1、商业地产基础知识培训2目 录第 一 章 房 地 产 基 础 知 识 培 训 .4一 、 房 地 产 的 概 念 .4二 、 商 业 地 产 的 类 型 .6三 、 房 地 产 专 业 名 词 .8四 、 建 筑 识 图 .18第 二 章 商 业 地 产 市 场 调 研 .26第 三 章 目 标 商 业 基 础 知 识 培 训 27一 、 发 展 商 背 景 介 绍 .27二 、 项 目 地 理 位 置 及 分 析 .30三 、 项 目 总 体 规 划 .31四 、 商 业 部 分 基 本 资 料 .32五 、 项 目 商 业 部 分 的 定 位 .34六 、 商 业 部 分 功 能 分 布 .
2、36第 四 章 商 业 项 目 销 售 的 业 务 流 程 与 销 售 策 略 44一 、 寻 找 客 户 .44二 、 现 场 接 待 客 户 .46三 、 谈 判 .48四 、 客 户 追 踪 .50五 、 签 约 .52六 、 售 后 服 务 .54第 五 章 相 关 商 业 合 同 文 本 讲 解 55第 六 章 销 售 人 员 的 礼 仪 和 形 象 56第 七 章 电 话 礼 仪 及 技 巧 .57第 八 章 商 业 地 产 销 售 技 巧 .58一 、 分 析 客 户 类 型 及 对 策 .58二 、 逼 定 的 技 巧 .63三 、 说 服 客 户 的 技 巧 .65四 、 如
3、 何 塑 造 成 功 的 销 售 员 71五 、 如 何 处 理 客 户 异 议 .76六 、 房 地 产 销 售 常 见 问 题 及 解 决 方 法 81第 九 章 个 人 素 质 和 能 力 培 养 .87第 十 章 员 工 架 构 、 守 则 及 职 责 883说 明该 销 售 手 册 共 分 十 章 ， 需 要 一 个 月 的 时 间 ， 共 （ ） 个 课 时 ， 一 个 课 时 60分 钟 。 主 要 安 排 如 下 ：第 一 章 商 业 地 产 基 础 知 识 培 训 （ ） 个 课 时第 二 章 商 业 地 产 市 场 调 研 （ ） 个 课 时第 三 章 目 标 商 业 基
4、础 知 识 培 训 （ ） 个 课 时第 四 章 项 目 的 商 业 销 售 流 程 与 策 略 （ ） 个 课 时第 五 章 相 关 商 业 合 同 文 本 讲 解 （ ） 个 课 时第 六 章 销 售 人 员 的 礼 仪 和 形 象 （ ） 个 课 时第 七 章 电 话 礼 仪 及 技 巧 （ ） 个 课 时第 八 章 商 业 地 产 销 售 技 巧 （ ） 个 课 时第 九 章 个 人 素 质 和 能 力 培 养 （ ） 个 课 时第 十 章 员 工 架 构 、 守 则 及 职 责 （ ） 个 课 时4第 一 章 房 地 产 基 础 知 识 培 训一 、 房 地 产 的 概 念1、 房
5、地 产 的 含 义房 地 产 具 体 是 指 土 地 、 建 筑 物 及 其 地 上 的 附 着 物 ， 包 括 物 质 实 体 和 依 托于 物 质 实 体 上 的 权 益 。 又 称 不 动 产 ， 是 房 产 与 地 产 的 总 称 ， 两 者 具 有 整体 性 和 不 可 分 割 性 。 包 括 ：1） 土 地2） 建 筑 物 及 地 上 附 着 物3） 房 地 产 物 权注 ： 房 地 产 物 权 除 所 有 权 外 ， 还 有 所 有 权 衍 生 的 租 赁 权 、 抵 押 权 、 土 地使 用 权 、 典 当 权 等 。2、 房 产 、 地 产 两 者 间 的 关 系 及 差 异
6、房 产 指 各 种 明 确 了 权 属 关 系 的 房 屋 及 与 之 相 连 的 构 筑 物 或 建 筑 物 ； 地 产指 明 确 了 土 地 所 有 权 的 土 地 ， 既 包 括 住 宅 或 非 住 宅 附 着 物 的 土 地 （ 以 及各 地 段 ） ， 又 包 括 已 开 发 和 待 开 发 土 地 。 我 国 的 地 产 是 指 有 限 期 的 土 地 使用 权 。 房 产 与 地 产 之 间 存 在 着 客 观 的 、 必 然 的 联 系 ， 主 要 包 括 几 个 方 面 ：a) 实 物 形 态 上 看 ， 房 产 与 地 产 密 不 可 分 ；b) 从 价 格 构 成 上 看
