1、中牧王药业,中牧王生物制药科技有限公司年度经营计划,2010年4月,中牧王药业,企业经营总投资400万元,新建粉针车间和中药提取车间以及办公楼建设150万元粉针设备100万元中药提取设备40万元三个月产品原料周转资金40万元产品外包装周转资金10万元三个月人员工资24万元市场费用（包括差旅费）8万元三个月公司经营财务费用20万元其他流动资金8万元,中牧王药业,2010年度经营计划第一部分市场营销,中牧王药业,经 营 目 标,根据公司的生产经营体制和拟定的销售网络，结合公司的产品特性，确定公司年度资金流量1000万元。在2010年底公司有形资产上涨16%，无形资产上涨50%。,中牧王药业,销 售
2、 模 式,协销（现款现货模式）模式流程 销售副总牵头对省级经销商资信考察确定经销商是否符合企业要求签订统一省级代理合同督促省级代理商打货款派驻省级销售经理省级经理考察当地市场网络、终端以及同类产品销售量和竞品销售策略制定我公司产品销售计划排期和年度销售量根据经销商网络、终端情况确定前期销售队伍和技术服务队伍按照销售排期督促销售队伍帮助经销商建立销售网络按照销售计划完成经销商的第一次货物周转并实现第二次进货模式说明： 经销商完不成销售计划，责任在我公司业务人员 我公司业务人员不接触货物，也不能接触货款 协销人员的收入与销售量完全挂钩,中牧王药业,经 营 方 针,发挥营销组织机能整合效果，提高销售
3、预测能力和行销规划能力。灵活适应市场变化及顾客需求，强化销售渠道，提高市场占有率。提高生产技术，理顺生产管理，追求省力化、省人化、合理化、以增强企业市场竟争力。唤起危机意识，以使命感建立企业全体人员之信心与荣耀。加强质量管理活动，贯彻人人有“产品与顾客”的观念，追求彻底服务的目标。做好纵向沟通、横向协调工作，建立全员营销一体感。,中牧王药业,营销战略思想,树立全员营销引导市场消费深化网络建设完善营销体系加强内部管理积极培养人才经销商少而精现金流量可以大，但应收款不能大 通过销售搭建企业资本运营平台,中牧王药业,营销的核心,通过产品的销售形成企业品牌平台并搭建公司的资金流、信息流、物流。让企业的
4、知名度、美誉度做到同行前十。通过企业的品牌平台为企业搭建资本平台 完成基础的政治权利组合,中牧王药业,市 场 推 广,以中牧连锁的销售网络为第一重点目标市场。以公司现有产品为主推产品，打造品牌。巩固和发展市场，尤其是二级市场为开拓的重点市场。 在一些潜力大销量大，中牧连锁尚未涉足的省会城市，做为第二目标开发市场，如：昆明、西安、兰州。力争明年建设成能够影响周边市场的重点市场。科学地选择一些销售额高，有影响力的城市，为第三目标开发市场如新疆、贵阳、本区样板市场。 加强掌控市场潜力，实现以市场建设重点，连点成线，连线成网。把全国的销售市场平台科学、有效地建立起来，进行目标控制。,中牧王药业,营 销
5、 管 理,基本原则实行销售和宣传两分离的原则；实行货物周转量管理的原则；实行前款不结，后货不发的原则；建立对货物、货款责任到人的制约机制 管理办法公司专职财务人员根据销售部提供的经销商资料，建立经销商台帐，根据当日发货、回款序时登记台帐；销售部根据各市场实际情况，确定各市场每月的货物周转量，财务人员依据货物周转量，严格控制发货量；市场营销人员承担市场宣传、市场开发及对终端管理的责任，原则上不接触货物、货款；库管和财务人员承担货物管理、流通和货款回收责任；市场营销人员必须配合财务人员加强对货物、货款的管理；,中牧王药业,营 销 管 理,当市场营销人员提出需货申请时，如收货单位前款未结，财务人员有
6、权拒绝发货；市场营销人员对所辖市场范围的货物、货款安全承担责任；公司库管员按照市场营销人员提供的销售合同和需货申请单明确的品种、数量、时间及时送货和结款，严禁擅自发货；公司财务人员妥善保管滚动赊销的有效单据，如：经销商欠据、销售发票、销售合同等；市场营销人员协助公司财务人员定期与经销商核对业务往来，防止不良债权的发生；市场营销人员协助公司财务人员及时催收货款，严禁坐支销货款；市场营销人员签署的销售合同，经盖章生效后，必须在48小时内反馈给财务人员存档保管；,中牧王药业,销 售 管 理,市场营销人员与经销商发生协销活动时，只有业务主管有权与经销商协调货物使用，其他人员严禁操作，业务主管承担经济责
