1、加里吨大学 1 童装网店营销模式分析 By clock 加里吨大学 2 目 录 摘 要 4 Abstract 5 第一章 绪 论 6 1.1.研究背景 6 1.2 研究意义 6 1.3 研究方法 7 第二章 童装现状 . 8 1.1 童装市场 8 1.2 分类 8 1.3 发展趋势 8 1.4 我国童装市场消费特点 . 9 第三章 实体店与网店的经营差别 11 3.1 进入条件 11 3.1.1 相同： 11 3.1.2 不同： 11 3.2 经营风险 11 3.2.1 相同： 11 3.2.2 不同： 12 3.2.2.1 投入成本： . 12 3.3 经营模式 13 3.3.1 相同： 1
2、3 3.3.2 不同： 13 3.4 发展趋势 14 第四章 网店四种经营模式 . 15 4.1 实店加网店型： . 15 4.2 专卖店型： . 15 4.3 超市型： 15 4.4 整合型 16 第五 章 营销策略 . 17 加里吨大学 3 5.1 月份销售 17 5.2 品牌战略 18 5.3 差异化营销 . 18 5.4 促销宣传 18 5.5 网络销售 19 5.5.1 网络营销的优势 19 5.5.2 网络销售策略 19 第六章 童装网店营销风险分析 21 6.1 风险 21 6.1.1 资源（原材料 /供应商）风险 21 6.1.2 进货的风险 21 6.1.3 市场不确定性风险
3、 21 6.1.4 研发风险 21 6.1.5 生产不确定性风险 22 6.1.6 积压商品的风险 22 6.1.7 成本控制风险 22 6.1.8 资金链的风险 22 6.1.9 竞争风险 22 6.1.10 交易安全的风险 22 6.1.11 政策风险 23 6.1.12 财务风险 23 6.1.13 管理风险（含人事 /人员流动 /关键雇员依赖） 23 6.1.14 破产风险 23 6.2 如何应对风险 . 23 第七章 结束语 . 25 致 谢 26 参考文献 27 加里吨大学 4 摘 要 2010 年，童装行业开始了一场新的变革。结合童趣、个性、环保与品味的时尚元素，将成为童装品牌新
4、的竞争点，童装市场纷纷打出品牌效应，日渐繁多的广告宣传更是有利于唤醒大人们对孩子服装的 重视 与选择 。 这样的直接结果是促使了童装产业在销笆额上产生了量的突变：从亿元迈向了十亿元。到底是“谁 ”在 推动这个销售结果的产生 ？ 市场经济的辩证法告诉我们：市场 孕育 机会，机会带来投机，投机产生泡沫，泡沫孕 育 危机，危机 逼 出思路，思路引导创新，创新改变模式。童装，这个服装市场里最有潜力的市场，也在等待着无穷的有创意的 商业 模式，那些能 清 楚地把握住消费者心理的变迁与每次市场变化的趋势，设计出自己独特的战略营销模式的童装企业，在这个梦幻般的屯场里，也定能够创造竜话般的增长速度。 据中国最
5、新市场调研组统计 ， 未来 几年 全国童装 需求量 将以 10%的以上的速度递增 。 为此， 扩展销路 已成为 中国 童装产业的当务之急 。 随着家庭收入的进一步提高，中国童装市场的消费需求已由过去的实用 型 开始转向追求美观时尚型；部分经济发达的城市 ， 消费者对童装的需求更是趋向于潮流化、品牌化、高性价比化 。 关键词： 童装市场 网上店铺 营销策略 加里吨大学 5 Abstract In 2010, the childrens clothing industry began a new revolution. Combines playful personality, environme
6、ntal and taste fashion elements, will become the new childrens clothing brand competition points, have played brand childrens wear market, the growing variety of advertising is more beneficial for children to wake the big peoples attention and choice of clothing. Such a direct result of the children