7、 ， 房 产 价 格 不 论 是 买 卖 价 格 还 是 租 赁 价 格 都 包 含 地产 价 格 ；c) 从 权 属 关 系 看 ， 房 产 所 有 权 和 地 产 所 有 权 是 联 系 再 一 起 的 。差 异 包 括 几 个 方 面 ：a) 二 者 属 性 不 同 ；b) 二 者 增 值 规 律 不 同 ；c) 权 属 性 质 不 同 ；d) 二 者 价 格 构 成 不 同 。53、 商 业 房 地 产 的 含 义人 们 习 惯 上 将 商 业 物 业 叫 商 铺 或 商 业 用 房 ， 商 业 物 业 的 功 能 多 样 化 ， 既有 能 满 足 市 民 购 物 、 饮 食 、 娱
8、乐 、 休 闲 等 需 求 的 社 会 功 能 ， 又 有 能 满 足商 家 经 营 、 商 务 活 动 、 市 民 投 资 等 需 要 的 经 济 功 能 。6二 、 商 业 地 产 的 类 型1、 商 业 物 业 分 类 表分 类 方 法 种 类 举 例按 市 场 形 式 分 类 大 型 商 厦 天 河 城 广 场 、 广 百 新 翼专 业 市 场 天 河 电 脑 城 、 白 马 服 装 大 厦小 区 商 铺 深 圳 四 季 花 城 商 业 街 、 祈 福 新 村 商 业 街按 物 业 用 途 分 类 购 物 中 心 天 河 城 、 中 华 广 场小 区 配 套 商 铺 骏 景 花 园 商
9、 业 街 、 华 景 新 城 商 业 街专 业 市 场 南 岸 装 饰 材 料 城 、 美 居 中 心批 发 及 商 贸 中 心 天 雄 布 市餐 饮 及 美 食 广 场 百 福 广 场按 建 筑 特 征 分 类 商 业 大 厦 中 泰 国 际 广 场 、 时 代 广 场住 宅 区 商 铺 即 小 区 配 套 商 业 铺 位临 街 商 铺 即 市 区 道 路 临 街 商 铺步 行 街 露 天 商 铺 北 京 路 步 行 街 商 铺地 下 商 城 流 行 前 线 、 康 王 商 业 城按 物 业 区 位 分 类 商 业 区 物 业 名 汇 广 场 、 名 盛 广 场住 宅 区 物 业 即 小 区
10、 配 套 商 业 铺 位近 郊 物 业 顺 德 国 际 商 业 城 、 五 洲 装 饰 世 界按 经 营 方 式 分 类 统 一 经 营 物 业 以 产 权 酒 店 和 商 务 公 寓 采 用 较 多 或 只 租不 售 的 商 业 物 业分 散 经 营 物 业 大 部 分 商 铺 （ 除 发 展 商 返 租 外 ）按 经 营 类 别 分 类 综 合 经 营 物 业 如 大 型 商 厦 、 小 区 商 铺单 一 经 营 物 业 如 专 业 市 场 、 餐 饮 及 美 食 广 场按 销 售 方 式 分 类 销 售 物 业 有 产 权 的 商 铺 多 以 销 售 为 主租 售 物 业 广 州 国 际
11、 玩 具 精 品 中 心出 租 物 业 天 河 城 广 场 、 宏 城 广 场按 物 业 产 权 分 类 产 权 物 业 大 部 分 的 新 建 物 业非 产 权 物 业 临 建 物 业 或 改 建 商 铺72、 房 屋 建 筑 结 构 分 类类 型 内 容编号 名 称1 钢 结 构 承 重 的 主 要 结 构 是 用 钢 材 料 建 造 的 ， 包 括 悬 索 结 构 。2 钢 、 钢 筋 混 凝 土 结 构 承 重 的 主 要 结 构 是 用 钢 、 钢 筋 混 凝 上 建 造 的 。 如 一 幢 房 屋一 部 分 梁 柱 采 用 钢 筋 混 凝 土 构 架 建 造3 钢 筋 混 凝 土
12、结 构 承 重 的 主 要 结 构 是 用 钢 筋 混 凝 上 建 造 的 。 包 括 薄 壳 结 构 、大 模 板 现 浇 结 构 及 使 用 滑 模 、 开 板 等 先 进 施 工 方 法 施 工 的钢 筋 混 凝 土 结 构 的 建 筑 物4 混 合 结 构 承 重 的 主 要 结 构 是 用 钢 筋 混 凝 土 和 砖 木 建 造 的 。 如 一 幢 房屋 的 梁 是 用 钢 筋 混 凝 土 制 成 ， 以 砖 墙 为 承 重 墙 ， 或 者 梁 是木 材 制 造 ， 住 是 用 钢 筋 混 凝 土 建 造5 砖 木 结 构 承 重 的 主 要 结 构 是 用 砖 、 木 材 建 造