7、任；业务主管有权申请销售货物千分之三破损和促销货物，经销售部审核签字后交公司财务部执行；公司财务人员有权对经销商的资信情况、经营能力进行审核，发现不实情况，及时上报销售部和公司财务部门，在得到两部门指示前，有权拒绝发货。操作步骤业务主管将签订完整的销售合同和需货申请单上交销售部，由销售部经理审核并签字后交公司财务部执行；公司财务部收到销售合同和需货申请单后，下达发货指令；公司财务人员按照销售合同和需货申请单要求，及时将货物送达收货单位，并取得货款或合法的有效欠据；公司财务人员将有效单据或货款及时上交公司财务部门，并登记销售台帐；市场营销人员协助公司财务人员督促经销商回款；,中牧王药业,销 售
8、管 理,公司财务人员负责收取经销商货物回款，一般要求经销商支票或汇票支付，如发生现金支付，由业务主管协助公司财务人员确保货款安全公司财务人员收到货款后必须于当日上缴公司财务部门，并登记销售台帐；公司财务人员根据经销商货物回款额开据发票，并送达经销商。货物、货款安全制约机制属于市场营销人员不了解经销商资信情况、经营能力，财务人员审核失误，造成货物、货款流失的，由业务主管承担50%、财务人员承担5%、销售部承担45%的经济赔偿责任；属于市场营销人员不了解经销商资信情况、经营能力，财务人员审核发现问题并上报销售部和公司财务部门后，仍被指示执行，造成货物、货款流失的，由业务主管承担50%、销售部承担5
9、0%；,中牧王药业,销 售 管 理,由于货物调拨控制不当，形成事实上的呆死帐的，销售部和公司财务部门各承担50%和20%、业务主管承担30%的经济赔偿责任；如有市场营销人员携货（款）潜逃的，由法律顾问负责配合司法机关追回，追款发生的费用由销售经理承担60%、销售部承担40%经济赔偿责任；如财务人员携货（款）潜逃的，由公司财务部门承担领导责任，并承担全部配合司法机关追款发生的费用；对于因自然灾害等不可抗拒的因素造成的货物损失，由公司财务部门核实后，逐层报上级领导审批，并正式批复处理意见。,中牧王药业,业 务 流 程,销售程序： 寻找代理商、考察代理商（考察代理商的资信，网络覆盖能力、配送程序、资
10、金能力等）将经销商情况以书面形式上报销售副总由经理与经销商签订代理合同发货程序收款程序协销调货单填写网络经销商货物流向表和终端登记表将表格上交经理经理签字上交公司文员存档考勤监督程序。 资金（货款）回笼管理程序： 将经销商已签字的接货单据传真至公司督促经销商按照公司帐号打款将经销商的电汇单据和其它汇款单据复印 将复印件传真至公司文员 文员将汇款单据转交财务 文员将传真件留存档案，财务及时核查回款情况。 如果经销商付现金，则在三个小时之内将现金电汇至公司帐户，并将电汇单传真至公司文员。,中牧王药业,业 务 流 程,发货程序： 业务人员填写货物申请单并由经销商签字传真至公司文员文员将货物申请单交与
11、库管库管报财务，请财务人员查询是否到账后签字财务人员留存一份出库单库管发货至各地经销商处 经销商在接货单上签字，各地业务员签字将已签字的单据传真至公司 资金申请程序： 销售人员根据市场的实际情况制订营销计划根据营销计划规范资金，并将资金按用途填写至资金使用计划审批表和经营费用计划表签字并将表格传真至公司文员文员将各市场部的费用按项目统计，并将统计数据和各地表格交与公司领导公司领导审批文员将审批意见转达至各市场将公司领导审批完的表格交与财务，由财务备案文员将统计数据交将已审批的资金归类，所有费用由公司统一规划、执行各种费用的使用按照公司的财务制度执行程序执行（转入资金使用程序）。,中牧王药业,业
12、 务 流 程,促销及销售广宣品使用程序： 文员将申报的资金项目统计，并将统计表交与公司领导审批财务按照审批数据寻找制作公司（每个项目不得少于3个公司）将制作公司的所有材料交与公司领导审核、决策按照领导审核的公司签订合同，并将合同上交公司财务公司财务拨货预付款验货、将合格的货物交与公司库管质检部质量检查合格后财务拨付余收取发票上交财务报销。促销活动程序： 销售部报促销活动方案将方案上报公司领导审批将已审批的方案做活动排期表将排期表合成三大类（经理总排期、业务员排期、促销员排期）将排期表传真至各地市场各地市场按排期执行效果报告经理，传真至公司。,中牧王药业,营 销 策 略,领导策略，在总经理的领导
