1、对客户的判断,分清楚客户的类型,客户年龄段,1、单身期（25岁以下）2、家庭形成期（25-30）3、家庭成长期（35-45）4、家庭成熟期（45-50）,一.单身期（储蓄理财）,1.月光：“对呀，我们这个计划就专门为”（多用同理心）eg：我也是月光，但是我也会为此恐慌，我现在是可以月光，但是30岁呢？结婚了呢？有家庭了怎么办？2.在线上不要帮客户找钱（赠险的时候了解职业，试出收入）eg：（对于想买，却没钱）钱就像海绵（牙膏）一样，是挤出来的，不是咱们去找出来的。（观念）,单身期,3.给客户说了十多分钟，何不出一单呢？eg：我们这个计划你可以用参加基础225来占个名额4.讲父母，人都是讲感情的e
2、g：我们现在年轻，有能力挣钱，父母也不用替咱们多担心，那*有没有想过，如果发生了什么风险，像汶川地震一样，那咱们的父母咱们办了？养老怎么办？多于切储蓄，多讲理财观念（既有保障，积累财富，也有收益）（年轻人多赞美，多认可）,二.黄金时期（切保障，小孩）,才结婚，25-35岁1.有小孩，供车，供房，来自社会，家庭，工作的压力。2.要做成一张保单，一定要让客户很痛苦（灌输风险，切保障），并且治疗。eg：您小孩多少岁呢？4岁。哦。4岁的小孩多高？那你想一下，一个那么高的小孩在卖酱油，如果那是你的小孩怎么办了？（用很重的语气）,黄金时期,3.我们在为事业打拼（描绘一幅画）起早摸黑的同时，我们到底为了什么
3、？那我们这样也透支健康（用很重的语气）eg：那我们在汪洋的大海里面，就像一页孤舟，大风大浪，扬帆起航，那穿上还有我们的爱人，父母，那大风大浪来临，咱们家人怎么办了？4.灌输风险意识。eg：不知道平时*有没有关注新闻呢？ 我昨天在家里看电话，成都750大搜索中就有看到一则资讯，据咱们公安机关给到咱们最新的资料显示，每6分12秒就有一个人因为意外离世，单单就是交通事故一项，在2014年同期对比13年就增加了30%。 所以现在我通知到的好多已经给自己做了保障的老客户都在给自己补充了，大家都希望通过这种方式来帮咱们家庭做一个风险转移，那最最重要的就是，咱们现在参加，就只需要将平时生活中可用可不用的零花
4、钱攒下来的同时就可以享受到一份150万的保障了，所以好多客户都非常的满意，那这边也不是所有客户都可以参加，给您核对一下健康（促成）,三.成长期（小孩，地位）,生活和生存状态：房贷（35-45）1.TSR年龄小，客户年龄和父母同龄，谈父母对保险对自己的爱。2.事业、财富比较稳定，客户从社会地位入手eg：理财专家都在说，保险的积累就代表一个人的身价和地位。3.小孩在读书，是家庭钱开支的最大的一部压力：切保障。eg：目前我想*咱们的家庭应该是生活中有工作就有钱，有钱就能让咱们子女过上好日子，上好大学，可是咱们必须要想一个问题，那如果基本生活没有了，咱们小孩还是要上大学吧？目前这个社会都是读大学才能找
5、到工作呀！那到时候这些费用又靠谁帮咱们承担呢？,四.成熟期（地位，保障，养老）,事业有成，有思路，有阅历（45-55岁）1.对于被客户带走，TSR应该先明白自己的流程。2.对于客户有阅历，我们要增加自己的谈资，多与客户谈家庭，谈事业，多赞美，多认可。3.买保险的实用性（地位、身价）eg：我们这边像您这个年龄段的客户都在给自己参加，一方面咱们给自己存了一笔养老钱，保障咱们资金安全和理财规划；一方面给咱们做了一个日日夜夜的保障了。4.道路救援服务（身份的象征）,增加谈姿,1.善良的愿望与残忍的现实是有距离的2.一旦风险发生，生存能力降低，生活质量提高3.发生在别人身上是故事，发生在自己身上是事故。4.我们谁都不知道明天和意外谁会先来？5.保险是不需要的时候买来，需要时拿来用的，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前,6.人们都不需要保险，人们非常希望能够得到保险能做的事和他所带来的好处。7.作为一个成熟人应该是研究这件事万一发生怎么承担的问题，而不是研究发生几率大小的问题。eg：有十把枪，只有一发子弹，每人一把，你敢打吗？,
