1、磋商与成交,临门一脚，决定成败,磋商的基础,判断房东是否真的要卖判断客户是否真的要买,磋商与成交的步骤,报价磋商谈判签约成交,一、报价,1、帮助客户向业主报价2、与业主沟通客户报价,1、帮助客户向业主报价,注意：为买主估算过户需要的资金提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标报价要符合实际报价前与客户沟通本区域的房产交易情况收取适当数量的诚意金,诚意金的定义： 诚意金是购买房屋的意向。 在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件 ，中介公司将诚意金转交给卖方，此时诚意金性质就发生变化，自动转化成定金，诚意金协议也自动转化为定金
2、协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金;卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。,说服客户交诚意金,诚意金可以保证你的购房权益。 如果房东签收你的诚意金后，诚意金自动转为定金，就算有其他客户出的价格比你高，房东也不能反悔，否则就要双倍返还，这对房东是一种经济利益上的制约。 诚意金是向房东表示您买房的诚意。 一般房东都很忙，有了诚意金房东才会拿出诚意过来谈，这样成功的谈成的几率会更高。 房东都是“见钱眼开”。 带着您的诚意金去跟他谈条件或价钱，会有效得多。
3、,付诚意金是向房东证明您有这个实力 。不是看着玩，是真的要买房的，这样谈的效果会好一些。而且还占领了先机主动权。 一般来说，房东都会把房子挂在多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈或者卖给谁。 可以探明房东的价格底线。 付诚意金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断房东出售此房的最低心理价位。 逼出经纪方100%的潜力。 一般来说，房产经纪人每人手上都有几十上百个买房客户。不支付意向金，他们很难相信你是诚意买房者，不会在你身上注入全部的时间;交了诚意金，他们会把所有的时间放在你的身上，全身心的帮你磋商你看中的房子。,借中介之手砍房东价格。 不支付意向金，中介人员一般不会死砍房东价格，因为如
4、果没有付意向金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好;付了意向金，他们就会想各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。 抢到最便宜的房子。 任何时候市场上都有超便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付意向，不然会被投资客抢了先机，抢不到最便宜的房子。 买房子不仅仅只有价格一个因数，还有付款方式、付款时间等多方面的因数，任何一项因数都有可能导致最终的不成交，因此交诚意金我们还要签定斡旋协议的。协议规定的期限内我们磋商不成功诚意金会一分不少的退回给您的。,2、与业主沟通客户报价,提醒业主您会帮助他实现目标。适时概述出价协议了解业主的反应促成决定离开业主
5、时，保持谨慎的乐观。,掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号把握客户心理的动态历程建立客户对你的信心对客户的需求了如指掌强调房子的优点，抓住客户的心理对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法议价有节，谨慎从事让教练成为你谈判的帮手,客户落定技巧,磋商方法的不同运用,1.现场磋商法优势：客户动机明显，有决策权；趁热打铁并可快速成交劣势：双方或某一方易反悔；出现后遗症,隔离磋商法优势：方便电话沟通； 不受场地限制节省时间劣势：透明度不高； 防范心理较强,3.三方会谈磋商法优势：双方之间亲和力的诱惑； 容易确定目标； 突出折衷方案劣势：因价格差距较大； 增加谈判难度； 双方易带教练和朋友,二、磋商谈判
6、,磋商谈判前准备：谈判工具：税费清单、交易过户流程、相关书面文件获取双方的信任经纪人足够的自信心,磋商谈判,谈判前的准确判断：1、对于业主、客户强势与弱势的判断2、对于市场供求情况的判断3、对于市场价格水平的判断4、对于双方交易心态的判断5、对于竞争对手工作进展的判断6、对于业主与客户双方认可程度的判断7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断,特别注意：,买卖双方面谈磋商前，应：1、分析- 双方的心理（判断强弱势）2、摆正自己扮演的角色-居间人,交易过程中价格的不断波动，主要来源于卖方心理的不断变化。导致卖方心理变化的因素： A、市场信息了解程度的变化（政策面/消息面） B、出售或出租心态的变
