1、2017 年万泰御泉花城项目全年营销推广工作计划一、2017 年销售任务目标1、2017 年销售任务1.1 目前房源及总销金额情况：备注：由于二期未定价，先以预估总金额为依据填表产品 房源情况 总套数 未建套数 可售套数 已售套数 未售套数 平均总价 剩余总销售金额一批次房源 63 8 55 25 30150-220 万/套（约） 5000 万二批次房源 54 12 42 0 42170-250 万/套（约） 8000 万住宅合 计 117 20 97 25 72 190 万/套（约） 约 1.3 亿元1.2 目前房源销售及回款目标（数据截止 2016.11.27 日）产品 总房源 目前可售套
2、数 销售套数 销售率 总销金额 计划回款率 回款金额一批次房源 63 套 55 套 25 套 45% 4000 万元 100% 4000 万1.32017 年年度销售任务及回款任务分解月度 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计销售套数（套）2 3 3 3 4 4 6 7 6 5 3 4 50回款金额（万元） 400 600 800 600 600 800 1200 1400 1200 1000 600 800 9500 2.计划蓄客目标：3.计划蓄客及成交途径分解3.1 通过媒体宣传和项目自然来访的客户，续客 400 组，成
3、交 15 组；a）计划通过自然路过来访累计 200 组客户，计划成交 10 套。需要加强 40 号及售楼中心门口导视功能，门头桁架+展板包装，门口节日包装，附近道路导视（高炮或指示牌）b）计划通过媒体宣传来访累计 200 组客户，计划成交 5 套。通过各种有客群资源的平台媒体进行宣传，通过已有的广告牌，通过交通广播。3.2 员工出去行销拓客，通过各种行销方式收集客户信息约访，续客 200 组，成交 8 组；a）计划通过南山景区、农家乐派单、物料宣传，来访累计 50 组客户，计划成交 2 套。b）计划通过市区商家门店拜访拓客，派单来访累计 50 组客户，计划成交 2 套。c）计划通过市区写字楼，
4、高端餐饮、娱乐、学校门口派单、物料宣传，累计 50 组客户，计划成交 2 套。d）计划通过市区高端小区门口置点及派单、物料宣传，累计 50 组客户，计划成交 2 套。3.3 通过前期进行电话营销，后期通过案场活动邀约，续客 200 组，成交 7 组；a）计划通过公司已有的 5 万余组高端客户电话信息，进行电话营销和活动约访，计划来访累计 100 组客户，计划成交 5 套。b）计划通过网络，移车卡等各渠道搜集新的高端客群电话，做电话营销及活动约访，计划来访累计 100 组客户，计划成交 2 套。3.4 通过全员营销，动员公司全体同仁及同仁的亲戚、朋友宣传，介绍促进销售，续客 100比例 1:3比
5、例 1:6比例 1:20组，成交 5 组；a）计划通过公司全员营销和活动约访，计划来访累计 100 组客户，计划成交 5 套。3.5 通过已成交客户转介绍，同业转介绍，介绍准客户促进销售，续客 100 组，成交 15 组；b）计划通过业主、客户和同行转介绍，计划来访累计 100 组客户，计划成交 15 套。二、2017 年整体销售计划1、年度整体销售总思路先保障一批次房源的去化及回款，保障项目顺利运营，在通过后期实景展示提升二批次溢价销售。通过各种营销渠道和方式，保障年度续客，保障案场来访，保障 50 套销售任务达成。通过有效推广手段和销售手段，进行市场渗透，提高万泰御泉花城项目在乌鲁木齐区域
6、内的知名度，尤其是别墅市场份额的占有率。引起目标客群关注，依托项目产品的价值卖点打动公众，诠释产品价值，刺激市场，建立营销渠道，加强销售团队建设和管理，扩大续客，从而达成强销。2、销售节点轴线图20171 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 123、销售阶段重点达成目标时间及阶段 工作目标 工作达成重点1.13.1调整团队加强团队建设，整改销售团队增加案场自然来访和滑雪客户来访消化未成交老客户拓客，电话营销完成销售调整，根据年度销售计划，做好销售准备工作，消化累计未成交客户，保障淡季销售及回款。阶段一：团队建设完成淡季销售阶段二：样板间开放天气回暖阶段三：实景呈现强销期阶段四：持续热销
