1、1自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/2自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/声明这本书是自邮营销团队经过长时间的经验总结和结合大量网络营销知识整理而成，你可以将他与自己的朋友分享，供他人下载传播。如果觉得这本书对你的帮助很大，你可以将它通过 QQ、论坛、博客等方式送给你的朋友！但是请注意，我们将这本书免费赠送给您，但并不代表我们放弃这本书的版权。请不要对这本书有任何改动！包括“武汉自邮互联网技术有限公司“以及“http:/”字样。如有发现，我们将追究其法律责任。这本书的已经和建议基于作者的经验和研究。时间证明它们的正确可信，但并非是万无一失的。读者应该注意，一切生意存在风险，本
2、书所列事例和投资个案仅为参考之用。本书的内容虽经仔细复核、但错漏难免，作者对此不承担任何责任。本书提到的人名，机构名，公司名或产品名等仅为举例之便。应用本书所列的方法和措施者，不一定会获得同样的经济利益。每个人的成功基于他们的意愿、决心、知识背景、努力工作和自觉性。本书参照了重点案例和相关书籍， 再此表示对原创作者的感谢 ！3自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第一章 你开始占据互联网市场了吗？你的竞争对手真正谋划利用互联网在开拓业务，你在观望？已经有了网站，但是没有业绩，是否正考虑做推广？投了百度、搜狗的搜索邀请广告，是否效果不太明显？是否还在以传统生意的思维经营互联网市场？是否很想
3、占据互联网份额，但是无人可以帮助你？正在考虑重新建立网站，但是不知道如何设计，因为网建公司做的网站都差不多。如果你有上面这些困惑，那这本书可以帮助到你！现在中国上网人数已经超过 4.5 亿人，网民已经超过美国的人口总量，这是已经极大的市场机会，2011 年更多的企业正在谋划如何进入互联网市场，包括你的竞争对手 !互联网现在正处在一个前所未有的好时机，但是，互联网市场的生意和传统市场的生意有着巨大的不同，你是否已经准备好？这本书为了帮助更多中小企业主和创业者，将以电子版方式传播，不以任何其他介质传播，但我们强烈建议你利用打印机 打印出来并装订起来阅读 ，纸质书的阅读体验是电子书的 10 倍，你将
4、获得在电子书中无法获得的宝贵知识，因为在计算机中阅读方式是扫描跳跃式阅读，将重要的内容可能在你快速扫描过程中轻易跳过。4自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/中国即将进入电子商务的伟大时代，国内现金流、物流、信息流的急速发展，为我们提供了极佳的网络生意环境，没有任何一个时代比现在更容易将一个实体的公司转变成一个兴旺的在线运营商。这可以让你用更少的员工，更少的投入，更轻松的工作方式就能为全国的客户服务。每个客户都可以在任何时候和地点访问你的网络商店，购买他们想要的产品或者服务，正因为看到这一点，国内需要优秀的大企业员工都纷纷放弃高薪跻身互联网大潮中来。这本书的目的就是让你快速掌握简单易懂的
5、战略和策略，是你能够建立起自己的卓越的在线企业。这本书注重实战，因此在这本书中会介绍很多的细节、方法以及很多成功的网络营销专家的建议。如果你关注并使用这本书上的战略和策略，成功运营你自己的网络生意的概率就会大大增加，而你需要做的，就是按照这本书中介绍的，尽快的实施起来。建立成功的网络在线生意，你不但拥有快速增长的财富，更能实现自己心中的梦想，因为你将有更多的时间和精力来处理能够帮助你成长的事情当中去，因为互联网的革命，你将可以轻松、简单的实现赚钱，不需要太多的员工，不需要办公室，甚至你都不需要安排客服接听任何的咨询电话，当然你也不需要。或许，你在想象这样的一种生活，乘车上下班和着正装上班已经是
6、过时了，你应该再也不担心被解雇，可以随时有更多的时间与家人在一起度过，还可以在海南岛的阳光沙滩边游泳，一遍就可以处理生意。现在，是将这些梦想变成现实的最好时机，易于使用、发达的计算软件和技术为每一个人提供机会去改变他们的工作方式和生活方式，并实现他们最大的抱负。5自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/网络营销现状现在随着网络市场的竞争，各商家之间逐渐进入竞争环境，比如推广媒体，广告价格等等，监管措施等等。很多商家发现，尽早在互联网占据一席之地，比后来者更容易占据先机。因为这些先进入到互联网消费心智的企业，后来者很难再去争抢，除非他们犯了很大的错误，我们的任务就是帮你尽早为你的企业抢占互联
