1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,销售始于,“拒绝”,认识拒绝处理辨别客户拒绝进行拒绝处理拒绝处理话术,3,拒绝可以使交谈得以延续,拒绝处理是导入促成的最好时机,通过拒绝可以了解客户的真正想法,拒绝是客户的习惯性的反射动作,正确认识拒绝,拒绝处理是专业化推销中最重要的步骤,4,辨别客户的拒绝,有三类不同的异议，您必须要辨别。,真实的异议虚假的异议隐藏的异议,5,异议的产生的原因,客户方面,拒绝改变。情绪处于低潮。没有意愿。无法满足客户的需要。预算不足。藉口、推托。客户抱有隐藏式的异议。,销售人员无法赢得客户的好感。做了夸大不实的陈述。使用过多的
2、专门术语。事实调查不正确。不当的沟通。展示失败。姿态过高，处处让客户词穷。,营销人员本身,6,异议真正含义分析,拒绝的真实性区分 a真实的异议： 客户困惑、忧虑 在推销过程中解决 b 不真实的异议： 回避为借口不当面揭穿，不刻意处理 另找轻松话题，说明商品,7, 性质的区分 a.自然防范自己主动购买，拒绝推销。购买其它产品也是如此 b.缓兵之计没有主见，不喜欢自己做决定，提出反对是回避，不 代表对商品没有兴趣 c.所谓的经验吃过亏，上过当，有偏见 d.自身功力差营销人员自身素质差，洽谈不成功，对客户缺少吸 引力，拒绝在情理之中,异议真正含义分析,异议真正含义分析,形式上区分 a.经济能力不足没
3、钱 b.生活中不需要单位有福利，健康，有钱不需要，已投保，有朋友在做保 险，还没有结婚现在不考虑 c.推辞拒绝商量再说，有钱了再说，善意的回避，遥遥无期 d.反感而拒绝不相信，骗人，保险是为了赚钱， 不划算，不良的印象,e.不安而拒绝过分的将未来的问题今天做推测 f. 因误会而拒绝对保险功能不理解认为花了钱，收益和其它金融工具相 比较，算小帐,9,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,进行拒绝处理,选择恰当的时机,销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：,在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答 过一段时间再回答不回答,10,异议处理的原则,
4、争辩是销售的第一大忌,11,营销人员要给客户留“面子”,营销人员要尊重客户的意见。营销人员不能语气生硬。,争辩是营销的第一大忌,与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”,异议处理的原则,12,穿插使用,举 例 法,讲出身边的实例,直 接 法,是的所以,转 移 法,巧妙地转移到其他的话题,间 接 法,是的但是,拒绝处理方法,没错，钱币一定会贬值，但不可忽略的是，您所缴的钱也会跟着贬值，但保险公司却不会因为通货膨胀而调升您的保费，所以相比较之下您不会吃亏，反而是能赚到好处，因为您的保额在逐年上升。当然，保险的功能也不只是储蓄而已，拥有一份和财产匹配的保
5、险，能使财产不致因外在因素和税金而贬值。事实上，最怕贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。当能力受损的时候，才是他最受威胁的时候，保险是他力图振作的最好后盾。,一、贬值,如果买了保险就会出事，保险公司岂不亏损累累，早就关门大吉？事实上，买了保险反而较不易出事，我们曾作过统计，买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。原因有几个：1.买保险的人较有责任感，当然对本身的安全较为注意，不愿做无谓的冒险；2.一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安危；3.以宗教的观点来说，买保险是善举，众善凝聚，怎会让买保险的人经常出事呢？ 所以，买保险非但不是不吉利的事，还是上上之策呢！,二、买保险不吉利,今日前往拜访过后，得知您之前所说的“将所赚的钱拿去买房了”并非是真心的理由。我想，您可能是受了朋友的影响才这样说吧。您知道吗？当您真正有急难时，朋友未必能提供您所需的一切援助，正如我们也无法为朋友帮上太多一样，“远亲不如近邻，近邻不如保险”，此刻，正是您发挥智慧进行决断的时候。同时，请您相信我们的服务热忱与专业，一定不会辜负您的重托。,三、钱要用来买房,
