1、大学生创业大赛商业策划书,项 目 名 称 ： 新型电动车贸易责任有限公司 创业团队（个人）： 梦工场 指 导 老 师 ： 席爱学 日 期 ： 2012年 6月 5日 所 在 系 名 称： 车辆工程系 参赛者联系电话： 15393506954 参赛者电子邮件： ,由于能源和环境的压力，节能减排、以减少二氧化碳为目标的“低碳”经济的概念越来越得到社会的认可，以电动汽车为代表的新能源汽车受到国内外的极大关注。未来3050年后电动汽车将会取代燃油车成为主要的代步工具，这点已经取得了广泛的共识。故电动汽车的出现使之成为人们为之风靡的产品。这不仅是国内市场，国外市场绿色、节能、便捷、轻巧的交通工具已成为人
2、们首选的对象。,计划书摘要,新世纪以来，汽车消费结构已从集团消费转向个人消费，成为继家电、住房之后又一个重要的消费品种。本公司将以打造“福利达”新型电动汽车为企业目标，发展多元化经营，加快网络建设；开展网络服务和电子商务，努力将本公司建设成为集研制、开发、生产、销售、信息网络、科技服务于一体的区域性乃至全国性的新型电动汽车企业。,产品 /服务,产品优势,1、无污染、噪声小2、结构简单，维修方便3、能量转换效率高4、可回收制动、下坡时的能量，提高能量的利用效率5、平抑电网的峰谷差,一、市场细分1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 二、市场定位 1.战略定位2.目标市场对象分析 3.电动汽车产
3、品定位4.传播定位,行业及市场情况,地理细分,新型电动汽车作为一种方便、快捷的代步工具，主要消费人群为上班族、职员、家庭。消费者所处地理位置多为交通发达的商业区。,人口细分,1） 性别：男性：方便、快捷、个性、大方 女性：方便、时尚、靓丽。 2）收入：高收入者：愿买轿车，但买电动汽车更加环保，档次得到提升，品味也会上升。低收入者：方便、快捷，经济能够承受，符合自己消费需求。,心理细分,现代社会人们更乐意追求一种快速便捷、环保时尚的交通工具，新型电动汽车正符合了人们这一心理。,战略定位,1）区域市场定位：以兰州市为突破口，逐步向中西部地区各大中城市推广，继而占领西部地区。 2）目标市场定位 使用
4、者：2060岁各人群中等及中等以上收入消费者 购买者：青年消费者、中年妇女、部分老人、上班族 影响者：使用者之父母、子女、亲友、同事 、朋友,目标市场对象分析,2060岁各人群，家庭收入中上等的家庭可分为三类： （1）2040 上班族， 短距离的上班族，大多为公司职员、商店营业员，所需交通工具要方便、安全、环保、形象好、个性化强，注重车子形象、质量。 （2）3050 家庭妇女， 这一人群经常外出，大多在家住附近活动，注重方便、快捷、安全，收入属于中高档，注重电动汽车产品价格、性能、外观。价格和耗油是重要考虑因素。 （3）5060 中老年人，开拓活动范围，要求安全、方便。注重质量、安全，价格也是
5、考虑因素之一。,电动汽车产品定位,品牌形象定位：方便人们出行的高品质、低价格的绿色新型节能电动汽车。“福利达”品牌，这个定位是由于目前电动汽车技术都达不到过高的要求，那么价格就成了人们关注的对象，这样可以力图同其它品牌错开正面交锋。新型电动汽车产品功能定位；行程远、便捷、形象好、更重要的是不耗油、绿色、环保。,传播定位,1） 同样的品质、更低的价格。 2） 终身保修、免除后顾之忧。 3） 产品型号多，可供各阶层消费人群随意选择。,组织与管理,1、公司基本情况 2、公司部门设置情况3、各部门职能简介,公司基本情况,本公司创建于2012年3月份，固定资产5000万元，员工1000多人，其中高级管理
6、人员6人，科研人员12人，中层管理人员35人。我公司将以打造“福利达”新型电动汽车贸易责任有限公司品牌为企业目标，发展多元化经营，加快网络建设；开展网络服务和电子商务，努力将本公司建设成为集研制、开发、生产、销售、信息网络、科技服务于一体的区域性乃至全国性的新型电动汽车企业。,公司部门设置情况,各部门职能简介,1、销售部职能2、市场部主要职能 3、综合业务部主要职能 4、财务部主要职能5、人事部主要职能6、科研部主要职能 7、服务部主要职能 8、综合服务部主要职能,销售部职能,1.根据公司长远战略规划，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。 2.负责完
