1、交通运输学院课程设计I目录一、 引言 .11.1 烟草销售管理系统的开发背景 11.2 烟草销售管理系统的开发意义 11.3 本文的主要内容 2二、 烟草公司管理信息系统需求分析 .32.1 烟草销售企业的现状 32.2 烟草销售企业的目标 32.3 系统的可行性分析 42.3.1 经济上可行性： 42.3.2 技术上可行性： 52.3.3 管理可行性： 52.4 系统的功能需求 5三、烟草公司管理信息系统分析 .73.1 企业组织与功能结构分析 .73.1.1 组织结构分析 73.1.2 业务功能分析 83.1.3 组织 / 功能分析 93.2 业务流程分析 .103.3 数据流程分析 .1
2、13.4 数据字典 .14四、 烟草公司管理信息系统设计 .174.1 烟草公司的销售管理信息系统系统的总体设计 174.1.1 销售计划管理子系统设计 174.1.2 销售订单管理子系统设计 204.1.3 客户管理子系统设计 234.1.4 补货管理子系统设计 274.2 烟草公司的销售管理信息系统的详细设计 .344.2.1 代码设计 344.2.2 输入输出设计 394.2.3 数据库设计 41交通运输学院课程设计II4.2.4 信息处理流程设计 46五、 烟草公司管理信息系统实现 .525.1 系统实现的概述 .525.2 系统功能实现 54六、 结论 .57参考文献 .58附录 .
3、59交通运输学院课程设计0烟草公司的销售管理信息系统1、引言对于已经步入激烈竞争化的计算机管理与应用领域的现代，计算机及其应用已是很普遍了。我们不得不承认，如今谁的知识多，谁的信息量大，谁的处理效率高、速度快，在如此激烈的竞争中才能穏立而不败。因此，对于世界各地烟草企业来说，计算机这项新兴领域是很值得注意的。不过对于国内来说，国外的相关发展相对早与成熟，虽然在国内相对滞后，但是随着时间的推移，这种系统迅捷高速的优势是不可阻挡的，人们接受并广泛应用也将是不可阻挡的。1.1 烟草销售管理系统的开发背景随着商品销售市场的迅速发展，老式的交易运作及传统的管理模式已经没有多大效果了，使用计算机化管理来代
4、替老式的交易运作是非常必要的。在老式的交易运作及传统的管理模式，烟草销售管理是非常繁杂的，大量的交易及客户信息需要采用笔纸计载、人脑记忆的方式进行管理，而且对于近期交易信息的核对，有需要调出一大堆的资料，这种即需大量人力也需大量物力的方式，严重的影响了企业的工作效率，对数据的安全性也不能很好的保护，这种弊端对于如今的时代很容易影响企业的发展。烟草如今已成为各国各地人们生活中不可或缺的存在。人们的不断需求使得其销售的发展与竞争也越来越大。也因此在计算机化的当今，烟草对于计算机应用技术的依赖越发明显。烟草销售管理系统正是为了提高其销售运作及管理效率而产生的。烟草销售管理信息化对商品交易业的发展影响
5、重大，归纳起来有以下几点：（1）对于老式的记载记忆方式及各种时间交易与库存信息，可以通过数据库的信息存储与调出管理来大大的节省人力与物力。（2）对于客户与员工的信息交易流程，工作状态也能及时得到反馈。大大的提高了运作的效率，大大缩短了同利润增益的时间，对于商品交易行业是不可或缺的。（3）如今信息量巨大化的时代，投资商对于是否与时俱进的企业也是相当的看中的，这也是如今企业做大做强所必要的投资。交通运输学院课程设计11.2 烟草销售管理系统的开发意义在老式的交易运作及传统的管理模式，烟草销售管理是非常繁杂的，大量的交易及客户信息需要采用笔纸计载、人脑记忆的方式进行管理，而且对于近期交易信息的核对，
6、有需要调出一大堆的资料，这种即需大量人力也需大量物力的方式，严重的影响了企业的工作效率。然而采用销售系统信息化的做法，对于人力物力的消耗，企业运作效率有着很大的改变。该系统对于信息的查询页将变得相当简便，而且对于数据的安全性，系统有着很大的保障，意义显而易见。1.3 本文的主要内容本文主要叙述内容是烟草销售管理系统的设计过程，按照设计的开发步骤顺序详细编写，按照系统分析的流程中，对其做好需求分析，设计出系统数据库 E-R 图，划分好系统的功能模块和做好系统流程分析等的工作。在系统详细设计中，对于各个模块的详细设计，以及其模块涉及的功能流程图与实现界面的信息做出尽可能详尽的展现。最后对论文进行有
