1、营销员的四个基本,营销的四个基本,问题的提出,我们的长期生存与发展到底要不要标准？我们的长期生存与发展到底要怎样的标准？什么是我们对标准的正确思维方式？,对招生现象的思考,清华北大录取线最高，每年招生爆满，大家都挤破头的往里挤某些学校放宽录取线，甚至交钱就能读，可仍然招不到学生,越有口碑的学校录取线越高录取线越高的学校大家越向往录取线越高的学校越容易形成口碑,疯狂医院的怪现象1,所有的医生都不学习专业知识,很多口口声声一辈子想做保险的人却不愿意去取得代理人资格证,思考：这样的医生你敢让他给你治疗吗？,这样的业务员？,疯狂医院的怪现象2,所有医生的行医执照都是假造的,当一个业务员没有达到标准条件
2、时，我们总是想方设法的去帮他造假,思考：这个医院这种医生会受到尊重吗？,这样的团队、公司以至于行业？,到了今天，寿险行业里很多从业人员还得不到应有的尊重,没有标准标准混乱,团队没有标准是可怕的，是没有长期生存发展的权利的！,为什么？,专业化时代，既然从事寿险，其他的你都不用干，但必须干好寿险营销这一件事；,专业化时代对从业人员的要求,要做好寿险营销，你必须要有基本的工作标准！,思考,1万、1万5作为每月的绩优的标准算不算高？,FYC1500算不算高？,优秀的团队与个人的标准都高于上一级的标准要求！ 平庸的团队与个人的标准都低于上一级的标准要求！,1500/2件是生存底线,我们因为什么没能做到1
3、500/2件？,“努力、聪明的工作”的最后反映就是过程和结果的统一！,思考,新进（见习）业务员的行为标准和绩效标准是什么？,正式业务员的绩效标准和行为标准是什么？,营销的四个基本,做一个专业的保险医生，每天给客户“看病”,营销好比行医，也是在为客户“动手术”动精神、观念的手术专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不让病人对自己的病说了算,我们靠什么成为专业的保险医生？,如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，生存就无法得到保障,寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会做几项过得了关的基本动作,任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领,情
4、景一(A)：贾功夫的一次拜访,业务员贾功夫进入信泰人寿已经半年了，这一天他决定去拜访他的舅舅。 寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” 贾功夫马上高兴地答道：“我在信泰人寿做保险，都已经差不多做了半年了。” 舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？” 贾功夫面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已”,为什么贾功夫没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？ 在这一销售过程中，贾功夫失败在什么地方？,为什么这么窘迫,满怀期待,慌张,回避,敷衍,放弃,情景一(B)：甄功夫的一次拜访,业务员甄功夫在春节期间参加一次朋友的聚会
5、，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。 甄功夫不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“陈先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是” 在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和甄功夫约定了下次去谈谈保险的问题。,甄功夫成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险行业的信任和对自己的尊重。 在这一销售过程中，甄功夫成功在什么地方？,从容,自信,理解,诚恳,熟练介绍,思考一,贾功夫和甄功夫的结果不一样的原因是什么?贾功夫可以在哪些方面改进？,营销的四个基
6、本,追求成功与高品质生活的两大原则,一个人可以什么事情都不会干，但一定会干好一件事一个人不可以什么事情都想干，但没有一件事情干得好,专注的干好一件事，是赢得尊重、成就与高品质生活的唯一途径,尊重与行业无关受尊重的程度与在专业领域的成就有关,受尊重的人的特质,受到尊重的人，都具有热爱工作、兢兢业业的良好工作态度,得到别人尊重的前提，首先是自己尊重自己,银行柜面人员的一天,8点半到柜面，整理，预备小钞9点开工接柜，已经排上8个人9-12 点，不断的点钱，打折子11点28分，跑着去上了个卫生间12-13点，几个姐妹换着轮子吃了个盒饭13点-15点，继续点钱、打折子，很困，差些点错钱15-17点，继续