7、s clothing industry is to promote the fence on the amount of sales volume generated mutations: from billion towards the ten billion. In the end is the “who“ in promoting the sale of produce results? Market economy dialectic tells us: the opportunity to nurture the market opportunities brought specul
8、ation, speculative foam, foam bred, crisis extract ideas, ideas to guide innovation, and innovation to change modes. Kids, this clothing market most potential markets are waiting for the endless creative business models that can clearly grasp the changes and trends in consumer psychology of each mar
9、ket changes, to design their own unique strategic marketing model childrens clothing business, in this fantastic Tuen field, the words also be able to create dragon-like growth. According to Chinas latest market research group statistics, the national childrens demand for the next few years will be
10、more than the rate of 10% annually. To do this, expand sales of childrens clothing industry has become Chinas top priority. With further increase in household income, consumption demand Chinese childrens wear market has begun to shift over the last practical pursuit of beautiful fashion model; some
11、economically developed cities, consumer demand for childrens clothing tends to trend more, brand, high cost-effective technology. Keywords: childrens clothing market; Online shop; Marketing Strategy 加里吨大学 6 第一章 绪 论 随着电子商务的发展，越来越多的商家开始经营网上店铺。由于电子商务存在传统商务所不具备的优势，使得电子商务成为现代商务活动中不可缺少的组成部分。 一 、 信息传播范围广。电
12、子商务突破了传统商务地域的限制 ， 使得 店铺没有触及的地区同样可以获得商品信息。 二 、 24 小时营业时间。网上商店延长了商店的营业时间 ， 一天 24 小时、一年 365 天不停地运作 ， 无须专人值班看店 ， 都可照常营业。 三 、 不受店面空间的限制。对于实体店而言 ， 店面资源是有限的 ， 只能摆放有限商品 ， 对于网点就没有这种限制 。 因此，对于实体店铺而言，充分利用网上店铺的优越性去拓展业务是非常必要的。尤其对于连锁经营的商家，多开一家店铺，就要有很大的投入，而网点的覆盖面广的优势可以弥补实体店的缺点。 1.1.研究背景 目前我国 1 岁 16 岁的儿童有 3.8 亿，年童装
13、消费需求在 8 亿件左右，据权威机构预测每年仍将以 8%左右的速度递增，而今后几年，我国又将进入 生育 髙峰期，市场潜力惊人。随着人们生活水平的提髙，童装消费正日益成为当前国内家庭生活消费的重要支出之一 。 企业只有针对儿童市场的特点以及儿童消费的差异性，并结合企业的目标市场定位，建立合理的市场运作机制，在品牌策划、市场销售推广中注入和提炼新的文化内涵，才能创造具有民族特色的童装，占领更大的市场空间，贏得企业的可持续发展。 1.2 研究意义 现如今我国 儿童人口基数大，人口出生率高 。 据中国统计年鉴数据，截至 2009 年底，我国 0 14 岁的儿童人数为 2.4663亿人， 2005 年以