7、化（需要资金或资金周转困难解决） C、感情因素（对房源的感情） D、其他,磋商的过程是买卖双方心理博弈的过程,二、磋商谈判,磋商谈判流程：相互引荐介绍目前的进展做好记录控制局面,避免争执提出折衷方案约定下次面谈,二、磋商谈判,注意：1、多与业主进行沟通2、尽量彰显客户的实力背景3、时刻给予客户紧迫感4、自己起到润滑的作用5、所有双方承诺的条件均以书面为准6、对于客户不能一味的妥协、让步7、掌握好让价格的尺度,二、磋商谈判,劝说业主接受客户的价格的技巧：一旦接受价格可以：不至于浪费时间去等下一个客户可以按照计划进行下面的工作结束了租房、售房的过程避免维护房产的费用大脑得到放松,二、磋商谈判,劝说
8、客户提高价格预算的技巧：分析业主房产的优势分析业主房产需求度较高分析业主房产价格低于市场水平分析业主售房产心态了解客户的需求心态不买便宜的，只买占得到便宜,二、磋商谈判,合同谈判注意：合同是谈好条件后的实质性步骤谈合同时经纪人必须在场避开双方合同文字的纠缠没有完全的公平合同,磋商过程中的要点,摸清市场走向（平时注意积累相关资料数据）判断磋商买卖双方中的弱势方（根据市场/心理，联合强势攻弱势）尽量避免买卖双方直接面谈（先背靠背解决大的争议，最后再面对面进行最后磋商细节上的分歧）心理拉锯战（买卖方之间、顾客与经纪人之间）没有不可能的事，不要给自己设限,磋商成功的三步骤：,第一步：收集信息（信息越充
9、足，越能把握双方心理，判断强弱势，有效制订谈判方针）第二步：制订标准(成交价格、底价、心理价位、可妥协的因素。）第三步：达成妥协（设计妥协步骤，还价步骤）,磋商时，顾客常用的三策略,得寸进尺权威的力量白脸+黑脸（当一方是两个或以上的人时）,（一）得寸进尺法刚开始要求的只是一点点，然后在整个过程中，越加越多的一个过程。什么情况下得寸进尺法容易获得成功？1、刚刚结束买卖心情很好时，会很容易轻而易举答应一些条件；2、好不容易将整件事情解决时，不会再因为一点小事，再回头重新讨论所有的事项；,首先，尽量避免让步的可能，客户提出一些得寸进尺的要求的时候，首先要予以立刻地对抗，让客户知道，他提的这个要求不是
10、非常合理；（注意说话的方式：态度礼貌，立场坚定）其次，如果在真的没有办法的时候，尽可能降低一些客户的要求，比如说付款方式啦，办理时间的紧凑啊等等，把主题引开；最后，告诉客户如果我们要答应他的这个条件的时候，客户必须要增加一些其它的费用，打消客户得寸进尺的念头。,应对方法：,（二）权威的力量,在谈判遇到僵局时，借口要跟老婆/父母商量，或问律师等，将话题引开。,（三）黑脸、白脸,通常有两个人以上的人都可以扮演黑白脸，一个人脾气比较急燥，总是想走，而另外一个会非常有礼貌，非常有绅士地跟对方在谈，当那个脾气急燥的人离开以后，而那个扮演白人都还会继续留下来耐心跟对方谈。,磋商的三要素：,角色的力量（个人
11、魅力） 虔诚的力量（真诚可信） 权威的力量（专业权威）,1、假定成交法 假定对方同意的前提下，问接下来的行动。2、双项选择法只给两个选择，而且这两个选择都是你需要的。3、连环提问成交法引导对方说出你要的答案4、旁敲侧击法试探对方的成交意图,促成的四话术,谈判中，时间也是一种谈判的工具： 时间少的一方，通常是输家。 时间越充裕的一方，越有利，可以作为谈判的筹码来用。,结案技巧沉默的力量结案技巧就是当我们说完该说的话之后，我们就应该闭嘴，不要再说话了。例如：当我们在解释完合同，最后还问他还有其他疑问吗？在结案的时候我们就只需把手指在合同该签的地方，递笔给他，态度坚决，不要看他，不说话，一直等到他签
12、完字为止，这就是我们的结案技巧。,切记： 磋商成功是水到渠成的事 随时随地都做好结案的准备 磋商成交的结果不是按照其中某一方的要求行事，而是在双方之间达成新的协议，新的平衡。,正确的方法,磋商！,为了各自的目标！,达成一致！,共赢！,培训过后讲师所说的100 %的内容中大约 80 %被说到大约 60 %被听到大约 40-50 %三小时后还被记住大约 20 %三天后还被记住大约 5 %三十天后还被记住,总结：,如果，你所学到的方法与技能通过： 1、口述分享给你的同伴 2、与他们一起角色演练 3、边做边总结经验教训 这样，你所学到的东西才能源源不断地转化为实战能力，你的知识将成倍地增长，因为你“悟”了。,内功心法靠“参悟” 武功招数靠“练习”,各位,加油！,