7、不断点钱、打折子，一天共接待了40几个客户的储蓄业务，卖了一份银行保险，卖了两张银行卡时时提防假钞耐住性子听了3个客户的牢骚因为动作稍稍慢了点，挨了一个客户的骂，没敢还嘴月收入：2000,医生的一天,上午：早上六点多起床赶往医院，赶在七点一刻交班之前把前一天病人情况和检查结果整理一下； 七点三刻交班完毕，各级住院医师开始查房，通常会持续到十二点多，查房都是站着查，查多长时间就站多长时间；或者开始手术，进了手术室，基本上在下午下班之前能出来就不错了。中间没有休息，不能坐，不能吃饭，不能上厕所，全程精神高度集中 中午 ：十二点到一点是吃饭及休息时间。不过很多人不能准时吃上。吃上的也是以极快的速度吃
8、完，因为还有很多事情没做。在食堂听到的最多的声音就是医生的手机响声，这就意味着你得马上回到病房。下午 ：各科医生重复着上午的忙碌：写病历，查房，分析上午的检查结果，开单。看病人，开药，抢救，手术室的压根就没停过。 四点三刻下班时间，但前提是你手中事情已经做完并且和值班医生交班完毕。如果今天病人情况很多，那么请无条件加班直至事情做完。,医生的一天,值班 ：医院值班是从当天一早上班开始，到第二天中午交班完毕。最起码24小时。白天除了正常的上班之外，如果病房有事必须随传随到。到了晚上，如果有一个病人有所不适，这一晚上就不用再睡觉了。要是在外科值班，手术到天亮是很平常的事情。第二天上午，不管你昨晚有没
9、有休息，照常上班，到中午交完班，要是事情都做完了，可以回去休息半天，要是没有做完，就必须接着做。 晚上 ：值班的医生当然是值班，那下班的医生是不是能休息了？当然不能。医院年年都要考试，医学知识时时更新。所以必须活到老学到老，认认真真的看书吧。 医生一天的工作，面对的都是不正常的病人，包括向家属解释病情，被激动的病人辱骂甚至殴打。收入：一般的医生，一个月总共也才拿2500元，一个月基本没有完整休息一天的。几次碰到没钱的困难的病人，来的时候一般都是很重的，给担保先救治，治好了人就逃掉了，到后来还要扣奖金。,人性的弱点,总是习惯于放大自己工作的痛苦总是习惯于放大他人工作的快乐,永远不要怀疑自己所从事
10、的行业，成功的人不断在自己的工作中找到快乐,做保险的两种境界,无数事实证明,正确的态度能产生真正的快乐不正确的态度只能是恐惧与痛苦,所有工作都必需的最基本态度,准时专注,在工作中端正态度,100%的投入和专注于本职工作,这是尊重自己和获得他人尊重的基本条件,思考,寿险营销人员应该如何理解“准时”与“专注”？“100%的投入与专注”在日常工作中的具体表现有哪些？,准时参加早夕会准时出现在客户面前准时完成基本工作量准时做好工作计划,营销人员基本态度的具体表现1,准时,每天工作8小时每周至少有效25访做好每一天工作记录每天花半小时钻研产品运用每周检视个人团队成长,营销人员基本态度的具体表现2,专注,
11、在寿险领域，态度往往可以马上转化成技能,离成功更近一些,营销的四个基本,在人们的行为动机中，除了快乐与利益的驱使外，还有什么东西,责 任,？,假如人类失去责任，,思考1,世界将会怎样？,没有责任，就根本谈不上生存、快乐与成就,责任是人类赖以生存的基本条件责任是快乐与利益的根基,尽责任可获得长久的快乐和利益,负责任的行为，看似暂时要付出代价，其实可获得长久的快乐；不负责任的行为，看似暂时获得了利益，但终究痛苦伴随一生。,寿险营销从业人员应尽的基本责任,社会团队家庭,思考,我在社会中扮演什么角色？这样的角色要求我对社会负起什么样的责任？如果没有尽到这样的责任，将会有什么结果？,对社会应尽的基本责任
12、,社会公德的维护者做一个合格的公民，维护社会公德而不是破坏社会公德社会财富和福利的提供者通过自己劳动，更多创造社会财富和福利而不是做社会的寄生虫,对团队应尽的基本责任,团队氛围的营造和维护者和团队伙伴一起营造和维护团队氛围而不是破坏团队氛围团队绩效的创造者和团队伙伴一起创造团队绩效而不是做团队的寄生虫团队荣誉的急先锋和团队伙伴一起争取团队荣誉而不是做团队荣誉的拖累,对家庭应尽的基本责任,收入来源成为物质生活的创造者，而不是消耗者成功典范成为家庭的精神依赖，而不是精神负担家人以自己为傲，而不是羞于启齿提到自己,基本的工作标准（不同层级业务人员）,基本的工作技能（熟练介绍行业、公司、寿 险、产品）,基本的工作态度（100%投入和专注于本职工作 是获得他人尊重的基本条件）,基本的工作责任（对社会、对团队、对家庭）,回顾营销的四个基本,