13、的 。 如 一 幢 房 屋 是 木 制结 构 房 架 。 砖 墙 、 木 柱 建 造 的6 其 它 结 构 凡 不 属 于 上 述 结 构 的 房 匿 都 归 此 类 。 如 竹 结 构 、 砖 拱 结 构 、窑 洞 等8三 、 房 地 产 专 业 名 词1、 建 筑 专 用 术 语1） 城 市 规 划 术 语A) 城 市 规 划对 一 定 时 期 内 城 市 的 经 济 和 社 会 发 展 、 土 地 利 用 、 空 间布 局 以 及 各 项 建 设 的 综 合 部 署 、 具 体 安 排 和 实 施 管 理 。B) 城 市 基 础 设 施城 市 生 存 和 发 展 所 必 须 具 备 的
14、工 程 性 基 础 设 施 和 社 会性 基 础 设 施 的 总 称 。C) 城 市 用 地 城 市 用 地按 城 市 中 土 地 使 用 的 主 要 性 质 划 分 的 居 住 用 地 、 公 共 设施 用 地 、 工 业 用 地 、 仓 储 用 地 、 对 外 交 通 用 地 、 道 路 广场 用 地 、 市 政 公 用 设 施 用 地 、 绿 地 、 特 殊 用 地 、 水 域 和其 它 用 地 的 统 称 。 居 住 用 地在 城 市 中 包 括 住 宅 及 相 当 于 居 住 小 区 及 小 区 级 以 下 的公 共 服 务 设 施 、 道 路 和 绿 地 等 设 施 的 建 设 用
15、 地 。 公 共 设 施 用 地城 市 中 为 社 会 服 务 的 行 政 、 经 济 、 文 化 、 教 育 、 卫 生 、体 育 、 科 研 及 设 计 等 机 构 或 设 施 的 建 设 用 地 。 工 业 用 地城 市 中 工 矿 企 业 的 生 产 车 间 、 库 房 、 堆 场 、 构 筑 物 及 其附 属 设 施 （ 包 括 其 专 用 的 铁 路 、 码 头 和 道 路 等 ） 的 建 设用 地 。 仓 储 用 地9城 市 中 仓 储 企 业 的 库 房 、 堆 场 和 包 装 加 工 车 间 及 其 附 属设 施 的 建 设 用 地 。 对 外 交 通 用 地城 市 对 外
16、联 系 的 铁 路 、 公 路 、 管 道 运 输 设 施 、 港 口 、 机场 及 其 附 属 设 施 的 建 设 用 地 。 道 路 广 场 用 地城 市 中 道 路 、 广 场 和 公 共 停 车 场 等 设 施 的 建 设 用 地 。 市 政 公 用 设 施 用 地城 市 中 为 生 活 及 生 产 服 务 的 各 项 基 础 设 施 的 建 设 用 地包 括 ： 供 应 设 施 、 交 通 设 施 、 邮 电 设 施 、 环 境 卫 生 设 施 、施 工 与 维 修 设 施 、 殡 葬 设 施 及 其 它 市 政 公 用 设 施 的 建 设用 地 。 绿 地城 市 中 专 门 用 以
17、 改 善 生 态 、 保 护 环 境 、 为 居 民 提 供 游 憩场 地 和 美 化 景 观 的 绿 化 用 地 。 特 殊 用 地一 般 指 军 事 用 地 、 外 事 用 地 及 保 安 用 地 等 特 殊 性 质 的 用地 。 水 域 和 其 它 用 地城 市 范 围 内 包 括 耕 地 、 园 地 、 林 地 、 牧 草 地 、 村 镇 建 设用 地 、 露 天 矿 用 地 和 弃 置 地 ， 以 及 江 、 河 、 湖 、 海 、 水库 、 苇 地 、 滩 涂 和 渠 道 等 常 年 有 水 或 季 节 性 有 水 的 全 部水 域 。 保 留 地城 市 中 留 待 未 来 开 发
18、 建 设 的 或 禁 止 开 发 的 规 划 控 制 用地 。D) 居 住 区 规 划 居 住 区 规 划对 城 市 居 住 区 的 住 宅 、 公 共 设 施 、 公 共 绿 地 、 室 外 环 境 、10道 路 交 通 和 市 政 公 用 设 施 所 进 行 的 综 合 性 具 体 安 排 。 居 住 小 区城 市 中 由 居 住 区 级 道 路 或 自 然 分 界 线 所 围 合 ， 以 居 民 基本 生 活 活 动 不 穿 越 城 市 主 要 交 通 线 为 原 则 ， 并 设 有 与 其居 住 人 口 规 模 相 应 的 、 满 足 该 区 居 民 基 本 的 物 质 与 文 化生
19、活 所 需 的 公 共 服 务 设 施 的 居 住 生 活 聚 居 地 区 。 居 住 组 团城 市 中 一 般 被 小 区 道 路 分 隔 ， 设 有 与 其 居 住 人 口 规 模 相应 的 、 居 民 所 需 的 基 层 公 共 服 务 设 施 的 居 住 生 活 聚 居地 。2） 建 筑 面 积 密 度每 公 顷 建 筑 用 地 上 容 纳 的 建 筑 物 的 总 建 筑 面 积 。3） 容 积 率一 定 地 块 内 ， 总 建 筑 面 积 与 建 筑 用 地 面 积 的 比 值 。4） 建 筑 密 度一 定 地 块 内 所 有 建 筑 物 的 基 底 总 面 积 占 用 地 面 积
