1、提案技巧Presentation Skill,If an idea isnt boughtWe have all wasted our time如果点子没卖掉我们全都白忙一场,影响沟通效果的因素,You can never bore someoneinto buying your idea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子,成功贩卖的4大元素Four Key Components of Selling,1.你必须能辨识 idea2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3.How 和 What 一样重要4.激情、勇敢、和创意,发展你的风格Developing Your Own Sty
2、le,没有所谓 “中原标准贩卖法各人自有风格，模仿不是辨法诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格,Now Lets Start,个人提案五到,眼到 (Eye Contact),1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。,3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,眼到 (Eye Contact),
3、手到 (Gesture),1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用手置於腰下温和、消极、冷漠手置肘以上热情、积极、具企图心手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意,2.力量力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)次数也是一种表达力量如果连续大动作就会像带动唱,3.时机重点提示大小、数量、趋势的表达感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会),4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面),手到 (Gesture),口到 (Voice & Tone),1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-Che
4、ck音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度,3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。,口到 (Voice & Tone),4.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的
5、印象。-重覆重点针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。-问问题可以引起新的注意力，增加参与感,口到 (Voice & Tone),心到 (Love & Care),Client dont care how much you know until they know how much you care.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。,当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备,1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及
6、可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。,心到 (Love & Care),耳到 (Listening),懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是.,3.整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言
7、语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错，如果.是不是会更好,耳到 (Listening),4.培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间,耳到 (Listening),天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。,最後，
8、除了五到之外，最重要的是Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal!,提案技巧训练,培训的内容,训练的四个重点提升技巧的个人成长基础背景:提案内容的充实清晰你的目标和步骤提案技巧的全面支持塑造团队精神现场发挥个人魅力和注意的问题经验和案例分享现场体验式提案训练(三分钟的主题演讲，即场评点),训练的四个重点：,1.投入多少,收获多少,参与多深,领悟多深2.未曾经历,不成经验3.太阳底下没有新鲜事,排列组合就是创新4.做你所学,进而教你所做每天多做一点点 就是成功的开始每天创新一点点 就是领先的开始每天进步一点点 就是卓越的开始,个人成长训练基础,突破现状、改善心智模式,敬业才
9、会乐业,专业才会卓越,测试：连线九珠的启示可以用三条直线全部连接吗？,天生赢家-自信心和创新意念的建设,你是独一无二的！你可以做到！ 你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生人间？ 你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利者。具备先人所有的潜能和力量。 你是天生赢家，不论你的人生遭受多 少阻碍和困难，都不及受孕时的1/10。 每个人都是与生俱来的胜利者。,自我成长,1987年诺贝尔经济学奖获得者Solo先生: 二十一世纪人类最大的未开发宝藏在,可朔性商数=学习力*改变力 学习力：自我教育 改变力：自我超越,提案训练提升的前提,提案内容的充实专业到位简练没有内容没有发挥!巧妇难为无米之炊,目标
10、设定,对不知要到哪里靠岸的船夫来说， 永远没有顺风船。,（找出提案达成动力） 知道自己所求为何物，是第一步，且也许是培养恒心、毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。追求强烈渴望 的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，并坚持到底。,2写下来,（文书化、清楚、明确就会有力量）,3视觉化,（看到、听到、感觉到）,左脑数字思考语言、阅读组织逻辑思维计划细节语言沟通词汇和语言记忆,右脑类比思维形象思维形体语言节奏/舞蹈整体经验情感综合对人、事和经历的记忆,左脑负责管理，右脑负责创造,即场训练1：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来,一个两腿坐着一个
11、三腿吃着一个一腿， 来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。 两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回 了一腿。,树 汤勺 鸭子 手抢 金字塔 赛车道 汽车 酒瓶 手套 香烟,请现在再读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来,只要人们能将这一过程视觉化(形象化),那么 就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几 乎再也不会忘掉。,即场训练2：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！,要利用每一个机会进行视觉化,例如：梦想清单,提案技巧的全面支持,先进电子技术配合提案工具、配合的道具图文并貌，生动吸引提案现场的调查提案现场环境，提案人员站位，现场布置等与会人员的背景调查人员的性格特点和喜好,塑造团队精神,要结合其他团队成员的提案内容要提及其他部门的支持感谢客户提供的资讯和支持下一步工作与其他部门的合作深度等,现场发挥个人魅力和注意的问题,眼睛的交流和互动内容的逻辑性、流畅的表达身体语言优雅自信与内容贴切态度不与客户意见强烈冲突回答客户可能提出的问题：摆事实、讲道理,经验分享和案例分析案例口述,经验：头脑风暴法 Brain storming,即在潜意识里不断强化全面素质的提升：客户服务媒介专业市场认识语言表达个人魅力量变引起质变：尽可能多训练适合自己个性的方式,即场体验式训练,现场三分钟演讲训练确定主题：可自定或者选择我提供的主题选择：珍惜拥有团队合作实践验真知要求：每人参与、控制时间、即场评点,