7、期3.1-5.30样板间开放项目实景呈现媒体宣传，物料覆盖，传播项目卖点举行案场营销活动，增加来访样板间参观客户全员营销，渠道建设，拓展意向客户宣传项目卖点，邀请新老客户参观样板间，及项目实景累计意向客户，不间断同客户沟通和追踪，储备准客户，为热销做量的积累6.1-11.15强销期吸引目标客群注意传播项目卖点及品质不间断营销活动各渠道收集客户信息，客户转介绍对目标客户进行项目品质、销售信息传递，以一定的价格策略和营销方式，通过客户跟踪及营销活动深化项目吸引力，锁定意向客户，回笼资金11.16-12.31持续期二级市场开发产品价值和品质提升客户情感维系回馈老客户，举办老客户答谢活动，提升老客户转
8、介绍能力，参与各媒体奖项评选，提升项目品牌价值4、销难点分析难点 1：项目地块及售楼中心属于南山区域，离市区有一定距离，工作日来访极低，周末受堵车天气影响，客户自然来访不足，邀约难。解决思路：a）在乌市星级酒店做项目产品推介会，样板间开放活动宣传等，邀约目标客群至现场，以发布会的形式去营销客户。b）南山区域主要是旅游景区，多以吃喝玩乐休闲为主，针对此特点做符合客户来南山的休闲活动。c)建立各种渠道营销模式，大力开发二级市场，促成介绍、转介绍成交，由客户及同行约访。难点 2：周边竞品也多呈现房、实景、样板间展示状态，总价相对较低，如何争抢更多客户解决思路：a）了解竞品项目动态，在销售策略、优惠策
9、略等方面有针对性的压制竞品项目。b ) 找到与竞品项目的对比优势，展开竞品培训，编写竞品说辞，引导客户。c )在网站、论坛、业主、老客户等方面，做好口碑及情感营销，提升项目好评度。d)针对周边项目置业顾问，进行同行关系的搭建和维系，针对竞品同行制定较优的转介绍政策，加快此类转介绍佣金结算时间，简化流程，促进竞品项目同行转介绍。难点 3：如何减少客户犹豫周期，快速锁定客户解决思路：a)营造热销氛围，加强团队间销售配合技巧、逼定技巧的学习。b)给于周期性优惠等实际的销售政策支持，促进客户落定。c)阶段性的价格调整，给客户制造紧张感，邀约客户。d）对于难邀约客户，进行礼品登门拜访，在市区组织集中推介
10、或营销活动约访。难点 4：公司支持及甲乙双方销售配合解决思路：a ) 进行项目实景营造，加快样板间，婚庆广场、篮球场、采摘园、样板庭院，样板通道的工程进度，争取在有利的实景展示月份，配合销售开展邀约及活动营销。b）组织 2017 年销售动员大会，各部门应在销售层面简化审批流程，加快审批时限要求，促进销售佣金及客介费用的及时发放。c)上月提报下月工作及资金计划，甲乙双方通过销售会议达成一致，及时开展工作，营销费用及营销活动费用建议建立备用金制度，以便活动能在适合的营销节点及时开展，做好后置报销要求及手续规范即可。d）必要时的上门服务配合，pos 机上门刷卡，按揭资料上门收取，客户签约上门完成，契
11、税维修基金代缴。5、销售策略5.1 销售手段a)行销在年初完成对销售人员的整合后，针对目标客户群消费的生活轨迹进行行销的策略，把行销团队分派到各个重点区域拓展。b)二级市场开发定期维护老客户，出一定的老客户可享受的政策，加强老带新的介绍。预计 2017 年 6 月底一期交付，办入住期间推出一系列活动，刺激老带新。以季度为周期，举办老客户答谢活动，做情感维系和二级市场的开发。c)多种营销模式：目前网路合作，找形象气质佳的员工，每天上班直播进行项目宣传，营造热销氛围；针对地理位置的特殊，根据项目阶段性的不同，在市里举办活动及产品推介会；通过员工加入商会，与商会开展联谊活动，与异业联盟及同类型客群商
12、家开展项目地小范围活动，进行活动营销；目前媒体线上宣传+线下活动组织，删选对等的匹配客群活动，进行项目的推广营销；e)资源营销为完成销售目标，对自有高端客群资源，合作方、有客群资源的单位及个人进行资源互换或进行联合营销。e)组织全员营销为促进销售，动员万泰集团，万泰阳光城代理公司全体员工和合作单位组织开展全员营销。 5.2 价格策略a)保持目前的价格体系不变b)根据市场的阶段性调整具体执行价格，初步建议 2017 年采用四个价格阶段进行销售；c）为配合整体销售目标，可以在某套房源上，制定特殊价格，制造营销噱头，促成热销。d)针对小团购、团购及某活动符合的目标活动团体客群执行以量换价的较高优惠，
