1、1销售成本控制工具箱销售环节的成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。销售成本控制 8 个要点归纳如下表：控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制（ 1） 费 用 总 额 确 定 费 用 目 标 总 额 项目部（ 2） 市 场 信 息 收 集（ 3） 营 销 计 划（ 4） 营 销 预 算根 据 各 种 相 关 因 素 确 定具 体 计 划 和 费 用 销售部1、营销方案（ 5）
2、营 销 方 案 审 批 征 求 各 方 面 意 见 ， 按 审批 流 程 操 作 主管总经理（ 1） 现 场 销 售 人 工 费 用销 售 人 数 控 制销 售 工 作 进 度 控 制奖 励 办 法 控 制销售部部门经理（ 2） 现 场 销 售 器 具 费（ 3） 卖 场 、 现 场 包 装 费（ 4） 销 售 模 型 费 用（ 5） 宣 传 资 料 及 礼 品 费（ 6） 展 销 费销售部专业经理和部门经理2、营销现场费用（ 7） 计 划 额 度 控 制 额 度 内 调 剂 和 超 额 审 批制 度 主管总经理（ 1） 媒 体 及 广 告 代 理 公 司信 息 收 集 和 分 析 专 人 负
3、 责 销售部先 评 后 选 的 原 则 销售部内 部 评 审 销售部3、媒体选择（ 2） 招 投 标招 投 标 评审委员会（ 1） 设 计 、 装 修 市 场 信 息 收 集制 订 装 修 目 标 成 本 总 额 设计部、销售部（ 2） 材 料 采 购 信 息 搜 集材 料 、 设 备 选 型 设计部（ 3） 信 息 采 集 及 招 投 标 招 投 标 招投标评审小组4、样板房装修（ 4） 样 板 房 维 护 委 托 物 业 代 管 协 议 物业公司、销售部2（ 5） 材 料 回 收 、 保 管 和 再利 用建 立 材 料 设 备 清 单使 用 登 记闲 置 品 评 估 和 处 理设计部负责，
4、物业、销售部配合控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制（ 1） 销 售 折 扣 点 待 定 销售前台负责5、销售回款（ 2） 回 款 周 期 待 定 销售前台负责，财务监督（ 1） 承 诺 的 给 出 制 作 楼 书承 诺 分 类营 销 部 负 责 ，设 计 、 工 程 监督6、销售补充条款及承诺（ 2） 设 计 变 更 与 承 诺 变 更 审 批 与 知 会 制 度承 诺 变 更设 计 部 负 责 ，销 售 、 工 程 协助7、客户交房（ 1） 交 房 日 期（ 2） 保 修 期（ 3） 质 量 补 偿晚 交 房 原 因 分 类 处 理与 施 工 队 洽 商 延 长 保 修期交 房 验 收
5、协 议客 户 服 务 中 心负 责 ， 销 售 前台 、 物 业 公 司协 作（ 1） 中 介 费 待 定 销 售 部8、其他 （ 2） 与 销 售 相 关 的 其 他 费用 （ 如 因 销 售 要 求 而 发 生的 设 计 洽 商 变 更 费 ）严 格 按 相 关 流 程 进 行 主 管 副 总管理实战工具包表格 001：销售代理评估表报价人 编 号销售代理评估表签 字 日 期名称 标准会议开始3建立融洽的联系提供相关信息示范产品强调利益回答客户问题询问相关问题客户不满处理结束会议总体排序4表格 002：广告策划书核检表制表时间： 年 月 日项 目 检核指标 指标分值（ ） 实际评分结构完善
6、 3表达清晰 3文书结构用词准确 3切合企业 4切合市场 4目标决策切合产品 45具有前瞻性 4符合市场需求 6符合产品形象 6定位策略具有鲜明特色 3具有冲击力 4具有感染力 4诉求策略对象明确 4新颖 3吸引力 5创意策略可行性 5表现艺术性 4表现合理性 4表现策略设计可行性 4系统性 4广告计划连贯性 46可行性 5合理性 5经费预算科学性 5合 计 100表格 003：广告公司跟进评估表 制表时间： 年 月 日评分标准评估内容满意（5） 可以（3） 不满意 （1）1. 广告公司是否对我们的业务相当了解2. 广告公司是否把我们当做很重要的客户看待3. 广告公司能否预先做好准备工作，而非
