1、产说会,借 力,产说会的意义,1,产说会的含义,2,产说会的流程,3,产说会的注意事项,4,课程大纲,什么是产说会？,一、产说会的含义,产说会就是集中卖保险！,产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。,产说会的含义,产说会的意义,产说会的流程,3,产说会的注意事项,4,课程大纲,现代营销的新观念-集团开发 现代营销的新趋势-广告推销 寿险初级市场特点-从众心理 客户购买心理特征-求廉心理 现代寿险购买需求-买方市场 寿险市场开发根本-信任建立,二、产说会的意义,产品说明会
2、的作用,说明最有效促成有成效,二、产说会的意义,1、产说会是敲门砖-如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；公司送礼品解决实际问题,产品说明会的作用,2、产说会是专权-如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；利用集体力量帮助伙伴做全套的促成的动作。了解学习如何讲解产品、或者是发现自己促成技巧方面的不足。促使自己提升销售技能。,说明最有效促成有成效,二、产说会的意义,产品说明会的作用,3、产说会能提精聚神-客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志；,说明最有效促成有成效,二、产说会的意义,产品说明会的作用,说明最有效促成有成效,二、产说会的意义,4、产说会是公司的代言
3、人-如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台；能让客户感受到公司的文化内涵。能树立客户对公司长期发展的强烈信心。能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度。形成良性循环。,产品说明会的作用,5、产说会是加速剂-如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。大规模的签单能激发客户的从众心理。礼品的炒作能激发客户的购买欲望,说明最有效促成有成效,二、产说会的意义,利用公司的资源为自己经营客户。 有非常好的理由做二次促成和追踪保费的收取。,产品说明会的作用,说明最有效促成有成效,二、产说会的意义,提高了促成率 提高件均保费 加强了主管与属员的联系 帮我们考核过了关 使我礼品认购
4、不扣款 让我达成目标 帮我获取转介绍,产说会的含义,产说会的流程,产说会的意义,4,课程大纲,产说会的注意事项,产品说明会的流程,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,事 前 邀 约,会 中 配 合,会 后 追 踪,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事前邀约,1、已婚已育的女性2、掌握经济大权的3、一定是接触过的,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,基 本 要 求,事前邀约,1、亲朋好友（肥水不流别人田）2、帮助过你的人或对你印象不错的人3、已买过保险，可以加保的人4、已谈过保险，但未签单的人5、你的消费圈（房东、常光顾过的店铺）,说明最有效促
5、成有成效,三、产说会的流程,客 户 对 象,事前邀约邀约话术,1“中国xx从1949年成立到今天已经走过63年，也赢得了社会各界广泛的认同，为庆祝公司进入世界500强企业，为此，公司将在XXX举行一次大规模的客户答谢会，专门邀请您这样的成功人士参会。我好不容易帮您和阿姨申请到两个宝贵的名额，所以希望您一定要参加！”,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,利用公司品牌,事前邀约邀约话术,2“现代人越来越重视家庭投资理财，但是并不是所有人都懂如何去选择适合自己的理财产品，为此，我公司特别邀请著名的理财专家来进行现代家庭投资理财方面的讲座，您将会从中了解到当今最新的理财知识，相信对您的家庭理财和事
6、业经营一定有好处！”,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,利用理财咨询,事前邀约邀约话术,“李阿姨，这个月是我们中国人保的客户服务节，您也知道我们公司是世博会、亚运会的唯一保险合作伙伴，所以公司决定于这个星期天举行办一次大型的客户答谢会。公司奖励给我两个名额，我第一个想到的就是你，所以我马上就给您打电话了，您和叔叔一起来参加吧！”,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,利用客户节,1、配合主持人2、配合会场纪律3、配合客户情绪4、配合促成,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,会中配合及时促成,1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心【例】“陈总他们都买了保险，以您的能力，我
7、相信2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。【例】“吴总，你打算存10万还是20万？” 3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买【例】“林总，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,促成的方法,会中配合及时促成,张大姐，这么好的投资理财产品我觉得非常的适合您！保险产品本来就是早投资、早收益。您的身份证号是？我来帮你办下手续,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,促成的话术,1. 听是听清楚了,只是我要考虑一下（不用那么急）,行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己决定，您不要有任何顾虑