14、来，我国已开始进入持续时间为 10 15 年的第四次人口生育高峰期。我国的人口出生率虽然较改革开放前有所降低，但是依然保持着高于 12%的出生率，为童装市场的发展提供了最基本的人口条件，有利于扩大童装的市场容量。 加里吨大学 7 1.3 研究方法 本文主要以运用各种资料为主，观察法为辅的方法进行研究。其中，各种资料主要包括文字资料，数据资料以及图片资料三种。其中文字资料的主要来源有期刊，理论专著，相关论文集和外文资料，报纸及童装品牌官网等 ；数据资料主要来源于我国统计年鉴上所发布的宏观统计数据及其他行业协会的统计数据；图片资料主要各童装品牌的官方网站。同时，通过细心观察身边童装市场 及电子商务
15、的发展 状况，对童装市场形成一个感性认识。 通过对各种信息加以整合，可以更加全面地了解 童装 网店销售 的背景，对童装 网店销售 的发展趋势做出预测，提出真正有效的营销建议。 加里吨大学 8 第二章 童装现状 1.1 童装市场 童装即未成年人的服装，它包括婴儿、幼儿、学龄儿童和少年儿童等各个年龄阶段未成年人的着装。 从广义上来讲，童装是指儿童本身与衣服的总和，即未成年人着装后所形 成的一种状态。它不仅包括衣服，还包括了儿童所搭配的服饰品，如帽子、围巾、手套、鞋靴、袜子、眼镜等装饰品，它们共同组成了孩子的着装状态。 从狹义上来讲，童装则更多的是指服装，即孩子的上衣和下装。本文主要从狹义的角度来分
16、析童装 网店的发展现状、 发展趋势和营销策略。 1.2 分类 童装所包括的范围较广，从年龄上来讲，它包括了 016 岁所有未成年人的服装。为了更好的制定营销策略，各企业应该对童装市场进行科学划分，从而确立战略重点。一般来讲，童装市场的细分标准主要有：年龄、产品型号、适用场合、原材料、生产工艺、服装风格 等。 （ 1） 按消费 者 年龄可以将童装分为婴儿装 （ 01 岁 ） 、幼童装（ 13 岁） 、 小童装（ 46 岁）、中童装（ 712 岁） 和大童装 （ 1316 岁） 五类； （ 2） 按产品型号分，主要划分依据有身高、胸围、腰围等； （ 3） 按适用场合分，可以分为休闲服、运动服、家居
17、服、校服和内衣等； （ 4） 按原材料分，可以分为棉纺童装、丝绸童装和化纤混纺童装等； （ 5） 按生产 工 艺分，可以分为刺绣童装、印花童装和针织童装等； （ 6） 按服装风格分，可以分为休闲类、运动类、古典类、田闶风、海洋风、英伦风等。 1.3 发展趋势 市场的发展规模主要由童装的年生产 量 和年销售 量 来衡 量 ，即生产能力的 高低和市场容 量 的大小 。 1.童 装年生产置分析 根据中华全国商业信息中心的统计，目前我国童装年产蜇约 46 亿件，将近占到全国服装总产设的 10%在以市场规律为主导的经济体制和机械化大生产 的条件下，生产能力不再是企业所担心的问题，企业 得 考虑 更多的是
18、市场需求 量及加里吨大学 9 营销模式的创新 。 2.童装年销售置分析 据统计，我国童装年消费约 500 亿元，占全国服装总消费近 7 个百分比，占全球童装总消费 3 个百分比 。 2010 年 9 月，我国重点大型零售企业童装零售量为 287.05 万 件，与同一时期相比增长了 14.699%。 我 国 十大主销商场同期实现童装销 量 125.92 万件 ； 实现零售额 463.7 亿元，与同一时期相比增长了 26.29%。 由此可见 。 我国童装市场的 零售量与零售 额都较高，增长速度较快，童装市场的发展规模和利润空间较大，下表为我国童装十大主销商场零售盘的相关统计，有助于对童装市场的销售
19、量形成一个更加形象与具体的认识。 表 1 我 国童装十大主销商场零售量统计表（ 2010 年 9 月） 排序 商场名称 零售量（万件） 1 大连大商集团有限公司 20.11 2 天虹商场股份有限公司 18.76 3 重庆商社（集团）有限公司 17.37 4 武汉中商集团股份有限公司 12.34 5 北京王府井百货（集团）股份有限公司 11.92 6 重庆商社新世纪百货有限公司 11.46 7 湖南友谊阿波罗控股股份有限公司 9.82 8 山东银座商城股份有限公司 8.84 9 上海百联集团股份有限公司 8.29 10 石家庄北国人百集团有限责任公司 7.02 1.4 我国童装市场消费特点 童装