7、关总结，系统设计的不足与收获进行较完整地归纳，更好的提高自己对该系统的认识。交通运输学院课程设计22、烟草公司管理信息系统需求分析2.1 烟草销售企业的现状从我国烟草行业经营管理体制现状来看，目前主要呈现如下特征：（一）完全专卖。国家对烟草专卖品的生产经营各个环节均实行专卖管理，即由国家直接控制、垄断经营，在“产供销、人财物、内外贸”等方面实行统一领导、垂直管理和专卖专营；实行上一级烟草专卖局（公司）和当地所在地政府双重领导，以上一级烟草专卖局（公司）为主的管理体制。（二）国有经济。 除华美、高扬、华英有限公司，南纤、珠纤和部分商业企业以及部分多经营企业实行股份制外，绝大多数的中央预算烟草企业
8、尤其是中央预算卷烟工业企业采取国有独资形式，其中卷烟工业企业国有资产比重占 95.6。（三）政企合一。 自 1984 年 1 月成立国家烟草专卖局以来，各级烟草专卖局仍与烟草公司采取一套机构两块牌子的运作方式。近些年来，在行业内部针对政企职能相对分开作了一些改革，并取得了一定的效果。（四）计划管理。在全国推行市场经济的环境下，烟草行业仍对卷烟产量和烤烟收购量实行指令性计划管理。2.2 烟草销售企业的目标一是烟草企业要坚定不移调结构。调结构，就是抓好烟草品牌的提质攻坚、转型跨越。营销中心作为“保牌、稳价、促销、增效”的牵头部门，要重视现实，重视问题，理性应对，积极调整，采取坚强有力措施，坚决确保
9、目标实现；文宣中心要配合营销中心重点做好“保牌、促销”工作；国际部、营销中心要根据当前形势，制定卷烟出口、销售工作方案；企业管理部要紧紧围绕公司党组确定的工作目标，完善卷烟营销考核机制，进一步突出卷烟批发考核基数；财务部要进一步完善费用考核机制，更加突出对零售价 100 元/条卷烟市场销售的支持，建立严格的奖惩机制。各事业部要切实做好所负责销售区域的市场营销工作。二是烟草企业坚定不移调节奏。2010 年国家局提出“节奏要快、标准要高、状态要好、工作要实” 。加快节奏，提高效率，才能加快烟草企业的进步速度。 交通运输学院课程设计3三是烟草企业坚定不移调状态。队伍要由踏实沉稳型向激情创业型转变。干
10、事要有激情，要干出几件让党组满意、职工满意的漂亮的事，而不是因循守旧、工作滑坡。党员领导干部、特别是一把手，要率先垂范，带头上变拼，带头调状态，带头动脑筋，带头想办法，带头抓落实，在认认真真抓落实的过程中把我们的目标从嘴上落到纸上，从纸上落到地上。还要进一步转变机关的工作状态，从职能控制向职能服务转变，真正做到一切以市场为中心、一切以市场为前提，对于市场来的信息要逢山开路、遇水架桥，要把复杂留给设计，把简单留给操作。 四是烟草企业要坚定不移调心态。心态要好，心态要正。烟草企业一定要树立必胜的信心。只要大家把状态调整好，把心态调整好，加快工作节奏，就一定能够实现员工幸福的烟草梦。 五是烟草企业坚
11、定不移保目标。烟草企业确定的指导思想不能变、方针目标不能变、工作举措不能变，要坚定不移地抓好贯彻落实。近期抓紧衔接落实下半年销售协议，营销中心和各事业部要加大工作力度，全力以赴做好计划衔接、协议签订和分解落实工作。 六是烟草企业要坚定不移保安全。安全稳定无小事，是保持和谐发展的前提。各基层部门要高度重视、加强领导、各负其责、狠抓落实，认真按照公司的既定部署和昨天安委会的安排，继续抓实、抓好，切实维护和谐稳定的发展局面。2.3 系统的可行性分析可行性研究指在当前的具体条件下，此系统的研制工作是否具备必要的资源及其他条件。可行性研究一般从技术上可行性、经济上可行性及管理上可行性三方面考虑，对于公司
