1、宜禾职业装营销推广执行案,B2B的决策实践,B2B的营销特征,B2B即组织购买，在社会产业结构中占相当比重。 相对于B2C有以下特点：购买者少而集中、购买量大、供需双方关系密切、受需方业务周期影响。 B2B营销目标是企业决策，而非个人喜好。选自菲利普科特勒营销管理（亚洲版第3版）,成功在于把握机遇，而非解决问题,要成功转化新价值效益, 企业必须优化它的价值链条, 以达到最佳价值市场定位。品牌必须成为企业整体架构的核心，必须贯穿企业的一切行为。 - Jesper Kunde, Unique Nowor never,二十年世相观察,1977 1978 2002 2003,十一大,十一届三中全会,十
2、六届三中全会,十六大,APEC会议,中国企业二十年职业装之变迁,联想1984年 联想1994年 联想2004年,从无职业装，到少数人的职业装，到集体的职业装 从未建立形象，到领导者的形象，到企业的形象,明天上班穿什么？,1、 中国企业群体崛起，职业装普及时代即将到来。 2、 客户对职业装的决策没有形成标准。行业标准尚未建立，市场秩序尚未规范，品牌次序尚未形成，存在打造行业领导品牌的空间。,我们的目标,1、定义职业装行业标准，为购买组织提供决策标准 2、成为中国职业装第一品牌,宜禾：中国职业装领跑者,宜禾项目背景,二十余年，扎扎实实打造职业装品牌,经多年积累，正式进入职业装行业成为宝钢（中国50
3、0强代表企业）职业装制作提供商2000年 率先通过ISO9001国际质量认证体系，并成为中国司法最高机关制服制作提供商中国职业装十大领衔品牌宜禾职业装研究所成立，携手总后军需装备研究所研发职业装科技产品、攻克行业难题。同时通过主办行业协会，积极推动中国职业装行业发展。2004年 荣获“国家免检产品”称号，为大量中国500强企业制作职业装。并着手建设行业最大的工业园。,1988年1993年2000年2002年2003年2004年,定义标准是B2B决策之本,宜禾品质观,在“软概念”满天飞的服装市场， 宜禾坚守品质这样一个“硬概念”， 是对市场方向的一个引领！ 是对行业标准的一次占有！ 是对话语霸权
4、的一次掌握！,“没有人是因为采购宜禾而被炒的”,职业装八标准,品质 唯物论,品质 沉淀论,品质 观心论,宜禾品质论,实在的材料 （过硬的品质）,已被证实的成功 （经典的品质）,苛求造就的完美 （执着的品质）,品质唯物论以物质定义品质,在传统面料中加入更多的科技纤维，增加透气、透汗、保健等功能； 运用国际新型材料和流行色彩； 从面料到辅料均不含对人体有害的物质； 建立研究所，对耐压、易烫、防皱、透气、防紫外线等特殊服装的研究,宜禾，是实实在在的材料,品质沉淀论以时间定义品质,宜禾对品质的探索，始于1983年，20多年来对品质的坚持，才有宜禾今天辉煌成就。行业内公认的口碑，是宜禾品牌的百年常青的保
5、证。20年“全国500强”客户的支持，是宜禾品质无形的证书。20多年时间的打磨，让产品和品牌都经历了时间的考验和沉淀，让宜禾品牌深入人心，才形成经典。 从1993年起，为宝钢定制职业装；为中石油、中石化、梅山集团、最高人民检察院、最高人民法院定制职业装；是全国第一家参与军需设备制作的非军队单位； 2000年中国国际职业装博览会唯一协办单位；,宜禾，是已经被验证的品质,品质观心论以精神定义品质,品质观心论，是宜禾对品质矢志不渝地追求，是宜禾的企业精神，是零缺陷，宜禾企业内部的质量标准，是宜禾人“精益求精”的品格.即使已经中标制作的学生制服项目，宜禾因为客户要求降低面料成本低于设计的标准，而拒绝了
