1、4类专业研究资讯8个行业案例研究 热点好文推荐，每周更新,文档目录 壹、新知助业（中国）品牌营销顾问机构简介 贰、推荐文档,更多热点好文推荐，每周更新，点击可订阅邮件列表-sn67 您也可以推荐文档，请发邮件，4类问题_研究资讯 降低营销成本 提升品牌影响力 提升市场份额 提升盈利能力,8个行业_案例研究 食品&快销 服务&加盟 地产&旅游 金融服务,工业&物流 通信运营 教育&协会 医药&保健,邮件订阅用户数，累计超过3万人,越需要可信赖的合作伙伴 新知助业，13年来聚焦于协助企业解决发展过程中所出现的营销问题，在服务企业市场营销（品牌、营销管理）部门的经历中，我们将品牌、营销、管理三大工具
2、体系整合，结合IT实施工具系统，提出针对性解决方案，全面施行于行业，有效帮助客户减少机会成本付出，提升盈利能力！,Change,当下，机会越大,We Need,预判问题，组合资源，推动问题解决 遍及中国地区10个行业， 50余家客户全程咨询案例成功证明，企业透过与我们在品牌、营销等方面的合作，能实现跨行业专长，与企业行业经验的完美结合，有效提升企业盈利能力,我们关注, 降低营销成本 提升品牌影响力 提升市场份额 提升盈利能力,LMC SOR IMS EBP,FORWARD,thinking,实效高于一切, 聚合营销解决方案 俱乐部营销体系建立与托管解决方案 客户满意度提升解决方案 新品上市营销
3、解决方案 品牌价值梳理与创建解决方案,ARM CMS CSU NMP CBV,CEO&CIO 余泽轩 kobe_yu销售与市场第1专家团成员 中国十大营销金奖获得者 中国营销研究院研究员 清华EMBA、华中科技MPA、华为大学客座讲师 湖北省经信委创业导师团首批成员 新知助业（中国）品牌营销顾问机构创始人,作品连续4年入选艾菲奖（EFFIE AWARDS） 连续3年评为中国大陆最具创作实力公司50强公司项目案例两次荣获中国十大营销金奖 清华EMBA，华中科技MPA、华为大学营销学院授证合作单位 全球最大专业贸易服务协会MSPA，中国区核心成员单位 认定营销类合作媒体单位 FT中文时报、销售与市
4、场、新营销、广告导报、国际广告、东方航空,Group Structure,政企合作 发起现代服务业产业研究院 在“政企研究”，“投融资服务”，“项目孵化”等方面配合驻地政府，在探索现代服务业发展模式等工作上，进行了大量有益尝试。,产业实践 建立牛仔库聚合营销网 以“资源百搭、财富倍加”为纲领，服务商界人仕“拓展人脉，资源变现”的同时，也为自身俱乐部营销服务模块，累积了大量资源及宝贵经验。,架构,集团,我们提供“驻点服务”，“基础费用+销售提成”两大特色服务,客户判断,内容规划,执行督导,后期辅导,合适于展开,企业主咨询,品牌&营销咨询全案服务流程,目标界定,提升品牌影响力,提升盈利能力,提升市
5、场份额,降低营销成本,客户判断,合适展开,目标界定,品牌及盈利模式规划,网络平台会员互动,运营规划三方托管,后期辅导,企业主咨询,营销方案规划,实施资源整合,营销方案实施,深度分成合作,CMS俱乐部营销建立&托管解决方案开展流程,服务流程,客户价值选择,服务价值包装,价值传递规划,价值保障机制,合作模式,A/咨询项目合作,B/第3方埋名托管,品牌理念对接,服务组织规划,互动模型建立,第3方埋名托管,资源整合外部导入,1,快销品 青岛啤酒，华夏长城，白云边酒业，福建中烟，宁德烟草，杰士邦，凤竹纺织，三和食品，美庐乳业，麦都食品，仙客来菌业 服务&加盟 世界自然基金会，亚洲资源，米其林，梦卡丽莲，
6、圣弥威尔 地产&旅游 万科地产，金地集团，深圳国旅，名流置业，长江金属，东莞京九城 金融服务 星展银行，招商银行，建设银行，邮政银行 工业&物流 优兰发纸业，安妮纸业，海德馨，柳洲水泥，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，巨精科技，TCL，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技，梦卡丽莲 通信服务 中国移动，中国电信，恒波通讯 教育&培训 华中科技大学，厦门大学，阳光学院 医药&保健 贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香,3,YEARS,品牌营销,4,快销品 四特酒业，枝江酒业，帝沃论酒，麦都食品，美庐乳业，益佰客 服务&加盟 世界自然基金会，米其林，五小龙，圣弥威尔，克丽缇娜 地产&旅游 万科地产，金
7、地集团，名流置业，E路阳光，华南城 金融服务 招商银行，建设银行 工业&物流 优兰发纸业，安妮纸业，豪意电工，海德馨，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技 通信服务 中国移动，中国电信，中国联通 教育&培训 华中科技大学，厦门大学，克洛薇，阳光学院 医药&保健 贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香，一致连锁,俱乐部营销 客户满意度提升,YEARS,时装 ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAUL SMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini
8、 手表和珠宝 RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER 日化 BIOTHERM、VICHY、LOCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR 汽车 BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客户满意度提升专项服务！,项目小组常设人员 常设支持人员项目经理营销咨询师策略文案创意表现 项目总监+调研专员创意文案+IT实施,服务,组织,学习力、创新力、实战力 2000年-2006年 引进菲利普科特勒营销管理理论体系 至今陆