12、管理信息系统的可行性分析：2.3.1 经济上可行性：现在，计算机的价格已经十分低廉，性能却有了长足的进步，因此系统在硬件方面的投入成本比较低。本系统一旦开发，可以代替人工进行许多繁杂的劳动，节省许多繁琐的数据统计所消耗的时间，大大的提高公司的工作效率。系统操作简单，员工培训容易，易于被员工接受和掌握，将为公司带来可观的收益，所以，本系统在经济交通运输学院课程设计4上是可行的。2.3.2 技术上可行性：从技术上讲，现行的网络技术、计算机硬件和的飞速发展完全能完成本系统的功能要求。计算机技术的广泛推广使计算机管理变为可能, 利用网络进行运作也是将来的必然。2.3.3 管理可行性：主管领导和中层管理
13、人员对这个项目都很支持，而且很积极。除此之外，管理条件，规章制度都很完备，系统的开发与使用与现行的管理制度没有冲突。因此，管理上具有可行性。综上所述，该系统可开发。2.4 系统的功能需求从补货管理、客户关系管理、销售订单管理及销售计划管理四个功能考虑：（1）补货管理：主要是对仓库内货物数量的管理，防止出现缺货现象进而导致厂商的信誉度等问题。（2）客户关系管理：企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。客户关系管理的功能可以归纳
14、为三个方面：市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。（3）销售订单管理：销售订单是企业与客户之间签订的一种销售协议，销售订单实现企业与客户之间的沟通，实现客户对企业待售货物的一种请求，同时也是企业对客户的一种销售承诺；是销售管理系统实质性功能的第一步，它上接销售合同，并向下传递至销售发货。通过订单信息的维护与管理，实现企业对销售的计划性控制，使企业的销售活动、生产活动、采购活动处于有序、流畅、高效的状态。（4）销售计划管理：是指按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格作出计划安排。一个完善的烟草销
15、售管理系统，通常要有以下层次：交通运输学院课程设计5图 2.1 系统层次结构根据对系统的需求分析，本烟草企业销售管理信息系统设置以下几个模块：成品库存管理、客户关系管理、销售订单管理及销售计划管理。其中成品库存管理分为库存统计和出入库管理；客户关系管理分为客户关系维护和客户服务管理；销售订单管理可分为订单有效性审查和订单登记；销售计划管理分为编制销售计划和市场分析。如图 2.2 所示：烟草销售管理系统 业务层补货管理系统客户管理系统销售计划系统订单处理库存管理分、拣商品管理售后服务管理客户信息订单信息应用层数据层交通运输学院课程设计6图 2.2 系统功能图三、烟草公司管理信息系统分析系统分析是
16、系统开发过程中一个重要阶段。系统分析阶段的主要任务是在现行系统的基础上建立一个满足用户需求的新系统的逻辑模型，实际上是绘制新系统蓝图。系统分析是一个反复调查、分析和综合的过程，是下一阶段工作的基础，它为下一阶段进行物理方案设计、解决“怎么做”提供依据。系统工作的深入与否直接影响到系统设计的质量。3.1 企业组织与功能结构分析3.1.1 组织结构分析1.组织结构调查内容 弄清组织内部的部门划分；各部门之间的领导与被领导关系；信息资料的传递关系；物资流动关系与资金流动关系；详细了解各级组织存在的问题以及对新系统的要求等。企业总经理下面管理着七个部门，分别是生产部、库管部、计划部研发部、销售部、财务
17、部、人力部。通常是由计划对市场进行分析，编制公司年销售计划，由生产部进行生产，销售交通运输学院课程设计7部门进行销售。而此役于系统的销售管理工作还停留在手工模式，因此不能对公司的销售信息进行汇总和查询，效率低下，信息反馈不能及时，使得公司在制定年度销售计划的时信息失真。新系统应该增加信息的查询和统计功能，能够对销售的信息进行汇总，以方便公司的计划人员根据销售信息制定计划。组织结构图见图 3.1 所示。图 3.1 组织结构图3.1.2 业务功能分析业务功能图与组织结构图类似，只不过它是用来反映组织内业务关系的图。业务功能图全面、概括和明确的描述，对信息系统分析和设计工作、对划分子系统、对系统的改
