1、社会药房糖尿病管理运营书（大纲模板）（文中数据及表述仅供参考，依据企业实际需求调整。）一、 项目价值与意义：1. 患者价值：认识糖尿病，改变误区，协助管理，延缓并发症，享受健康生活。2. 专员价值：提升专业，树立威信，增加个人价值感和荣誉感，提升专员待遇。3. 项目经理：提升专业项目操盘能力，提升沟通推动能力，成为企业管理骨干。4. 公司价值：打造专业服务与训导体系，培养专业人才梯队，实现专业服务转型，形成慢病系统化运作的体系，通过专业服务项目驱动业绩可持续增长。二、 基础数据分析：1. 门店：总计 20 家，启动糖尿病服务门店：百信店（其中日销售 3 万以上 0 家，2万以上 0 家，1 万
2、以上 2 家，1 万以下 3 家）2. 销售：年度销售 498 万；品类销售： 18.7 万；销售占比 3.7%（理想占比慢病医保店提升到 10%以上，普通医保提升到 5%以上，没有医保提升到 3%以上）3. 毛利：年度毛利 113 万；品类毛利： 2.6 万；毛利占比：2.3%（理想占比 10%以上）4. 毛利率：22.7%；品类毛利率：14%；毛利率差值 8.7%； 三、 项目目标制定：1. 实施范围：1) 门店范围：首批 5 家，第二批 ?家，第三批推广到全部门店。2) 实施阶段：每 3 个月销售占比提升 1%，毛利率提升 10% （提升到企业平均毛利率为止）2. 财务目标：1) 销售占
3、比目标 6%（6 个月达成，分解到每个月，三个月提 1%，6 个月提2%）；品类销售：29.8 万；销售同比提升 59%；2) 毛利占比目标 8%；品类毛利额：9 万，毛利同比提升：246.1%；毛利增长：6.4 万。3) 毛利率目标：30.2%（目标提升： 10 个点，6 个月达成，分解到每个月）；3. 投入产出：1) 费用投入总额： 6.1 万a) 固定费用：专区 0.5 万、监测 3 万b) 变动费用：专员 2000*1 人*12 个月=2.4 万、物料 0.175 万、奖励费用（优秀门店、优秀店长、优秀专员、优秀助教）2) 投入产出比：品类毛利增长额/费用=1.04. 管理目标：1)
4、会员目标： a) 现状：建档：？，有效会员？，稳定会员：？，门店监测：？万b) 目标：建档：500 ，有效会员 250，稳定会员：150，门店监测： 7200，c) 分解：（应剔除现状）（量化到店、到人、到天）a) 建档分解：9 月 200、10 月 150、11 月 100、12 月 50；（四个月以项目 物料 单价 数量 总价记录手册 0.2 500 100药历 0.5 500 250杂志 2.8 500 1400物料费用试纸和针头 2 15000 30000合计 31750后维持数量不变或小幅增长）b) 稳定分解：9 月 15、10 月 30、11 月 45、12 月 60；（可持续提升
5、建档转化率 30%-50%）c) 血糖监测：9 月 240、10 月 230、11 月 220、12 月 210； 2) 专员目标：a) 目标 5 人（专职工作）【按单店建档目标，结合人效，建议 1.5 万日销售或建档会员数大于 300 人作为专职标准】b) 专员薪酬结构：底薪+岗位补贴（专员 300 起、助教 500 起、技术指导1000 起）+ 服务考核【综合薪酬相对同职级员工应有竞争力】c) 晋级标准：可结合企业内部实际情况和专员、助教、技术指导晋升体系制定。 3) 商品目标：a) 品类商品目录确定：全品目录、引进目录、淘汰目录、核心目录 b) 品类分析诊断：（i. 销售占比：胰岛素占比
6、 28.6%（销售占比低，说明客流少，客户不来的原因是？）、口服药占比 37.4%、保健为 0、器械 34.1%、并发症？ii. 销售前十品种及明细：（品名、剂型、规格、成本、零售价、数量、金额）行号 通用名 规格 剂型 厂商全名销售数量销售比重成本价零售价 零售金额 利润额 利润率1 阿卡波糖片50mg*30片 Y 片剂 拜耳药业 408 0.37% 58.2 62 25296 -5490.54 -30.07%2门冬胰岛素 30注射液3ml:100单位L 注射液丹麦诺和诺德制造 219 0.34% 75.8 78 17082 470.06 2.75%3诺和锐笔芯（门冬胰岛素 3ml:300单