20、的 比 例 。5） 道 路 红 线规 划 的 城 市 道 路 路 幅 的 边 界 线 。6） 建 筑 红 线城 市 道 路 两 侧 控 制 沿 街 建 筑 物 或 构 筑 物 （ 如 外 墙 、 台 阶 等 ）靠 临 街 面 的 界 线 。 又 称 建 筑 控 制 线 。7） 建 筑 间 距两 栋 建 筑 物 或 构 筑 物 外 墙 之 间 的 水 平 距 离 。118） 绿 地 率城 市 一 定 地 区 内 各 类 绿 化 用 地 总 面 积 占 该 地 区 总 面 积 的 比例 。 在 居 住 区 用 地 范 围 内 指 各 类 绿 地 的 总 和 占 居 住 区 用 地 的比 率 。 绿
21、 地 应 包 括 ： 公 共 绿 地 、 宅 旁 绿 地 、 公 共 服 务 设 施 所属 绿 地 和 道 路 绿 地 （ 即 道 路 红 线 内 的 绿 地 ） ， 不 包 括 屋 顶 、 晒台 的 人 工 绿 地 。9） 占 （ 基 /用 ） 地 面 积 ：指 城 市 规 划 行 政 主 管 部 门 确 定 的 建 设 用 地 界 线 所 围 合 的 用 地水 平 投 影 面 积 ， 不 包 括 代 征 地 的 面 积 。10） 总 建 筑 面 积 ：也 叫 “ 建 筑 展 开 面 积 ” 。 建 筑 物 各 层 水 平 投 影 面 积 的 总 和 ， 包括 使 用 面 积 、 辅 助 面
22、 积 和 结 构 面 积 三 项 。 使 用 面 积 指 建 筑 物各 层 平 面 中 直 接 为 生 产 或 生 活 使 用 的 净 面 积 的 总 和 。 在 居 住建 筑 中 的 使 用 面 积 也 称 “ 居 住 面 积 ” 。 辅 助 面 积 是 指 建 筑 物 各层 平 面 为 辅 助 生 产 或 生 活 活 动 所 占 的 净 面 积 的 总 和 ， 例 如 居住 建 筑 中 的 楼 梯 、 走 道 、 厕 所 、 厨 房 等 。 使 用 面 积 与 辅 助 面积 的 总 和 称 “ 有 效 面 积 ” 。 结 构 面 积 指 建 筑 物 各 层 平 面 中 的 墙 、柱 等 结
23、 构 所 占 面 积 的 总 和 。11） 城 市 基 础 设 施城 市 基 础 设 施 分 为 工 程 性 基 础 设 施 和 社 会 性 基 础 设 施 两 类 。工 程 性 基 础 设 施 一 般 指 能 源 供 应 、 给 水 排 水 、 交 通 运 输 、 邮电 通 信 、 环 境 保 护 、 防 灾 安 全 等 工 程 设 施 。 社 会 性 基 础 设 施则 指 文 化 教 育 、 医 疗 卫 生 等 设 施 。 我 国 一 般 讲 城 市 基 础 设 施多 指 工 程 性 基 础 设 施 。122、 设 计 规 范 术 语1） 建 筑 面 积房 产 的 建 筑 面 积 是 指
24、建 筑 物 外 墙 外 围 所 围 成 空 间 的 水 平 面积 ， 如 果 计 算 多 个 的 建 筑 面 积 ， 则 是 各 房 产 建 筑 面 积 之 和 。建 筑 面 积 包 含 了 房 产 的 可 用 面 积 、 墙 体 柱 体 占 地 面 积 、 楼 梯走 道 面 积 、 其 他 公 摊 面 积 等 。2） 使 用 面 积房 产 的 使 用 面 积 ， 指 房 产 各 层 平 面 中 直 接 供 使 用 者 使 用 的 净面 积 之 和 。 计 算 使 用 面 积 时 有 一 些 特 殊 规 定 ： 内 墙 面 装 修 厚度 计 入 使 用 面 积 。3） 公 用 面 积房 产 的
25、 公 用 面 积 是 指 房 产 内 为 客 户 出 入 方 便 、 正 常 消 费 或 生活 所 设 置 的 公 共 走 廊 、 楼 梯 、 电 梯 间 、 水 箱 间 等 所 占 面 积 的总 和 。 开 发 商 在 出 售 商 品 房 时 计 算 的 建 筑 面 积 存 在 公 共 面 积的 分 摊 问 题 。4） 实 用 面 积它 是 “建 筑 面 积 “扣 除 公 共 分 摊 面 积 后 的 余 额 。5） 计 租 面 积作 为 计 算 房 租 的 面 积 。 非 住 宅 用 房 按 建 筑 面 积 计 算 。6） 套 内 面 积俗 称 “地 砖 面 积 “。 它 是 在 实 用 面
