1、万科“围城”拓客计划,1、“拓城” 全民销售，推荐积分,2、“攻城” 万科走进千家万户,3、“圈城” 与高端消费场互换资源,这将是一次由万科业主、万客会会员、零距离客户资源、乃至全民参与的“围城”大行动！,4、“出城” 万科下连江罗源八县,1、“拓城”全民销售 推荐有礼,积分计划的两大优势： 积分奖品，激励全民推荐 控制成本，操作灵活可控积分适用对象 万科金域榕郡业主、万客会会员、普通市民入会后皆可参加。 积分结束 兑付了奖品，积分自动清零；可选择积分是否兑奖，也可以选择暂不兑奖继续累计。,让全城人行动起来参与万科销售,积分奖励 业主/会员按等级积分标准获得奖励： （配合各个节点，礼品可以阶段
2、性更新，让客户保持新鲜感与神秘性）,建议在9、10月份配合国庆、中秋推出,积分奖品,活动目的： 1、通过一系列庭院、家装等相关活动，进一步提升产品价值，提高别墅客户上门率，推进别墅销售。 2、从别墅客户成交情况来看，老客带新客的人脉关系起到最大推动作用，借中秋、国庆及交房进行老业主回馈，做好业主维系，结合老带新活动，进一步带动别墅销售。活动时间：9月1日12月 活动方式：以积分兑换庭院配套，业主可到项目现场亲自选择树种、庭院套装、庭院配套。,1、积分兑换庭院装修说明,丹宁顿小镇庭院展示,现场包装：现场展示各种庭院套装、 庭院配套、树种种类等， 吸引客户亲自到场。,别墅精装庭院展示 建议别墅样板
3、房私家花园做精装庭院的展示，建议按照积分计划作出三种套餐供选择。,我们要做更好的别墅庭院,私家花园种植一棵树、培植工具组、防腐木花架,1000分兑换庭院配套（价值6000）,赠送洋伞，休闲桌椅一套、庭院秋千一套,2000分兑换庭院配套（价值12000）,（庭院绿植、阳伞、精致花架、庭院桌椅一套）,3000分兑换庭院配套（价值18000）,以上方案需开发商配合事宜： 1、别墅样板房庭院的精装修展示 2、联系景观设计单元，确认庭院装修套餐方案、并执行 3、联系山姆超市、百安居建材，确定购物券 4、确认并采购庭院树、精装庭院配套等 5、本次活动宣传物料准备（销售道具加印、现场布置） 预计费用支出：
4、庭院精装展示（10万）+别墅庭院精装（1.8万/户）+庭院配套（3000元/户）+宜家家居（1500元/户）+宣传物料注：该项费用可通过现场减少车库抵用券、现场减少别墅优惠点数实现。,2、“攻城”万科走进千家万户,2、“地产第一品牌，万科与您面对面”万科进社区推介会 活动时间：9月-10月 周五至周日 18：00-21：00 活动目的：全员营销，共同支持配合万科项目组工作。让销售人员走出售楼部，主动出击，进驻社区，与潜在高端客户面对面交流，蓄积二期高层客户及别墅高端客户。 前置条件： 事先由拓客小组组长和拓客计划负责人一起联系社区物业处，和社区物业进行沟通，明确布置地点、范围、费用等。 拓客方
5、式： 组成5个拓客小组在每个社区连续驻点3天。 通过放映项目推介PPT、销售人员与业主面对面交流、派发宣传单页等形式，吸引更多高端客群了解本案，促进成交。 竞争机制： 5个拓客小组实行竞赛机制，以每个小组拓展的入会客户数量，到访的有效客户数量为竞赛规则，评比出前两名并在活动结束后进行奖励及晋级。,“攻城”让万科走进千家万户,建议派发社区： （华林路沿线）福州豪庭、盛世名门、华林御景、鸿裕温泉花园、时代景城 （省体沿线）省直湖前，天元山庄、天元美术馆、罗马假日花园、融侨一区 （古田路沿线）阳光城，中城名仕汇、御泉花园、乌山园景、元一花园 （杨桥路沿线）闽发西湖广场，衣锦华庭、名湖豪门、梅海园、左
6、海名仕 第一批拓客小组成员人员分工： 1名同事在项目展点做项目外展和介绍，1名同事派发项目资料（DM、户型折页或邀请函），1名同事深入车库将资料插在小区私家车的车窗。,“攻城”让万科走进千家万户,工作计划：,“攻城”让万科走进千家万户,准备物料：,“攻城”让万科走进千家万户,需开发商配合事宜： 1、投影、帐篷等现场设备支持 2、活动现场物料准备（销售道具加印、现场布置）预计费用支出： 物料准备（每次按照500份计算约1000元） +场地租赁及投影等设备租赁（待定）,“攻城”让万科走进千家万户,3、“圈城”与高端消费场互换资源,3、启动“合作共赢，品牌万科”圈层拓客计划 活动时间：10月-11月
