1、双胞胎 09 年营销模式与策略打深井作业指导书（09 版）一、 流程：深井选择人员配置产品定位渠道选择开发要求实证证明什么称猪算帐料糟低温直传促销工厂推介会开发顺序及期间开发组长工作定位实证员工作定位待遇与考核。深井开发十二方针深井不少 2 千吨一井至少两组人产品哺乳 4 2 0新开直销两渠道开发切记三铁律称猪算帐做实证优势体现配料糟八项宣传把势造新开促销三个月一人一月一场会工厂开会是首选深挖至少六个月十二方针是法宝开发组员要记牢二、 操作实务深井选择1、 市场潜力：在 09 年能做上 2000 吨猪料以上的县级市场2、 养殖类型：50 头以内母猪且自繁自养的市场3、 距离：离工厂 80 公里
2、以内的县级市场4、 各工厂总经理选定，销量目标须报大区总裁审批，开发后没有达成目标的一年内不得更改深井市场人员配置1、 深井市场至少 2 个开发组 12 人以上2、 其他重点县市场也必须以打深井的开发形式建开发组，不以开发组名义去开发或零星派人开发的，费用全总由省总承担3、 每个开发组标准配置是 1 个组长带 5 个组员，每组最少不得少于 5 人，少于 5 人的不得设置组长，设置了的超出的费用由省总承担4、 开发人员以乡镇为单位聚焦开发，人员必须住在一起，在工厂周边的必须住在工厂，每人每天交 10 元住宿费产品定位1、 以“哺乳母猪料”为钻头2、 以“420”产品为延伸3、 以小猪料打其它厂家
3、全价料或配料渠道选择1、 新开客户，不准为老客户蹲点帮扶，若需在老客户处开发必须经大区总裁审报，否则费用由省总承担2、 自建直销总：一时找不到合适的客户则自建直销部，直销部要注意如下几个问题：A：直销部价格由省总负责制定，报大区总裁审批，整个直销部只有一个价，不允许再另收猪场短途配送费。猪场也不允许有任何奖励和折扣B：直销部定价原则：公司提货价格+到直销部运费+ 合理利润（全价料 2 元/B，人工乳 5 元/B，乳猪料 4 元/B）+1-2 元/B 猪场短途运费C：一律面对猪场，不允许 A 猪场开 B 猪场票D：直销部都不允许卖料糟和普料糟E：开发组每人交 1000 元存入办事处帐户（建议：每
4、人力一个可透资“信用卡” ） ，用于货到付款提货。每月公司付利息 25 元，每月底由省总负责将省部所有存入办事处帐户明细汇总报于大区总裁备案，由各公司内勤造表打入开发组员卡中、开发要求1、 开发组要聚焦：开发组新开客户优生优育的三条铁律A：要三个月点数必须在 8 点以上，低于 8 点的该客户销量点数不计任何奖励B：就这个客户必须建 6 户以上实证示范户， （哺乳母猪料实证、420 实证和小猪料实证各 2 个） ，每少一户扣销量点数 1 个点C：就这个客户三个月必须开 2 场以上推介会，少一场扣销量点数 3 个点；（推介会标准按原规定执行）注：示范户实证程序问题：新开用户，在新用户中再筛选示范户
5、、开发组长确定、再签实证协议；2、直销部应在第三个月达 20 个点以上，否则取消前面点数销量奖实证要证明什么无论是围绕客户还是直销部做实证，各类实证都要有一定比例并要明确实证什么1、 哺乳母猪料：证明仔猪初生平均体重达 1.6 公斤,25 日龄断奶达 8 公斤2、 420 实证：证明仔猪满双月平均体重达 46 斤（夏天 45斤）3、 小猪料：证明80 斤小猪料等于 100 斤配料，用一包小猪料节省成本 20 元称猪1、 哺乳母猪料实证称仔猪初生重和 25 日龄断奶体重2、 420 实证称平均每头仔猪吃完 4 公斤人工乳和 20 公斤乳猪料时（约 60 日龄）的体重3、 小猪料实证宜选 4010
6、0 斤的猪，称重和平均每头猪吃完 1 包小猪料时的体重4、 称猪算帐必须自己亲自同示范户一道才有效，一律不准委托他人称算帐设 哺乳母猪料每包 114 元，人工乳 142 元。猪场乳 148 元，小猪料 100 元1、哺乳母猪料价肉比A：仔猪料生重 1.6 公斤 ,20 日龄断奶 8 公斤,母猪从生产到仔猪25 日龄断奶用母猪料 154 公斤B：仔猪 25 日龄净增重 8-1.6=6.4 公斤*10 头=64 公斤C：料肉比：154/64=2.4, 即 2.4 斤母猪料可长一斤仔猪D：肉价比：2.4*1.425 元=3.4 元即 3.48 元哺乳母猪料成本可长 1 斤仔猪2、420 阶段价肉比A