7、位 L 针剂 诺和诺德制药 177 0.28% 75.5 78 13806 388.99 2.83%注射液）4门冬胰岛素 30特充3ml*100单位 L 针剂丹麦诺和诺德公司 71 0.14% 89.4 96 6816 449.59 6.61%5 瑞格列奈片0.5mg*60片 Y 片剂 江苏豪森药业 124 0.09% 38.1 43 5332 -424.9 -9.88%6甘精胰岛素注射液3ml*300单位 L 针剂赛诺菲安万特北京制药 24 0.1% 206.8 208 4992 28.8 0.58%7盐酸二甲双胍肠溶片0.5g*45片 C 片剂 贵州圣济堂 324 0.1% 9.0 15
8、4860 1888.35 39.31%8 格列齐特片 60 粒 C 片剂 天津华津 72 0.08% 62.6 66 4752 -338.8 -8.13%930/70 混合重组人胰岛素注射液3ml:300单位 L 针剂 通化东宝药业 89 0.08% 44.8 45 4005 11.06 0.28%10格列齐特缓释片30mg*60片 Y 片剂山东鲁抗（泰安）制药 92 0.07% 14.2 40 3680 2188.6 62.62%-828.79行号 通用名 规格 剂型 厂商全名 销售数量 销售比重 成本均价 零售价 零售金额 利润额 利润率 利润比重1 格列吡嗪片 5mg*60 片 C 片剂
9、山东鲁抗医药（赛特）160 0.07% 5.8 22.0 3520 2387.8 72.01% 0.21%2格列齐特缓释片 30mg*60 片 Y 片剂山东鲁抗（泰安）制药 92 0.07% 14.2 40.0 3680 2188.6 62.62% 0.19%3盐酸二甲双胍缓释片 0.5g*30 片 Y 片剂 山西华元医药生物 165 0.06% 6.5 20.0 3300 2102.5 66.22% 0.19%4盐酸二甲双胍0.5g*45 片 C 片剂 贵州圣济堂 324 0.1% 9.0 15.0 4860 1888.35 39.31% 0.17%iii. 毛利前十品种及明细：（品名、剂型
10、、规格、成本、零售价、数量、金额）iv. 支付方式分析：（哪些产品是不受支付方式影响的，且应符合解决方案需求，满足客户满意度。）基本都是月结方式c) 核心商品确定：基于上述品类分析，选定i. 10 个核心集客品种：ii. 10 个核心主营品种：肠溶片5盐酸二甲双胍缓释片 0.5g*30 片 Y 片剂 山东东方福瑞达 54 0.02% 7.5 17.0 918 504.4 55.56% 0.04%650 门冬胰岛素 30 注射液3ml:100 单位L 注射液 丹麦诺和诺德制造 219 0.34% 75.8 78.0 17082 470.06 2.75% 0.04%750 门冬胰岛素 30 特充3
11、ml*100 单位 L 针剂 丹麦诺和诺德公司 71 0.14% 89.4 96.0 6816 449.59 6.61% 0.04%8盐酸二甲双胍片 0.25g*48 片 C 片剂 黑龙江葵花药业 37 0.01% 0.8 12.8 474 444 93.67% 0.04%950 诺和锐笔芯（门冬胰岛素注射液）3ml:300 单位 L 针剂 诺和诺德制药 177 0.28% 75.5 78.0 13806 388.99 2.83% 0.03%10格列齐特缓释片 30mg*40 片 Y 片剂 天津仁怀 17 0.01% 11.8 30.0 510 267.25 57.23% 0.02%行号 通用
12、名 规格 剂型 厂商全名 销售数量销售比重成本均价 零售价 零售金额 利润额 利润率 利润比重1盐酸二甲双胍缓释片 0.5g*30 片 Y 片剂山西华元医药生物 165 0.06% 6.5 20 3300 2102.5 66.22% 0.19%2 格列吡嗪片 5mg*60 片 C 片剂山东鲁抗医160 0.07% 5.8 22 3520 2387.8 72.01% 0.21%d) 核心商品任务分解：（分解到门店、到会员、到专员、到单品，3000 稳定客户的解决方案习惯，例如 1000 个稳定会员应有 300 个吡格列酮客户，结合当地消费习惯）i. 核心商品动销分解表 ii. 单店核心商品分解表