9、续引进国内外案例、咨询工具超万个，建立新知助业和知识管理系统 2007-2008年 引进美国西北大学教授唐舒尔茨整合品牌（IBC）案例库 引进卡斯林价值营销知识体系 2009年 引进美国精信的品牌管理系统 开始与通信运营及奢侈品零售品牌合作展开“CSU 高端客户满意度提升” 2010年 独立研发，并完成“ARM 聚合营销” ，“CMS 俱乐部营销体系建立与托管”解决文案 2011年 政企合作，发起现代服务业产业研究院 2012年 产业实践，建立牛仔库聚合营销网,Value,咨询价值,现有的企业界目标导向 零散的品牌、广告创意 以产品为中心的营销 以价格为竞争导向的营销 以渠道终端恶性竞争为主的
10、营销 以促销、广告为手段的营销 以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理,以实效为导向的目标体系 系统品牌战略营销 以品牌建设为中心的营销 以整个经营链为激励体系的营销 以建设渠道伙伴关系的深度营销 以整合传播为主的营销 目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的管理,S,服务深度 Service Depth 精细出品 Selection Result 惊喜过程 Surprise Procedure 满意成果 Satisfaction Production,4,服务,Means of Service,坚持用比自己强的人,Insist in using the one who is stron
11、ger than ourselves,Talent,Concept,人才观,人脉资源拓展18招,一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。 戴尔卡耐基,人脉资源拓展18招,第1招:参加各种公类活动 一、参加客户公司的开业庆典或周年庆典活动许多公司都要举行开业庆典或周年纪念活动。这些活动正是我们保险营销员认识新朋友，扩展人脉资源的大好时机。 案例分享陈小姐有一位客户，是家公司的老板。一天，她的这位客户打电话给她，说后天是他们公司的周年大庆，想请她过去捧场。陈小姐很高兴，说有没有需要她帮忙的地方？那位老板想了想，对她说：“可能那一天来的客人比较
12、多，如果可以的话，你可以帮忙招待一下客人。”其实，那位老板也正是看上了陈小姐待人热情，处事稳重，这种公关能力才打电话给她的。,人脉资源拓展18招,陈小姐当然不能放过这样拓展人脉资源的机会。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，帮助老板打理接待事务。仅这一天，她就与100多位前来祝贺的各界人士交换了名片。并且彼此都留下了良好的印象。 案例分享 许先生从报纸上了解到某房地产公司要在某一天，对公司旗下的某一处高档楼盘举行隆重的开盘仪式。许先生于是想到，到时一定会有许多购楼人土到场看房、订房。这个扩展人脉资源的机会不应错过。他于是也按时到达了现场，并以一个虔诚的购房者的身份参与主办者组织的开盘活动
13、。当他看到沿街停靠的小轿车长长的一字摆开，一直沿伸到几百米以外时，他欣喜若狂。那一天，他以该房地产是否值得投资为名，与许多有钱的购房者进行讨论和交换意见，并建立了良好的关系，还真的认识了不少的企业老板。 以上这两个例子，都说明积极参加一些客户企业的开业庆典或周年纪念活动可以有效拓展营销员的人脉资源。,人脉资源拓展18招,二、参加主办单位的产品说明会、发布会、推广会许多著名企业都会在一定的时候召开新产品说明会、技术发布会、市场推广会或巡回展示会，等等。这是我们认识某一行业上层人士的极好机会。 案例分享张先生最近打算购买一台笔记本电脑，正在对各种品牌进行为比选择中。他有一个好朋友正从事这方面的销售
14、工作。有一天，他的这位朋友打电话告诉他说，一家国际大公司将会在某日某大酒店举行新产品展示会，问他有没有兴趣参加。张先生当然满口答应。因为他知道，参加这样的会议，不仅能够直接了解到国外最近的IT产品及技术发展发展趋势，而且还能结交许多IT界的新朋友。真是一举两得。张先生如约前往。会议接待处，他在领取有关句资料时，首先是与主办单位的负责人和接待人员交换了名片进入会场就座的。然而他以等人为名，在接待处又认识几位新朋友。那一天，他在场内场外一共“拜,人脉资源拓展18招,会”了六十几位IT界人士。张先生这一天，不仅学习到了最新的电脑知识和技术发展趋势，而且还认识了不少IT界朋友，这为他以后的展业打下了人
15、脉资源的基础。 三、参加博览会、展销会随着商品经济的发展，各种博览会、展销会纷纷举行。如汽车博会、服装博览会、食品博览会，房地产展销会等等。要看到，参展的商家，以及消费者中的一部分人都应是我们最好的人脉资源。 案例分享国际机电产品博览会就要隆重举办。刘女士和她的营销小组成员也在悄悄地准备着要在这次盛会上取得成功。一般人都会认为机电产品与人们的日常生活相距甚远，因此没有在意。而刘女士则刚好相反。她,人脉资源拓展18招,认为她是做人的工作的，她所需要的是那些从事机电产品生产的销售工作的人，而不是具体产品。因此，她不会放弃这样的机会。那一天，她和她的营销小组成员早早地来到会场。她们在会场收集各种资料
16、，也在各个展台前与本市参展厂商的负责人交换名片。这一天，她们虽然很辛苦，但她们在同一个地点，拜访了全市所有机电产品制造商。其工作效率之高是与平时无法相比的。 四、参加星级宾馆里的高级舞会娱乐场所，特别是高级娱乐场所，往往是有闲阶层人士光顾的地方。有闲的前提是有钱。从营销的角度看，有钱阶层人士当然是保险的优质服务对象。,人脉资源拓展18招,案例分享叶女士在进入保险公司之前，是一位文艺工作者，而且专们学过国际标准舞。她常在本市的一家五星级涉外饭店的舞厅里进出，陪同那些商场上的高级人士翩翩起舞。由此，她认识了不少的商界名家，是一位公关工作者。经她从中穿针引线，也为那些大款解决了一些商业上的难题。那些
