1、与客户谈判技巧, 全国龙,谈判最关键是双赢,酒杯一端，政策放宽，筷子一举，可以可以， 吱溜一响，有话好讲，香烟一衔，各事好谈。 你错了？,销售谈判的八大要素,要素一：目标 要素二：风险 要素三：信任 要素四：关系 要素五：双赢 要素六：实力 要素七：准备 要素八：授权,谈判原则,作为销售人员，面对的是如此老练的商人，在各方面要做好准备，尽可能做到寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。谈判四项法则 人： 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。 利益：重点放在利益而
2、不是立场。 提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。 标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。,如何面对拒绝压力,不怕客户的拒绝。 在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是客户的意见、要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从客户的角度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。将抗
3、拒转化为问题。 争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于事无补，只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论，寻求解决办法，才是理智的行为。以有利的条件冲销不利的条件。 最好的方式，就是给予附加值。在原则方面不可以让步，但可以在其他方面给予一定的弥补，使客户接受我们的要求。,让中立的第三者来摆平客户的抗拒。 请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案，使得双方都可以接受。具体地我们应该： 自我心理调整。 要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、积极的态度面对。放轻松。当你调整心态，你会放的更轻松，对胜负看待的更加合理。,仔细聆听。 答复之
4、前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。绝对避免与对手争论。 特别是情绪上的冲动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。,如何突破僵局,坦诚僵局。 坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的客户坦诚僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，客户会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。提出继续谈下去的理由共同利益。 提出暂时调整一下步骤。如果在窜货、药害等方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。,突破僵局的方法,放弃。如果实在是没有合作的可
5、能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个“马关条约、丧权辱国”的条件要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败，但应该继续保持双方的良好关系，为以后的合作奠定基础。,案例一,与零售店客户聊天 大声地和老板打招呼（生疏的客户要自报公司和姓名） 打电话时应自报公司和姓名 投其所好地聊天，把握好时间 聊天时了解竞争对手的情况及当时病虫害发生情况，了解当时卖得比较好的产品； 了解客户与其他客户的关系 了解进货渠道 不要随便承诺 节假日、喜事对其问候 不要说其他厂家的闲话 从客户处所了解的信息要及时记录在笔记本上,案例二,新客户的开发 充分了解客户基本情况：下乡找零售店了解；同行人士的评价
6、；客户的销售网络；客户的资金实力，信誉度，推广能力； 优化选择客户，宁缺勿滥 多向部门领导反映情况 确定目标、主动出击、详细商谈合作事宜 签订合同，并取得客户身份证，经营许可证、税务登记证、危险品经营许可证等必要证件复印证 寄回公司审核备案 密切跟踪新客户的业务往来（发货、回款、销售、库存） 新客户关键是控制做好回款要求、销售区域要求，其次先投放一两个产品做好了再继续投入其他产品。切记不能一次性投放很多产品。 如两新客户同时看中同一产品，且网络有冲突。谈判的原则是签定销售协议，谁家承诺销量大给谁家。,案例三,药害处理 必须亲自第一时间赶到药害现场了解，调查情况。并向市场部询问是否有补救办法；
7、说服客户站在我们阵线上处理问题； 先由经销商出面说服零售商去与农户协调，稳定农户情绪； 尽量低调处理，勿惊动当地执法、工商、电视台等部门，以免事态扩大； 做药害试验时要挑选比出药害环境更恶劣的环境进行； 最好请上当地有名望的植保专家一起去处理； 稳住药害最厉害的农户和闹得最凶的农户，切勿与当地农户搞起冲突，尊重他们的意见和劳动成果； 适当赔偿，必须私下进行，并且要分期付赔； 赔偿过程中要跟踪到位，亲自回访或电话回访，做到让客户、零售商、农户都放心和感动,案例四收款,电话预约： 向客户作简短的自我介绍； 向客户讲明及时打款的重要性，并明确告知客户回款金额及回款时间； 了解客户的财务操作规律或上下
8、班时间； 了解该批货的到货时间； 最大限度挤压客户回款，的确有困难，要求客户给出明确回款时间； 电话崔收： 向客户说明到货时间已很久； 向客户阐明再不打款就会影响发货； 发现客户没及时回款，应立即电话崔收。,收款,当面收款： 提前给客户打电话，让客户准备好货款（天）； 准备好正规的收款收据； 当面点清金额，检验钞票的真假； 收款后最好要求客户派人协同一起去银行汇款； 收款时间为上午9:30-下午16:00之前； 客户想少付款： 摸清客户的财务情况； 向客户分析利弊关系； 如果客户说货款确实不够，要求客户明天备好明天接着收。 客户不付款： 问清原因，分析原因； 如客户在未答复付款时，暂停发货； 暂时充当客户的收银员；考虑调货； 考虑调货。,
