1、电话营销成功四要素：数据、需求、；利益、营销,2008年9月,手机邮箱电话营销的关键环节 电话营销成功的四个要素 工作流程及分工说明,找准目标,宣传预热,争取上门机会,阐述企业利益,如何使客户同意上门：- VIP客户精选业务推荐及免费试用（对部分重点客户提供试用手机）- VIP客户回访服务，礼品赠送(礼品待定)怎样通过外呼对象找到关键人 - 需求驱动：挖掘企业需求，阐述对使用者的利益 - 内部推广的可行性：相较BB，手机邮箱的资费更具规模化应用的优势，有利于联系人推荐 - 利益驱动：向联系人提供促签礼品 - 如何过人的销售技巧：在联系人不合作情况下，如何绕过联系人如何安装试用- 立通提供试用平
2、台，试用用户暂不需要在公司内网安装CEF,电话营销的关键环节,试用切入,促签,电话营销是以一种经济有效的方式满足客户需求 成功的电话销售使通话双方都能从中获益。,电话营销的关键要素,电话营销成功四要素,数据筛选,利益阐述,需求挖掘,营销方案,Q4外呼目标筛选全球通VIP客户,全球通VIP客户 月均ARPU 300元以上,话费集团统付 属于集团用户,有GPRS流量 有数据业务使用体验,长途、漫游费一年发生3次及以上 符合手机邮箱使用特征,新客户筛选维度,1,2,3,4,所属行业,贸易业、咨询服务业制造业、IT业金融业,企业规模,初步判断是否存在需求及初步营销方案,现有信息化系统,判断企业信息化程
3、度。是否具备邮件系统？OA、ERP系统使用情况,手机费支付方式,分析企业支付能力及对业务资费的接受程度,Q4外呼目标客户筛选企业属性,通过上门拜访，判断外呼对象所属企业的拓展可能性,外呼话术要点,VIP回访服务：移动为VIP客户提供精选业务免费试用，突出客户的商务、尊贵 提前一天电话约访，打电话时间宜上午10点、下午3点、晚上下班前 结合优惠政策，提高电话沟通的成功率，降低挂机率和拒绝率如个月免费试用，或者签年/元协议，赠送手机 从客户利益开始讲起，吸引对方继续听下去 提前告知对方，本次会面所需的时间 如：我去您那里跟您聊大概15分钟 控制通话时间：2-5分钟，引起用户兴趣、达成上门拜访即可,
4、外呼的目的是为了能与客户取得面对面销售的机会！,谁是手机邮箱最适合的用户？,根据集团客户的组织机构和潜在用户的业务特征，按需求销售 手机邮箱的资费优势使之在集团客户内部具有良好拓展空间,客户应用分析和需求挖掘,画出组织机构图理清目标客户的部门设置，找出潜在用户分布 描述需求点分析潜在用户的日常业务行为和信息交流对象、内容、频率通过外呼对象找到关键人需求驱动利益驱动引荐、推荐提供联系方式,客户利益阐述按需销售,为该企业准备手机邮箱应用方案建议，主要包括：适用部门及人群的工作特征分析、传统信息交互方式分析手机邮箱在解决上述问题的适用性分析手机邮箱对企业的利益分析技术方案介绍 提练手机邮箱对企业内部
5、不同角色的利益点管理层：流程顺畅，效率提升，降低企业运营成本业务部门经理：业绩压力、团队沟通管理、责任一线人员：市场反应速度、客户满意度、响应领导速度、减少加班IT部门：利用新技术为企业提升效率、为员工减轻工作强度，提升部门业绩 确定沟通切入点弄清拜访对象角色，分析这个角色可能关注的问题，确定沟通切入点，从该用户的利益切入企业利益的沟通。,营销方案建议,捆绑集团话音业务：如企信通、政信通、VPMN,目的：解决报销额度问题1.体现为客户降低成本、提高效率的服务意识，通过集团话音业务降低话音费用、鼓励客户使用移动数据业务。（250元报销额度=150元话音+手机邮箱）2.通过话音和手机客户端业务，深
6、度绑定集团客户，降低离网风险。,终端营销包,目的：解决终端不支持问题 设两年期148元/月和98元/月终端营销包（详见下页）,优质客户奖励,目的：刺激活跃度对每月持续产生流量、且不低于100K/月的用户，提供话费、手机或加油卡等实物奖励，鼓励集团用户充分利用移动办公的便利，更关注业务应用、提高使用频率，形成粘性，使资费不再成为唯一价值尺度。,利用营销激励快速签约,对于终端不支持用户,对于终端支持用户,营销包建议,建议捆绑终端,电话营销流程,客户拜访、业务介绍 安装实施 客服支持,外呼项目各接口人： 营销合作部： 10086： 无限立通：XXX,立通公司工作,外呼培训支持 落实试用平台 上门拜访
7、及实施人员培训 销售、统计工具准备,移动的工作,确认外呼方案及营销方案 提取全球通外呼号码 落实彩信群发资源 落实10086外呼资源,组织培训 业务指导 10086外呼实施 活动管理,分工说明和时间表,所需技能：电话外呼话术和技巧初步分析企业业务特征和客户需求的技能找到并约见关键人的技能面访深度挖掘需求、获取企业全面信息的技能提供企业能够感知价值的个性化分析与方案的技能利用促销政策快速签约的技能,销售技能培训,目前立通已完成外呼营销所需技能的培训工作,确定阶段营销目标,外呼数据筛选,制定营销方案,话术培训,电话约访,客户分析,客户拜访/推介会,制定应用方案,可拓展,不可拓展,数据分析，完善/固化方案,企业签约,数据挖掘/市场调研,外呼记录,季度市场拓展计划,企业定制化方案,运营分析周报,营销计划,营销机会分析,客户销售,营销效果分析,季度营销方案,发现 新机会,电话外呼,目标：保证常态营销体系建立 推动行业推广,电话营销常态化工作流程,营销准备,外呼考核要求,需求分析,推介会活动方案,客户试用,无限地享受无线的生活,