13、e) 核心商品销售占比目标：50%左右f) 核心商品毛利占比目标：70%以上药（赛特）3 格列齐特缓释片 30mg*60 片 Y 片剂山东鲁抗（泰安）制药 92 0.07% 14.2 40 3680 2188.6 62.62% 0.19%4三诺安稳免条码血糖试纸（套盒）50 条+机 C 器械长沙三诺生物 84 0.25% 85.0 150 12600 5150 41.90% 0.46%5 盐酸二甲双胍片0.25g*60粒 C 片剂上海寿如松药业泌阳制药 55 0.01% 2.6 5 275 122.5 45.71% 0.01%6盐酸二甲双胍缓释片 0.5g*30 片 Y 片剂山东东方福瑞达 5
14、4 0.02% 7.5 17 918 504.4 55.56% 0.04%7 盐酸二甲双胍片0.25g*48片 C 片剂黑龙江葵花药业 37 0.01% 0.8 12.8 474 444 93.67% 0.04%8三诺安稳免条码血糖试纸 50 条 C 器械长沙高新技术产业 34 0.1% 85.0 150 5100 2115 42.26% 0.19%9 格列齐特缓释片 30mg*40 片 Y 片剂 天津仁怀 17 0.01% 11.8 30 510 267.25 57.23% 0.02%10艾科灵睿血糖试纸 25 条 C 器械艾康生物技术（杭州） 11 0.02% 50.0 88 968 39
15、6.2 41.87% 0.04%四、 组织架构：1. 项目组组长：？2. 项目经理：？（专职，加入采购/ 商品委员会，赋予专员编制调配决策权、商品规划建议权、相关部门绩效考核评分权。）3. 协同部门：人力资源部、培训部、采购部、商品部、信息部、营运部、市场部、4. 职责分工：1) 总经理：a) 组织搭建项目团队，明确责任，落实考核；b) 每月组织召开项目会议，听取项目经理汇报c) 协调资源，全面推动项目，关注项目管理目标和财务目标达成相关性，确保项目健康、可持续发展；2) 前台领导：a) 承接项目分工及要求，落实责任人，建立检核机制，落实考核；b) 参加项目会，负责任务的跟踪与落实；c) 组织
16、开展项目专员队伍的选拔建设和培养；d) 指导跟进前台关键项目指标，组织前台相关人员进行项目回顾，采取纠偏措施，帮助项目经理的工作，协调支持项目推进。3) 后台领导：a) 承接项目分工及要求，落实责任人，建立检核机制，落实考核；b) 负责糖尿病品类规划、商品采购和铺货c) 指导跟进后台关键项目指标，采取纠偏措施，支持项目推进4) 人力资源部：专业人力资源规划与管理a) 项目组织架构图、项目组职责分工、项目组考核、激励方案b) 专员补贴标准、薪酬结构、专员职责与考核激励方案c) 建立专员招募、调配、培养、储备、晋升、淘汰机制。5) 营运部：协助区域与门店维度协调及店长沟通a) 承接任务，分解下达销
17、售和会员指标到门店;b) 协助门店和片区经理落实促销活动、会员发展、会员服务的行动，督促检查，开展纠偏，确保会员建档、监测、回访等按计划推进 6) 区域经理：a) 对分管区域的销售、毛利及会员数、血糖监测、会员回访目标达成跟进，每周向项目经理汇报b) 根据业务情况提出纠偏方案并汇报给项目经理；落实下达的纠偏计划c) 按总部要求，每周检核门店各项指标和会员建档的完成情况，并保证相关数据信息真实有效；监督检查会员档案规范填写及会员服务规范执行7) 采购部：明确需求，例如商品目录、备货保障、供应商资源a) 承接项目分工及要求b) 负责糖尿病品类规划、铺货8) 商品部：a) 要货满足；b) 品类规划引
18、进；c) 核心商品铺货9) 客服部：糖尿病会员单独服务机制设计10) 培训部：培训支持11) 办公室：装修、形象协助12) 信息部：系统支持a) 商品包、品类标示、品类维度报表b) 会员维度的分析报表（客单价、客品项、交易次数、月度贡献、综合贡献）五、 培训规划：1. 培养目标：1 个亿销售规模1) 基础服务团队：80-100 名储备专员（店均一个）、20 名专员（日均 8000 以上，依据人效与糖尿病品类目标确定基线）2) 教练管理团队：1 名项目经理、 1 名内分泌医生、1 名技术指导、4 名助教2. 新启动项目企业按程序开展1) 储备专员训练程序：门店自测选拔+自学三天普及教材+集中学习