7、：4 公斤人工乳成本： 3.55 元/斤*8 斤=28.4 元B： 20 公斤金 (双)猪场乳成本：1.85 元/ 斤*40 斤=74 元C：饲料总成本：28.4+74=102.4 元D：仔猪净增重=46-13 斤=33.3 斤E：价肉比：102.4 元/33.3 斤=3.08 元/斤即 3.3 元饲料成本可长 1 斤仔猪4、 小猪料与自配料比较A：小猪全程料肉比为 2.4：1,那么 80 斤小猪料可长 33.3 斤猪B：配料全程料肉比 3：1,那么 100 斤配料可长猪=100/3 斤=33.3斤猪即 80 斤小猪料=100 斤配料C：成本比较：80 斤小猪料目前零售价 103 元，200
8、斤配料至少是 123 元即每用一包小猪料可即省成本 20 元料糟1、 料糟制作点：在该乡镇或县城必须设置料糟制作点2、 料糟成本计算：按：“铁板成本+40 元/个制作费+ 防锈漆及喷字”操作，铁板每张规格 125 厘米*600 厘米，460 元/张，可制作 5.5 个料糟，每料糟铁板成本的 85 元+40 元制作费+10 元喷漆=135 元/个3、 料糟垫资，先由开发组先垫资，由内勤证实后凭发票报帐4、 购买的自动料糟不适用，转不动而且还更贵得多5、 建议用压模机：买铁板处一般有压模机。建议制作点尽可能用压模办法降低成本6、 赠料糟、赠料报帐：料糟和赠料必须送到养户手上后，签名并注明电话方挂帐
9、，具体赠料程序A：实证员用现金从办事处或客户处购买一包料赠送组实证示范户B：实证员按照公司开票价再加 5 元/包运费。月底凭实证报告，发票和客户收款条交营销内勤核实报帐（注：料糟报帐标准备按 150 元/ 个，150 元/ 个以下的按实报）保温猪场保温“五个一工程”一个猪洞（方便乳猪进出保温间，高26 CM，宽18CM）一把稻草（干净干燥，每三天换一次）一把扫帚（清扫保温间）一个灯泡（全天候保温，产后 6 天内用 250W，6 天后100W）一个编织袋（盖住保温间顶部，防止热气流失）宣传1、 每月每人 10 本 POP 和 10 本养猪手册，组长 30 本，可以一次领用三个月2、 每人每月 5
10、 条“哺乳母猪料”横幅3、 每人每月 50 张“哺乳母猪料”单页和报纸 50 张4、 每人配备一套摩托车喇叭和三角旗进行游动宣传5、 前半年深井县每月做一期当地电视专题广告，每期费用控制在 2000 元以内，后半年每隔一月做一期当地电视专题广告，每期费用控制在 2000 元以内6、 出了 10 户以上实证数据则编一期“用户使用效果荟萃” ，按照每个开发员 200 份印制7、 每个猪场发一块“哺乳母猪料+4206 模式”宣传片8、 未做墙体广告的，每个乡镇安排 8-10 体墙体广告促销（开发期政策）1、 所有新开客户和猪场在开发期（三个月，每月累计浓乳料、人工乳每吨送一包 40 公斤乳猪料。小猪
11、料及哺乳母猪料一吨送一包 40 公斤小猪料，浓乳料与小猪料合计一吨的可送一包 40 公斤小猪料，不足 1 吨的部份不送）2、 以开发组为单位每月 50 件大褂（推介会政策）1、 推介会中购人工乳 10 包或乳猪料 15 包送 1 个自动料糟，人工乳与乳猪料共 15 包送 1 个自料糟，每户限送两个2、 小猪料两吨送一包小猪料，每户限送两包3、 哺乳（怀孕）母猪料一吨送一包，每户限送一包工厂推介会工厂推介会流程：养户组织工厂准备养户接待会中程序厂内参观散会并安排配送工厂营销考核1：组织：由所在区域的开发组为负责组织养户参加工厂推介会的第一责任人A：确定参会养户、时间：早上九点钟之前要到达公司B：