18、善等都起重要作用。交通运输学院课程设计8图 3.2 业务功能图3.1.3 组织 / 功能分析组织结构图和业务功能图都不能反映组织中的主要业务和业务所承担部门、机构之间的联系程度，不能反映各业务部门在业务过程中所承担的工作等。这将会给后续的业务流程分析、数据流程分析等带来困难。为了弥补这方面的不足，通常增设组织/业务关系图来反映组织内部各机构与业务的关系。图中：“*” 表示该项业务是对应组织的主要业务（即主持工作的单位） ；“” 表示该单位是参加协调该项业务的辅助单位；“” 表示该单位是该项业务的相关单位（或称有关单位） ；空格：表示该单位与对应业务无关。表 3.1 组织/功能联系表交通运输学院
19、课程设计9销售部 订单信息审核退货通知单出库单发货通知单信息统计统计员会计人员发货员销售计划表信息统计表制定销售计划出库审核发货通知单销售信息处理市场分析表总的信息查询总查询表销售信息订单图 3.3 总业务流程图3.2 业务流程分析业务流程图 通过调查分析，烟草公司的销售管理具体流程图如图 3.3 所示。由销售员填写订单，经过审核，如不合格则将订单返回给销售员，订单经过信息审核和出库审核再到信息统计，最后把合格的发货单交到发货员和会计人员的手上，而统计员根据订单进行信息的统计，对销售信息进行处理。把有关产品销售量的信息储存起来，制定成一张市场分析表由计划员根据表制定年度销售计划，最后把信息反馈
20、给销售员。交通运输学院课程设计103.3 数据流程分析从信息的角度来看，组织运行的过程总是表现为信息的收集、加工、传递和利用的过程。数据是信息的载体，是组织运行过程的反映，也是信息系统处理的主要对象。在流程分析中，要根据业务流程调查的结果，抛开具体组织机构、信息载体、处理工具，物质、材料等，单从数据流动过程来考察实际业务中的数据处理模式。数据流程分析包括数据的收集、传递、处理和存储等的分析。数据流程分析就是把数据在现行系统内部的流动情况抽象出来，舍去了具体组织机构、信息载体、处理工作等物理组成，单纯从数据流动过程来考察实际业务的数据处理模式。数据流程分析主要包括对信息的流动、变换、存贮等的分析
21、。其目的是要发现和解决数据流动中的问题。这些问题有：数据流程不畅，前后数据不匹配，数据处理过程不合理等等。问题产生的原因有的是属于现行管理混乱，数据处理流程本身有问题，有的也可能是我们调查了解数据流程有误或作图有误。调查的目的就是要尽量地暴露交通运输学院课程设计11系统存在的问题，并找出加以解决的方法。数据流程图（DFD）是用于描述结构化方法中需求分析阶段的工具。数据流程图表示求解某一问题的数据通路。同时规定了处理的主要阶段和所用的各种数据媒体。数据流程图包括：a指明数据存在的数据符号，这些数据符号也可指明该数据所使用的媒体。 b指明对数据执行处理的符号，这些符号也可指明该处理所用到的机器功能
22、。 c指明几个处理和（或）数据媒体之间的数据流的流线符号。 d便于读、写数据流程图的特殊符号。 在处理符号的前后都应是数据符号。数据流程图以数据符号开始和结束基于计算机的信息处理系统由数据流和一系列的加工构成，这些加工将输入数据流加工为输出数据流。数据流图描述数据流和加工；数据流图用图形符号表示数据流、加工、数据源及外部实体；数据流图具有层次结构，支持问题分解、逐步求精的分析方法。它是数据驱动的数据流图，既可以表示基于计算机的系统，也可以表示软件。数据流图可以用来抽象地表示系统或软件。它从信息传递和加工的角度，以图形的方式刻画数据流从输入到输出的移动变换过程，同时可以按自顶向下、逐步分解的方法
