1、终端拦截与造势,多媒体市场部,开场1，课程目标2，课程简介一，终端造势1，终端造势的定义2，终端拦截的目的3，终端造势的方法二，终端拦截1，终端拦截定义2，终端拦截的目的3，终端拦截的人员分工4，顾客拦截引导详解三，强势终端六步法1，前期踩点准备 2，人员分工明确3，人员士气带动 4，竞品动态关注5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,节假日卖场照片,节假日卖场照片,节假日卖场照片,你看到什么,康佳专柜平面图,康佳专柜平面图,成都高升桥国美,你买一件商品会逛几家门店,终端是商品销售流程中的最后一个环节，这一环节最直接的结果就是争夺消费者。,课程目的,1，了解拦截造势的意义 2，学会充分利用卖场有限
2、的资源 3，成为终端灵魂人物，掌握卖场全局 4，学会如何打击竞品，使康佳成为卖场主卖,一，终端造势1，终端造势的定义2，终端拦截的目的3，终端造势的方法 二，终端拦截1，终端拦截定义2，终端拦截的目的3，终端拦截的人员分工4，顾客拦截引导详解 三，强势终端六步法1，前期踩点准备 2，人员分工明确3，人员士气带动 4，竞品动态关注5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,课程简介,1，终端造势的定义 2，终端拦截的目的 3，终端造势的方法,一，终端造势,什么是终端造势,终端造势的定义,造势是一个过程， 指利用终端的产品，推广资源向顾客发布我们的信息。利用羊群效应，吸引更多的顾客关注我们的产品，最后营造
3、出良好的终端销售氛围,1，终端造势的定义 2，终端造势的目的 3，终端造势的方法,一，终端造势,终端造势的目的,通过终端造势，营造良好的销售气氛，给顾客树立信心，进而影响消费者购买心理，促进商品，特别是主推商品销售的过程。,1，终端造势的定义 2，终端拦截的目的 3，终端造势的方法,一，终端造势,哪些方式属于终端造势,终端造势的方法,终端造势的方法,终端造势的方法,终端造势的方法,1，终端拦截定义 2，终端拦截的目的 3，终端拦截的人员分工 4，顾客拦截引导详解,二，终端拦截,什么是终端拦截,终端拦截的定义 整合终端所有的广告、促销、产品，人员等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式，
4、引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。,“引、抢、围、逼”,1，终端拦截的定义 2，终端拦截的目的 3，终端拦截的人员分工 4，顾客拦截引导详解,二，终端拦截,终端拦截的目的 1、避免陷入终端拦截死拼消耗战中去。以最少的资源博得最大的收益。 2、改变顾客的行进流，争取到更多的顾客走到我们专柜。 3、弱化终端的展位差异。使康佳成为无形中的一号位。,1，终端拦截定义 2，终端拦截的目的 3，终端拦截的人员分工 4，顾客拦截引导详解,二，终端拦截,终端拦截的人员分工,终端拦截的人员分工,我们通
5、过“球队管理”来理解终端“分工合作”的重要性,终端拦截的人员分工,职责：人员监督执行，现场分工、了解对手、调动资源，解决现场纠纷等,人员要求：了解产品，熟悉卖场，有一定的管理能力和领导能力，有一定的工作经验和卖场人脉关系,终端拦截的人员分工,人员要求：胆大,机灵,敢于表现自己,富有团队作战精神,能抗衡竞争对手的宣传,终端拦截的人员分工,职责：用敏锐的眼光抓住每一个上来的顾客,用自己最擅长的一面,突破顾客的抵触心里,把顾客带进我们的包厢并交给卖手组。敢于在关口组战友的掩护下,突围进关键区域。敏锐的发现战机,职责：坚守自己所占有的位置积极配合自己的拍档突围,并为拍档解决所有的障碍。能处理和旁边竞品
6、的关系。,人员要求：好胜心强的男生,身材强壮,勇于维护自己战友利益,坚忍不拔并坚守到战争的结束。,终端拦截的人员分工,人员要求：语言沟通能力超强,大胆.自信.敢于承担责任,敢于维护自己战友的利益。,终端拦截的人员分工,职责：游离于敏感区域和区域,用自己的语言传达我们的卖点,最大限度吸引顾客。把顾客引导我们的专柜，随时做好吸引顾客和拦截途径每一个顾客的准备。,职责：从顾客走进展台开始，为顾客推荐机器，为顾客介绍自己最擅长的主推机器。 在顾客很多的情况下,能灵活应付,一直到直销员的支援。在顾客犹豫的时候,能给顾客拿主义,促成成交,人员要求：有快速成交能力，对于产品和终端样机布局很熟悉。,终端拦截的