12、邀请养户：发送邀请信或开发组员登门邀请C：养户的接送，来公司参会的猪场养殖户每人赠送一包 5公斤的人工乳和一件长印有双胞胎集团长大褂，车费自理2：工厂营销推介会标准A：开发组长负责B： 20 个养户以上3：工厂准备A、 工厂 6S 工作 大门口横幅：热烈庆祝双胞胎集团 08 年销量突破 160 万吨，双胞胎成为乳猪饲料顶级供应企业 大门两侧门口写有欢迎牌：“热烈欢迎各位猪场老板到公司参观指导：祝各位老板生意兴隆，财源滚滚” 原料仓库：“不合格原料绝不进入工厂” 成品仓库：“不合格产品绝不流入市场”B、 工厂营销宣传：会场布置，主标题“双胞胎集团猪场推介会”：左侧：“双胞胎 4206 模式 中国
13、首创” 。右侧：“双胞胎哺乳母猪料 奶水多多，仔猪 25 日龄可达 8 公斤C、 工作人员安排，实证员负责安排猪场老板就座，倒茶，签到、发送参会资料，现场品管员负责原料、成品讲解，化验员负责讲解化验主要指标D、 会前准备：投影仪、音响、资料、水E、 工厂现场讲授人员要求：经过市场资格认证人员方可上岗，具体岗位：采购员、现场品管、化验员、仓库管理员，统一制作好胸牌，上面注明姓名、岗位、照片、4：养户接待A：参会登记：每一名参会养户造册登记，详细住址、猪场地址、联系电话、用料情况B：发放资料：发放公司统一制作好的“光碟、报纸”等宣传资料C：安排就座：先安排订料带头人5：会中程序A：放宣传片：播放集
14、团推介会专宣传片B：致欢迎词：尊敬的各位老板，大家好！值此双胞胎集团月销量突破二十万吨之际，请允许我代表双胞胎集团，并以我个人的名义，向各位老板们表示热烈的欢迎今天在座的各位老板中，有许多是双胞胎的老朋友，我们这间有产良好的合作关系，双胞胎集团能取得今天的成绩。离不开老朋友们的真诚合作和大力支持，对此。我们表示由衷的钦佩和感谢，同时，我们也为能有幸结识来自各地的新朋友感到十分高兴。在此，我谨再次向新朋友们表示热烈欢迎，并希望能与新朋友们密切协作，发展相互间的友好合作关系C：课程讲解：由开发组长讲解课程半小时，内容： 什么是好玉米，我们的玉米是怎么除杂：什么是高蛋白去皮豆粕、什么是好鱼粉？ 为什
15、么要用好自动料槽、做好保温 哺乳母猪料数据及图片、420 实证汇总数据及图片D：典型示范户发言：最好是 “一个 420 模式、一个哺乳母猪料、一个全程的猪场老板” ，讲述用双胞胎饲料的体会、称猪数据，投影猪场及猪的照片E：促销政策说明：参照上面开发期促销政策F：订料6：工厂参观A：原料仓库：由现场品管员介绍优质玉米或豆粕，公司原料到库之后的检测措施，在仓库某一角落堆放的被筛出的“玉米屑、玉米棒等杂质” 观看膨化玉米B：中控室：中控员现场示范区操作电脑配料的过程C：打包岗位：现场参加计量的准确无误D：成品仓库：挂好待检和已检成品，并进行分类讲解，必须作用好标准备质量检测看板牌，说明不检测的产品不
16、能出厂E：各参观点更新公司的标语，做好工厂 6S 工作，成品、原料仓库推放好包，对各参观区域实行责任人制度，现场参观由开发组长带领引导，制定好线路做到一气呵成7：订料：最后由开发组长宣布促销政策进放参会养户订料阶段8：厂内就餐A：形式：快餐B：标准：十元一个C：不喝酒9：配送A：时间：订料、料糟后二天这内必须配送到位B：要求：要求开发组手把手教会养户使用10：工厂营销考核A：责任人：原则是由所在区域的开发组长B：成功标准：现场赠送料糟 3 个以上到会的猪场 20 户以上新赠用户 8 户以上C：奖励措施：参照营销方案开发顺序及期间1、 以组为单位，逐乡开发2、 以组为单位，6 个月为一个结算期，
17、即上半年开发的在 6 月 31 日结算完毕，不作何顺延 开发组长工作定位1、 乡镇市场调研及组员村级区域划分2、 料糟制作点联系制作事宜3、 直销部的建立、人员配备及招商4、 推介会组织与主持5、 实证示范户点检6、 电视广告操作与效果荟萃的编写7、 每天晚上组织交流、讨论或培训实证员工作定位1、 寻找猪场用户2、 发宣传资料、挂横幅3、 选择示范户称猪算帐做实证4、 协助组长开推介会5、 首次购料的配送和料糟、饲料使用方法施教6、 回访及促使再次购料待遇及考核1、 实证员（分三级）4/5/6（343 分布）按各营销大区方案2、 开发组长（分三组）7/8/9（343 分布）按各营销大区方案3、 省总：年度总奖金拿出 30%挂考核，目标未实现无奖，深井目标实现得挂钩奖市场部2009-1-8