7、网的先机。既然我们已经全身心的投入到帮助你取得电子商务成功的工作中，我就不打算有所保留。因此除了诚心支持你实现在网络生意的成功，我还必须坦诚的和你讨论一些残酷的事实。为了让这一切保持正确，我们现在来看一下整个互联网中小企业的现况。现在 99% 的企业已经建立了网站，其中很大一部分公司已经做过网络推广或者竞价广告，但是不幸的是他们真正成功的太少，这其中很有可能包括你的企业在内。大多数中小企业主会被互联网可以赚钱或者想找到新的业务途径以及互联网相对较低的门槛费所诱惑，而错误的埋头苦干，并蜂拥而至建立自己的网站，却又没有为整个网络营销过程而准备充裕的时间和策划方案。他们不切实际的认为自己就能够在互联
8、网上赚钱，即使他们在线下的生意已经取得非常大的成功。那么他们为什么失败？在互联网商业中，有很多方面是和传统商业环境不同的，具有一定的独特性，如果仅仅做一个网站，然后再做一些推广，只是完成了互联网商业其中的一小部分。互联网具备快速传播性，大量有价值或者无价值的信息充斥互联网，如果仅仅凭借有限的页面信息，或者简单的广告信息就抓住消费者，这样的概率是非常低的。就像线下生意，如果需要成功运作一个项目，需要调配的资源是非常多，不仅仅是推广就可以的。你也可能比较清楚这一点，但是在互联网生意中，却都偏重于单一的营销6自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/方式，而忽略了互联网生意和现实生意有着巨大的相同
9、点，也有众多的不同点。因此，你应该通过使用一整套统一的，久经考验的、完善的商业方法来发展你的在线业务。而这些方法已经被使用了很长时间，虽然互联网发展时间相对比较短，但是优秀的商业思维和技巧已经生存了上千年，而你，需要的是如何将有效的商业思维和技巧融入到互联网中来。道理很简单，你需要更多的了解互联网这个大环境和互联网消费的心理，然后结合永恒不变的商业思维和技巧，打造成功的在线企业。你准备好了吗？幸福不在于拥有金钱，而在于获得成就时的喜悦及产生创造力的激情！罗斯福7自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第二章 制定可行的网络营销战略计划我们已经讨论过，现在是投资电子商务的最佳时机，互联网的蓬
10、勃发展，而且在可以预见的未来还将继续飞速发展，如果你能为你的目标客户提供有价值的商品和服务，满足他们的需求，是自己的网站成熟发展起来，你就会大大提高自己在电子商务方面的概率，但是这仅仅是开始，如果可赢利的互联网销售是你的目标，那么你就需要想办法脱颖而出。现在中国，居住在大城市及其附近的人们平均每天都要面对 3 万多条市场信息！这意味着他们被每周 210000 条、每年上千万条的信息不断的轰炸。而由于他们并不愿意或者无法关注每一条信息，因而只会在意和他们相关的、对他们有意义的及能够引起他们注意的信息。你可能怀疑上面的数字，但是我要说的是，这是真的，而且是常识性的内容。理解起来也很容易，但是要搞明
11、白怎么做却很难。在互联网上，这变得更难。因为在这个信息时代，人们都在网上提供咨询、销售产品和服务。因此互联网提供了全球的销售渠道，至少是全国的销售渠道，也意味着你要和全世界的公司短兵相接。混乱的互联网市场你必须了解如今互联网有巨大的机会，同时也有巨大的挑战，互联网环境是很严峻的，而你的网站只是无数个和你有着同样愿景和客户的网站中的一个。个人会从事其中的一部分业务，而其他部分则由大型企业来掌管。这样一来就造成一些业务运作有效，一些业务运作无效。并且，很多大型企业都比你拥有更多的资金和更丰富的经验。你是不是会想，阻力为什么这么大呢？我希望你不要这样想。虽然现实面对激烈的网络竞争很重要。但是你是有能
12、力去和对手公平竞争的，不管对手是强还是弱。 互联网为几乎所有人都提供了前所未有的良机 。他使创立一个真正有竞争力的企业变得快捷且需要更少的资金。当然，也会有一些在线竞争者的投资超过你，但是如果你学习8自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/并使用先进的战略战术，在那些不把资金看做重要方面的领域，你的竞争者们就不会超过你。因此，如果你愿意为此投入时间、精力和想象力当然可以不包括大量的金钱的话，毫无疑问，你也能够去那些大企业竞争了。整个走向成功的过程开始于你心中的一个信念。这个信念是卓越营销为你建立的，他为维持繁荣的互联网业务提供了最有力的杠杠。什么是营销营销是指你为了推广你的公司所做的一切。