20、市场 因 其特殊性，不仅受家长的影响，也受到儿童自身的影响，具体来讲，童装消费具有以下几个特点： 1.孩子的购买影响力越来越大 我国在实行计划生 育 之后，独生子女越来越多，“倒金字塔”的家庭结构，使得他们成为了家中的“小太阳”。因此，在购买如零食、服装、玩具等小型商品时，他们对父母的影响越来越大。众多家长在为自己的孩子购买服装时，都会征求他们的意见，尤其是在款式和颜色等方面的选择。不过，最终决定权仍在家长手中。 2.广吿的反复刺激作用明显 广告是品牌推广的主要手段，童装市场的消费特点有其独到之处，童装的购买不仅受到直接购买 者 的影响 。 还受到最终消费 者 的影响，即父母 /长辈和孩子加里
21、吨大学 10 的共同影响。因此，广告对童装市场的影响较其他市场更为明显。它不仅能够加深童装品牌在父母 /长 辈 心目中的印象：同时，优美的、欢快的、反复的童装广告更能激发起儿童自身对童装的喜好。因此 。 要想有效地打开童装市场，广告的反复性刺激必不可少。 3.大型商场和超市更容易受到消费者的 青睐 童装品 质的高低直接关系到儿童能否健康 快乐的成长，消费 者 对童装安全性要求较其他纺织产品要高。众多调研表明，大 型 商场和超市更容易贏得消费名的信任。他们认为大型商场和超市不仅品种 者 全，选择 余 地较大， 最重 要的是，品质安全更有保证 。 即使出现品质问题 。 也便于通过正当的途径解决。因
22、此，在大、中城市里，大部分消费者都倾向于在大 型 商场或超市选购童装。 4.节日送礼现象 普遍 近年来，由于中国家庭结构的特殊性，儿 童 成为了家庭的焦点，他们是家中的“小太阳” 。 越来越多的家庭成员将视线集中在一个或两个孩子身上 。 因此，童装的购买越来越不仅仅局限于家长。每到逢年过节，长辈们就去商场购买童装作为节日礼物赠送给孩子。节日送礼现象普遍 。 给童装企业的发展提供了更多的机会，企业可以有效地开展节假日营销 。 以此促进童装销 售量 的增长。 5.童装 消费主体主要为 “ 80 后 ” 据中国统计年鉴数据 ，目前我国新生儿的母亲年龄大多集中在 20 24 岁 ，25 岁 29 岁这
23、两个年龄段之间的居民，即 “ 80 后”这一庞大的消费群体。 80后消费者大部分已步入职场数年，购买力较强，品牌意识强烈，追求品质和时尚，重视购物过程的舒适感。各童装企业在做出营销策略前，应先展开市场调研，充分把握他们的消费偏好、购物习惯、媒体接触习惯等特点，制定出相应的营销策略，争取得到他们的认可，从而贏得市场。 6.购物方式选择多样化，网络购物兴起 电子商务的快速发展，给消费 者 的购物方式提供了更多的选择。除了在传统的实体店购买之外，近年来兴起和流行的主要有电视购物和网络购物，尤其是网络购物，已经得到了广大消费 者 的认可。 相关调査显示，服装等家庭日常消费品的购买主要由家庭女主人购买。
24、而目前的情况是，女性的受教育程度高，相当一部分女性既是职业女性，又担当着家庭主妇的角色。在这种形势下，网上购物越来越受她们的欢迎。为了减少购物时间和精力，她们往往选择企业 的官方 网站进行在线交易 。 或者在自己信任的 B2C网站上购物，如中 国 童装品牌网、淘宝网、凡客网等。 加里吨大学 11 第三章 实体店与网店 的 经营差别 3.1 进入条件 3.1.1 相同： 都需要分析定位，选择合适自己经营的产品风格； 都必须具备一定吃苦耐劳、不轻言弃的顽强拼搏精神； 都要有承受 结果 可能失败的最坏心理打算； 必须要准备一定资金的投入； 3.1.2 不同： 实体店经营需要在开店前办理工商税务等方面
25、的申请注册手续，而网店经营目前还不需要。 实体店经营投入资金大，少则几万多则十几万，而网店几百两千不等就可以开张大吉了。 实体店经营如果不准备雇请帮手那就必须得自己投入其中，而网店经营则不需要考虑此点，兼顾而做即可。 3.2 经营风险 3.2.1 相同： 既然二者都投入了资金，那么就希望有所回报，但生意场上没有侥幸，所以就存在资金投入 风险 。 有经营就有同行竞争，实体和网店都存在很大比例的重复货品销售问题，实体店因为在同一个城市或同一个地区进货；网店就更不用说了，你卖我也可以卖，看谁竞争得过谁；所以两者都会接受顾客货比三家、淘汰优劣的选择考验。 都要面对货品的季节转换问题，淡旺季之分的问题，