26、 积 的 基 础 上 扣 除 了 柱 体 、 墙体 等 占 用 空 间 的 建 筑 物 后 的 一 个 内 容 空 间 的 概 念 。 动 既 有 章可 循 ， 也 有 利 可 图 ， 吸 引 居 民 和 机 构 投 资 非 房 产 租 赁 市 场 。137） 竣 工 面 积竣 工 面 积 是 指 竣 工 的 各 幢 房 屋 建 筑 面 积 之 和 。 房 屋 建 筑 的 竣工 应 是 按 照 设 计 要 求 全 部 完 工 ， 经 验 收 合 格 的 建 筑 .8） 共 有 建 筑 面 积系 指 各 产 权 主 共 同 占 有 或 共 同 使 用 的 建 筑 面 积 。9） 共 有 建 筑
27、面 积 分 摊 系 数整 幢 建 筑 物 的 共 有 建 筑 面 积 与 整 幢 建 筑 物 的 各 套 套 内 建 筑 面积 之 和 的 比 值 ， 即 为 共 有 建 筑 面 积 分 摊 系 数 。 即 公 用 建 筑 面积 分 摊 系 数 公 用 建 筑 面 积 套 内 建 筑 面 积 之 和 。10） 层 高层 高 是 指 房 产 高 度 以 “层 “为 单 位 计 量 ， 每 一 层 的 高 度 国 家 在设 计 上 有 要 求 ， 这 个 高 度 就 叫 层 高 。 它 通 常 包 括 下 层 地 板 面或 楼 板 面 到 上 层 楼 板 面 之 间 的 距 离 。11） 净 高净
28、 高 是 指 层 高 减 去 楼 板 厚 度 的 净 剩 值 。12） 实 用 率实 用 率 是 套 内 建 筑 面 积 和 房 产 面 积 之 比 ， 大 于 使 用 率 。 即 实用 率 套 内 建 筑 面 积 套 内 建 筑 面 积 分 摊 的 共 有 共 用 建筑 面 积143、 销 售 术 语1） 产 权 证 书产 权 证 书 是 指 “房 屋 所 有 权 证 “和 “土 地 使 用 权 证 “。 房 屋 产 权证 书 包 括 ： 产 权 类 别 、 产 权 比 例 。 房 产 坐 落 地 址 、 产 权 来 源 、房 屋 结 构 、 间 数 、 建 筑 面 积 、 使 用 面 积
29、、 共 有 数 纪 要 、 他 项权 利 纪 要 和 附 记 ， 并 配 有 房 地 产 测 量 部 门 的 分 户 房 屋 平 面 图 。2） 使 用 权 房使 用 权 房 是 指 由 国 家 以 及 国 有 企 业 、 事 业 单 位 投 资 兴 建 的 住宅 ， 政 府 以 规 定 的 租 金 标 准 出 租 给 居 民 的 公 有 房 产 。3） 公 房公 房 也 称 公 有 房 产 ， 国 有 房 产 。 它 是 指 由 国 家 以 及 国 有 企 业 、事 业 单 位 投 资 兴 建 、 销 售 的 房 产 ， 在 房 产 未 出 售 之 前 ， 房 产的 产 权 （ 拥 有 权
30、、 占 有 权 、 处 分 权 、 收 益 权 ） 归 国 家 所 有 。目 前 居 民 租 用 的 公 有 房 产 ， 按 房 改 政 策 分 为 两 大 类 ： 一 类 是可 售 公 有 房 产 ， 一 类 是 不 可 售 公 有 房 产 。 上 述 两 类 房 均 为 使用 权 房 。4） 不 可 售 公 房不 可 售 公 房 是 指 根 据 本 市 现 行 房 改 政 策 还 不 能 出 售 给 承 租 居民 的 公 有 房 产 。5） 已 购 公 房已 购 公 房 又 称 售 后 公 房 ， 就 是 购 买 的 公 有 房 产 。6） 单 位 产 权 房单 位 产 权 房 是 指 产
31、 权 属 于 单 位 所 有 的 房 屋 ， 也 称 系 统 产 权 房 、15系 统 房 。7） 二 手 房二 手 房 即 旧 房 。 新 建 的 商 品 房 进 行 第 一 次 交 易 时 为 “一 手 “，第 二 次 交 易 则 为 “二 手 “。8） 期 房期 房 是 指 开 发 商 从 取 得 商 品 房 预 售 许 可 证 开 始 至 取 得 房 地 产权 证 大 产 证 止 ， 在 这 一 期 间 的 商 品 房 称 为 期 房 ， 消 费 者 在 这一 阶 段 购 买 房 产 时 应 签 预 售 合 同 。 期 房 在 港 澳 地 区 称 做 为 买 “楼 花 “， 这 是 当