7、 活动目的：与高端消费场所互换资源、与高端消费人群面对面 执行人：拓客小组成员 目标客户群体：经常出没高端消费场所的客户 活动执行： 建议1、与高端消费场所互换资源 与这些高端消费场所协商，将金域榕郡的折页及X展架置于高端消费场所内（酒店、健身俱乐部、高档百货、车行或专卖店内等）。作为互换，在金域榕郡内辟出一块区域放置单页展架，作为与这些高端消费场所的资源互换区。 建议2、豪宅客户定向拓展 豪宅客户定向拓展渠道，包括： 银行VIP会员，如招商银行金葵花卡客户、中国银行VIP卡会员、工商银行VIP卡会员； 高尔夫球会会员、各大百货公司钻石卡会员、各证券公司、俱乐部高端会员、全球通金卡客户等。通过
8、DM派发、直邮、驻点展示等形式，嫁接客户资源。,“圈城”与高端消费场互换资源,物料准备：,需开发商配合事宜： 1、高端消费场所洽谈2、活动现场物料准备（销售道具加印、现场布置）预计费用支出： 现场物料准备（约940元）+场地费（待定）,“圈城”与高端消费场互换资源,4、“出城”万科隧道拓客计划,”出城“万科”隧道“拓客计划 活动目的：贵新隧道建成后，从贵安至连江城关仅需15分钟车程，把连江县纳入福州半小时经济圈。同时从本项目的别墅客群分析，也可以发现许多客户来自连江、罗源、宁德等区域。此次活动，万科走出福州，到八县推荐，与八县客群直接交流。 活动时间：2009年11月-12月 拓客区域：连江、
9、罗源、宁德 活动方式： 中心区布展：万科下到八县中，进行项目推荐活动。选择这些县市的商业中心区，进行布展 组织看房团：组织八县看房团，到福州参观万科金域榕郡 发放购房优惠券：客户凭购房优惠券购房，即可享受额外优惠：高层2000元，别墅5000元。 宣传配合：短信、网络报道,八县推广渠道分析及项目推广建议,福州行政划分共为“五区八县市”，即主城区为鼓楼区、台江区、晋安区、仓山区、马尾区，而行政所属八县市为福清市、长乐市、闽候县、连江县、永泰县、闽清县、罗源县、平潭县。其中福清市、长乐市为福州市经济较为发达县市，并且福清市、长乐市也是福州市外出海外华侨主要县市。,八县总述,福州市八县市城市总述,八
10、县总述,八县与福州市区及金域榕郡项目的交通关系,连江县,1)、城市地理位置总述 连江县地处福建省东南沿海，闽江口北岸，东与台湾、马祖列岛一衣带水，西傍省会福州。“工业兴县、港口强县”是连江目前的发展战略。 连江县海域辽阔，海岸线长 209 公里，海岸线长209公里，有大小岛域82个，海域面积3112平方公里，是陆地面积的2.7倍。为充分利用海洋条件，连江近年来大力开展港口建设。可门港将是连江“工业兴县，港口强县”模式的县域经济发展的增长点 。 2)、城市人口总述 2003年末，户籍人口61.31万人，其中非农业人口10.63万人。通行闽东方言福州话。 3)、城市经济总述 目前连江开发区已初步形
11、成了六大支柱产业：船舶修造业、钢铁冶炼业、生物化工业、鞋类加工业，食品加工业, 机电、通用设备制造业。 连江约三分之一的劳动力从事建筑业，建筑界能人辈出，建筑业平均年产值 10 多亿元，目前全县有二级建筑企业 6 家，一级企业 1 家，是福建省与永泰齐名的“建筑之乡”。 同时连江也是我省的著名侨乡，黄岐半岛与马祖最近处仅 8000 米。两岸渔民世代在同一海域生产作业，地缘相近、缘相亲、习俗相同，民间往来频繁。黄岐和官头均设有台轮停泊点和对台贸易点。连江海外华侨众多，共有旅外华人华侨和港澳台同胞近 10.6 万人，侨眷 15 多万人，归侨 1500 人，每年海外侨汇达 2.11 亿美元。 借助乡
12、情、友情的感召，充分吸纳民间资本回归，是这两年连江县主打的招商牌。两届“亲情回归”恳谈会，连江县签约了39个项目,吸纳了百亿民间资本。,连江县,城市社会经济概况,主城区,江南区,东城区,景江花园别墅,景江花园二期,敖江景城,美林苑,金凤西城,东辉花园,天和城,丹凤花园,连江目前主要分为主城、东城及江南板块。目前房地产发展主要集中在主城区及东城区沿敖江北岸。而未来的发展方向则是向东沿着敖江向东岱、浦口扩展，向南沿着104国道将主城区延伸到江南乡。,户外广告密集点,户外广告密集点,户外广告密集点,连江县,城区概况,连江县,房地产市场,典型项目 凤翔现代城,罗源县,罗源县,1)、城市地理位置总述 罗
