产量、年产值等。 4、通过近几年的武汉市政府工作报告及湖北省统计年鉴了解湖北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。 5、通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与我们相关的包装标准部分。 另外，了解对方情报并加以分析对谈判是非常重要的，如果你的预算紧张，则可以自己花时间做这项工作；如果时间紧张而预算宽裕，则可以通过专业的调查公司去做。目的是要做到知己知彼。,实训三 商务谈判的准备（一）,【实训提示】 如果自己收集情报，主要途径及方法： （1）通过政府出版物，如统计年鉴了解公开信息； （2）通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业相关报纸杂志了解武汉友芝乳品有限公司的行文及行业和社会评价；在市场上购买各种规格和品种的“友芝”乳制品，通过观察分析、了解其品质。特备注意其包装多用的原材料，最好能带回工厂做技术分析。 （3）了解消费者对该产品的包装物的态度。 （4）通过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限公司的雇员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、主要采购人员的情况等。,