7、等待我们的指示行事4. 广告公司能否与我方人员合作愉快5. 广告公司能否充分告知工作进展6. 广告公司能否让我们参与计划的重要部分77. 广告公司对我们的意见或建议是否重视8. 若出现问题，广告公司是否主动提出有建设性的解决方案9. 广告公司能否履行其所承诺的期限10. 广告公司能否提出一流的创意11. 广告公司的方案是否符合最大效益则12. 广告公司是否与各大媒体有良好的关系13. 广告公司对媒体选择是否有广泛的了解14. 广告公司能否有效管理我们的媒体预算15. 广告公司的收费标准是否合理16. 广告公司是否会再接我们竞争者的业务17. 广告公司是否有完善的广告调查能力18. 广告公司的作
8、品是否具有竞争力19. 广告公司能否提供最佳的客户服务20. 广告公司是否与我们建立起超出业务范围的关系8合 计若总分在80以上，继续合作；若总分在6080，还可以，但不容乐观；若总分在60以下，不予考虑。表格 004：楼盘销售物料与广告进度规划表制表时间： 年 月 日评估内容项目 说 明 准备期 公开期 强销期 持续期 围墙广告 户外看板 指路牌 飘空气球 横幅 彩旗 户外广告 花篮9车厢广告 精美楼书 价目表 宣传单 印刷广告 资料袋 示范单位 项目模型 销控表 楼盘展板 多媒体展示 售楼人员 售楼部 赠品 报纸广告 电视电台 促销活动 公共传播 看楼车 10其他费用（万元） 每阶段的广告
9、费用（万元） 其他广告总费用（万元） 11表格 005：楼盘销售物料与广告进度控制表 开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天内容剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天1.提供项目资料9.预售证、银行按揭9.项目简介、销售价格9.平面图、单元销售面积9.效果图、物业管理及收费标准9.工程环境施工进度数2.销售手册9.甲方审阅3.装修标准9.提供装修标准建议9.确定样板及开始装修4.价目表和付款
10、方式9.开始制订12内容开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天9.提交方案9.确定并开始印刷5.平面图9.开始制订9.提交方案9.确定并开始印刷9.移交到售楼部6.广告合同9.与发展代理商见面9.构思广告版面9.预定广告初稿9.提交广告稿7.办理代销售证8.现场包装方案及费用预算9.提交方案13内容开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 1
11、4天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天9.制作资金到位9.开始制作9.完成交安装9.楼书、展板、单张、效果图9.构思制作内容9.确定并印刷9.移交到售楼部10.销售资料费用预算11.提交并确定方案11.资金到位11.广告安排及费用预算11.提交并确定方案11.资金到位12.销售计划11.提交并确定方案14内容开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天
12、20天 21天 22天 23天 24天 25天剩余时间 18天 17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天13.销售人员11.进场培训11.内部认购前培训11.公开展销会前再培训14.内部认购11.开始11.总结内部认购情况15.公开发售11.审查公开发售前的所有内容11.首次公开发售11.公开发售的总结备注：本阶段的准备工作，每一环节都紧密相连，望贵公司鼎力配合，以使工作顺利进行。15表格 006：营销推广费用统计表制表时间： 年 月 日 金额(万元)年份季度分类 明细内容时间月份媒体广告活动推广展示推广有偿新闻制 作印 刷其 他广告及推广不可预见费用直接销售费用支出合 计样板房装修工地美化直接销售费用美化费用现场美化16合 计月度支出控制比例直接费用总计
