1、精彩生活 销售开始,销 售 与 技 巧,你必须用来自心底的爱对待和影响他人! 销售是所有成功人士的基本功。 创业成功最重要的技术之一，是销售技术。销售最重要的目的是成交，成交的主要方法和技巧是：不断的整理名单、邀约、跟进、与顾客有效的交流和沟通。日本的经营之神松下幸之助、世界首富比尔盖茨、香港的李嘉诚、演讲大师陈安之先生，都是从销货员做起的，因此，推销是所有成功人士的基本功。换句话说：销售等于成功；销售等于财富。 吉米隆讲：“你能卖出产品，就可维持生活；你能付出时间和精力，你就可以致富”。 怎样做好销售：,售前准备：1 身体形态准备 销售是体力加脑力的工作，要具备良好的身体素质，表现神态上自信
2、，富有朝气，风度翩翩。2 精神准备A 复习产品对顾客的好处和帮助B 拜访之前，想想最近成功销售的画面C 想象将要与客户交谈过程中一些好的画面D 出发之前想想下面的话：没有卖不出去的产品，只有不会买的销售人员；没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。E 我一定会成功的！3 工具的准备 saleskits、销售工具、资质证明、身份证明、宣传资料、合同、收据等,一、良好的心态是决定一个人事业起点的高度，也是成败的关键，是经销商必须具备的基本素质。 1、相信自己能成交，剪掉你人生词典里的“不可能”。相信顾客都很乐意购买我的产品； 2、相信自己是在帮助、关心对方。深信成交一切都是为了爱。 3、要有自信
3、心。我相信顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易决不离开； 4、克服乞丐思想； 5、要热情，并有兴奋度。 二、经销商应具备较强的专业素质和非专业知识 专业带来规范。一个训练有素的营销专业队伍，才富有战斗力，是企业强大的根本保证。21世纪的商业运作模式，它不在于生产，而在于分销。因此，一个经销商，除有良好的心态外，还必须具备较强的专业素质，二者缺一不可。,产品知识： 包括产品性能、结构、成份、功效及最大卖点。 一个非常专业的见面流程（量身订做）会增加顾客对销售人员的信任度，就会事半功倍。 推广医生式的销售法：祥细询问病史、体检（量身订做）、诊断、配方。 非专业知识： 1：顶尖的销售人员
4、应该是个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，做到上知天文下知地理，你知道的越多对你的销售越有利。 2：顶尖销售人员像水，什么样容器都装得进，常温状态下，无孔不入；低温时凝结成固体，坚硬无比；高温时蒸腾为气体，哪儿都能去。 3：顶尖销售人员要随和，跟谁都能交谈沟通。,了解面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？,1：你是谁？（无痕迹的销售自己，微笑形象气质谈吐等）。 2：你要跟我谈什么？ （我是专家，营养顾问）。 3：你谈的事情对我有什么好处？（销售益处，健康，美丽）。 4：如何证明你讲的是真实？（公司实力，数据，媒体报道，产品见证，相册等）。 5：为什么我要给你
5、买？（承诺，信任，优质服务）。 6：为什么我现在给你买？（明天不一样）。 消除顾客潜意识的疑惑: 在拜访客户之前，自己要自己当客户，问些问题，然后设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认可对自己最好最合适的。,销售是一门艺术，也是一门科学。首先推销自己的观念，然后才是产品。世界上最重要的一位顾客是你自己，所以要先把你自己推销给你自己。 为什么同在一个企业里，有人是销售冠军，而另一部分人则业绩平平，这是为什么？ 职场无处不行销，职场无时不行销。 上层销售卖观念、卖思想；中层销售卖自己；下层销售卖产品，80%的人卖产品，15%的人卖自己，5%的人卖观念、卖思想，所以成为冠军。,三、销售最重要
6、的几项能力。 销售的能力就是自我认定的能力。自我认定的能力越低，销售能力就越低。 第一、不断开发新顾客的能力： 很多人以为业绩不好是因为我没有好多顾客。其实不然，是你自我认定出了问题，你告诉你自己你不会开发新顾客的想法，导致你不去积极开发新顾客。胖子满街都是，是你关闭了你的心灵，害怕拒绝，不去寻找方法或者机会，或者场所，你心态出了问题。 第二、做好产品介绍的能力： 很多人留的顾客名单很多，但他不擅长产品介绍，不懂得产品的最大卖点，结果很难搞定。其实，用不,着懂很多产品知识，销售是信心的传递，是情绪的转移。你只要把兴趣传出去，让别人感受到你的热诚，然后讲出它的主要优点，把价值塑造得比价钱还要大，
7、物超所值。比如：这套产品太棒了，是你人生最后一次减肥，而且安全、健康、不反弹等，别人就有兴趣向你购买。 第三、解除顾客抗拒点能力： 不能解除顾客抗拒点，根本原因是你缺乏自信心，是自我设限。你必须改变你的思想，树立起：“我可以解除顾客的任何抗拒点”的雄心。很多人遭到抗拒之后，就放弃，失去信心。必然，你无法解除顾客的抗拒。 第四、成交的能力： 成交的艺术是发问的艺术。成交前你要问，成交时你要问，成交后你还得问。你问的越多，成交的机会就越大。 时机成熟后要果断。球到门前一脚踢进去，不要犹豫。,第五、良好、优质服务的能力： 服务包括售前服务和售后服务。一名优秀的销售人员，应该懂得每一次的售后服务，都是
8、下一次他购买产品的售前服务。服务好一位尖端顾客，他会给你带来一片市场，也就是人们常讲的顾客转介绍。 怎样做好转介绍： 首先赢得顾客的好感，让顾客感动。乔.吉拉德认为，每一个顾客身后都大约站着250个人，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味这赢得了250个人的好感。它将给你带来巨大的机会和财富。 你的服务能让客户感动 服务=关心，关心就是服务,让客户感动的三种服务：1 主动帮助客户拓展他的事业2 诚恳关心客户及其家人，亲友3 做与产品无关的服务 让他认为你是真心关心他，比较让他容易感动，而感动客户是最有效的。 转介绍的技巧：1 客户满意是转介绍的前提，先让客户确认产品的好处2 要求客户当场转介绍3
9、 让客户介绍同等级的客户13人，千万不要一次要求太多4 对新客户的资料收集要完整，注意分寸，不要引起反感5 请老顾客给新顾客打电话最好6 学会赞美他本人及他的朋友7 约时间，约地点见面8 认可的客户即使不买也可请他转介绍一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入至少会相差一倍。,四、掌握顾客的心理状态是销售的关键。 （一）顾客的购买动机（归纳为两大类）： 1、理智动机：他们对产品有了清醒的了解和认知，才会理性抉择，这些人具有较丰富的生活阅历，有一定的文化修养，习惯于思考。他们最关心的是： 求实心理，考虑实用价值；安全心理，有无毒副作用；是否可靠、是否反弹；使用是否方便；售后服务；求利心理。,