13、营销从你公司诞生的那一天就开始了。而且随着营销的持续，一段时间后，客户就会有规律的来购买你的商品和服务。当执行正确时，营销总是有目的和注重细节的，而且会融入企业运作的每一个部分，如产品或服务的选择、企业的定位和氛围、销售培训、客服条款及如何接听电话等，这并不只是一单生意、一份订单、一个客户或者一次交易。相反，营销是综合性的、持续性的过程，而且是随着时间不断发展的。我们 应该把营销视为一个连续的圈，从一个能够产生收入的想法开始直到公司拥有了忠实顾客的不断光顾 。我经常和我的学生与客户一起讨论这个非常有价值的观点。我也提醒他们很多创业者对营销的理解是错误的。他们将营销看作一条直线，即开始于吸引客户
14、购买，结束于销售完成。为了阐明这个概念，我总结了下面的几个方面，以我看来，严守这些原则可以是你应付任何的生意，不管是在线的还是其他的。正如你将看到的，这些原则有些概念化，有些是实战上的，其余的则是非常有可执行性的，但他们都同样重要。9自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第一个原则：以战略眼光看网络营销聪明的网络营销者明白，他们必须和那些高利润的客户建立并维持长期关系，这开始与为他们提供优质的产品和服务，结束于这些忠实的客户不断地进行消费。然而，实现这样高的的一个目标需要的不仅仅是产业和产品知识，为了保证利润，你必须将整个营销过程当作是一个战略来进行，而不仅仅是一个销售的过程。网络销售的
15、环节一般是独立完成的，阶段性，并且根据销量所决定这个销售是否该继续。比如一个产品投放广告，销售比较好则继续投放广告，不好则这个产品可能会下市，或者暂停销售。你能通过一个广告完成一桩生意吗？回答是肯定的，但是，一桩生意的收益往往不能抵消做广告的费用，很多中小企业主和创业者专注与推广和广告的效果，往往研究广告投放和推广方法，虽然这样可以取得一些成绩，但是很难持续。为什么呢？因为这样的方式往往很容易被复制和超越。相反的，如果你以战略的眼光来看网络营销，营销是和忠实的顾客建立持续的关系，这包括在售前、售中和售后为其提供服务，营销是一个过程，而不是简单的销售，不是一次交易的过程，也不是一份订单，它需要有
16、一个长远的规划。营销是通过持续的联系来获取利益，并设法培养、加强这些联系。就像婚姻一样，它源于两个人的吸引，加上两个人互相持续的付出，履行承诺才能将其维持下去。经过统计，是一个消费者从观望者变成我们真正的客户需要 927 次的接触。虽然这个时间很长，但是这个环节是不可缺少，他们不从你这里获得这些信息，就会在其他地方去获得类似的信息。10自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/现在大多数的网络营销者，往往期待通过一个广告方式，或者是一些网络推广，将潜在客户带到网站，就完成销售，然后想持续盈利。这种方式在一般情况下还是可以获得利润。但是很多时候这种方式经常会失败，甚至获得的收益抵消不了广告费用
17、。在这种情况下，大多数中小企业要如何去做呢？第二个原则：永远记住市场的三大核心点创业者最容易犯的错误之一就是将所有的营销精力投入到了获得新客户上。这样的策略不仅使开销远大于维护现有客户的费用（大多数专家认为是 4-9 倍），而且要占用很大的精力，因为客户在不断的更换。每家公司每年都可能流失 10%13% 的客户。因此，为了可赢利的增长，你必须准备好将重点放在如何从已有的客户身上获得更多的利润。如何获得更多的利润？杰亚伯拉罕提出过三个基本的原则：1、获得尽量多的新客户这个是维持长久利润的关键点，但是单纯只做这一点，很难获得长久利润。2、增加每一笔成交的金额。例如如果现有的客户平均消费额为 100
18、 元，那么提供一个合理的 20 元的附加服务（如你想为你的钻戒做一次专业的清洗吗？）答题上会增加你的销售收益。通过联合促销，降低利润率，增加销售额，总体的利润就会提升。3、增加每个客户的交易次数，就是增加客户对我们尽量长的忠诚时间。要想办法让你的客户持续的在你这里购买产品和服务，如果你是一个培训机构，你要考虑出售你的演讲课程光盘，然后销售低端培训课程，然后还有高端培训课程，后面还有咨询服务等等。你要不断的为你的客户创造新的价值。而不是简单的销售一个产品就结束。11自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第三个原则：计算客户的终身价值如果你不能准确做好收支预算和统计每一个营销步骤的数字，那么