23、表示内容不断增加的数据流和功能细节。因此，数据流图既提供了功能建模的机制，也提供了信息流建模的机制，从而可以建立起系统或软件的功能模型。数据流图的基本符号的意思： 1.矩形表示数据的外部实体。2.圆角的矩形表示变换数据的处理逻辑。 3.少右面的边矩形表示数据的存储。4.箭头表示数据流。数据流程图中有以下几种主要元素：数据流。数据流是数据在系统内传播的路径，因此由一组成分固定的数据组成。如订票单由旅客姓名、年龄、单位、身份证号、日期、目的地等数据项组成。由于数据流是流动中的数据，所以必须有流向，除了与数据存储之间的数据流不用命名外，数据流应该用名词或名词短语命名。 数据源（终点） 。代表系统之外
24、的实体，可以是人、物或其他软件系统。对数据的加工（处理） 。加工是对数据进行处理的单元，它接收一定的数据输入，交通运输学院课程设计12对其进行处理，并产生输出。数据存储。表示信息的静态存储，可以代表文件、文件的一部分、数据库的元素等物流配送系统的目的正是为了帮助物流配送企业随着市场需求变化，不断调整企业的运作方针，优化企业的业务流程，提高企业经营管理水平和企业竞争力将数据仓库技术应用到物流配送系统中，通过建立信息包图、星型模式、物理数据模型三种数据模型来构建数据仓库；应用 OLAP 技术对物流配送调运模型处理后的数据进行分析，能够帮助企业优化资源，为企业的发展做出辅助决策。二、数据流程图的特征
25、1、抽象性。在数据流程图中具体的组织机构、工作场所、人员、物质流等等都已去掉，只剩下数据的存储、流动、加工、使用的情况。这种抽象性能使我们总结出信息处理的内部规律性。 2、概括性。它把系统对各种业务的处理过程联系起来考虑，形成一个总体。而业务流程图只能孤立地分析各个业务，不能反映出各业务之间的数据关系。三、数据流程图的画法画数据流程图较常用的方法是自顶向下逐层画，即先用几个处理逻辑高度概括地、抽象地描述整个系统的逻辑功能，然后逐步地扩展，使它具体化。四、画数据流程图的注意事项数据流程图不仅能反映现行系统的逻辑功能，而且能反映将要建立的新系统的逻辑功能。1、父/子图平衡。即父图中某个交换的输入、
26、输出数据流与相应子图的输入、输出相同。2、分解程度。只要把变换分解到足够简单，易于理解的基本变换即可。3、数据流程图与程序流程图不同，前者完全不反映时间的顺序，只反映数据的流向、自然的逻辑过程和必要的逻辑数据存储；后者有严格的时间顺序，先做什么事，然后做什么事，最后做什么事，有起始点和终止点，也反映循环过程。数据流程图既不反映起始点，也不反映终止点。4、画图的时候，先从左侧开始，标出外部实体。左侧的外部实体，一般是系统数据输入的来源。然后画出由该外部实体产生的数据流和相应的处理逻辑，若需要将数据保存，则画其数据存储。接收系统数据的外部实体画在数据流程图的右侧。5、画数据流程图时，只考虑数据流的
27、静态关系，而不考虑其动态关系；只考虑常交通运输学院课程设计13规状态，而不考虑异常状态。图 3.4 数据流程图6、画数据流程图时，各种符号布局要合理、整齐和清楚，分布要比较均匀。数据流程图中不反映判断和控制条件。数据流程的分析可以按照自顶向下、逐层分解、逐层细化的结构化分析方式进行，通过分层的数据流程图实现。数据流程图见图 3.4。3.4 数据字典数据字典的作用主要是对数据流程图中数据项、数据结构、数据流、数据存储、数据处理和外部实体等方面进行具体的定义。建立数据字典的目的是为了保证全局数据的一致性和准确性。1.数据项定义表 3.2 数据项定义数据元素 I001-01数据项名称 货物编号交通运
28、输学院课程设计14别名 货物编码简述 货物的代码类型及宽度 字符型，4 位取值范围 ”0001”-”9999”2.数据结构描述表 3.3 数据结构描述DS001-01: 用户订货单DS001-02：订单标识 DS001-03：用户情况I1:订货单编号 I4: 用户姓名I2:日期 I5：用户代码I3:订货数量 I6：用户地址I7：用户电话I8：开户银行I9：账号数据结构编号： DS001-01数据结构名称： 用户订货单简述： 用户所填用户情况及及订货要求等信息数据结构组成： DS001-02+ DS001-034.数据流描述表 3.4 数据流描述数据流编号： F01-01数据流名称： 订货单简述