19、训练 1 天+实践+基础营销活动实践 30 天 储备专员教练程序 序号 事项 课时 备注1 选拔考试 1 小时 /场2 三天自学 3 天3 二次考试 30 分钟4 集中课件 6 小时5 三次考试 30 分钟6 实践训练 2 周 14 天 可以配合营销活动7 测评认证 3 小时 /场 2) 专员训练程序：门店自测选拔+自学 7 天教材+集中学习训练 2 天+3 个月会员服务与案例分析实践+ 基础营销活动实践 90 天 专员教练程序 序号 事项 课时 备注1 选拔考试 1 小时 /场 2 七天自学 7 天 3 第二次考试 30 分钟 7 天后 4 集中课件 12 小时 7 天后 5 第三次考试 3
20、0 分钟 大课后 6 无痛训练 3 周 21 天 配合招募、营销 7 案例实践 3 个以上 /周 配合服务、营销8 案例分析会 3 小时 /场 每月 1 次 9 群课堂 1-2 小时 /周 每周 1 次 10 测评认证 3-6 小时 /场 2 次模拟 3. 已启动项目企业从测评开始：1) 考虑从测评开始评估现状，评估能力和意愿，2) 有能力有意愿加薪，没能力有意愿视情况斟酌培养3) 有能力没意愿淘汰，没能力没意愿淘汰4. 专员工作：1) 专员现在的工作内容：回访、日报、周报、月报a) 指标：全面负责本店糖尿病各项指标达成，重点关注建档及有效和稳定转化率 ，保证会员数据的完整和真实； b) 案例
21、：按规定时间、数量和质量完成并提交案例分析； c) 回访：定期（每周 1-2 次）翻看梳理糖尿病会员档案，制定会员回访计划； d) 档案：依据会员回访计划开展电话回访及血糖监测服务，并建立会员回访及会员血糖监测记录； e) 专区：负责糖尿病专业服务氛围布置，包括服务台、座椅、血糖仪、试纸、采血针、会员权益张贴、糖尿病诊断标准张贴、糖尿病五架马车张贴、糖尿病并发症危害张贴等 f) 氛围：负责糖尿病专业营销氛围布置，包括关联陈列、商品组合、产品卖点及优惠信息爆炸牌、会员活动宣传 POP、会员关爱日宣传等； g) 日报：定期向项目经理上报各项指标达成数据，分析本店会员管理存在问题，配合店长、项目经理
22、制定纠偏方案以及落实下达的纠偏方案； 2) 专员考核内容： a) 基础工作考核：i. 开发糖尿病会员，建立档案，认真填写，信息完整，建议每天 1-3个。ii. 分析评估：通过对顾客血糖谱监测评估，结合非药物因素和用药方案分析，提供正确有效的解决方案。每周一次书面评估分析总结报告，上报项目组。 iii. 小班教育：专职专员定期开展会员小班教育。每次书面总结，上报项目组。 iv. 员工培训：专职专员担负着对其所辖门店员工与专业知识培训的职责。每周一次书面总结，上报项目组。 b) 技能应用考核点 （以一个标准店为例，糖尿病会员 300-500 名）i. 血糖谱监测：广泛开展展无痛血糖监测体验，血糖谱
23、评估建议1000-1500 次/ 月（不含会员自测血糖）。ii. 胰岛素抵抗测评：根据测评量表为顾客做胰岛素抵抗的评估，建议每月 100-200 人次。 iii. 胰岛素注射技术教育：依据胰岛素注射技术指南，按九步骤做教育评估及胰岛素调节的相关教育，建议每月 50-100 人次。 iv. 解决方案体验：根据胰岛素抵抗评估结果，为会员做不同解决方案的免费体验申请，如首次免费试用吡格列酮方案等。建议 50-100 人次/月。 六、 会员开发：1. 会员定义更新：1) 建档会员：完成有效信息登记，同时完成首次随机无痛血糖监测体验，并记录随机血糖。2) 有效会员：建档会员首月完成 8 次血糖谱评估，（
24、管控方法设计， “门店监测试纸”设为虚拟商品，可以凭小票测血糖）（要求 50%以上为非空腹血糖点，即至少要有 4 次餐后血糖监测）。3) 稳定会员：月度坚持 4 次以上血糖谱监测评估，同时产生年度月均消费 80 元或毛利 40 元。需要 50%以上为非空腹（餐后）血糖点。2. 会员管理思考：1) 现在会员工作的主要问题？2) 比对理想会员目标的差距？3) 已经使用了哪些开发手段？4) 如何完成差距目标？3. 会员转化关键点：1) 无痛血糖监测服务，目标每个稳定会员都能拥有一套无痛血糖仪 。2) 新建档当月邀约完成 8 次血糖谱采集，不低于 2 次回访 。3) 稳定会员，每月 4-8 次血糖监测