19、要成功运营电子商务是绝对不可能的，我想其他行业也是如此，为了实现这个目标，我们需要分析一个客户的终身价值。客户的终身价值是指一个客户，在他作为你的客户这段时间内对的价值是多少？在做什么事情以前，你必须找出对于你的企业来说平均每一个客户的价值是什么，也就是客户生命周期的价值（Customer Lifetime Value , CLV）。然后根据这个答案来指导你的每一个营销决策。他会告诉你获得一个新客户（或者维持一个现有客户）的实际开销是多少，前提是你的营销计划和预算都是真实的。计算将你的平均交易金额（以人民币计算）乘以每年（月）的平均交易数量，再乘以平均每个客户忠于你的企业的时间（年 / 月），
20、其结果就是 CLV。例如：架设你拥有一个销售服装的网店，平均每件衣服 100 元，平均每个客户会连续 3 年每年都到你这里购买 2 次衣服，那么将这三个数相乘：100 元 *2*3 年，在这个例子中，你的 CLV 为 600 元。知道了客户的终身价值，我们再来计算一个数字：获得一个客户需要多少成本；同时这个数字也在提醒你失去一个客户的代价是什么？那如何计算呢？将你在营销和广告上的花费的费用全部相加，然后用你的新客户数除以这个总和，还是用上面的例子，比如我们想目标客户投放了 3000 元的关键字广告，如果通过这个广告进来购买我们服装的客户有 60 个，那么这就意味着每获得一个新客户需要 50 元
21、。12自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/这个转化率已经达到 2%，这个数字可能提升一些，也有可能没有 2%，不管怎么算，这样的数字真的不是一个好的结果，减去服装成本和运营成本，我们可能没有赚钱，很有可能会赔钱。接下来的任务就是平衡上述两个数字，你要想办法提高你的 CLV，同时降低开发新客户的成本。现在有很多价廉而有效的网络营销手段可供你使用。如果你的在线企业很前卫，而且你也没有很好的渠道获取相关信息。那么你可以做一次基于已有经验的推测。你可以利用传统行业和客户行为的数据。一旦得到答案，就把它写下来，再复印若干份。第四个原则：找准属于实际的细分市场互联网是充满竞争的，因此，在绝大多数情
22、况下，在一个小的市场中成功要比在一个大的市场中成功更容易、代价更少、更有效。你可以这样去想，试图获得每个人的关注如同大海捞针一般，要是能够在一个小的市场中吸引一些人，你就已经够幸运了，而且这些人是已经准备购买你所出售的产品的人。此外，很重要的一点是要去了解在线购物的消费者正在寻找什么样的特殊产品或者服务以满足他们的个性需求。你的任务是准确定位消费者的需求、提供一个实际的方案、吸引他们的注意，并使获得他们的认可变得容易。完成这些任务的最好方法就是为自己创造一个细分市场，并占有它。下面举几个例子：为了找到细分市场，一开始先考虑最大的市场，接下来要做的就是缩小你的预期，比如只提供那部分年龄的客户，男
23、性还是女性，或者是儿童？这些不同的群体的特点是什么？13自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/当你能想清楚这些问题后，就该更深入的研究，因为比起线下的实体公司来说，电子商务是一个非常特殊的环境中运营的，当传统的商人不得不寻找目标客户时，在线商家却在被客户搜索着。因此，你应该适时的为客户提供他们想要的且准备马上就要购买的产品和服务。想反，如果你还没有挑选出合适的商品或服务，那么你可以从你感兴趣的事物开始，然后去做一些市场研究。 第五个原则：指定有效的独特的销售主张人们不喜欢被动的购买，而喜欢主动的消费。虽然你为客户提供关于你产品和服务的相关资料和信息是非常明智的，但是他们更愿意做出自己的决
24、定，而不是你硬塞给他们，因此，如果你能够了解消费者的心理（也就是为什么要购买），那么你就能更好地传达你的产品或服务所带来的最重要的益处。如果你想通过华丽的词汇、吸引眼球的效果、夸张的声明、令人尖叫的标题和很业余的复制网页来使那些聪明的消费者来购买你的产品，请三思之后再行动。这样的伎俩不会起作用，实际上反而会毁掉你的信誉。你的营销行为应该把目标放在建立并维持信任和信心上，包括对与你自己，你的公司、你提供的产品和服务。这一定是在你发出购买邀请以前，并开始于与消费者相互之间的沟通和信任。一旦你做到了这些，你就能够开展自己的营销活动，并从竞争对手中脱颖而出。人们在买什么？你的客户没有购买，是因为他们是
