1、1葛兰素史克 15 元药品来华卖 207 元 三成药费行贿2014 年 5 月 14 日，湖南省长沙市公安局发布消息，历经十个多月的侦办，葛兰素史克（中国）投资有限公司（下简称 GSKCI）涉嫌对非国家工作人员行贿、单位行贿、对单位行贿等案已侦查终结，于日前依法移送检察机关审查起诉。据介绍，GSKCI 在中国销售的药品大多冠以海外原研药名义，在药品进口前通过转移定价的方式，增高药品报关价格，在将巨额利润预提在境外价格的基础上设定高额销售成本用于支撑贿赂资金。GSKCI 药品的价格远高于在其他国家的价格，最高的达到其他国家的 7 倍。GSKCI 能够将真实成本仅 10 余元的药品，在中国卖出 1
2、0 倍以上的高价，实现数以亿计的销售收入；但销售收入逐年飙升的同时，却是微利甚至亏损。葛兰素史克中国公司高管指认，该公司从 2009 年开始，调整销售策略，涉嫌用金钱贿赂开道，提高销量。另外，该公司为应对工商部门调查，成立专门危机公关小组，采取涉嫌商业贿赂的方式拉拢工商人员，意图逃避处罚或减轻处罚。招数 1 “转移定价”同一药品中国内地出厂价是韩国七倍。新康泰克、芬必得、贺普丁提起 GSKCI旗下的“明星”药品，中国老百姓十分熟悉；它们在中国高昂的定价，也令人印象深刻。2012 年 5 月 GSK专利药品（含专利过期药品）境外市场价格填报表中，清晰地反映了这一点。以知名药品贺普丁为例，在中国的
3、出厂价是 142 元人民币，而在韩国只有 18元，在加拿大不到 26 元，在英国不到 30 元，在德国、日本及中国香港等国家和地区，其出厂价也远远低于中国内地。多名涉案的 GSKCI 高管供述，新药进口到中国前，大多冠以海外原研药名义，在药品进口前通过转移定价的方式，增高药品报关价格，将巨额利润预提在境外。犯罪嫌疑人、GSKCI 原副总裁兼疫苗部总经理陈洪波说，这是跨国公司实现利润最大化的一种主要方法。在原产国分公司把要赚的利润确定好，把确定后的（原产国）零售价作为销往另一个国家分公司的成本价。在这个基础上，再实行一套价格策略，确保在另一个国家能够盈利。“对 GSKCI 而言，除了进口成品药，
4、还有一种方式是进口原料再加工。 ”陈洪波供述，西力欣的原料由 GSK 在塞浦路斯的分公司做，瓶装是在意大利分公司，从塞浦路斯2到意大利进行一次价格转移；从意大利分公司到中国贴标签，再进行一次价格转移。多次价格转移之后，每个分公司都赚钱，总利润相当可观。犯罪嫌疑人、GSKCI 副总裁兼企业运营总经理梁宏在供述中称，GSKCI 的这种做法不仅大幅提高进口药品价格、获取巨额利润，而且将应当在中国境内产生的大部分利润留在境外，达到少缴税的目的。因此，GSKCI 财务报表上的数据也就不难理解2009 年至 2012 年，公司主营业务收入约为 39.78 亿元、48.62 亿元、55.29 亿元、69.7
5、5 亿元；而同期的营业利润约为 1.09 亿元、0.47 亿元、0.6 亿元、1.88 亿元。“值得注意的还有主营业务成本，与主营业务收入一样，也呈逐年猛增之势。 ”侦办 GSKCI 案件的专案组民警介绍，2009 年至 2012 年，公司主营业务成本（进货成本）分别约为 30.39 亿元、37.13 亿元、43.16 亿元和 50.3 亿元，这其中就包含通过转移定价预留在境外的利润。以贺普丁为例，2012 年，贺普丁真实成本为 15.7 元，转移定价后到中国 GSKCI 工厂的口岸价是 73 元，GSKCI 出厂价（不含税）为 142 元，经物价部门核准的最高零售价为 207 元。除了通过“