29、： 用户所填用户情况及及订货要求等信息数据流来源： 用户数据流去向； 销售部流通量： 400 份/ 天高峰流通量： 300 份/每天下午 2:004:00数据流编号： F01-02数据流名称： 销售单简述： 公司销售人员给顾客的销售明细数据流来源： 销售部数据流去向； 用户交通运输学院课程设计15流通量 400 份/ 天高峰流通量： 300 份/每天上午 9:0011:00数据流编号： F01-03数据流名称： 验收单简述： 进货验货信息单据数据流来源： 销售部数据流去向； 分类处理流通量 400 份/天高峰流通量： 300 份 /每天下午 2:004:004.处理逻辑描述表 3.5 处理逻辑
30、描述处理逻辑编号： P1-01处理逻辑名称： 销售信息系统简述： 对销售商品按某关键字排序进行统计输入的数据流： 各个商场的送货单、发货单与各个商场的销售日报处理功能： 根据各个商场的销售需求信息统计并按某关键字排序进行显示输出的数据流： 处理后的销售日报和送货单处理功效 300 次/ 天处理逻辑编号： P01-02处理逻辑名称： 分类处理简述： 确定用户所选择的订货、销售、验货等处理输入的数据流： 接收用户的请求处理功能： 根据用户的选择，确定执行订货、验货、送货等处理输出的数据流： 确定用户请求处理功效 400 次/天5.数据存储描述表 3.6 数据存储描述数据存储编号： D01-01数据
31、存储名称： 商品帐目简述： 存放送货单、退货单等的详细信息数据存贮组成： 字段名称+单号+商品编号+规格型号+ 数量关键词： 单号、商品编号、规格型号交通运输学院课程设计166.外部实体描述表 3.7 外部实体描述外部实体编号： S01-01外部实体名称： 顾客简述： 购买商品的顾客输入的数据流： 销售发票输出的数据流： 购买请求交通运输学院课程设计17四、 烟草公司管理信息系统设计系统设计是信息系统开发过程中的重要阶段之一。系统设计包括两个方面，首先是总体设计，其次是详细设计。其设计目的是：在系统分析的基础上，尽可能提高系统的运行效率、可变性、可控性和工作质量。充分利用并合理投入各类可以利用
32、的人、财、物资源，使之获得较高的综合效果。系统设计工作一般是自顶向下地进行。首先设计总体结构，然后再逐层深入，直至进行每一个模块的设计。系统设计主要是指在系统在系统分析的基础上，对整个系统的划分（子系统） 、机器设备（包括软、硬设备）的配置、数据的存储规律以及整个系统实现规划等方面进行合理的安排。4.1 烟草公司的销售管理信息系统系统的总体设计烟草公司的销售管理信息系统设计采用结构化系统设计方法，它的基本思想是自顶向下地将整个系统划分为四大子系统进行设计，即销售计划管理子系统设计、销售订单管理子系统设计、客户关系管理子系统设计，补货管理子系统设计。4.1.1 销售计划管理子系统设计1设计目标计
33、划是管理的重要职能。因此，对于企业的销售工作来讲，没有销售计划就谈不上科学的销售管理，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制订、实施和评价过程。销售计划为销售管理提供了目标，但只有科学的销售计划管理才能使目标管理具有意义，才能有效配置企业资源，提高管理效率。因此，企业进行销售计划管理，是企业能够顺利展开销售工作、占领市场、获取利润的重要环节。销售计划管理主要包括确定目标市场、制定销售预测、制定销售配额、制定销售预算四个方面的内容。（1）确定目标市场目标市场是指那些经过市场细分以后，企业将要对其实施营销策略的子市场。确定目标市场，能够让企业在市场细分活动中找到不同产品的不同消费群