13、源县位于福建省东部沿海，福州市东北部，东濒东海，西与闽侯县交界，南与连江县相邻，北与宁德市接壤。总面积1081.2平方千米。 2)、城市人口总述 2006年末户籍人口25.34万人，人口年自然增长率为4.75%3)、城市经济总述 2006年全县完成地区生产总值47.3887亿元，同比去年增长13.1%。,1、2005-2007年1-9月罗源县城市年度国民生产总值分析,2、2005-2007年1-9月罗源县户籍人口统计分析,宁 德,宁德市,1)、城市地理位置总述 宁德市位于东经1183212044、北纬2618274之间，属于福建省，南连福州，北接浙江，西邻南平，东面与台湾省隔海相望，土地面积1
14、.34万平方公里，直接相邻的海域面积4.46万平方公里 2)、城市人口总述 全市2008年末常住总人口310万人，城镇化水平为39.9%。3)、城市经济总述 2008年全年实现地区生产总值542.67亿元，按可比价格计算，比上年增长14.6%。,1、2006-2008年宁德市城市年度国民生产总值分析,2、2006-2008年宁德市户籍人口统计分析,二：八县各县区客户置业需求情况,八县各县区客户置业需求情况,1、概况分析及发展特征 近年八县客户在区域比例上正在发生着一些变化，目前八县地产势头强劲，很多地产商借鉴外地的成功开发模式，整体开发水平逐年提高，其中不乏具有高品质的优质代表楼盘，这些楼盘，
15、很大程度上分流了一部分客户，目前在福州购房的八县客户，已经从过去以福清客户为主，逐渐调整为以长乐、平潭、连江为主。但是福州作为省会城市，对于八县客户还是有很大吸引力。,90年代末-2002,2002-2006年,2006-2008年,时间,主力 购买,代表 项目,福清为核心 长乐为辅助 海外/经商,核心 需求,华林御景/融侨1、2区 元洪花园,教育需求、进城居住 身份彰显,福清、长乐为主 连江等其它县市为辅 海外/经商人士,融侨锦江/世茂外滩/水乡温 泉/元洪锦江/君临闽江,投资需求/地段/环境/ 品牌/身份象征,连江、平潭、长乐为主 福清等其它县市 为辅,融侨华府/公园道1号/ 棕榈泉/海润
16、尊品,投资需求/品牌/配套 身份象征,购买 特征,早期以美金购买，进 城是一种绝对身份,注重投资，品牌效应明显 集中于江景及中心区项目 且地域特征明显。如台江区,自住/投资需求，注重项目 配套、品牌及身份象征,2、置业概况总结,“进城”是一种身份的体现 从“居于边缘县市”到“定居中心城市”，福州，作为海峡西岸经济区龙头城市，又是我省的省会城市，对周边县市自然有着磁铁般的天然吸引力。 强大的购买实力 福州拥有独特的侨乡经济，尤其是福州八县中的福清、长乐、平潭、连江四县更是侨乡中的侨乡。当地居民大多有生意头脑，在全国各地都有比较成功和庞大的生意系统，加上当地有相当数量的居民在国外打拼，因此，整体经
17、济实力很强。 看重良好的教育资源 福州作为一个省会城市，集中了福建省相当大的优质教育资源，这对于八县客户，尤其是长期在外，有着开阔的眼界的客户具有相当大的诱惑力，购房福州、拥有福州户口，让自己的孩子跟福州本地的孩子一样享受到良好的教育，这已经是一种大势所趋。 信息集中区蕴含大量机遇 福州作为区域内的中心城市，金融、贸易、服务、文化、娱乐等行业都较为发达，各行各业的对外交流也比较密切，各种信息自然也最为大量和集中，而这，无疑也是周边县市的人们热衷到福州购房的一个重要原因。 异地置业投资获利 除了看中定居福州带来的种种好处外，周边县市的人们其实也很看好投资福州楼市带来的收益。,八县各县区客户置业需
18、求情况,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买偏好分析,来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户 长乐、平潭、福清、连江为主要八县客户来源区域,根据我司针对来源于福州八县中高端意愿消费客户细分来源区域分布专项调查得出，目前来源于福州八县中高端意愿消费客户多集中来源于长乐、平潭、福清三个县市，其中长乐和平潭23.66%和19.85%分别以客户规模比例，从而使得长乐和平潭取代福清成为福州八县外来客户主要来源区域。而福清市则以16.03%的客户规模比例成为福州市八县市中第三大客户来源区域，而福清客户来源比例下降的原因为福清市城市经济和城市房地产市场发展迅速，福清市城市经济、城区环境、