26、所以存在压货风险。 加里吨大学 12 3.2.2 不同： 3.2.2.1 投入成本： 实体店经营：在经营成本方面，实体店无疑是非常巨大的，不仅要承受几万货物的投资压力，还要花上不菲的装修费用、如果是很旺的地段，可能还要交一定数额不等的铺面转让金，再加上几个月的压金，旺一点点的地方没有个七、八上十万根本打不住，其它的接下来每个月固定要交的还有国税地税、雇请人员费用、电费、水费、垃圾费、治安费等等；只要你签了合同，接下来不管你开不开张，开张了这一天卖没卖，你必须得把每天分摊的各项费用先赚出来放一边，余下的那才是你真正为自己打工了；当然有的懂经营、头脑灵活的人日进斗金的也不乏其人，但如果没有经 验的
27、或 经营不好的，可能每天早上一开店门，就要为一天的生意有无发愁纠心 。 网店经营：目前网店的经营还没有 税费 让人头痛心急，而淘宝也暂时还没有收费，但听说以后要收，不过就算收，与实体店对比，那也是小巫见大巫； 据统计， 淘宝新开的店铺平均每天以 200 个的数量在增长，现在的淘宝是在不断扩大影响积累更强大的人气，所以现在给予卖家还是较低较宽松的进入条件， 3.2.2.2 同行 竞争 实体店经营因成行成市，迎和了顾客购物习惯，可以说大家聚在一起机会均等；但正因为是一个城市的经营者，所售货品相同的比例就较大，实体店之间的竞争显而易见 ；实体店经营现在是费用逐年看涨，利润却在不断下降，因为市场的残酷
28、竞争，不善经营又无实力的小卖家很容易就血本无归淘汰关门；而网点经营虽然同行竞争也很大，但它一方面受信用高低的驱使影响，另一方面还有个运气在里面；同时因为投入小，不少网店如果经营一段时期毫无起色，还有个改换门面的灵活性，很快就又可以尝试经营另一新品，这样的转换并不象实体店那样要承受诸多的局限和压力。 3.2.3.3 淡旺季节： 实体店经营：可以说很大 程度 上靠四季气候变化转换和节假日来带动消费，所以 就存在淡旺之分，以淘宝童 装为例，其实黄金旺季就在转季前后时段； 拿广东 来说，一年 12 个月有 9 个月是可以穿短袖的，其它三个月只加里吨大学 13 能当秋冬来过了，只有两季的广东，年后一段时
29、间 很容易就看到 关门的贴着转让的铺面，因为接下来又是长长的淡季，没有特别经济实力的根本就撑不下去。 3.3 经营模式 3.3.1 相同： 都必须为顾客着想，希望通过向他（她）们提供最优质的服务来赢得市场； 都必须在开店初始，实行为积累客户而采取 “ 多赚心少赚银 ” 的经营策略 ； 都必须经常要设计优惠的促销活动开吸引顾客； 都是经过实物展示（尽管网店是照片但也是实物照的吧）、详细介绍、反复商谈、可能还有讨价还价后而达成的交易。 3.3.2 不同： 3.3.2.1 工作时间： 实体店经营：如果没有雇请帮手，就只有靠自己经营了，既然周六日、节假日是实体经营者的 “ 天堂 ” ，那么时间上就是不
30、分 “ 白天黑夜 ” 了；从早上 8 点一直守到晚上 12 点天天如此 ， 因为每天固定的成本费用压力 。 网店经营：网店全职经 营一样有这样的时间辛劳，但却不存在不开张就要交这费那税的问题， 而兼职 者尽管也希望天天有成交，但却变得不那么重要了，经营时间上自由度也较大，就算懒几天不开张也没有损失什么，这是实体店可望不可求的事。 3.3.2.2 区域特性： 实体店经营：实体店地域性非常明显，只能是在一 个城市 或者一个小区或者一条街道，消费群会受到一定局限。 网店经营：网店经营完全不受地域限制，相反却会因为 网络 的便利四通八达 。 俗话说 “ 百样货百样人爱 ” ，你在这样一个庞大的全国市场
31、环境下，有时就会发生你觉得不好卖的东西它偏就有人喜欢，这个人说不喜欢的东加里吨大学 14 西那一个人却 “ 爱不释手 ” 的 情况 出现，当然这就要看你有没有这 个本事，把自己的店铺推销宣传出去，去占领属于自己的一块市场份额。 3.3.2.3 成交方式及售后服务： 实体店经营：采取的是面对面的成交，有现货摸得着也试得到，且一手交钱一手交货，在很高的顾客自主判断下的成交，顾客满意度相对也就很高，极少存在退货退款的事例，即便万一不满意而换款退货，也会很快圆满解决。 网店经营：以图片介绍为主，辅助以文字（或语音）介绍，虽然没有面对面，但你的人品和对货品的了解程度，可以从你的交谈中反映出来，成交以汇款
32、邮寄为主，但因为顾客看不见实物，无法清楚判断和掌握货品的质地、 款型；所以极易发生大小、色差等瑕疵问题，而邮寄目前还存在不少服务有待完善和提高的地方，也容易给交易带来麻烦给顾客带去不满；这方面需要网店经营者多多思考，如何尽可能的提供更优质服务以打消顾客消费疑虑。 3.4 发展趋势 实体店经营：不管网络销售的发展如何迅猛、有声有色，实体店的经营将无可避免的存在发展下去，因为她不仅仅只是满足了人们的消费层面，可以说实体店给顾客的眼手口都带了满足和享受，这就是实体店的魅力所在。 网店经营： 网络购物 前景也是十分看好的，有一组数据充分说明这一问题：截至 2006 年 6 月 30 日，中国网民总数为