13、下，根据公司和市场的不断变化，积极修正完善“营销管理大纲”使之成为适合公司发展的基本保证。 产品策略，需要做到的是产品与目标市场的一体化。针对消费者的需求力求6月份以前加紧对产品结构、包装和营销模式策划完毕；6月份保证产品的顺利上市。 渠道策略：实行经销，批发，根据市场的区域性质，有效地进行选择,中牧王药业,销 售 计 划,销售目标,中牧连锁：750万元 重点网络市场：150万元 样板市场：50万元 其他：50万元,中牧王药业,利 润 目标,产品销售利润目标 8 0万,中牧王药业,成本分析（磺胺间甲氧嘧啶）配方：见配方清单,规格：30盒/件每件原料费用5.9元/盒（90%收率）外包装箱：0.1
14、2元/盒 托盘：0.355元/盒 盒子：0.45元/盒安瓶：0.51元/盒 瓶标：0.14元/盒 说明书0.013元/盒生产工资：0.17元/盒（5.04元/件）管理工资：0.45元/盒（月产3000件，4万元/月管理工资）水电气：0.28元/盒（每月2.5万元费用，月产3000件）资金利息：0.12元/盒（180万元贷款利率6厘，月产3000件）折旧：0.93元/盒（1000万固定资产，折旧10年，月产3000件）其他：1元/盒（包括销售、差旅、财务等费用30元/件）；合计：10.083元/盒对中牧连锁出厂价：12元/盒对自营市场出厂价：15元/盒,中牧王药业,成本分析（穿心莲注射液）配方：
15、见配方清单,规格：30盒/件每件原料费用2.38元/盒（90%收率）外包装箱：0.1元/盒 托盘：0.355元/盒 盒子：0.31元/盒安瓶：0.51元/盒 瓶标：0.14元/盒 说明书0.013元/盒生产工资：0.17元/盒（5.04元/件）管理工资：0.45元/盒（月产3000件，4万元/月管理工资）水电气：0.28元/盒（每月2.5万元费用，月产3000件）资金利息：0.12元/盒（180万元贷款利率6厘，月产3000件）折旧：0.93元/盒（1000万固资，折旧10年，月产3000件）其他：0.38元/盒（包括销售、差旅、财务等费用5元/件）；合计：5.926元/盒对中牧连锁出厂价：6
16、元/盒对自营市场出厂价：7.5元/盒,中牧王药业,成本分析（20%土霉素注射液） 配方：见配方清单,规格：30盒/件每件原料费用7.3元/盒（90%收率）外包装箱：0.12元/盒 托盘：0.355元/盒 盒子：0.45元/盒安瓶：0.51元/盒 瓶标：0.14元/盒 说明书0.013元/盒生产工资：0.17元/盒（5.04元/件）管理工资：0.45元/盒（月产3000件，4万元/月管理工资）水电气：0.28元/盒（每月2.5万元费用，月产3000件）资金利息：0.12元/盒（180万元贷款利率6厘，月产3000件）折旧：0.93元/盒（1000万固定资产，折旧10年，月产3000件）其他：1元
17、/盒（包括销售、差旅、财务等费用30元/件）；合计：11.838元/盒对中牧连锁出厂价：18元/盒对自营市场出厂价：22元/盒,中牧王药业,成本分析（盐酸林可霉素注射液） 配方：见配方清单,规格：30盒/件（单位：盒）每件原料费用10.7元（90%收率）外包装箱：0.12元 托盘：0.355元盒子：0.45元 安瓶：0.51元瓶标：0.14元 说明书0.013元生产工资：0.17元管理工资：0.45元水电气：0.28元资金利息：0.12元折旧：0.93元其他：1元合计：15.238元对中牧连锁出厂价：18元对自营市场出厂价：22元,氟苯尼考注射液 配方：见配方清单 规格：30盒/件（单位：盒）
18、每件原料费用10.78元（90%收率）外包装箱：0.12元 托盘：0.355元盒子：0.45元 安瓶：0.51元瓶标：0.14元 说明书0.013元生产工资：0.17元管理工资：0.45元水电气：0.28元资金利息：0.12元折旧：0.93元其他：1元合计：15.318元对中牧连锁出厂价：21元对自营市场出厂价：26元,中牧王药业,成本分析（仔猪救命神针） 配方：见配方清单,规格：30盒/件（单位：盒）每件原料费用1.43元（90%收率）外包装箱：0.1元 托盘：0.355元盒子：0.31元 安瓶：0.51元瓶标：0.14元 说明书0.013元生产工资：0.17元管理工资：0.45元水电气：0