32、 前 房 地 产 开 发 商 普 遍 采 用 的 一 种 房 屋 销 售 方式 。 购 买 期 房 也 就 是 购 房 者 购 买 尚 处 于 建 造 之 中 的 房 地 产 项目 。 而 在 成 都 市 通 常 对 期 房 的 理 解 是 未 修 建 好 ， 尚 不 能 入 住的 房 子 。9） 现 房所 谓 现 房 是 指 开 发 商 已 办 妥 房 地 产 权 证 （ 大 产 证 ） 的 商 品 房 ，消 费 者 在 这 一 阶 段 购 买 房 产 时 应 签 出 售 合 同 。10） 准 现 房准 现 房 是 指 房 屋 主 体 已 基 本 封 顶 完 工 ， 工 程 正 处 在 内
33、外 墙 装修 和 进 行 配 套 施 工 阶 段 的 房 屋 。11） 共 同 共 有 房 产共 同 共 有 房 产 ： 指 两 个 或 两 个 以 上 的 人 ， 对 全 部 共 有 房 产 不分 份 额 地 享 有 平 等 的 所 有 权 。12） 尾 房尾 房 又 称 扫 尾 房 。 它 是 房 地 产 业 进 入 散 户 零 售 时 代 的 产 物 ，16是 空 置 房 中 的 一 种 。 一 般 情 况 下 ， 当 房 产 销 售 量 达 到 80 以后 ， 一 般 就 进 入 房 地 产 项 目 的 清 盘 销 售 阶 段 ， 此 时 所 销 售 的房 产 ， 一 般 称 为 尾
34、房 。13） 烂 尾 房烂 尾 房 是 指 那 些 由 于 开 发 商 资 金 不 足 、 盲 目 上 马 ， 或 者 错 误判 断 供 求 形 势 ， 开 发 总 量 供 大 于 求 ， 导 致 大 面 积 空 置 ， 无 法回 收 前 期 投 资 ， 更 无 力 进 行 后 续 建 设 ， 甚 至 全 盘 停 滞 的 积 压楼 宇 。 “烂 尾 “的 情 况 一 般 不 会 发 生 在 房 产 推 出 销 售 的 时 候的 ， 而 是 随 着 项 目 的 不 断 推 进 ， 一 步 步 显 现 。14） 销 售 面 积销 售 面 积 是 指 商 品 房 按 “套 “或 “单 元 “出 售
35、， 其 销 售 面 积 为 购房 者 所 购 买 的 套 内 或 单 元 内 建 筑 面 积 （ 以 下 简 称 套 内 建 筑 面积 ） 与 应 分 摊 的 共 有 建 筑 面 积 之 和 。15） 均 价均 价 是 指 将 各 单 位 的 销 售 价 格 相 加 之 后 的 和 数 除 以 单 位 建筑 面 积 的 和 数 ， 即 得 出 每 平 方 米 的 均 价 。 均 价 一 般 不 是 销 售价 。16） 起 价起 价 也 叫 起 步 价 ， 是 指 某 房 产 销 售 价 格 中 的 最 低 价 格 ， 即 是起 价 。17） 预 售 价预 售 价 也 是 商 品 房 预 （ 销
36、 ） 售 合 同 中 的 专 用 术 语 ； 预 售 价 不是 正 式 价 格 ， 在 商 品 房 交 付 使 用 时 ， 应 按 有 批 准 权 限 部 门 核定 的 价 格 为 准 。1718） 一 次 性 买 断 价一 次 性 买 断 价 是 指 买 方 与 卖 方 商 定 的 一 次 性 定 价 。 一 次 性 买断 价 属 房 产 销 售 合 同 中 的 专 用 价 格 术 语 ， 确 定 之 后 ， 买 方 或卖 方 必 须 按 此 履 行 付 款 或 交 房 的 义 务 ， 不 得 随 意 变 更 。19） 定 金定 金 是 指 当 事 人 约 定 由 一 方 向 对 方 给 付
37、 的 ， 作 为 债 权 担 保 的一 定 数 额 的 货 币 ， 它 属 于 一 种 法 律 上 的 担 保 方 式 ， 目 的 在 于促 使 债 务 人 履 行 债 务 ， 保 障 债 权 人 的 债 权 得 以 实 现 。 根 据 我国 发 法 通 则 和 担 保 法 八 十 九 条 规 定 ， 定 金 应 当 以 书 面 形式 约 定 ， 当 事 人 在 定 金 合 同 中 应 约 定 交 付 定 金 的 期 限 。 定 金合 同 从 实 际 交 付 定 金 之 日 起 生 效 ， 定 金 的 数 额 由 当 事 人 约定 ， 但 不 得 超 出 合 同 标 的 额 的 20%。 如