13、拉动热销。5.3 回款策略a)与电商、银行、金融机构、购车等单位进行信用卡分期、承兑汇票接受，其他资产抵押等不同形式的合作，解决我项目购买人群二套房增加首付，前期首付不足，征信有贷款问题客户的解决，增加客户及成交量。b) 针对全款即时到帐、快速签约，快速回款客户给于一定奖励，促进资金回笼。6、销售团队建设及调整6.1 自销团队的建设a)加强目前销售团队的全面培训工作，提升案场接待及销售策略的能力。b)全员开展融创销售模式，加强销售管理，考核销售工作量，提升销售团队整体战斗力。c) 实行末位淘汰，补充新鲜血液，形成竞争机制，建立良好的销售团队销售风气。d) 采取奖罚分明的团队管理办法，对于业绩优
14、秀及工作优秀人员进行佣金跳点、工作量累计奖金和不同阶段销售冠军奖励。e) 采取奖一个团队两个销售组的模式，加强团队内部竞争和评比，设置团队奖励的鼓励机制。6.2 渠道营销人员的管理a)实行统一说辞，统一培训，统一信息发布政策。b)采取一对一搭班营销，由案场专职置业顾问陪同进行意向客户及准客户跟踪。c)保障渠道营销、转介绍、全员营销人员佣金的及时发放，加强置业顾问定期对其日常的沟通交流与维护。三、2017 年度宣传推广计划1、2017 年度推广主旨伴山源水、小气候住区，占据南山最好的环境资源。项目的优质户型、建筑品质、大尺度庭院，超值赠送的价值传导。项目各阶段销售信息释放，营造热销氛围。项目活动
15、图片及实景图片，真实生活感受的传播及营销。2、推广产品价值点【伴山源水】南山最好的风水地段。【优质户型】通过样板间对户型优势、空间及装修等呈现出来的户型优势。【庭院价值】通过大尺度庭院，方正南向庭院及样板间庭院展示和庭院小活动组织展示优势。【附加赠送】附赠私家车库或车位、全景地下室、阳台、露台等 200%多为空间。【园区景观】南山最好的景观打造三大花海主题景观，皇家法式园林景观，森林公园。【园区物业】绿城物业服务宣传。【价格及优惠】 通过对各阶段价格、价值的引导，形成一期价格，活动优惠的具体价格优势。3、客群诉求点a）对别墅这种高额的特殊商品，广大消费者的心态很谨慎，知晓产品并认同产品，有朋友
16、购买或市场认同才是客户选择的前提。b）购房者关心的是现场参观对周边环境，房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理和服务到家，尤其是近几年房地产市场已经不再是卖概念，卖图纸，卖地段的时代， 有说服力的实景展示才是赢得大批客户选择购买的基础。c）品牌营销和市场口碑更容易取信于市场和购买者，最终获取热销和转介绍。 4、推广轴线图2016 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 5、各阶段达成目标及重点工作时间及阶段 推广达成目标 具体重点工作1.13.1预热期冬季期间，营销相对淡季，进行老客户维护活动，促进客户转签，回款及转介绍的销售工作，抓住冬季滑雪季，促进案场来访案场门口
17、导视广告、案场内部功能提升，基础广告品、礼品定制，覆盖式广告物料投放点寻找，新年礼品老客户拜访，全员营销培训完成。3.1-4.30造势期通过样板间应达到可展示条件，工地参观通道、参观路线良好，春季景观逐步呈现，气候转暖，组织各类营销活动，渠道拓客，加快续客，促进一批次房源去化。各渠道营销组建，长效广告投放工作，有客户资源的媒介广告推广合作，网络及自媒体推广，商会及跨界活动的对接，样板间展示推广等7.11-11.15强推期二批次开盘后的持续销售阶段，项目整体参观及客观环境展示，天气条件等硬件展示更好，更有利于做好活动营销，礼品营销等，不断扩大续客，促进销售。媒体及活动集中投放，对各营销渠道搜集的