19、.28元资金利息：0.12元折旧：0.93元其他：0.5元合计：5.308元对中牧连锁出厂价：6元对自营市场出厂价：7.5元,黄芪多糖（注射液） 配方：见配方清单规格：30盒/件（单位：盒）每件原料费用0.095元（90%收率）外包装箱：0.1元 托盘：0.355元盒子：0.31元 安瓶：0.51元瓶标：0.14元 说明书0.013元生产工资：0.17元管理工资：0.45元水电气：0.28元资金利息：0.12元折旧：0.93元其他：0.5元合计：3.973元对中牧连锁出厂价：4.8元对自营市场出厂价：6元,中牧王药业,市场营销管理费用比率,中牧王药业,产品品类及价格设定 单位：盒,中牧王药业,
20、年度营业额划分表,中牧王药业,销售人员工资模式,中牧王药业,2009年度经营计划,第二部分生 产 计 划,中牧王药业,生 产 数 量 单位：件,中牧王药业,成 本 控 制,掌握有效的成本信息管道，建立成本管理系统。使生产计划平衡化,以求得资金的快速周转,促进生产.压缩非生产人员编制，在保证管理链完整前提下，做到：定岗定编，一人多职。加强管理人员的现场管理，合理安排生产流程。建立严格的生产管理制度.降低成本: (1)低值易耗品就近集中采购.加强采购程序的管理，提高工作效率.(2)加大各类供应商的开发力度,寻找更优质量、更底价格的原辅料，建立后备供应商。（3）完善物料的监管和追踪，降低人为因素造成
21、的损失，并有效开展全员改善提案，提高物料利用率。（4）确定和降低产品的能耗，出品率标准。根据每月产量制定“低值易耗品耗用计划”(5)加强设备和安全生产管理.,中牧王药业,质量控制,质量标准和控制是现代企业提高企业竟争力的先决条件,因此运用全面的质量管理的原则,不断地提升产品质量：10月份完成公司GMP复验，实施目标管理和过程控制管理相结合的管理方式，全年以全面质量管理为立足点,形成从市场生产售后服务的全过程质量保证体系。以工艺为突破口,随GMP生产要求建立产品设计、执行、管理程序，达到保证工艺质量的条件。 强化质量检验的管理.从原材料进场、生产制造过程、产品出厂都要建立相应的检验制度。 控制工
22、序质量.对关键工序、关键部位、特殊需要工序质量不稳定部位，设立管理点并设立相应责任人。 掌握质量动态.对质量状况综合统计与分析，通过质量数据的统计、整理和分析，系统地把握产品质量和工作质量的状况。 加强在编和非编人员的技术培训,提高生产技能.每月不少于一次,每次不少于一天。,中牧王药业,产品开发计划,组成以研究所、营销中心、生产中心为核心的新产品开发小组，组织新产品的开发并做好市场预测和费用预算 。根据市场消费者的需求接结合公司生产线的特性，在市场调查的基础上，力争今明两年形成一组强势产品 。对销售额、利润较高的产品包装、配方、原料进改良，以利于扩大销售额 。形成新产品研发流程，新产品要不断随
23、市场的变化，紧跟市场。,中牧王药业,2009年度经营计划,第三部分人力资源的计划,中牧王药业,人力资源安排及需求计划,根据公司现行的运作体系，由研发、质检、营销、办公室和生产共同完成。 由销售部门根据销售业务特点，计划在2010年6月份扩充业务人员，利用中牧连锁的销售平台培训出1-2名业务骨干力量，发展配套业务。力争发展一个经销商就成熟一个经销商，并未之配备与回款相匹配的协销队伍。 生产部门管理人员、技术骨干由生产部门根据生产的革新需求，可适时提出申请。有人事行政部和生产共同完成。 对部门以上主管实施全年有计划招聘，招聘的时间重点放在69月份，以利公司生产、销售旺季人力的安排 。生产部门一线人
24、员的招聘，由生产部门根据公司销售的淡旺季，适时向公司提出用工计划。 质检部门可根据之间要求和GMP复验要求适时增加人员。,中牧王药业,人力资源的培训,培训的目的： 提高营销人员的销售技能，沟通技巧，加强销售环节的管理。 提升开发部门的工作思维能力，发现问题、分析问题、解决问题的能力。 贯通今年公司的经营计划，使得各级主管工作有目的、有目标 培训内容： 公司2010年度经营计划 公司整体的运作及管理 业务人员销售管理 生产成本、质量管理 培训时间 由办公室根据各部门人员到位情况和生产、销售状况，会同有关部门适时做出计划。,中牧王药业,财务结论,有形资产经营 2010年形成1600万元的现金流量。 保证有形资产上升40%。 维持企业盈亏平衡。 为下年度的经营打下坚实基础。 利用现有平台锻炼出一支值得信赖的管理团队和销售团队，并建立属于自己的销售网络。无形资产经营 品牌资产上升，其中行业美誉度上升50%，产品美誉度上升50%。 投资收益财务数据力争达到每股0.16元，为企业进入资本市场打下基础。,