6、转移定价”把利润留在国外之外，GSKCI 还在国内进行了另一次“价格转移” ，其报关进口虚高价格的药品后，通过其设在中国的工厂加工包装出售给GSKCI。在这部分“价格转移”中，不仅实现了其中国工厂的利润，也通过 GSKCI 药品出厂价与 GSKCI 中国工厂出厂价中间的差价，预提了在中国的贿赂销售费用和目标利润。由此可见，把虚高价格的药品卖出去是 GSKCI 的最大目标，表面上看 GSKCI 微利或亏损，实际上卖得越多赚得越多。招数 2 “黑金营销”为让医生多开药，借“讲课费”行贿。人们不禁要问，这些贵得离谱的药品怎么能打开中国市场，甚至坐上行业老大的位置？李某是此次被移送审查起诉的 46 名
7、疑犯之一。身为湖南某市级医院的肝病中心副主任医师的他，涉嫌非法收受 GSKCI 医药代表谭某送达的现金数万元以及 GSKCI 提供的免费旅游。据李某供述，从 2012 年 3 月起，GSKCI 为刺激贺普丁的销量，每开出一盒给他 20 元，每增加一名病例入组（给一名新病人开贺普丁）给他 100 元。他每月可以开出 150 到 200 盒，增加 5 到 8 名病例。而谭某在每次按月送钱的同时，还会递上一张“讲课单”让他签字，言明这是“讲课费” 。“我一年分 12 次支付讲课费。实际上，李某总共只讲了两三次课，其他大部分都3是虚构的。 ”谭某供述。 “讲课单是我按照公司发的模板打印出来的。这些钱要
8、以讲课费的名义在公司报销。 ”“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来。 ”另一名涉案的 GSKCI 医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由公司支付，礼品由公司提供，会后的旅游也由公司埋单。她的上级主管曾经明示：“认钱就给钱，认学术就给学术机会！”葛兰素史克中国公司人力资源部总监张国维称，GSKCI 出现大量涉嫌商业贿赂行为是公司近年政策导向的必然现象。他供述称，以原 GSKCI 总经理马克锐 2009 年来华掌舵为分水岭，公司的经营理念和模式发生了重大转变。张国维称，2009 年，葛兰素史克全球总裁上任，对销售增长提出很高的要求，为此，总部向
9、 GSKCI 派来实际控制人马克锐。马克锐到中国第一项任务就是转变政策，提出“销售为王”的口号。从利润为主变成销量为主，销售指标每年不断增加，以弥补美国、欧洲市场的大幅下降。“没钱就别想提高销售增长。 ”张国维说，财务出身的马克锐向销售人员了解情况，他们反映用钱跟医生拉关系，销售才能增长。而 GSK 原来在这方面的资金较少，市场活动也不是跟销售挂钩，这样就不可能提高销量。马克锐了解这些信息后，马上研究制定新政策，把市场费用和销售挂钩。原 GSKCI 疫苗部总监张继国也证实了这一说法。他说，不仅销售部门要一切以销售为主导，所有的部门也都要为销售提供支持。按照马克锐的要求，独立的市场部被分解到各销
10、售部门，以学术推广为主的市场活动转变为与销售挂钩；陆续组建市场准入部、处方药医学部、多元化部和大客户团队辅助销售。同为犯罪嫌疑人的人力资源部招聘总监郭建华感受更为明显：2008 年基本维持在 9001000 人的销售队伍，2009 年突然开始加速“扩军” ，每年招入数百到上千人不等，至今为止，销售人员总数已达 5500 人。梁宏交代，在财务预算方面，医药代表每月有 30005000 元可以用在医生身上。“当然这是不够的，还可以申请更多费用，总的不超过药价一定比例。例如，肝炎业务部的比例是 5%到 8%。 ”为了挖掘销售潜力，GSKCI 还设定了上不封顶的超额销售奖金，以及“精英俱乐部”政策，俱