18、客户组织案场到访活动，具备实景体验式营销的活动开展，销售节点造势，客户转介绍活动，推介会等11.16-12.31保温期进入冬季，客户维系，老客户活动，答谢活动，温暖老客户，提升口碑。 全员营销及同业转介绍的维系，客户 关怀，客户答谢等6、推广费用推广费用计划为全年营销总额的 3%，全年营销任务为 1 亿元，全年推广费用预计为 300 万元。7、各阶段执行及预算7.1 导入期时间段划分 月份 工作分类 相应配合工作费用（万）导入期 1 月2 月 售楼中心导视功能加强，案场包装 吸引更多自然来访客 户 10阶段一：预热期阶段四：保温期阶段三：强推期阶段二：造势期礼品定制（全年一次性制作） 新年老客
19、户拜访 20销售覆盖式宣传物料（展板、塑料袋、小型广告牌） 拓客工作 53 月圣诞节、元旦活动组织 案场活动 6合计 417.2 造势期时间段划分 月份 工作分类 相应配合活动费用（万）长效广告投放工作 媒体合作活动 70各渠道营销组建（饭局营销，同业活动） 转介绍拉动 44 月5 月活动营销 销售、案场活动 30合计 1047.3 强推期时间段划分 月份 工作分类 相应配合活动费用（万）各广告媒体投放（长效、短效媒体结合） 60拓客工作开展，渠道组织工作 156 月7 月8 月9 月10 月 实景展示功能营销活动销售活动物料制作介绍、案场活动60强推期合计 1357.4 保温期时间段划分 月
20、份 工作分类 相应配合活动费用（万）奖项评选 511 月12 月 客户答谢，转介绍活动销售活动物料制作介绍、案场活动 10强推期合计 158、营销费用类别及月份划分长效费用为红色，短效为绿色月份&媒体类别1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计备注户外导视50 50 南山、市区网络 5 5 5 5 20 乐居，搜房等广播 5 10 10 5 5 35 949，105.3微信媒介广告1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 10 有资源的微信平台礼品 20 20 礼品物料制作品1 1 1 2 2 3 2 2 2 2 1 1 20 活动、宣传品活动 3 3 10 10 10 10
21、20 10 10 10 5 5 106 营销活动费用客介费 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 17 转介绍客介案场包装及功能加强5 5 2 2 2 2 2 20 增加案场来访机动费用1 1 2 应急费用合计 80 11 13 20 17 28 37 32 22 25 8 7 3009、礼品定制建议礼品类型 数量 奖品特点 价格 建议品类 工作用途普发型礼品 2 万个 实用，价格低 1-3 元 手提袋，鼠标垫、钥匙扣、笔拓客工作，分别为小区商超，拜访商家，车主，写字楼的小礼品小礼品 5000 个 可爱，创意 10 元 小花香薰、记事本、小计算器 全员营销及拓客留电客户随手礼 200
22、0 个 贴合客群实用 30 元 防潮垫，隔热垫，小玩偶，便捷电子称，旅行洗漱、实用包 南山拓客、截杀礼品，全员营销、随手礼中等礼品 500 个 体现项目传播价值 60 元 小袋健康米，加湿器，小型疏通经络、按摩、美肤、血压仪 活动礼品，准客户拜访礼品大礼品 50 个 男女精致礼品 200 元 办公室、车载精致礼品 成交礼，转介绍成交礼合计 27550 个 20 万元 10、全年营销活动策划阶段 时间 活动内容 费用1 月 元旦节日类活动、年前拜访老客户 3预热期2 月 元宵节活动（或情人节活动） 33 月 私宴活动同行及转介绍活动 104 月 与媒体（网络）营销活动一场，样板间展示 10造势期5 月 南山踏青，运动类活动 106 月 推介会，跨界活动，商会活动 107 月 私宴邀约，婚庆广场活动，一批次促销活动，运动主题活动 208 月 夏令营亲子，庭院烧烤活动，拍摄活动，二批次认筹活动 109 月 采摘活动，客户私人 Patty 10强推期10 月 国庆节大型营销活动，抽奖 1011 月 客户拜访活动 5保温期12 月 业主答谢活动、圣诞节活动 5合计 106单位：万元新疆至上嘉合营销策划有限公司2016 年 11 月 28 日