7、人员分工,“一定要将球牢牢控制在自己人手上”,终端拦截的人员分工,关键点在于,人员分配练习,模拟卖场情况，有两名直销员，还有8名临促，请安排他们的工作,现场人员分工演练： 情景一要求： 1，人流方向不是单一，要考虑顾客多种行进路线 2，考虑竞品的拦截干扰 3，七名临促，一名直销员，人员分工必须明确 情景二要求： 要求与情景一类似 创维做团购活动，有15个临促在现场。 考虑流动作战,成都高升桥国美,人员分配练习一,人员分配练习二,1，终端拦截定义 2，终端拦截的目的 3，终端拦截的人员分工 4，顾客拦截引导详解,二，终端拦截,总流程：,顾客拦截引导详解,第1步.站位点选择,一切行动听从门店负责人
8、安排，按照负责人安排选择站位点； 勇于争取范围内最佳站位点（最靠近电梯位置点，门口第一位置点，转角口位置点）； 表现得比你的竞争对手强势，做到挖苦话充耳不闻，不屈服于对手，用成绩证明你比他们更优秀。,第2步.发单页,站位为引导转向的外侧； 自信地面向顾客，始终面带笑容； 上身朝顾客步入方向侧前倾； 用离顾客较近的一侧手捧单页； 在顾客离自己4米处，提前以离顾客较远的一侧手将单页拿出； 单页突出的利益点朝上，方向为直接让顾客可以观看的方向； 以顾客最适合拿取到的位置将单页派发给顾客。,第3步.顾客接触,“康佳团购五折起，网锐LED新惊喜。先生/老板/靓女，了解一下。”（递单页或高举KT板围上）
9、（消费者在看单页或行走速度减慢，马上凑上去同行，并伸手指一下单页）“先生/老板/靓女，您好，今天是康佳全国团购日，全场活动力度最大，最低五折起，这边请！” 若顾客拒绝引导，“先生，现在我们有最酷的互动式体感游戏，可以免费体验一下？”争取引导。 若顾客坚决拒绝引导，则重复第2步迎接下一个顾客。,第4步.顾客引导,先生/老板/靓女，您之前有参加我们康佳的团购预约吗？（无 有;） 我们今天的大团购活动是全国性的，人越多价格越低，为了您五一可以轻松休假，这次活动有五一保价承诺，而且还有惊喜礼品赠送，您可以比较下，绝对让您心动！ 是吧，这次和您一样参与到团购预约的顾客太多了，所以价格非常低，为了您五一可
10、以轻松休假，这次活动有五一保价承诺，而且还有惊喜礼品赠送，您可以比较下，绝对让您心动！,第4步.顾客引导,先生您是放客厅还是卧室？观看距离有多远？（了解多少寸）想买LED还是LCD？（了解型号），并且通过持续给顾客问问题了解顾客初步信息，引起顾客的互动，以便于顾客按照你的引导路线行进。 现在买LED的顾客很多啊，特别是我们康佳最新上市的网锐LED，最先进的LED技术以及开放式平台技术，让你体验到前所未有的电视体验，绝对让你心动，等下您到我们专柜可以了解下，价格也非常优惠！ 今天天气真不错，来参加团购活动买电视的顾客也很多啊！（尽量闲聊互动，降低顾客与自己的隔阂） （顾客询问价格）具体的价格您可
11、以到我们专柜了解，相信一定让你满意！ 在以上过程中做到，自己时刻处于顾客与竞品专柜中间，与顾客距离不能超过10cm，交流过程中面带微笑，并不时伸手做引导手势。,第5步.顾客交接,伸手五指并拢，指向卖场卖手“先生/老板/靓女，这是我们专业的导购人员，请他来为您做专业的介绍吧！” 跟卖手说，“这位先生/老板/靓女需要一台寸（或型号）的电视。” 如果在场卖手在服务其他顾客没有空闲，先让顾客坐在沙发上“先生，请坐！”自己先给顾客介绍机器，“先生，这是寸（或型号）的电视，现在打折，价格很优惠啊，怎么样来一台吧！”（简单介绍机器，等待卖手有空马上重复做到顾客交接。,第6步.快速返回站位点,顾客交接完毕，以
12、最快的速度回到站位点，比别人快一分钟，引导多一个顾客，这就是你和别人的区别！,现场演练,资料：“拦截引导临促工作流程”（每人一份） 道具：单页 环境：模拟卖场环境，由门口到专柜 目标：按照资料上要求，要标准化的动作和语言把顾客从门口引导到康佳专柜,卖场实战视屏观看,视屏一：发单页 视屏二：主动迎接顾客 视屏三：引导成功 视屏四：配合引导 视屏五：卡位失败,拦截和造势同时进行，是统一的整体,强势终端六步法,1，前期踩点准备 2，人员分工明确 3，人员士气带动 4，竞品动态关注 5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,三，强势终端六步法,活动前一天必须保证活动当天所有人员（菁鹰团队人员、分公司人员、直