25、在被动的接受，相反，他们购买了是因为你帮助了他们认识到了你提供的产品所带来的价值：14自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/他们购买的是你的承诺，所以你要善待他们。他们购买的是你的信用，如果你缺乏信用他们将不会购买。他们购买的是财富、安全感、成就、保障、爱情和认同。他们购买的要与你所展示的保持一致他们购买价值，这与价格是两码事。他们购买的是你宣传和销售的一致性。他们购买好的体验，从而不好的体验中获得认识。他们购买的是你在你的生意中表现出来的信心。消费者真正需要什么？人们想要爱与被爱、享受健康、得到娱乐、出名、保护他们的孩子的安全、被挑战、充满活力、看上去很年轻、富有、让痛苦赶快停止、更多
26、自由、更高效、得到尊敬 。一旦你列出自己产品或服务能够带来的益处，就要仔细研究一下其中有没有你真正独有的。如果其中有一些是你的竞争对手很少有的，甚至是没有的，那就更好了。这样你就完成了开发自己独特销售主张（Unique Selling Proposition，USP）的第一步。什么是 USP ？独特的销售主张就是用清晰简单的语言来传达一个信息，使你与竞争对手区别开来。15自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/也就是你的顾客为什么要放弃你的竞争对手到你这里购买的理由。你如果找不到这一点，你的顾客将到你的竞争对手中去购买，第六个原则：为营销计划制定流程不管你的目标是完成赢利销售，获得高度的认
27、知度，还是为你的实体生意积攒人气，你都要谨慎地选择线上和线下的营销策略。本书目的就是帮助你建立并维持成功的电子商务企业，因此我会在随后的章节中提供大量的方法，通过这些方法你能够为自己网站获取更多的流量，或者将访客转化成客户。我会深入浅出的介绍很多的在线工具：搜索引擎优化和关键字与关键短语转换、按点击量付费的广告活动、电子邮件列表、谷歌 Adword、百度的详细情况。此外我会鼓励你使用至少 5 种工具来吸引正确的人光顾你的在线业务。然而，多数人是因为收到了线下的信息才去访问某个电子商务网站的。这些信息更多的来自传统信息源，比如报纸、传单、名片、特殊产品等。因此，如果你想增加你的在线企业的人气，就
28、应当去吸引那些线下的人们。此外，你要将你的网址醒目的放在各个地方，从名片到广告。除了传统的手段（如目录，新闻简报、传统广告）之外，还有很多创造性的，低成本的和很能吸引眼球的方法可以将人们吸引到你的网站来。16自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第三章：产品和服务网络生意的关键中国发展到今天，已经拥有 4 亿多网民，其中有大批的中小企业和创业者开始涉足互联网，他们开始都怀揣着很大的梦想，希望通过互联网销售高品质的产品和服务，从而实现自己的网络财富梦想，但是随着时间的推移，他们的梦想变成了梦魇，很多人都成了牺牲品。现在的互联网涌入了越来越多的竞争者，而且数量可能还在飞速的增长，所以如果你想
29、成功，就必须比竞争者更加聪明。当你选择要销售的产品和服务时，你应该做足功课而非心存侥幸。太多的出入互联网的新手，都将目标锁定在推广和流量上面，他们期待有更多的知道和浏览他们的产品和服务，他们期待着互联网给他们带来暴富的机会，所以网络上出现了各种各样的快速赚钱的培训和教程，他们期待像所教的一样，按照说的方式和方法快速达到自己创富的目标。这些心理，就像美国淘金时代的的故事一样，当有人开始发现西部有金子的时候，开始发现的人将好淘的金子先都淘走之后，再将这个消息告诉别人，自己确在哪里销售淘金子所需要的工具和设备以及生活设施，随后大量的人过去，成就了销售设备和工具的人成为富翁，大多数淘金子的人在越来越多
30、的人涌入之后都是无功而返。现在互联网也是一样，互联网市场没有限制，可以对任何人开放，所以新技术，新方法层出不穷，推广方式变化多端，某一种推广方法在某个时期可能是非常有效，但是过一段时间，随着很多人都知道这些方法之后，这些方法的效果就会打很大的折扣。所幸的是，互联网是一个庞大的市场，既然是一个市场，那按照正常的市场行为进行商务活动，就可以找到 永恒法则 ，这也正是你所需要了解和掌握的。17自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/在选择产品的过程中，最好是能够先确定你的细分市场，找到你所感兴趣的行业，然后你再分析这个行业的消费者行为习惯和市场的大小，比如你对幼儿早教方面比较感兴趣，那你就可以围