33、 1.23 亿人，与去年同期相比增加 2000 万人； 2001 年 中国网购 用户数仅为 208 万人，到 2005 年中国网购用户数已高达 1855 万人，预计到 2010 年中国网购市场用户将达到 7400万人，交易额将可能达到 1800 亿元。 加里吨大学 15 第四章 网店四种经营模式 通过分析网上多家店铺的经营模式，对目前的网店经营模式进行了分类。基本上，目前网店的经营模式有以下四个： 实店加网店型、专卖店型、超市型和整合型。 4.1 实店加网店型： 这种模式以有很多的个人实店铺及企业，已通过实店加网店双重操作，已有产生了规模，并收到了很好的效果。以实店为后盾，以网店为另一种销售渠
34、道，货源统一渠道进货，批量进货成本低，具有竞争优势 ； 货源充足，所有网店产品均有现货，发货能及时，产品方面也方便管理，实店网店都能相互反馈得到更好的信息，线上线下都能交易。 4.2 专卖店型： 意思就像地面中的专卖店一样，只做一个品牌的产品系列，不但专业性强，而且所有产品质量有保证。 现在在网上同样也有这样的专卖店，比如说现在淘宝商城 这样专卖店就不少，专卖店的好处是对产品专业，更容易形成自已的品牌效应，能更好的留住客人，让人容易相信产品的质量。这种专卖店需要品牌授权，要求门槛也有一定的高度。但做专卖店能容易形成 网 店的个性化及跟其它店的差异化。 4.3 超市型： 在网上也可跟我们地面一样
35、开一家超市型的网店，就想地面的商场一样，什么产品都有， 但比杂货店消费及档次应高点。产品种类铺货面较广，感觉什么好卖， 就卖什么，目的就是跟近网络新时尚的需要，不断更新产品种类，永远在贴近人气产品 。 这种模式的弱点就是，投资有较大及不方便产品管理，感觉有点杂乱 ， 有 一定的规模才行。好处就是只要费一个邮费 就 可以在 一家网 店 买 到 想要的很多种类的产品，不需几件不同的产品要找几家店，付多次邮费。 加里吨大学 16 4.4 整合型 整合各种网络资源实现互联互通，形成有力的强势： 现在网络的资源太强大了，只要我们能很好的利用和整合各种网络资源为自已所用，它的作用其功效是很强大的。淘宝产品
36、也一样，我们同样要利用不同的网络渠道去宣传，不单单只局限于阿里 巴巴 旗下去做广告宣传，应以淘宝店铺为中心，向四周无限扩大宣传渠道。现在网上最近二年建站的人就很多了，现在基本的网店都可以做广告，当然也有免费的，也有收费的。 未来的发展肯定是离不开互联网。淘宝店要想做大做强，一定要整合不同的资源。资源共享互联网 时代已早到来，更到的资源互联网，也在我们身边，就看我们让何运用 。 加里吨大学 17 第五章 营销策略 5.1 月份 销售 一月 ： 童装冬装鼎盛季节 ， 属疯狂旺季 。 具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。 二月 ： 童装冬装最鼎盛的季节 ， 属疯狂旺季 。
37、具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高 。 三月 ： 童装换季季节 ， 冬装开始甩货 ， 春装陆续批量上市 ， 属标准旺季 ，具体日期在 38 节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。 四月 ： 童装春装销售季节 。 属标准旺季 ， 具体日期在双休日 ， 此时天气温和 ， 冷暖适中 ， 春装热销中 。 五月 ： 童装春夏装过度交替季节 ， 属标准旺季 ， 具体日期在 51 长假期间 ，双休日 。 此时天气气温逐渐偏热 ， 春装下市 ， 夏装开始上市 ， 夏装热销 ， 春装甩货 。 六月 ： 童装夏装销售季节 ， 属标准淡季
38、， 具体销售日期在儿童节 ， 双休日 ，此时天气气温偏热 ， 夏装热销 ， 跑量大 ， 但价格低 ， 利润少 。 七月 ： 童装夏装滞销季节 ， 属疯狂淡季 ， 具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。 八月 ： 童装夏装滞销季节 ， 属疯狂淡季 ， 具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。 九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币