7、成公司下达的年度销售指标及诸如销售额、合同履约率、销售计划完成率、销褒成本和回款速度等考核指标。 3.积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的占有率，及时做好应收款项回笼的工作。 4.负责建立营销网络和售后服务体系，遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚经销商和推销员队伍。,市场部主要职能,1、围绕公司销售目标拟定市场开发计划。2、现有市场分析和未来市场预测。3、营销信息库的建立和维护。4、消费者心理和行为调查。5、消费趋势预测。6、品牌推广、消费引导。7、竞争对手分析与监控。8、现有产品研究和新产品市场预测。9、为公司新产品开发提供市场资料。,综合业务部主要职能,1.执行各
8、品牌电动汽车公司商务政策和经销服务协议等相关管理规定。 2.负责销售及商务部分的培训工作。 3.组织实施对购车用户的新车交付和相关配套及保险服务。 4.组织、开展各项市场调研工作，收集整理分析区域内竞争产品、消费者和相关政策信息，为管理层提供决策建议。,财务部主要职能,1.建立健全的公司各项会计基础工作。2.完成日常的报销、记账、结账等工作。3.对公司的流动资金、库存商品、固定资产、低值易耗品等有价值物质建立完善的账目、并按规定审校清查。4.按期编制会计月报、季报、年报表，并做相应的分析报告。5.及时纳税、购买增值税收政策发票、办理税务登记年审、协调好纳税方面的工作。,人事部主要职能,1.负责
9、公司人力资源管理，承担招聘、培训、社保等相关事务。2.制定有效的考评和审核机制，负责人员的审评及转正等工作。3.人员的报道、考核、奖惩、职位升降、离职等办理和统查。4.拟订人才培养计划、方法，并落实分配管理。5.负责草拟人事管理制度，审评标准和招聘方案。,科研部主要职能,1.主要负责新能源汽车产品的研发。2.负责改进电动汽车的各项性能。3.要确保公司科研技术水平绝对领先于同行业的水平。4.负责研发出本公司 新型电动汽车的核心 技术。,服务部主要职能,1.负责各品牌电动汽车公司的售后服务工作，车辆的保养、保修和修理等工作。2.建立、完善客户档案，定期回访客户，做好用户终生服务。3.配合其他相关部
10、门做好备件购销、新车准备等工作。4.处理客户投诉等相关事件。5.及时反馈各品牌电动汽车公司所需的各种信息、报表。,综合服务部主要职能,1.负责销售服务店, 各项规章制度的建立及文档的管理。2.处理相关公章、接待工作和公共事务。3.负责公司后勤保障工作，包括办公环境、通讯设施、办公用车、膳食、保安等事务的日常管理。4.负责日常办公用品及设备的采购、发放和管理。,营销策略,2012年中国汽车市场将实现10%至15%的增长。正是在这种环境下，我公司制定一套“北方战略”的中长期业务计划。为实现2020年100万辆年销量的目标，将北方各省及自治区的年销量从目前的1000辆提升至5000辆，市场份额由20
11、14年前10个月的12%提升到全国平均水平的30%。该战略对于“福利达”未来在中国汽车市场的地位至关重要。,一.市场环境分析1.政治法律环境分析 各国政府相继发布电动汽车发展战略和国家计划，进一步为我公司发展指明了方向。2.行业经济环境分析 “十五”计划期间，中国科技部投入8.8亿元全面启动863电动汽车重大科技专项，制定了“三纵三横”的总体研发布局，为我公司的发展提供了有力的保障。,销售策略,3.社会环境分析,1)文化 2) 环境污染 3)消费者的价值观念强,4.电动汽车产品技术环境分析,目前市场上电动汽车的品牌层出不穷且参差不齐，但电动汽车的产品技术却远不能满足消费者的需求，电动汽车产品技
12、术更新有待于进一步发展 。,二.竞争环境分析-公司项目SWOT分析：,1电动汽车产品优势：,1)地理的优势 拥有稳定的质量，优良的研发机构良好的顾客认知度，运输成本低。,1）蓄电池制造成本较高 2) 分销渠道差 3)“福利达”的品牌不够强 4)市场份额小,2.电动汽车产品竞争劣势分析：,3.市场现状：,电动汽车品牌层出不穷价格不稳定往往用低价策略来扰乱市场,4.市场发展机会分析：,燃油汽车污染严重，加油困难 而新型电动汽车 定价便宜，绿色环保，新颖时尚，可满足不同的消费需求。,三.消费者分析：,1）消费需求：,1.方便 3.廉价 2.环保,2）购买情形：,1.购买决策者 2.购买地点,3）购买
13、决策因素：,1.习惯 2.实用 3.广告影响 4.方便原则,四、营销策略细分 1、定价策略2、渠道策略3、促销策略4、广告策略,产品制造,核心技术： 1.电池技术 2.电力驱动及其控制技术 3.电动汽车整车技术 4.能量管理技术,1.电池技术,电池是电动汽车的动力源泉，也是一直制约电动汽车发展的关键因素。电动汽车用电池的主要性能指标是比能量(E)、能量密度(Ed)、比功率(P)、循环寿命(L)和成本(C)等。要使电动汽车能与燃油汽车相竞争，关键就是要开发出比能量高、比功率大、使用寿命长的高效电池。我公司结合已研发的电池技术又在其技术上有所提升，在激烈的竞争中处于绝对优势。,2.电力驱动及其控制