38、果 购 房 者 交 了 定 金 之后 改 变 主 意 决 定 不 买 ， 开 发 商 有 权 以 购 房 者 违 约 为 由 不 退 定金 ； 如 果 开 发 商 将 房 产 卖 给 他 人 ， 应 当 向 购 房 者 双 倍 返 还 定金 。20） 违 约 金违 约 金 是 指 违 约 方 按 照 法 律 规 定 和 合 同 的 约 定 ， 应 该 付 给 对方 的 一 定 数 量 的 货 币 。 违 约 金 是 对 违 约 方 的 一 种 经 济 制 裁 ，具 有 惩 罚 性 和 补 偿 性 ， 但 主 要 体 现 惩 罚 性 。 只 要 当 事 人 有 违约 行 为 且 在 主 观 上
39、有 过 错 ， 无 论 是 否 给 对 方 造 成 损 失 ， 都 要支 付 违 约 金 。18四 、 建 筑 识 图1、 建 筑 图 纸 的 内 容 及 用 途一 套 完 整 的 建 筑 图 纸 ， 根 据 其 专 业 内 容 或 作 用 的 不 同 ， 一 般 包括 ：1） 图 纸 目 录包 括 每 张 图 纸 的 名 称 、 内 容 、 图 纸 编 号 等 ， 表 明 该 工 程 图 纸由 哪 几 个 专 业 的 图 纸 及 哪 些 图 纸 所 组 成 ， 便 于 检 索 和 查 找 。2） 设 计 总 说 明主 要 说 明 工 程 的 概 况 和 总 的 要 求 。 内 容 一 般 应
40、 包 括 ：A） 设 计 依 据 （ 如 规 划 限 制 、 设 计 规 模 、 建 筑 面 积 以 及 有 关的 地 质 、 气 象 资 料 等 ） ；B） 设 计 标 准 （ 如 建 筑 标 准 、 结 构 荷 载 等 级 、 抗 震 要 求 等 ） ；C） 施 工 要 求 （ 如 施 工 技 术 、 材 料 要 求 以 及 采 用 新 技 术 、 新材 料 或 有 特 殊 施 工 的 工 艺 说 明 ） 。以 上 各 项 内 容 ， 对 于 简 单 的 工 程 ， 也 可 以 分 别 在 各 专 业 图 纸上 写 成 文 字 说 明 。3） 建 筑 施 工 图包 括 总 平 面 图 、
41、平 面 图 、 立 面 图 、 剖 面 图 和 构 造 详 图 。 表 示建 筑 物 的 内 部 布 置 情 况 ， 外 部 形 状 ， 以 及 装 修 、 构 造 、 施 工要 求 等 。4） 结 构 施 工 图包 括 结 构 平 面 布 置 图 和 各 构 件 的 结 构 详 图 。 表 示 承 重 结 构 的布 置 情 况 ， 构 件 类 型 ， 尺 寸 大 小 及 构 造 做 法 。195） 设 备 施 工 图包 括 给 水 、 排 水 、 采 暖 通 风 、 电 气 等 设 备 的 平 面 布 置 图 、 系统 图 和 详 图 。 表 示 上 下 水 及 暖 气 管 线 布 置 ，
42、卫 生 设 备 及 通 风设 备 等 的 布 置 ， 电 气 线 路 的 走 向 和 安 装 要 求 等 。2、 建 筑 图 纸 中 的 常 用 符 号 及 图 例为 了 保 证 制 图 质 量 、 提 高 效 率 、 表 达 统 一 和 便 于 识 读 ， 我 国 制订 了 国 家 标 准 房 屋 建 筑 制 图 统 一 标 准 ， 其 中 几 项 主 要 的 规定 和 常 用 的 表 示 方 法 如 下 ：1） 定 位 轴 线在 施 工 图 中 通 常 将 房 屋 的 基 础 、 墙 、 柱 和 梁 等 承 重 构 件 的轴 线 画 出 ， 并 进 行 编 号 ， 以 便 于 施 工 时
43、定 位 放 线 和 查 阅 图纸 ， 这 些 轴 线 就 是 定 位 轴 线 。定 位 轴 线 采 用 细 点 划 线 表 示 。 轴 线 编 号 的 圆 圈 用 细 实 线 ，在 圆 圈 内 写 上 编 号 。 在 平 面 图 上 水 平 方 向 的 编 号 采 用 阿 拉伯 数 字 ， 从 左 向 右 依 次 编 写 。 垂 直 方 向 的 编 号 采 用 大 写 英文 字 母 ， 自 下 而 上 依 次 编 写 ， 英 文 字 母 中 的 I、 O、 Z 不 得作 轴 线 编 号 ， 以 免 与 数 字 1、 0、 2 混 淆 。对 于 一 些 与 主 要 承 重 构 件 相 联 系 的
44、 次 要 构 件 ， 它 的 定 位 轴线 一 般 作 为 附 加 轴 线 ， 编 号 可 用 分 数 表 示 。 坟 墓 表 示 前 一轴 线 的 编 号 ， 分 子 表 示 附 加 轴 线 的 编 号 。2） 标 高在 总 平 面 图 、 平 面 图 、 立 面 图 和 剖 面 图 上 ， 经 常 用 标 高 符号 表 示 某 一 部 位 的 高 度 。 各 种 图 上 所 用 的 标 高 符 号 如 下 所示 ： 2.450 -0.450 6.400 9.0006.0003.00020标 高 数 值 以 米 为 单 位 （ 不 标 单 位 ） ， 一 般 标 注 至 小 数 点 后 三位