34、体，在随后的销售预测等销售计划工作过程中更好地制订销售战略，以准确地进行市场销售，并满足消费者的需要。交通运输学院课程设计18（2）制订销售预测销售计划管理的中心任务之一就是制订销售预测，它是企业进行销售规划工作的基础，影响着企业资源的分配以及计划、预算和销售额确定等销售管理工作的安排，对于企业的成功经营起着重要作用。销售预测就是指在未来特定时间内，对烟草产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。在制订销售计划的过程中，销售管理者要事先分配给销售人员一定的销售配额，即销售人员在一定时期内需要完成
35、的销售任务和需要达成的销售目标。销售配额的制订，有助于销售管理者规划每个计划期的销售量及利润、安排并激励销售人员的行动，衡量销售人员、销售小组或销售区域的销售绩效，是销售经理计划销售工作最有力的措施之一。（3）制订销售配额销售配额体系是销售管理的重要职能，为了保证销售人员能够最终完成任务，企业管理者在制订销售配额时，首先要以激励销售人员完成个人和企业的销售目标为目的，要明确销售配额确定的原则：公平性、可行性、灵活性、可控性和易懂性。此外，由于区域的销售潜力可以反映企业销售额的成长机会，企业在制订销售配额时一定要注意到销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性等特点。企业在使用制订销售配额的方法
36、时可采用自上而下和自下而上两种方法，同时要考虑到区域产品的历史、区域购买力指数、各个产品的市场目标以及各个产品的推广等因素。（4）制订销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源的销售财务计划，对企业销售活动起到计划、协调和控制的作用，决定了企业销售经营的成功与否。制订销售预算是销售计划必不可少的一部分。这是由于销售人员在完成销售配额的过程中需要相应的活动经费以展开实际工作。同时，费用支出又是销售利润的减项，因此销售管理者要对销售预算进行有效地管理，并做好监控工作。2、销售计划管理实例（1）销售计划管理用例图销售计划管理用例图见图 4.1 所示。确立目标市场可分为市场细分，选定产品市
37、场范围，列举潜在顾客需求；制订销售预测可分为确定预测目标，收集和分析资料，选择销售预测的方法；制订销售配额可分为销售量配额、财务配额、销售活动配额和综合配额；制订销售预算又可分为确交通运输学院课程设计19定销售工作范围，进行成本分析，进行量本利分析，分析影响利润目标的因素，提交最后预算，评估和控制销售工作。图 4.1 销售计划管理用例图（2）销售员员登录系统的活动图交通运输学院课程设计20图 4.2 销售员员登录系统的活动图（3）销售经理对销售计划进行修改的顺序图图 4.3 销售经理修改销售计划顺序图4.1.2 销售订单管理子系统设计本系统的销售订单管理子系统，是指从接到客户订单开始到着手准备
38、拣货之前的作业阶段，包括订单资料确认、存货查询、单据处理等内容。订单资料确认又包括接受订货，确认订单，设定订单号码，建立客户档案，库存的查询和分配，计算订单的拣货时间，分配时库存不足的处理，订单资料处理输出等环节。其中接受订货是订单管理开始运作的第一步，宅急送物流货运公司过去采用的传统的订货方式有三种：传真订货；客户自行取货；通过配送业务员跑单接单。建立客户档案是将客户的详细资料记录在案，有益于此次交易顺利进行，也有利于以后的合作，包括客户编号，客户名称，客户类别，联系人，联系电话，所在地址，开户账号等信息。分配时库存不足的处理是现有存货数量无法满足客户需求，且客户又不愿以替代品替代时，则应依