31、绕这个市场分析产品，比如是早教班，或者是早教辅导材料还有很多围绕这个市场的很多产品可以做选择。但是最关键还是需要有兴趣所在，只有你又了兴趣和激情，你就有可能度过开始创业时最艰难的时期，当你熟悉了整个营销过程之后，可以涉足不同的行业，做不同的尝试，开始一定要有兴趣和激情。开始可以先挑选几个产品和服务，然后上网查找一下，找出适合并且感兴趣的产品或者服务，产品的代理和批发，在阿里巴巴这样的 b2b 网站都可以找到很多这样的消息，最关键开始还是需要选定有激情一直做下去的行业。新手最忌讳的是先挑选产品，很多企业面临着拥有一个很好的产品，但是没有多少客户，或者放在网站销售，网站没有多少浏览者来浏览，虽然有
32、可能有些人会对你的产品很感兴趣，但是这样人很少，如果说这样的产品，你将面临陷入很大的困境，因此，当你激情的去选择一个产品的时候，一定要先找到足够多的人关注的市场，也就是说找到关注的人比较多的细分市场。在网络做这方面的市场调查是非常的容易，就以百度指数 ( http:/) 可以查到每天查询某个方面关键字的人数，还可以主动加入一些群体，到这些群体中去了解他们的需求，比如幼教行业，可以加入一些妈妈群，潜伏在里面，和他们沟通，听他们的想法，看他们平常在购买什么，充足的市场调查是非常有必要的，不要相信一些调查报告，消费者做调查的时候的选择和实际购买时的选择是不一样的，当初史玉柱投入到游戏产业的时候，先自
33、己玩了几年的游戏，摸清楚了玩游戏人群的心理和消费心理，所以他可以成功，同样你在创业之前也需要利用这样的方法先做调查工作。找出你那个行业多少人在寻找类似的产品和服务18自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/上面说到利用百度指数查询某个行业的关注度，你可以通过查询自己喜欢并且乐于去从事的行业，找出相关关键词，就可以查询到一个月以来搜索的总量，比如搜索“网络营销”这样的关键词，给出的查询数字就会很大。再比如查询“早教”这个关键词，关注度也是非常高的。不过通过这样查询得到的结果只是告诉你有多少人关注这些内容，只是有人通过搜索相关关键词查找相关信息，但这些其实对你来说没有任何的实际意义，你要做的就
34、是如何让这些人来关注你，我们在后面的内容中会详细谈到这些。确定相关的行业是比较容易的事情，只要有兴趣和激情，但是如果想在这个行业立足，可能需要投入更多的精力和时间。国内互联网急速的在发展，很多的企业都在投放广告和做推广，每天上线的网站已经上万，如何在这些信息的海洋当中脱颖而出，并且赚到我们想赚的财富？互联网也是一个市场，既然是一个市场，就得遵循市场的原则，只是互联网是一个全新的市场而已，只是在互联网市场中，潜在客户的行为习惯和对事情的认知是和线下是完全不同的。建立漏斗型产品线简单来讲，漏洞型原理是一个系统，这个系统能使你通过一个舒适且合理的途径来引导目标客户完成若干盈利交易中的一个。它基于一下
35、两个基本的理由：1、人们会从他们认识的、喜欢的和信任的公司购买东西。2、将你的产品卖给一个现有客户要比获得一个新客户更容易，代价更小。记住：营销不是一锤子买卖。这就是为什么为未来做计划和拥有适合的、固定的策19自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/略是至关重要的。比如：你选择进军幼教行业，准备通过互联网来发展自己的业务。1、你可以通过一个网站，制作自己的电子书、视频教程，免费赠送给目标客户群体，将自己的教育理念先推销出去。2、通过送赠品，搜集大部分潜在客户的名单，然后通过自动跟进邮件，将潜在客户的热度和关注度提升。3、销售低价的视频光盘和书籍，比如是 98 元的书籍和光盘，以抵消推广成本
36、，并适当盈利。4、准备开班，收取面授班课程的费用。5、开发更高端的课程。如果你能将赠品推广得更多，接收你们幼教理念的潜在客户越多，购买 98 元产品的人就会越多，后面相应的客户就会越多，你看像不像一个漏斗，只要将前端放大，最后端就会越多，而且，从出售 98 元的产品来看，几乎可以盈利，面授班就可以完全盈利，而且不需要任何推广成本，后面高端课程，更是一座宝库。当你的竞争对手还在做广告，推广他们的试听课的时候，而你已经被动的在收钱盈利了，而且没有任何的风险。这个你看明白了吗？希望你能记住这个图形。20自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/21自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第四章