8、！张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了，以您的实力，相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期，您还担心什么？要不，您先在这里签个名吧！张先生：您知道吗？投资是早投资早受益，反正早晚都要作投资的！,应对拒绝话术,2. 不是很清楚,要不，我再跟您讲一下- 明白了吗？您看您是投资10万还是20万？ 受益人是写您妻子还是儿子？,应对拒绝话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会后追踪-心态准备,说明会的结束不是销售的终点，而是销售的起点。追踪过程中拒绝是很正常的。,说明最有效促成有成效,三、产说会的流程,会后追踪话术思路,1、利用感谢
9、函对客户到会、签单表示感谢；2、重温说明会重点内容；3、解答客户不明之处；4、做出相应的服务承诺；5、收取客户的保险费,说明最有效促成有成效,二、产说会的流程,现场已签单的客户,会后追踪参考话术,王姐，昨天你是第一次参加我们公司举办的活动吧？这样细致的服务，这样专业的礼仪。实力到底不一样吧！,说明最有效促成有成效,二、产说会的流程,从公司实力谈起,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会后追踪参考话术,王姐，专家说，投资要坚持安全性、增值性和合理避税三个原则，事实上福进万家保险就是一种非常符合投资三原则的投资方式您真的很有眼光，为自己投资了十万元,说明最
10、有效促成有成效,二、产说会的流程,从投资三要素谈起,理财专家说，创造财富很重要，管理财富更重要，你不理财，财不理你理财要建立理财金字塔，这样才够稳定。我觉得你真的很明智，也很有魄力，您昨天认养的这个保险儿子，是一种投资，更是一种理财，这 元一定会为您创造更多的财富,说明最有效促成有成效,二、产说会的流程,从理财金三角谈起,会后追踪参考话术,利用日常话术，让客户再次了解险种百万身价：你看这险种缴费低，保障高，您看.投资理财：您看这产品能解决我们各种需求.,说明最有效促成有成效,二、产说会的流程,从险种谈起,会后追踪参考话术,王先生，您对这次会上的礼品很满意吧？说实在的，这样精美的纪念品,我们也是
11、第一次实行，市场上花钱都买不到呢。但是公司也有规定，如果在27日之前保单不能有效，可是要收回礼品的呀!能够用这点钱为自己换取一份保障，还能得到这样一份额外的惊喜，真的很划算呢。,说明最有效促成有成效,二、产说会的流程,从礼品谈起,产说会的含义,产说会的注意事项,产说会的意义,产说会的流程,课程大纲,1.把客户晾在一边2.聊天3.接打电话4.“扫荡”食物5.展业工具准备不足6.客户没有走就互相恭喜签单,产说会过程中经常会发生,二、产说会的注意事项,告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您？告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散。如客户有小孩，则委婉提醒最好不要带小孩。,出门前，我们要做什么？,
12、二、产说会的注意事项,引领客户进行签到，并领取资料，将客户带到指定位置坐好，并帮客户打开资料袋让其翻阅查看，等候开始！主动向客户介绍主管、经理等促成专家，并对其进行隆重的包装，树立其在客户心里的权威性，便于提高协作促成率！注意适当的礼节，不要只顾自已或只顾自己的客户，忽略了伙伴的客户，这样会让旁人感觉没有素质！,来到时，我们要做什么？,二、产说会的注意事项,业务同仁应停止与来宾沟通，不要随意走动，引导来宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声。,主持人开场时,二、产说会的注意事项,1、业务同仁配合主持人的造势，帮来宾一起来喊所持票号（抽中就恭喜来宾，并鼓励上台领奖）。2、业务同仁配合主持人的造势，要
13、引导客户积极参与，帮客户寻找答案或将问题答案告诉来宾，鼓励举手回答问题。当客户答对获奖时，他一定有感觉的，这样才能营造一种火爆的氛围。,主持人抽奖或问答时,业务同仁安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳）。让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句。不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话）当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以表兴趣，以此来感染客户。,理财观念讲解/产品介绍时,二、产说会的注意事项,当天行动马到成功二天追踪快马加鞭三天补救亡羊补牢,追踪心法,客户的质量客户的邀约会后的追踪,产说会成功的关键点,将“成功”寄托在主讲人的8%非常被动！是“超常作业”、不是经营。,产说会成功运作项目占比,成功来自完善的准备；过往的沟通是基础；最近的拜访是加温；预先的说明是铺垫；持续的追踪是关键！,产说会成功的要领,THANKS,