13、销员、临促）现场踩点，了解以下信息： 商场环境（平面图）。 商场活动政策（买赠政策）。 专柜出样情况。按尺寸、按系列熟悉样机分布情况。 活动价格政策。卖手人手一份活动价格单。,1，前期踩点准备 2，人员分工明确 3，人员士气带动 4，竞品动态关注 5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,三，强势终端六步法,活动前一天踩点了解情况的同时，菁鹰团队人员必须商讨并确定以下事项：人员分工表。 终端实施细则。 人员物料配备。,1，前期踩点准备 2，人员分工明确 3，人员士气带动 4，竞品动态关注 5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,三，强势终端六步法,第三步：人员士气带动,活动前。活动当天早上应该召集全体临
14、促集合，让每个人最后明确自己的分工及责任，明确当天活动任务（及前天获得成绩并做出肯定），并大声问“有没有信心做第一？”让临促把声音喊出来为止，在活动开始前带动全员士气。 活动中。协调人必须在一些时间节点（最忙的时候、最闲的时候）上带动全员临促，自己带头激情工作，给每个临促的辛劳做出及时的肯定，并适当进行人文性关怀，让临促喝水稍作休息。 活动后。不管当天活动如何都应该首先肯定当天的成功，给大家以信心。并总结当天的得失之处，予以调整，同时还需要安排临促尽早回去休息，保证充沛的精力迎接第二天的战斗。,1，前期踩点准备 2，人员分工明确 3，人员士气带动 4，竞品动态关注 5，现场灵活协调 6，强势解
15、决冲突,三，强势终端六步法,活动过程中应该时刻了解竞品动态，包括： 竞品拦截人员站位及路线。 竞品价格调整。 竞品专柜人气。当竞品专柜人气高时，可派临促举牌对其大喊，内容可为我司特价机型价格或者其他突出康佳的口号，冲击并抢占竞品人气。当竞品人气低时，应该将临促重点调整到专柜附近，保证人气不流失，并适当增加临时卖手接待顾客。,1，前期踩点准备 2，人员分工明确 3，人员士气带动 4，竞品动态关注 5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,三，强势终端六步法,活动终端的现场是讯息万变的，应该在前期人员分工的基础上，根据现场我司、竞品、商场的具体实时情况进行灵活协调，包括： 临促拦截引导。根据竞品的动态及
16、商场主管的政策变化，及时协调临促工作。重点在于让临促及时反馈信息，协调人及时反应并做出灵活调整。 吃饭时间。应该尽早根据现场情况制定人员轮流吃饭的时间表，在人员可持续战斗力以及现场控制两者之间掌握平衡点。 终端表现形式的调整。,1，前期踩点准备 2，人员分工明确 3，人员士气带动 4，竞品动态关注 5，现场灵活协调 6，强势解决冲突,三，强势终端六步法,活动现场，我司及竞品都会投入许多临促资源，而门店的空间资源、顾客资源又是有限的，所以现场冲突是不可避免的，作为协调人，应该正视并强势解决这些冲突。包括： 肢体冲突：这类冲突一般发生在一些关键节点（电梯口、楼梯口、转角处、专柜边缘等）。在这些节点
17、上，必须至少安放一名男临促。在发生冲突时协调人必须第一时间到达现场，根据现场具体情况作出反应，如对方人员强势，应该及时把现场的男同志都召集到这个节点，进行有力的阻击，当发生肢体冲突时直接维护我方利益。同时，在处理冲突的过程中也应该讲求策略，如对方在我司专柜附近，可直接“请”到我方专柜内再进行打击，这样不管在冲突过程中或冲突后我方都会占据非常有利的地位。,口角冲突：这类冲突一般我方不主动发生，切忌陷入竞品的激将法。当此类冲突发生时，协调人必须第一时间到达现场，直接以顾客拦截行动或者有效销售行动停止此类冲突。如果对方得寸进尺，先召集人手直接强势质问，并引来竞品公司人员，沟通未果可进行适当行动解决冲突。宣传冲突：此类冲突主要是针对彼此产品的打击宣传。遇到此类冲突必须及时了解竞品打击我方的宣传，并作出反击，让带上扩音器的临促进行有效的宣传反击。,强势终端是活动成功必不可少的因素之一。 强势终端的核心在于强势的人。 作为协调人，首先应该做到自身的强势，并又策略地带动其他人员的强势，最终形成终端上一个强势的团队。,祝早日修炼成终端灵魂人物,end,thank,