19、城市房地产发展水平均为福州八县市之首，尤其在融侨集团进入福清市房地产市场后先后开发了融侨国际公馆和融侨城二个高端房地产项目，截流了大部分福清市房地产中高端意愿消费客户。而长乐、平潭、连江三县市城市经济和城镇人均消费水平与其房地产市场发展水平严重不匹配，造成长乐、平潭、连江三县市中高收入者分流至福州房地产市场消费置业，故长乐、平潭成为福州八县意愿消费客户主要来源。,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买偏好分析,来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户 多为再次置业意愿消费者且多为资产持有型和享受型客户,根据我司针对来源于福州八县的中高端意愿消费客户置业经历分布专项调查得出，目前
20、来源于福州八县的中高端意愿消费客户多为再次置业意愿消费者，因为来源于福州八县的中高端意愿消费客户多数为福州八县市的中高收入者，绝大部分意愿消费客户在其原居住县市已有置业，来到福州置业多是出于以使得客户自有资产具有增值保值功能和升级居住生活品质及生活环境。故此来源于福州八县的中高端意愿消费客户仅有19.5%的客户尚未有过置业经历，由此可以得出来源于福州八县的中高端意愿消费客户多为再次置业意愿消费者。,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买偏好分析,来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户， 家庭人数多为3-4人，意愿消费住宅类型多为三、四房户型类型,根据我司针对来源于福州八县的房
21、地产市场中高端意愿消费客户家庭人数和意愿消费住宅类型分布专项调查得出，目前来源于福州八县的房地产市场中高端意愿消费客户家庭人数多为3-4人，但是来源于福州八县的房地产市场中高端意愿消费客户家庭人数在4-5人的比例高达41.82%，高出福州房地产市场中高端意愿消费家庭人数4-5人客户规模比例近17%，且来源于福州八县的房地产市场中高端意愿消费客户多为资产持有型和享受型客户，故四房户型住宅类型产品以40.88%的客户意愿消费度成为来源于福州八县的房地产市场中高端意愿消费客户最喜爱住宅户型。而三房户型住宅类型产品以35.48%成为来源于福州八县的房地产市场中高端意愿消费客户第二选择意愿消费住宅户型。
22、,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买偏好分析,来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户 多选择户型面积在130-150平方，大三房和四房户型住宅类型,根据我司针对来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户意愿消费户型和面积专项调查得出，目前来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户多为再次置业意愿消费者且为资产持有型和居住享受型客户，其家庭人数多为3-4人和4-5人。四房户型住宅类型为其首选置业住宅户型，目前福州中高端房地产项目四房户型多集中在140-160，故来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户多选择户型面积在130-150平方的大三房和四房户型。
