1、营业厅产品营销话术作 为 一 名 蒸 湘 区 营 业 厅 的 营 业 员 ， 我 们 是 公 司 正 面 迎 接 顾 客 的 第 一 人 ，在 平 日 的 工 作 中 ， 我 将 成 功 的 客 户 营 销 推 广 做 四 个 步 骤 的 操 作 。1、 引 发 兴 趣亲 和 力 ： 接 待 客 户 礼 貌 热 情 ， 面 带 笑 容 拉 近 与 客 户 的 距 离 ， 营 造 轻 松愉 快 的 气 氛 。 当 客 户 走 向 柜 台 时 需 要 第 一 时 间 咨 询 客 户 需 要 办 理 的 业 务 项 目 。当 得 知 客 户 需 要 办 理 的 业 务 项 目 之 后 ， 可 根 据
2、 客 户 的 情 况 进 行 产 品 推 销 。1.针 对 新 购 商 品 房 需 新 开 户 的 客 户 沟 通 话 术 ：“先 生 /小 姐 ， 您 好 ！ 根 据 您 的 情 况 ， 我 向 您 推 荐 有 线 电 视 与 宽 带 融 合 套 餐（ 先 入 为 主 ） ”“为 什 么 ？ 有 什 么 好 呢 ？ ”答 : 我 认 为 您 购 买 新 房 除 了 有 线 电 视 开 通 ， 宽 带 上 网 也 是 很 需 要 的 ， 而 我为 您 推 荐 的 这 个 套 餐 除 了 包 含 这 两 个 项 目 ， 主 要 还 有 几 处 优 点 ，第 一 : 从 费 用 方 面 来 说 ，
3、 这 个 套 餐 比 您 单 独 开 通 有 线 电 视 与 宽 带 的 总 费 用要 少 很 多 。第 二 ： 从 我 们 公 司 的 产 品 来 说 ， 目 前 性 价 比 是 排 在 行 业 前 的 。第 三 ： 从 我 们 公 司 服 务 来 讲 ， 只 需 一 个 电 话 ， 不 论 是 电 视 还 是 宽 带 ， 24小 时 内 就 有 人 上 门 维 护 。第 四 ： 从 以 后 的 售 后 来 看 ， 您 的 新 房 只 需 与 我 们 一 家 公 司 签 订 用 户 协 议 ，后 期 缴 费 也 只 要 在 我 们 一 家 营 业 厅 ， 为 您 省 心 省“可 以 啊 ，
4、那 贵 公 司 有 好 的 优 惠 套 餐 介 绍 吗 ？ ”答 ： 针 对 您 的 情 况 ， 我 们 公 司 有 个 2580双 高 融 合 套 餐 非 常 适 合 您 （ 将 宣 传单 页 打 开 给 客 户 浏 览 ） 此 套 餐 包 含 了 两 年 的 8M 光 纤 上 网 、 一 台 高 清 双 向互 动 机 顶 盒 以 及 两 年 的 电 视 收 视 费 ， 所 有 节 目 全 部 开 通 ， 因 为 是 高 清 双 向 机顶 盒 ， 还 一 并 给 您 开 通 了 回 看 和 点 播 的 功 能 。“2580元 ？ 要 这 么 贵 啊 ？ 比 电 信 开 通 还 贵 ”答 ：
5、您 可 能 觉 得 电 信 新 开 户 的 费 用 不 是 很 高 ， 可 电 信 宽 带 上 网 需 要 捆 绑 消 费 ，每 个 月 的 保 底 消 费 就 是 一 笔 不 小 的 开 销 ， 如 果 座 机 电 话 和 手 机 停 机 网 络 也 会跟 着 停 机 ， 而 且 使 用 IPTV 电 视 占 用 的 是 网 络 通 道 ， 与 电 脑 同 时 使 用 很 可 能收 看 效 果 不 会 很 流 畅 。 可 您 在 本 公 司 办 理 宽 带 电 视 业 务 的 话 ， 高 清 画 面 效 果更 清 晰 ， 在 家 回 看 点 播 也 不 用 担 心 上 网 会 受 影 响 ，
6、 想 看 什 么 就 能 点 什 么 ！（ 接 着 向 客 户 宣 传 回 看 点 播 功 能 的 优 势 及 便 利 ）客 户 如 果 还 是 觉 得 贵 的 话 ， 我 会 试 着 将 单 独 开 户 和 单 独 办 宽 带 及 所 需 购买 的 其 它 设 备 的 费 用 分 开 计 算 让 客 户 了 解 ， 融 合 套 餐 的 优 惠 力 度 一 定 比 订 购单 产 品 实 惠 很 多 。2.针 对 续 费 的 客 户 沟 通 话 术 ： （ 无 需 办 理 宽 带 ）“先 生 /小 姐 ， 您 好 ！ 请 问 您 的 这 个 住 房 是 自 己 居 住 么 ？ 有 线 电 视 是
7、 您 自 己在 使 用 么 ？ （ 引 发 好 奇 ） ”“是 的 ， 有 什 么 问 题 吗 ？ ”答 : 我 们 公 司 现 针 对 老 客 户 电 视 业 务 续 费 有 一 系 列 优 惠 活 动 ， 预 存 800元送 6个 月 ， 预 存 600元 送 3个 月 ， 预 存 400元 送 1个 月 ； 针 对 不 同 的 客 户 需 求推 荐 给 客 户 不 同 的 活 动 套 餐 ， 告 知 客 户 只 要 办 理 金 额 达 到 都 可 以 赠 送 月 份 。（ 遇 到 还 在 使 用 老 式 机 顶 盒 的 客 户 ） 我 会 说 ： 在 系 统 里 看 到 您 家 里 的