37、 盈利型网站制作不知道你是否有印象，国内现在大多数公司的网站做的模式都差不多，都是交给网建公司去完成，做出来除开用色、内容有不同以外，好像都差不多，都是公司介绍，产品介绍，公司荣誉等等关于自己公司的相关信息或者是关于产品的详细信息，最近还推出营销型的网站，研究期不同，发现是在网站建设过程中加入了 SEO（关键词优化）的因素，提升网站关键字在搜索引擎中的排名。这些都很好。不过有一个问题就是，如果你是想在网络上开展生意的公司，这样做够吗？如果你只是将互联网当作一个 24 小时都不关闭而且零印刷成本的产品手册，这样的做法是无可非议的。不过，如果你想在网络上经营一家企业，我们就要进行深入思考了。如果你
38、进入到一家商店，进门不是介绍产品，而是介绍他们的公司什么的，我想你肯定会很快离开那个商店，或者需要不断询问他们的员工才能知道有那些适合自己的商品。这样的做法可能在线下还可以得到生意，但是在网络，客户只给网站 3 秒钟机会，在最初几秒如果还没有找到自己想要的，可能他已经进入别人的网站仔细观看了。大多数网站都缺乏有效的规划，网站建设都按照网建公司的技术人员的要求提供资料和图片，然后他们在很快的时间设计出来，交付使用的时候大多考虑是否漂亮，主要几个功能是否提供等等，单唯独没有考虑客户来了感觉会是怎么样？更糟糕的是，他们没有建立潜在客户数据库，没有利用客户数据库进行客户关系开发，有些公司的产品和服务本
39、来都很不错，就是不敢做花钱的推广，慢慢的就对网络市场失去信心，因为技术、理念都不到位，最终导致大多数中小企业没有能在网络上成功创业。22自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/实际上，建立一个能够在网络上赚钱，并且能够吸引访客以及不需要花费多少费用的网站是完全有可能的，但是前提必须是计划在先，这一过程往往因节省时间而会被忽略掉，当网络营销以这一种仓促的方式处理时，结果就是网站变得缺乏吸引力、显得很业余，或者价格很贵，唯一可以肯定的一点是，无法在网络上赚钱，所以在开始之前，花一些时间做个计划，这没有你相像的那么困难，而且你会投入精力进去，会感到非常有意思。在开始设计网站之前，我想我们需要考虑
40、几个重要的问题：1、你的受众是谁？在那里找到他们？2、我们将要提供产品和服务，以及他们主要能带来的益处3、我们的的细分市场4、我们能够帮助你解决那些痛苦或者带来那些快乐，通过那些方式做到这点。5、为什么与我们交易是明智的我们想好了这些问题，那我们就进入下一步，开始实施设计一个网站。步骤一、确定你的网站的首要目标有一些网站是提供免费信息、系统维护、售后客户支持、娱乐节目等，而我们则将专注于电子上午潜在客户的开发和产品服务的销售。电子商务网站可以只有一个页面，也可以由许多网页组合而成。你选择的形式取决于你的短期目标和长期的目标，简单的说，最终的目标是赚钱。然后，基于不同的因素，你的网站可能作为将来
41、销售获得潜在客户的工具。这样的行为可以是线上的，也可以是线23自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/下的。以下是 4 种最基本的网站类型：1、只用来销售，这样的网站只专注一件事情，即促进和完成产品货服务的销售。这需要一定的周期。2、开发潜在客户，为将来的在线销售建立客户数据库，这一类网站是对未来在线销售的前期激励。通常这些网站会提供文章、报告、电子书和视频教程之类的免费信息。只要访客留下他们的名字和电子邮箱地址。这样的网站常常通过一个营销漏斗原理让他们的潜在客户了解自己的产品或服务。3、为将来的线下销售开发潜在客户，这一类网站是为了鼓励将来的线下销售。这些网站通常会提供关于产品和服务的信
42、息，合适的话还会提供通往公司的路线图，回答常见问题，以及留下联系方式等，在这些网站中可以找到非常有用的专业服务。4、为将来的线上和线下销售开发潜在客户，有时网络营销人员，特别是那些拥有多种产品和服务的企业，会利用他们的网站为其线上和线下积累潜在客户资源。步骤二、选择能够帮你达到目标的网站类型一旦你确定了网站类型，接下来就该选择网页最适合的复杂度了，下面推荐 6 种类型供你参考。销售专用网页销售专用页面是一种直接营销网站，有诱人的优惠和强大的执行力，专注于完成在线销售。虽然这样的网站可能也有很多页面，如常见问题解答，认证材料，关于我们等，但是它往往由大量的促销页面组成，这些页面会使用在线支付或者