14、技术,我公司采用了许多国家的电动汽车动力系统后，巧妙地将电机增磁控制系统和我国稀土永磁电机的高效率结合起来，这套系统仅用了两只大功率电子器件IGBT，比美国要用7只这种昂贵器件的交流系统成本低得多，独立的科研机构，高端的科研人才，创新的经营意识使得公司的科研成果层出不穷，在同行中保持了无以伦比的技术优势。,3.电动汽车整车技术,电动汽车是高科技综合性产品，除电池、电动机外，车体本身也包含很多高新技术，有些节能措施比提高电池储能能力还易于实现。我公司研发的新型电动汽车采用轻质材料如镁、铝、优质钢材及复合材料，优化结构，可使汽车自身质量减轻30%-50%；实现制动、下坡和怠速时的能量回收；采用高弹
15、滞材料制成的高气压子午线轮胎，可使汽车的滚动阻力减少50%；汽车车身特别是汽车底部更加流线型化，可使汽车的空气阻力减少50%。,4.能量管理技术,能量管理系统是电动汽车的智能核心。我公司设计优良的电动汽车，除了有良好的机械性能、电驱动性能、选择适当的能量源(即电池)外，还有一套协调各个功能部分工作的能量管理系统，它的作用是检测单个电池或电池组的荷电状态，并根据各种传感信息，包括力、加减速命令、行驶路况、蓄电池工况、环境温度等，合理地调配和使用有限的车载能量；它还能够根据电池组的使用情况和充放电历史选择最佳充电方式，以尽可能延长电池的寿命。,定价策略,1)定价的具体策略 尊贵版18万元20万元/
16、辆 豪华版12万元18万元/辆 智能版8万元 12万元/辆 时尚版5万元8万元/辆,2)优惠政策 对 顾 客：在节假日里开展促销活动，采取购车送充电器，等优惠政策。 凡购车满5万的顾客可以获得“福利达”4S店免费充电券一张。 对 员 工：在本年度对公司的业务有贡献的任何一个员工公司将组织其外出旅游或给予奖励。 对零售商：月销售量达到10以上辆的，公司将出资让零售商进行促销活动。,渠道策略,渠道的选择分销路线： 生产商4S店消费者 生产商代理商零售商消费者,促销策略,促销活动 （1）活动目的：扩大产品的宣传力度，提高产品的知名度 （2）活动主题：“畅享 新、马、泰”好礼送不断” （3）活动地址：
17、“福利达”各售后服务中心（4）活动细则： 在活动期间所有有意向购买新型电动汽车的，都有机会参加激情试驾活动，试驾时间为2小时。确定购买后享受8折优惠。然后再参加刮刮卡活动，并有机会享受新、马、泰三日游或全额免费购车。赠送“福利达”假日大礼包。,资助公益活动,内容：6月5日是世界环境保护日，赞助环保部门开展宣传与咨询活动，以知识有奖竞答的方式宣传保护环境的重要性。目的：增进公众对“福利达”品牌电动汽车的了解，扩大知名度，美化“福利达”品牌电动汽车爱护环境的形象。 时间：6月5日 经费：20 万元,广告策略,预售期：以全新的电动汽车产品形象打入市场，给消费者耳目一新的感觉。 发售期：配合促销，将感
18、性诉求和理性诉求相结合。 巩固期：开展公益活动，提高公司美誉度。,融资说明,为了保证项目实施，需要的资金是5000万元，股东融资3600万，需要投资方投入1000万元，对外借贷400 万元。对外借贷，担保措施是：放股票，以公司作为抵押。,财务计划,按1年预期目标计算：年销售额：5000万元产品成本：5000万元 50%=2500万元市场推广、广告营销费用：5000万元5%=250 万元税 收：5000万元10%=500万元利 润：5000万元35%=1750万元 权益乘数与资产利润率： 权益收益率资产利润率权益乘数 权益乘数资产总额股东权益,风险评估与防范,1.存在的风险: 全国几百多家耗油汽
19、车生产企业将很难竞争，面临停产或转产。虽然这一强制标准最后被暂缓执行，但仍对整个耗油汽车产业造成了严重冲击。由于汽车需求提高了新一轮的价格战，厂商过于追求价格优势而忽视产品的售后服务，这为电动汽车产业的健康发展带来隐患，国家应考虑对这一行业实行准入标准。,2.防范措施与战略转折: 农村市场将是未来电动汽车发展的重点，目前包括其他省市在内的多个省份已将电动汽车作为家电下乡的补充产品，因此企业必须要根据农村的使用环境和农民的使用习惯对现有的产品功能和结构进行调整，同时相关监管部门也应加大对农村售后销售网络以及售后服务体系的监管力度。,项目实施进度,目前全国电动汽车的保有量超过几十万辆，而且每年仍以万的速度递增，越来越多的消费者把电动汽车作为环保的首选。在上市后要很快的占有市场，尽量向农村进军，争取在年底销售突破5000辆。,请各位老师批评指正,谢谢！,