6、这份订单。 “宝钢产品经受了世界客户的挑剔，令人满意；宜禾职业装也接受了宝钢人的挑剔，同样令人满意。” 谢企华 宜禾建立的供应商甄别标准，通过质量、技术、财务、可靠性来系统衡量长期合作的供应商，建立供应商的甄别系统，使宜禾的品质保证。,宜禾，是苛求建造的完美,宜禾的品质世界观,以物质定义品质,品质唯物论,以时间定义品质,品质沉淀论,以精神定义品质,品质观心论,在传统面料中加入更多的科技纤维，增加透气、透汗、保健等功能； 运用国际新型材料和流行色彩； 从面料到辅料均不含对人体有害的物质； 建立研究所，对耐压、易烫、防皱、透气、防紫外线等特殊服装的研究,即使已经中标制作的学生制服项目，宜禾因为客户
7、要求降低面料成本低于设计的标准，而拒绝了这份订单。 “宝钢产品经受了世界客户的挑剔，令人满意；宜禾职业装也接受了宝钢人的挑剔，同样令人满意。” 谢企华,从1993年起，为宝钢定制职业装；是全国第一家参与军需设备制作的非军队单位； 为中石油、中石化、梅山集团、最高人民检察院、最高人民法院定制职业装； 2000年中国国际职业装博览会唯一协办单位；,占据行业标准，掌握话语权,你没有第二次机会给人留下第一印象,4P分解,1、产品： 植入中国元素,4、传播： 整合权威资源,3、渠道： 排他性策略,2、价格： 阶梯策略,宜禾 您的第一张名片,1.产品积极植入中国元素,2.定价阶梯策略,3.渠道排他性策略,
8、Devote 专注于职业装生产Dimension 具备一定规模Design 拥有自主设计能力Developed Technique 运用进步的科技,4D召集人,“职业装三剑客”：宜禾、雅戈尔、杉杉,没有三剑客参与的招标会，是不严肃的,设置决策壁垒,通过“召集人”设置权威壁垒,通过“首家”设置科技壁垒,通过“最大”设置规模壁垒,实践中的大VI,4.传播整合权威资源,超级整合：与“意大利裁缝师协会”受勋裁缝师布鲁诺侯爵携手 （布鲁诺侯爵，国际服装组织裁缝生涯终生荣誉国际大奖，多次获得奥斯卡等国际服装大奖。精通“手工裁剪”，以其独到的裁剪风格及“直接剪裁”技巧，成为 “裁剪大师”和“学院派权威”，被
9、称为“裁缝们的裁缝”，是追求服装品质的象征。） 超级链接：2006中国意大利年 策略思考：裁缝师是追求品质的象征 突击执行：行业最大的展会CHIC期间发布,B2B决策模型关键点,售后服务,投标,签约成交,客户考察,销售谈判,投标：标书附件的公信力量,近乎苛刻的供应商甄别系统,客户考察：体验系统设计,之前的预期、过程的惊喜、之后的回忆：（1）园区的舞台化设计 （2）参观路线的情绪化设计 （3）展示大厅的体验化设计 （4）服务人员的戏剧化设计 （5）惊喜系统设计 （6）顾客记忆管理,河豚宴,宜禾体验园,销售谈判：展示权威，赢取主动,携手Pantone公司发布职业装年度流行色，掌握话语权 向设计公司
10、免费提供VI专用布样，创新渠道 专家形象及话语权的展示，在谈判中处于主动,售后服务：用户长期数据库,长期跟踪，四季分类，定期更新，专人维护 为下一轮决策创造基础,宜禾售后服务标志,总结,宜禾职业装,渠 道,改革业务员体制,建立以设计和服务为导向的分公司体制,“您的第一张名片”,口碑：职业装三剑客,“4D”的成立,传 播,市场效果,“品质”成为行业议题。 行业协会及服装业其他龙头企业纷纷对“中国职业装生产企业资质认定协会”及职业装生产企业资质认定进行讨论，作出响应。 各相关媒体对宜禾予以广泛关注、报道，宜禾正向着行业第一品牌迈进。,其他有利方面,B2B的决策实践,售后服务,投标,签约成交,客户考察,销售谈判,