43、货到付款这样的支付手24自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/段。单项选择型加入页面这样的页面通常被设计为限制用户的选择，往往是邀请访客有选择性的加入，提供他们的姓名和电子邮件地址换取一定的优惠。这样的页面通常由标题、优点列表、图例、认证材料、有力的促销和一个登录链接等组成。会员制网站会员制网站往往是以内容为导向，并高度关注某一个特别细分市场或某一个学科的网站。通常付费会员享受到独特的资源或者下载服务。信息货宣传型网站就像他们的名字一样，信息或宣传型网站的网站功能类似于宣传的宣传手册，这类网站提供关于公司及其产品和服务信息，以期望刺激线下销售，他们通常有多种页面组成，如下面的这些内容：1
44、、主页2、联系我们3、常见问题解答4、我们的产品、服务5、认证材料25自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/博客博客包含一系列的由网站拥有者或访客编写的互动的和连贯的文章，这些文章通常是围绕着某些话题展开。博客是非常有用的工具，他可以快速地创建线上咨询，也可以分享创意，还可以陈列视频和音频剪辑。博客还有非常多的功能。越来越多的网络营销人员正在使用博客来替代传统的电子商务网站。门户网站绝大多数情况下，门户网站都是作为信息的枢纽，提供直接同乡其站点或网页的链接，许多营销人员都会利用门户网站的首页来宣传自己的产品，特别是当他们在多个网站上提供综合产品时，有些门户网站有购物功能，而其他的则是提供
45、咨询服务。（案例：艾瑞）步骤三、选择和注册域名域名是你企业在网络上的门牌号码，他可以使人们找到你的网页，就像不同的路可以通向同一地址一样，一个或多个域名也可以指向同一个网站货页面。在选择一个名字以前，你要仔细相像一下几点：你的目标受众的特点，他们希望在你的网站发现什么、你提供的产品和服务、你具体想然给你的访客做什么，为什么要考虑这些？因为选择一个能够代表你的业务的目标的域名是非常有用的，再者，如果你想建立长期的在线企业，你就要去选择一个能够有效树立品牌的名字，而且你也要非常乐意将其用工作一个或多个网站上。你甚至可以考虑购买自己的名字或者公司名字的域名。选择域名应该具备短而温馨，容易记忆、易于拼
46、写的特点，比如 这样的域名。26自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/步骤四、选择你的主机服务商选择主机服务，首先需要选择稳定，这是最为关键的，网络上充斥着大量便宜点主机服务，但是经常速度很慢或者经常无法访问。所以选择贵一些的主机，实际上为以后带来稳定的保障是非常划算的，国内比较稳定的主机有万网、美橙等等。步骤五、书写网站文案，选择建站人员、模板、或博客这一个步骤是非常关键的了，首先每个网站的文案内容最好需要自己来组织，或者是公司专门的文案人员来操办，最好不要让网建人员来完成，他们做的都是千篇一律的内容。接下来要考虑的是由谁来建网站了，这是一个值得考虑的事情，而大多数中小企业或者创业者
47、都一直选择的是大学生或者是朋友来建设。在考虑建设网站之前，一定要考虑清楚，因为最小的花销并不是最佳的花销，而绝大多数情况下，一分钱是一分货。否者你将会面临这经常无法修改网页或者经常出错的网站。然而，这并不是要你花大价钱找大公司建设，网络现在出现有威客族，可以在这里面找到水平很高的自由职业者，他们会帮你建造一个非常可靠的网站。27自邮国内首家互联网自动化营销平台http:/第五章 转化率网络生意的成功关键提高销售和建立客户数据库的关键回顾我的创业生涯，我和上百位中小企业主或者创业者一起探讨网络营销，他们都期望我能从他们的角度给予一定的知道，几乎每一个客户，他们都表示流量是他们首要的目标，他们想要
48、人们找到并访问他们的网站，他们固执但却是错误地认为在线企业的成功仅仅取决于他们能够吸引到访客的数量，他们错误的将流量和销售额划上等号。他们过度关注如何将人们囤积到他们的网站上来，而不是去做一些有效的工作来确保访客一旦来了就可能进行交易。他们通过不懈的努力，网站的流量是增加了，但是会以什么样的结果收场呢？浪费了珍贵的人力和资金，因为他们的访客并没有转化成为营销优势，销售额，或者再次光临的顾客。挥霍了宝贵的时间，他们做了很多无效的重复投资，而没有好好利用来自那些网络高手们使用的被验证过的策略。是那些原本有兴趣的访客和潜在客户感到失望，他们离开网站之后就不会再回来。这就是为什么我选择了在讨论流量之前讨论访客转换，这似乎有些违反直觉，但是你要把你的网站看作一家闹市区的临街商铺，如果你要举办一个招待会，但就是没有预先指定好的促销商品、没有拍好娱乐表演、没有装扮一番、没有预定茶