17、商界人因此既亲近她，也尊重她。最后，这些人中有许多都成为了她的大客户。叶女士也由此而建立了一个牢不可破的人脉资源网。对她而言，高级娱乐、社会交际和保险营销三者之间已融为一体，其乐无穷。,人脉资源拓展18招,五、参加酒会、茶话会、座谈会从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。 案例分享新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。,人脉资源拓展18招,马先生并没有参加任何民间团体
18、组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。 马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。 为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀
19、请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专 家也大多成了他的保险客户。,人脉资源拓展18招,六、参加朋友的婚礼或生日宴会一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。案例分享小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打
20、电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。,人脉资源拓展18招,七、参加社会公众人物葬礼在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。案例分享赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？,但反过来再想，人们
21、去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他用电脑制作,人脉资源拓展18招,了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有
22、许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事。,人脉资源拓展18招,案例分享“有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了
23、各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些 来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。,第2招:光顾高级娱乐扬所,一、保龄球馆谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光 顾那些高级娱乐场所。,想想看，什么样的准保户是优质准保户呢?那当然是有钱又有保险
24、理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。,案例分享在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱
25、乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那些同学中有的就被他“打”成了保户。,二、室内游泳馆 常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。 案例分享 常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年
26、四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上8点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会很感激你。,有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到
27、，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。 三、健身房 现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是“有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可 以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准保户。,案例分享林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许
28、多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师 ，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。 还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏 难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面 对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，,在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险 ，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任她，完全是因为她的专业艺术特长。所谓“诗内功夫在诗外”。有时候，特长也是一种独特的行销技巧。,