39、观望心态，故人多成交低。此时各位店主应当心态平稳，不焦不躁 ，积极调整好店内的货品和陈列 ， 准备迎接旺季。 十月 ： 童装秋装销售季节 ， 属疯狂旺季 ， 具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑加里吨大学 18 量。十月的销售旺季主要集中在国庆 7 天长假 ， 长假过后由于消费者地心理疲劳 ，还会出现一段销售低谷 (约维持十五天左右 )， 所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售 ， 以便能平安
40、地度过剩下的十五天低谷 。 十一月 ： 童装秋冬平稳过度季节 ， 属标准旺季 ， 具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。 十二月 ： 童装冬装全面上市季节 ， 属疯狂旺季 ， 具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。 5.2 品牌战略 多数学 者 认为创 建 品牌足 童装巩固 和增强持久竞 争优势 的战略问题，闽江 大学 谢弦在品牌忠诚一童装 营 销中的优势筑略一文中讲述 了 怎样建 立品牌忠诚：创建品牌，提升价值 ： 顾客异向，创造超值 ； 鲜明
41、个性，特色文化，持之以恒，不断创新 。 宁波 大 学的张违庆 同 样认为顾客 有品牌偏好心理 ，在 世界名牌童 装纷纷涌入国门 的 情况下 ，中 国童 装业必须 着手品牌经营，注重 品牌实力，塑造品牌形象，最终营造 品牌优势。 5.3 差异化营销 随着童装业的 不断成熟和发展，创设竞 争优势成为 童 装企业追逐的主要 目 标，而差异化 正 是 企业创设 竞争 优势的 重要源泉。浙江大学服装学院讲师黄浏英的童装营销新理念：差异化营销 ，从分析 童 装 面临的基本 现 状着 手 ，介绍了差异化应小 理念的内涵、优势以及它在童装企业中的运作要点 。 谢弦认为 避开价格战最佳、最有效、也是 唯 一的办
42、法就是采取差异化策略，在营销方式上 应由 注重产品的差别化转向注重顿客需求的差异化，充分考虑每一位顾客的差 别 ，全面提高自己对市 场需求变化的适应能力和应变能力，使 自己在竞争中赢得主动 。 5.4 促销 宣传 张 建庆在否定童装业价格竞争的基础上提出，促销的基本功能在于向消费者传递商品的信 息，沟通生产者 与消费者之间 的联系 ，借此促进商品销售。童装要加里吨大学 19 利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销 。 陈首丽、刘为国在谈到促销策略问题 时说，促销策略对客源的影响是长 期的、潜移默化的 ，这就要求童 装要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销。 谢弦也提出，运用现代促
43、销宣传手 段 ，扩大童 装影响，这就 与网络营销策略形成了交叉 。 5.5 网络销售 随着互联网在中国的进一步普及应用，网上购物逐渐成为人们的网上行为之一，对于产品服务高同质化、竞争日益激烈的童装市场，在实行传统的策略之外，开辟新的渠道，进行创新，应该店内店外市场两手抓，不单单坐店等生意，而是通过非店面进行销售，建立各种利益渠道。 5.5.1 网络营销的优势 首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。 其次，网络营销无店面租金成本，且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻
44、库存压力，降低经营成本。 第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。 第四，经营方式灵活。网店的经验是借助互联网进行经营，网店不需要专人时时看守，店员只要可以及时对浏览者的咨询给予回复就不会影响营销实体店经营。 5.5.2 网络销售策略 第一、增 加你的潜在客户数据库 浏览网站的人多，直接购买的人少，绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了，悄悄的走了，浪费掉了非常多的潜在客户。所有一定要用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式，这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略，他们都会逐步成为你的客户的。 第二、优惠券策略 一个客户订购成功