8、机 顶 盒还 是 普 通 机 顶 盒 ， 我 们 公 司 争 对 普 通 机 顶 盒 用 户 额 外 的 有 一 个 优 惠 套 餐 ， 预存 999元 收 视 费 可 以 换 购 一 台 高 清 机 顶 盒 ， 而 且 电 视 所 有 频 道 可 以 全 部 开 通观 看 ， 另 外 还 可 以 赠 送 您 回 看 点 播 功 能 。 （ 遇 到 只 愿 意 交 一 年 收 视 费 的 客户 ） 我 会 说 ： 如 果 您 是 自 己 家 收 看 的 话 ， 我 建 议 您 可 以 多 交 一 点 ， 毕 竟 活 动不 是 每 月 都 有 ， 每 年 按 年 交 的 话 是 没 有 任 何
9、优 惠 的 ， 如 果 600块 您 嫌 多 的话 ， 可 以 交 个 400， 多 一 百 块 就 能 多 看 5个 多 月 ， 可 以 看 将 近 1年 半 的 时 间了 ， 而 且 不 需 要 每 年 都 往 返 一 次 。2、引导了解对客户介绍产品特点，在客户对产品了解的过程中，掌握客户的个人爱好与真实需求。1.针 对 新 开 户 客 户 与 续 费 客 户 双 向 业 务 员 推 广 的 沟 通 话 术 ：“先 生 /小 姐 ， 您 是 不 是 经 常 由 于 工 作 或 者 朋 友 聚 会 错 过 了 很 多 精 彩 的 电 视节 目 ？ （ 提 起 兴 趣 ） ”“是 的 。 ”
10、答 : 以 前 电 视 只 能 电 视 演 什 么 您 就 看 什 么 ， 现 在 我 们 公 司 对 机 顶 盒 增 加 了回 看 和 点 播 的 功 能 ， 这 样 您 可 以 任 何 时 间 段 想 看 什 么 节 目 就 点 什 么 节 目 。 就算 错 过 的 电 视 ， 也 能 返 回 观 看 ， 电 视 中 间 的 广 告 也 可 以 快 进 。 也 许 您 会 想 到家 里 有 网 络 ， 可 以 在 网 络 上 观 看 。 （ 在 客 户 反 驳 之 前 先 为 客 户 把 问 题 提 出 ）， 但 是 您 不 觉 得 在 电 脑 上 观 看 节 目 画 面 太 小 ？ 这
11、样 您 就 错 过 很 多 节 目 中 的 细节 。 有 些 节 目 还 需 要 开 通 网 络 客 户 端 的 VIP 才 能 观 看 ？ 甚 至 是 有 些 网 络 片源 很 不 清 楚 。 有 的 时 候 家 里 人 在 使 用 网 络 上 网 或 者 玩 游 戏 的 时 候 ， 你 观 看 网络 电 视 家 里 带 宽 不 足 容 易 卡 ？ 这 些 问 题 ， 我 们 的 机 顶 盒 回 看 与 点 播 功 能 都 可以 帮 您 解 决 。3、实体操作对于有兴趣的客户，进行产品的进一步演示，并且在演示过程中发现客户喜爱的节目，拉近与客户的距离。“先 生 /小 姐 ， 也 许 您 对
12、我 们 公 司 的 机 顶 盒 功 能 还 不 够 了 解 ， 我 可 以 现 在 为您 讲 解 演 示 。 ”“好 的 。 ”“这个是我们机顶盒的主页面，无论您喜欢看电视剧、电影还是综艺节目，我们的机顶盒都能满足。请问您在家里一般都喜欢看什么类型的电视节目？比如最近很火的综艺节目“爸爸去哪儿” ，如果您想观看，只需要通过回看点播功能找到这个节目，根据您所看的集数点击确定就可以进行观看了；如果您中途有事离开，您还可以暂停节目；节目从中间接着看，也只需要选中时间段就可以马上进行观看，无需等待。 ”(可让客户自己操作体验，自己从旁讲解)四、达成销售1.针 对 未 办 理 本 公 司 宽 带 的 客
13、 户 沟 通 话 术 ： （ 使 用 其 他 公 司 宽 带 未 到期 的 客 户 ）“先 生 /小 姐 ， 您 好 ！ 您 所 需 要 办 理 的 业 务 已 完 成 。 以 后 您 家 的 宽 带 到 期 的话 可 以 到 我 们 公 司 办 理 ， 针 对 您 是 我 们 的 老 客 户 ， 如 果 办 理 宽 带 套 餐 还 能 赠送 收 视 费 ， 与 其 他 公 司 的 同 等 产 品 相 比 我 们 的 性 价 比 是 最 高 的 ， 而 且 续 费 的话 不 用 多 跑 几 个 地 方 ， 这 样 也 能 为 您 节 省 很 多 时 间 ， 我 们 还 会 为 您 提 供 专 门负 责 您 那 个 区 域 的 维 修 员 名 片 ， 出 现 故 障 也 能 及 时 得 到 排 除 和 解 决 。 ”在 征 求 客 户 同 意 的 情 况 下 ， 我 会 与 客 户 留 下 双 方 的 联 系 方 式 ， 为 开 展 以后 的 工 作 打 下 良 好 的 基 础 。
