1、服装出口外贸成员：高祥陈瑶樊佳敏樊莉华程鸣旭邓志慧一、商品概况 主打 T 恤衬衫，产品坚实可靠，类别繁多，面料优质吸汗力强，名族类印花的服装以及彩虹线条印花图案的服装的销量有着较大市场需求，主打中低端的产品 优势1 纺织服装品的出口，广东的国际市场占有率在世界范围内的排名都有不同程度的提前。纺织服装品出口的国际市场占有率从 2011 年、2012 年的第4 位，进入 2013 年的第 3 位，所以广东自身的服装外贸相当发达，招商的难度大大降低2、以量大取胜、以中低档产品的生产为主，这和我公司的策略完全相，来料、来样、来牌的出口方式，我公司服装业以中低端为主，适合打开非洲市场二、目标市场环境调研
2、对目标市场的调研应该分为：政治，经济，文化，地理，竞争五个方面。我们将目标市场定于非洲（目标市场需求和目标顾客分析）(一) 政治环境21 世纪以来，我国与非洲各国保持了友好的政治关系，特别是近年来，中国新领导人上台以后对非洲多国进行了访问，双方签订了多份协议，推动了中非关系的进一步发展。政治交往友好，对中非外贸有十分积极的影响。有利于我方出口服装。(二) 经济环境随着非洲各国经济的迅速崛起，居民的日常消费支出也呈现出稳定增长态势。20112012 年，国际咨询公司麦肯锡对非洲 10 个国家的 13000 名消费者进行了消费调查，重点关注了 5 项家庭消费支出，包括服装、金融产品、食品、网络以及
3、电话通讯。参与调查的 10 国消费者分别来自阿尔及利亚、埃及、安哥拉、肯尼亚、尼日利亚、苏丹、摩洛哥、南非、突尼斯和加纳。中档 低档潮流 传统这份报告显示，非洲居民对未来两年的消费趋势持乐观态度，84%的家庭认为国民经济及家庭收入将有所好转。分区域来看，撒哈拉以南的消费者态度最为乐观（97% ） 。(三) 文化环境非洲大多数人民都有信仰原始宗教和伊斯兰教，物质文化水平较为落后，教育水平十分落后。非洲特别是西非大多数人消费购物的观念属于实用型，追求的是实惠和经济耐用，对商品的牌子、式样、包装不甚讲究;因此非洲人乐于接受物美价廉的中国商品。且非洲人民近年来对中国的文化有着一定程度上的接受，对中国也
4、非常热情，利于产品的推广和销售。(四) 地理环境非洲大部分地区位于南北回归线之间，全年高温地区的面积广大，有“热带大陆”之称。因为全年高温的气候，所以非洲人民的服饰基本以 T 恤，短裤为主，对衬衫 T 恤等的需求量大。(五) 竞争环境非洲东南部地区在非洲拥有最具活力的纺织行业，且是重要的产棉区，目前也吸引不少外国服装业进驻。服装制造在非洲兴起会一定程度影响我们的服装出口。三 行情调研1 出口商品消费调研1 年轻一代的消费群体将成为非洲市场的中坚力量。目前，1634 岁消费者收入占非洲居民收入总量的 53%。这一代消费者的消费习惯和年长一代明显不同。他们受教育的程度更高，其中，40%的消费者完成
5、了高中学业。因此，他们更习惯从网络寻找消费信息，更关心时尚和流行趋势，并愿意尝试新生事物。从这一点看，不断更迭潮流趋势的服装最能满足非洲年轻一代的“猎新”心理，服装零售商也有望率先捕捉到非洲市场的增长机遇。2 非洲消费者正逐渐提升对品牌和质量的认识，当他们在购买服装时，质量是消费者首要考虑的因素，其次才是去哪家商店购物，以及商品的时尚感。需要特别指出的是，非洲消费者担心追求低价而牺牲产品质量，特别是在非洲北部地区，有 60%的消费者表达了这种情绪。3 西非经济发展水平在非洲属中等层次。目前西非大多数人消费购物的观念属于实用型，追求的是实惠和经济耐用，对商品的牌子、式样、包装不甚讲究;属于享受型
6、的人为数不多，限于少数高薪者和大的私人业主。4 南部非洲是非洲大陆经济发展最有希望的地区目前在南部非洲市场上，到处可以看到中国商品，在一些超市连锁店中，有不少商品虽然改换了当地的品牌和包装，但也是中国或当地中国人办的工厂生产的。2 营销方式调研1 非洲客商的下单习惯和欧美不同，他们往往一次订单数量就是几千件，而下一次的订单数量要等到相当长的一段时2 许多的店主的运营资本只有 5000 兰特左右 约 600 美元左右，而且并没扩大营业规模的大算3 宣传方式 电视广告，在非洲电视广告是人们认为了解信息的重要渠道四、服装外贸进入非洲市场的渠道以及营销方案（一） 、渠道一般来讲，在以下情况下适合采取直
7、接式的销售策略：市场集中，销售范围小；技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品使商品，定制品等。企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：市场场分散，销售范围广，例如大部分消费品。非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品日用品、标准品等。企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高1 由此我企业将在非洲这里设立分公司，以求寻找经销商，直接进行跨国域的产品信息交流。有利于在非洲市场上，快速打出公司产品的品牌。2
8、 与国内的出口贸易机构、出口公司合作，共同打响品牌的知名度，增加贸易的量度。3 通过 Amanbo 跨境电商平台（中非电商交易平台，聚焦非洲跨境电商平台）4 利用公司建设的网站，进行网上营销5 与各大实力强大的连锁店联系，争取取得各大连锁的订单（二）经营方案1、货源情况本公司产品有两类，一是非洲传统类 名族类印花的服装以及彩虹线条印花图案，二是时代潮流类，更新速度快的服装。而且各类服装都有自己风格的中低档产品。对于传统类，我们将调查各地区的风俗，喜好来表现出各地区的传统文化，突出服装本身的文化内涵。对于潮流类的服装，关注各个时装周以及市场风格的变化，抓住快的关键点来刺激青年的消费。同时我们在广
9、东与各大服装厂合作，一起进行出口贸易。2、出口经营情况待定3、推销计划和措施1 低档类 东非的经济发展水平在非洲各大地区中是最低的，按人口平均计算的国内生产总值只有全洲的 33%左右，被列为世界上最不发达地区之一。西非经济发展水平在非洲属中等层次。目前西非大多数人消费购物的观念属于实用型，追求的是实惠和经济耐用，对商品的牌子、式样、包装不甚讲究;属于享受型的人为数不多，限于少数高薪者和大的私人业主。 在西非和东非我们采取和店主一起成长，在西非大型购物连锁少。定价低，保证质量。2 中档 中国与北非国家双边贸易互补性较强。大多数北非国家的消费水平同中国大体上相似 的消费水平同中国大体上相似，老百姓所需的轻工、纺织产品绝大部分依赖进口，而此类产品在中国又非常过剩。在北非我们寻找分销商，价格针对销量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。对流行类的服装采用快速撇脂法。中非消费市场不大，但消费水平高低悬殊较大，从而形成了多层次的消费市场。可以采取多种产品组合，价格的波动幅度大。