23、,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买偏好分析,市中心板块和泛市中心板块 是来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户置业首选区域,根据我司针对来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户意愿置业区域调查得出，目前来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户市中心板块和泛市中心板块分别以41.05%和29.47%的客户接受度成为来源于福州八县的福州房地产市场中高端意愿消费客户置业首选区域和置业次选区域，这是因为较前福州八县外来中高端意愿消费客户对福州市置业区域的认同仅限于传统的市中心板块，而受福州城区扩张和福州市房地产市场传统市中心板块和泛市中心板块界线日益模糊，泛市
24、中心板块成为泛市中心板块，并且成为福州房地产传统市中心板块替代转移消费区域，其市场接受度高达29.47%。而仓山板块则因为是闽候青口、福清外来客户受交通导向因素，成为来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户第三大置业区域。,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买消费力水平分析,来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户收入水平较高 约70%意愿消费客户家庭年收入在15万以上， 其中家庭年收入在30万以上的客户规模比例为24.42%,根据我司针对来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户家庭年收入水平调查得出，目前来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客
25、户多数是来自于长乐、福清、平潭、连江等县市中较高收入群体，且多为当地中小企业主。故来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户收入水平较高，意愿消费客户家庭年收入在15万以下的客户比例仅为29.04%，其中家庭年收入在30万以上的客户规模比例为24.42%，为来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户收入水平最集中区间。因此可以得出来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户收入水平理论合理置业消费支出水平约为85-95万元，理论上限置业消费支出水平约为100-130万元，而理论极限置业消费支出水平约为150-180万元。,福州八县房地产市场中高端客户群体分析-客户购买消费
26、力水平分析,来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户 消费支出总价100万为其心理消费承受总价水平关口 消费支出总价80-90万元和100-120万为其心理消费承受总价主要区间,根据我司针对来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户心理消费支出置业总价水平调查得出，目前来源于福州八县市的福州房地产市场中高端意愿消费客户心理消费支出置业总价水平以100万元为其心理消费承受总价水平关口，在心理消费承受总价100万元水平之下时，总价范围在70-80万元和80-90万元为其主要心理消费支出置业总价区间，但在心理消费承受总价100万元水平以上时，其主要心理消费支出置业总价水平大大提高，其中有12.24%的客户心理消费承受总价水平为120万元以上。,总体而言，安全设施、社区配套、小区管理方式、景观是客户最关注的因素。 开发商实力、小区密度、户型格局、客厅设计、主人房设计客户关注度为第二重要。,客户认为最重要的别墅各因素影响,安全设施、小区管理方式在客户认为非常重要的因素中列于第一、第二的位置。 朝向、社区配套、地段、开发商实力户内格局、价格因素、交通便利性处于非常重要因素的第二梯队。,非常重要的因素排序,客户认为最重要的公寓各因素影响,4、客户媒介接触习惯调查,八县各县区客户置业需求情况,