11、乐部成员每年涨两次工资，可以得到更多奖金和出国旅游；反之，如果完不成销售指标，则面临着被解雇或无法升迁的命运。张国维称，如果员工不那么做，就没有办法完成指标拿不到奖金，甚至有可能导致失去工作。“这对一线销售人员的影响力和诱惑力非常大，导向作用是非常强的。 ”梁宏估算，GSKCI 为打开销路投入的行贿费用占到药价的 30%，每年的总金额高达数亿元人民币。4这也换来丰厚回报，2009 年到 2012 年，GSKCI 的销售收入从 39 亿元增长到近 70 亿元。招数 3 “以贿掩贿”公司审计部门教员工“如何行贿不违规” 。 “公司从上到下，把合规当成一层老虎皮披在身上，而不是真正建立机制、采取措施
12、，所谓合规仅仅停留在口头上。 ”犯罪嫌疑人之一、GSKCI 法务总监赵虹燕说。一些 GSKCI 的员工证实，公司一方面制定有各种规章，经常组织员工学习；另一方面则是教他们如何使不合规的行为看起来“合规” 。“医生讲课用的课件，市场部、医学部已经准备好了，一般有 5 到 6 套，我们在报销单上写某医生用了某课件，可以做到一个月不重样，看起来不会太假。 ”前述的涉案医药代表王某说。王某供述，用发票报销“讲课费”时，虽然公司有过培训，还是担心做得不够真。 “财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么改，改好了再寄回去。 ”“包括马克锐本人，许多高管、中层都知道医药代表向医生行贿的做法
13、。但自身还是会受到限制，不超过（药价的）10%，而且通过很多手段才能把钱套出来。 ”GSKCI 多元化产品部负责人兰省科供述，为了扩大贿赂销售规模，GSKCI 推出了“第三方管理模式” 。 “实际上就是包销。比如销售复达欣时，我们支付推广服务费给第三方公司，第三方公司再把费用给医生，还是变相的行贿。 ”兰省科说， “这种合作不仅可以规避风险，还能大大增加给医生钱的幅度。 ”虽然从上到下极力掩饰，但 GSKCI 涉嫌商业贿赂的行为还是引起了北京、上海等地工商部门的注意。面对危机，GSKCI 制定了一系列措施加以应对。 “策略主要有四条，其中两条是马克锐提出的，一是要公关，大事化小，二是以商业贿赂
14、避免处罚。 ”GSKCI 法务部总监赵虹燕承认涉嫌贿赂工商人员的做法。赵虹燕说，他们法务部主要工作包括应对举报引起的工商调查。赵虹燕等曾处理上海市工商查处的一个案子。赵说，当时她收到 GSK 总部某负责人指示，要她获取举报信的原件，从而确定指纹，以锁定举报人。总部也让她把这个指示转达给处理上海工商案件的张继国，张时任 GSKCI 抗生素部总经理。张给赵虹燕回复称，获得原件很困难，只能获得复印件。后来他用手机拍下举报信，发给了赵。赵把邮件进行翻译，发给 GSKCI5总裁马克锐和总部另一负责人。看到了举报材料，马克锐等人制定了原则和策略。其中，马克锐提出两条，第一是将大事化小，第二是不能以商业贿赂
15、进行处罚。其他管理层也提出，要销毁涉及商业贿赂的证据，另外要以拖的方式来少提交或者不提交证据，避免公司被以商业贿赂为名进行处罚。按照马克锐的指示，赵虹燕等涉嫌用贿赂的方式拉拢工商人员。另外，GSKCI 安排对各行政负责人进行培训，销毁证据，指导他们怎么样来销毁电脑里和桌面上纸质的文件从而隐匿商业贿赂的证据。赵虹燕说，他们还对调查采取拖延，不配合的方式，躲避查处。她说，北京工商在调查 GSKCI 时，工商特别关注他们的财务明细账。他们知道这个明细账里涉及太多信息，担心一旦工商获得了这些信息就去找医生调查，GSKCI 高层就指示赵虹燕“就是找借口，借口系统在印度，调出来要很多时间等来拖，最后就是不提交” 。2012 年 2 月至 11 月，北京市工商局朝阳分局连续两次立案调查 GSKCI 涉嫌商业贿赂问题，梁宏等人通过中间人找到了办案人员，以财物打通关系，换来对涉嫌商业贿赂不调查、不处理，改成不正当竞争，罚款 30 万元。 “纵观如今的医药市场，患者看病难、用药贵等现象，医药领域的商业贿赂是根源之一。 ”赵虹燕在接受采访时如是感叹。
