1、如何与经销商沟通,目录：一、团购经销商开发步骤二、经销商的定义三、沟通的原则四、沟通的态度及方法五、沟通的时机六、沟通的感悟,第一步：调查市场，收集客户信息资料；第二步：分析潜在客户，确定目标客户范围；第三步：落单，合同签订。,一、开发步骤：三步曲,第一步：调查市场，收集客户信息资料,如何奠定客户信息基础？ 可通过以下四种途径收集资料，制作潜在客户名单。自身社会资源整合，筛选有可能合作的客户信息；客户资源，以客户做营销员的方式转介绍；行业内或非行业存量资源，力推存量整合来嵌入式合作；收集竞品客户的供应商，了解供应商情况，转化合作商,第二步：分析潜在客户，确定目标客户范围,目标客户的四个硬性要求
2、1、有党、政、军、企、院校单位等社会资源的，有资金实力的；2、首批打款50万，保证金10万；3、古井年份原浆高端产品必须达到4:6占比；4、年销售必须达成300万/家的销售额,目标客户评估1、初拜访确定有无合作的可能性，确立是否是所要选的客户对象；2、目标客户所接触什么行业；3、资源有哪些，与公司资源是否有重叠，占比多少；4、进行深层次沟通，锁定目标。 5、达共识，畅未来,第三步：落单，合同签订,指定开发关键行动措施的实施负责,二、经销商的定义及本质,1、首先是个商人，商人重利的本性2、欲望无穷无尽，奢望均要满足的目的3、考虑任何事情都从对其有无利益作为唯一考虑出发点，唯利是图 定义：将产品通
3、过自己的网络辐射到各销售网点，从而获取利润（差价）的合作伙伴,生意的维持,赚钱,经销商认知,1.需求 (马斯洛理论对经销商而言),赢得尊重,回馈社会,提高知名度,被认可,被支持,长期稳定的合作关系,自我实现需求,2、经销商的烦恼1 生存空间2 经营风险3 厂家承诺不兑现4 价格竞争，没钱赚5 苛刻的合作要求6 销售成本上升7 要求越来越多,经销商认知,二、沟通的原则,1、帮老板算账，把握其重利的特性，不要一厢情愿的指望其他。2、大局上保持双赢关系，但在具体工作中有不同利益点。3、不要在某些利益上指望其能够自觉投入和提供支持。,三、沟通的态度及方法,沟通态度：1、相互尊重，态度谦虚。2、换位思考
4、，用数据和事实说话，给其多出选择题。3、恩威并施，施加压力，给其危机感。在以上3点实施的前提下，必须帮助其 建立管理制度 进行市场规划 进行业务人员培训,四、沟通的态度及方法,沟通方法：1、以“情”感之 以自己的真诚和工作激情来感动2、以“利”诱之 以适当的利益和回报来诱导3、以“才”服之 以自己的业务及管理能力让其信服4、以“德”信之 以自己做人、做事的风格让其相信5、以“远景”激之 以产品发展的美好未来激励其斗志6、以“幽默”化之 以幽默活泼的话语来化解矛盾及摩擦7、以“典型”警之 以正、反典型的案例来鼓励及警示,五、沟通的时机,1、成事不说，遂事不谏2、既往不咎3、好事多宣4、坏事亮底5
5、、先态度，后观点。（先同之后感之再改之）授人以鱼不如授人以渔,六、沟通的感悟,要想做一个善于和经销商打交道的业务人员，除了具备良好的专业知识和业务能力外，我认为必须还要做到以下几点： 1、要加强自身的修养。2、要时刻注意自己的言行。 3、要和经销商始终保持若即若离、不亢不卑的关系。 4、做事坚持原则，言而有信。 5、要把市场放在第一位，多关注市场。 6、在经销商面前，不要只做教练员，自己也经常去做运动员。,典型案例,公司下半年客情招待费用要求经销商部分承担问题沟通案例1、春节核心团购经销商管理层宴请费用经销商全额承担事例。 2、在阐明目前市场产品及公司发展的情况下，晓之以理，动之以情，在沟通充分、远景美好的情况下，双方共同投入费用共建市场。只有其投入了精力、财力，经销商才会真心投入情感共同创业。,谢 谢！,