45、 数 。标 高 有 绝 对 标 高 和 相 对 标 高 两 种 。绝 对 标 高 ： 我 国 把 青 岛 黄 海 的 平 均 海 平 面 定 位 绝 对 标 高 的零 点 ， 其 他 各 地 标 高 都 以 它 作 为 基 准 ， 在 总 平 面 图 中 的 室外 地 面 标 高 中 采 用 的 一 般 都 是 绝 对 标 高 。相 对 标 高 ： 除 了 总 平 面 图 外 ， 一 般 都 采 用 相 对 标 高 ， 即 把首 层 室 内 主 要 地 面 标 高 定 位 相 对 标 高 的 零 点 ， 并 在 建 筑 工程 的 总 说 明 中 说 明 相 对 标 高 和 绝 对 标 高 的
46、关 系 。 如 室 外 地面 标 高 -0.450 表 示 室 外 地 面 比 室 内 首 层 地 面 低 0.45 米 。3） 尺 寸 标 注施 工 图 中 均 应 注 明 详 细 的 尺 寸 。 尺 寸 标 注 由 尺 寸 界 线 、 尺寸 线 、 尺 寸 起 止 点 和 尺 寸 数 字 四 个 部 分 组 成 。 根 据 房 屋建 筑 制 图 统 一 标 准 规 定 ， 除 了 标 高 及 总 平 面 图 上 的 尺 寸以 米 为 单 位 外 ， 其 余 一 律 以 毫 米 为 单 位 。 为 了 使 图 面 清 晰 ，尺 寸 数 字 后 一 般 不 必 注 明 单 位 。在 图 形 外
47、 面 的 尺 寸 界 线 是 用 细 实 线 画 出 ， 一 般 应 与 被 标 注的 长 度 垂 直 ， 但 在 图 形 里 面 的 尺 寸 界 线 以 图 形 的 轮 廓 线 和中 线 来 代 替 。 尺 寸 线 必 须 用 细 实 线 画 出 ， 而 不 能 用 其 他 线代 替 ； 应 与 被 注 长 度 平 行 ， 且 不 宜 超 过 尺 寸 界 线 。 尺 寸 线的 起 止 点 用 45 的 中 粗 斜 短 线 表 示 ， 短 线 的 方 向 应 以 所 标3000 标 注 数 字尺 寸 线尺 寸 起 止 符 号尺 寸 界 线21注 数 字 为 准 ， 自 数 字 左 下 角 向
48、右 上 角 倾 斜 。 尺 寸 数 字 应 标注 在 水 平 尺 寸 线 的 上 方 ， 垂 直 尺 寸 线 作 坊 的 中 部 。4） 常 用 图 例名 称 图 例 名 称 图 例新 设 计 建 筑 物 原 有 的 建 筑 物计 划 扩 建 的 预留 地 或 建 筑 物 地 下 建 筑 物 或构 筑 物拆 除 的 建 筑 物建 筑 物 下 面 的通 道 散 状 材 料露 天 堆 场5） 建 筑 施 工 图 的 识 读 方 法一 幢 建 筑 物 从 施 工 到 建 成 ， 需 要 有 全 套 的 建 筑 施 工 图 纸 作 指导 ， 一 般 一 套 图 纸 有 几 十 张 到 几 百 张 。
49、阅 读 这 些 施 工 图 纸 要先 从 大 方 面 看 ， 然 后 再 一 次 阅 读 细 小 部 分 ， 先 粗 看 ， 再 细 看 ，平 面 图 、 立 面 图 、 剖 面 图 和 详 图 结 合 看 。 具 体 说 ， 要 先 从 建筑 平 面 图 看 起 ， 若 建 筑 施 工 图 第 一 张 是 总 平 面 图 ， 要 看 清 楚新 建 建 筑 物 的 具 体 位 置 和 朝 向 ， 以 及 其 周 边 建 筑 物 、 构 筑 物 、设 施 、 道 路 、 绿 地 等 的 分 布 或 布 置 情 况 ， 以 及 各 单 元 户 型 情况 ； 平 面 图 与 立 面 图 对 照 ， 看 外 观 及 材 料 做 法 ； 配 合 剖 面 图看 内 部 分 层 结 构 ； 最 后 看 详 图 了 解 必 要 的 细 部 构 造 和 具 体 尺寸 与 做 法 。 223、 建 筑 材 料建 筑 材 料 是 建 筑 物 的 物 质 基 础 ， 它 的 性 质 、 质 量 、 品 种 和 价 格等 直 接 关 系 到 建 筑 物 的 结 构 形 式 、 建 筑 功 能 质 量 和 建 筑 造 价 。1） 建 筑 材 料 的 分 类根 据 材 料 来 源 不 同 ， 建 筑 材 料 可 以 分 为 天 然