25、 。4) 杂志有效赠送，折页、标注出适合顾客的内容，再三为了健康请您阅读。 5) 会员教育活动，小店 3-5 人，重点 8-10 人，大店 10-20 人。4. 会员管理关键点：1) 会员权益制定、张贴。2) 档案管理。30 秒内找到顾客档案信息。 3) 确保 3%的血糖监测及杂志维护投入！ 4) 建立会员血糖监测记录、回访记录。 5) 每周会员分析（四类客户。消费分析。商品分析。糖尿病教育指南。工具书等 ） 6) 每周会员服务日大店 7，中店 3，小店 1 天。 7) 每月案例汇编。第二个月起。 8) 每月用药安全警示汇编。针对假药人群。 9) 小班教育（同伴教育） ，每店每周一次。每次 5
26、-10 人。教育内容：血糖监测、用药安全、合理用药、胰岛素和并发症。 10) 糖尿病教育工具制作。根据实际教育需要。 七、 项目营运管理：1. 项目启动大会1) 项目宣讲动员2) 媒体发布造势（需等员工合格的时候再启动）2. 月度运营会议：建立周反馈（周报表）、月汇报机制八、 下半年工作计划：1. 人力资源工作计划1) 组织架构图2) 专员薪酬方案3) 项目考核激励方案4) 专员招募、储备、带教机制及计划2. 项目培训工作计划1) 储备专员培训计划：2) 专员培训工作计划：3) 项目组管理层培训：3. 专区建设工作计划：1) 专区形象：a) 生活馆品牌：某某大药房&拜廷糖尿病生活馆b) 专区
27、VI 形象 :整体背景墙、会员权益、诊断标准、控制标准、五架马车、并发症危害c) 形象维护稽核：避免遮盖、损坏、占用2) 集中陈列区：a) 口服降糖药、中成药及并发症、胰岛素、血糖仪及试纸、预防保健b) 核心商品特点提炼，组合价规划，POP、爆炸牌展示3) 服务交流区a) 硬件配置：服务台（服务线 1。5-10 米以上，宽 80-90 以上，参考路径指南）、休息座椅。b) 服务工具：检测设备及物料、画图工具c) 患教工具：患教视频、患教杂志、患教工具资料（并发症图片、药物作用曲线图、人体解剖结构图等）4) 档案陈列区a) 健康档案、档案索引与会员分类标识、会员维护登记本（监测、回访等记录）4.
28、 品类管理工作计划1) 品类数据提取与分析2) 全品目录、引进目录、淘汰目录、核心目录确定3) 采购补货计划4) 品类奖励方案5. 会员管理工作计划1) 会员分级、分类2) 信息系统标示，便于查询检索及会员维度分析6. 项目营运及稽核工作计划九、 需要领导支持内容：1. 组织架构支持。2. 人力资源专项支持。3. 项目经理及旗舰店专员专职设置。4. 相关部门与项目部的配合。5. 费用预算支持（专员补贴及激励、会员监测与服务、专区建设）。6. 专业线商品支持。7. 其他。十、 附项目量化测算模板：（以 1 亿销售规模企业为例）项目量化测算模板项目 企业规模（亿） 测算公式 测算结果整体规模（亿）
29、 所有门店 10整体毛利率 所有门店 35%启动规模(亿) 启动门店 1品类销售（万） 启动销售规模*占比目标 10% 1000品类毛利（万） 启动毛利规模*占比目标 10% 350品类毛利率目标 达到企业平均水平 35%规模测算达成时间 占比 5%以下预期 2 年，占比 5%以上预期 1 年 双 10%专员人数 启动规模*20 20助教人数 启动规模*4 3技术指导 启动规模*1 1项目经理 启动规模*1 1人员测算建档会员 启动规模*10000 10000有效会员 启动规模*10000*50% 5000会员测 算稳定会员 启动规模*10000*30% 3000监测频次 稳定会员 8，有效会员当月 8，建档会员 1 次 50%到店月度 启动规模*100000000*0.003*0.5/12 12500监测测 算年度 启动规模*100000000*0.003*0.5 150000采购目标 企业占比目标 10%拜廷（无痛类） 启动规模*100000000*0.0035 350000拜廷（药品类） 启动规模*100000000*0.01*(占比目标/0.1) 1000000核心商品非拜廷核心产品 1000000十一、 附核心商品任务分解表：