45、之后，一定要赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内，加里吨大学 20 购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。 还可以实行网 店和实体店的联合，在实体店消费满一定数额或是在网店上消费满一定数额，都可以获得这样的优惠券，然后这个优惠券同时都能在这两个地方进行抵价消费。优惠券可以纸质的发放也可以通过注册的账号证明。 第三、 交换链接 交换链接或称互换链接，它具有一定的互补优势，是两个网站之间简单的合作方式，即分别在自己的网站首页或者内页放上对方网站的 LOGO 或关键词并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从对方合作的网站
46、中看到自己的网站，达到互相推广的目的。 第四、信息发布 信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联 网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息，最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。 第五、 e-mail 营销 当注册成为一个童装网店 的会员时，会留下客户的邮箱，可以通过消费者的邮箱，给顾客发关于本店铺的促销信息，新产品发布，或是关于儿童教育的一些心理，更加的拉近和消费者之间的关系，促进顾客对品牌的忠诚度，让本童装网店更加体现出人性化的特点。 加里吨大学 21 第六章 童装 网店营销 风险 分析
47、6.1 风险 6.1.1 资源（原材料 /供应商）风险 网店 首先 是经过店主精心挑选的，集时尚、个性、质量为一体；其次是能加上网店标签的商品（衣服在后领上打上 网店的标签货 LOGO 语言，裤子在后腰上也要打上 网店的标签货 LOGO）。网店要 为顾客奉献最好、最精、最美的商品，应 本着提供最经济、最方便的礼品服务的初衷，专门为用户提供时尚、个性、高质量的服饰。主要是选好原材料的供应商，建立良好的供求关系，就能够拿到第一手的流 行货品，保证网上销售的低价位，同时要确保所有的商品上都能加上 网店的标签 LOGO。 6.1.2 进货的风险 货源过于单一不是顾客所喜欢的样式。 在批发市场批发的货物
48、出现质量问题，而无法进行退换。 进货人员工作失误。 采购预测不准，超出预算。 运货途中出现意外（发生车祸造乘人员伤亡） 6.1.3 市场不确定性风险 市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。电子商务企业的大部分资金用于商品的采购、库存等，商品的数量完全需要根据市场份额、销售量来确定，通过市场规模、现状、趋势，网络消费者的需求、状况，价格的定价，营销手段，促销活动；商品的采购、库存管理、安全库存量等方面分析目标市场的选择。 6.1.4 研发风险 自己喜欢样式和品种顾客未必喜欢，品种、规格不 者 全，产品过于单一会造成一些产品积压，使企业的资金处于经济危机。 加里吨大学 22 6.1.5 生产不
49、确定性风险 商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。由一个消费者至少能影响身边至少 20 个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，商品出现质量问题，商家应负承担的责任 6.1.6 积压商品的风险 积压商品使资金不能循环，无进货、补货资金 积压货物占了一定的库存空间，无法购买新货 6.1.7 成本控制风险 主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，预测现金流量表，预测利润表，预测资产负债表，主营业务利润率，总资产利润表，成本费用利润率等方面分析企业的财务状况。 6.1.8 资金链的风险 积压的商品不能卖出而不能得到货款 不能购买新货，使产品不能更新，顾客失去购买欲望 工人工资不能如期解决 6.1.9 竞争风险 竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。