39、客户意愿与公司政策来决定对应方式，其主要方式有依交通运输学院课程设计21照客户需求：重新调拨，补送，删除库存不足订单，延迟交货，取消订单等。订单资料处理输出是订单资料经以上处理后，即可开始打印一些出货单据，作为后续物流作业的依据，其主要单据有拣货单（出库单） ，送货单，库存不足资料等。1.查询管理对象类图图 4.4 查询销售订单管理对象类图客户可用的查询、统计报表和台帐包括客户、烟草、用户、订单等信息的查询。2.销售订单管理模块用例图用例显示业务用例与业务角色之间的交互，业务用例表示执行过程，而业务角色表示业务要交互的角色，本系统用例分析如下：1)角色：客户，销售系统，库存系统，财务系统，生产
40、系统。2)业务：产品信息查询，产品报价查询，客户信息注册，订单填写，订单状态跟踪，销售付款，销售出库，库存信息查询，更新订单状态，销售开票。销售订单管理模块用例图见图 4.5。交通运输学院课程设计22查询烟草信息查询烟草报价客户信息注册销售出库跟踪订单状况销售罚款填写订单提供烟草信息销售报价更新订单状态提供烟草信息查询烟草库存信息客户分析整理订单信息销售开票库存系统客户 销售系统财务系统 生产系统图 4.5 销售订单管理模块用例图3.销售订单管理模块顺序图在面向对象的系统中，功能是由对象的相互作用而实现的，对象类图仅能反映对象间的静态关系，而不能反映对象的动态相互作用关系。在建立用例模型和静态
41、结构模型后接下来就要进行动态行为建模，从而来刻画用交通运输学院课程设计23客户 注册表单 烟草信息表单销售报价表单订单信息表单应收款信息表单烟草库存信息表单仓库表单1：登陆2：验证3：查询3：查询4：填写5：保存 6：查询7：付款9：查询8：保存10：出库11：退出例的实现过程，反映对象间的动态行为，本系统选择了顺序图，在顺序图中对象之间相互协作，收发消息，完成系统的功能，如图 4.6 所示。图 4.6 销售订单管理模块顺序图4.1.3 客户管理子系统设计1客户管理的定义及含义客户管理(CRM)是指企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理
42、方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与交通运输学院课程设计24客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。客户关系管理(CRM)既是一种现代经营管理理念，又是一套技术解决方案。作为一种现代经营管理理念，CRM 是企业树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户
43、所需实施的全部商业过程。 作为技术解决方案，CRM 集合了当今最新的信息技术，包括数据库、数据挖掘、呼叫中心、Internet、电子商务、多媒体技术、专家系统和人工智能以及相应的硬件环境，同时还包括了与 CRM 相关的专业咨询等等。 2. 客户关系管理的功能及重要性实施客户关系管理在提高企业管理水平和竞争力方面有如下作用：一是良好的客户关系管理可以使企业获得强大的竞争优势,在同样的销售成本下可以保持较高的市场占有率，企业的交易成本逐渐降低，获得成本上的领先优势。二是通过客户资源管理，可以对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务；优化企业的业务流程，把“为客户
44、解决需求”的理念贯彻到企业的所有环节中。三是客户关系管理创造的资源对公司发展有弥补作用。对于企业来讲，构成分销渠道的大客户企业都有自己的经营目标、方针政策和发展战略，赢得这些成员的大力配合，并确保它们的行为促成公司的发展，可以使公司获得协同效应。四是可以从客户那里得到更多有关竞争对手的情况，据此合理地定位本企业的产品，从而建立起自己的竞争优势。实施客户关系管理，最根本的是要建立“以客户为中心” 的企业运行和管理模式，而其基础则是要建立规范化和制度化的客户服务管理体系。在客户服务管理体系中，要明确企业各部门在客户管理中的职责，规范各种业务流程与规章制度，从而使客户管理工作做到有章可循、有据可查。
45、建立客户服务管理体系的主要环节包括两个方面：相关过程控制与顾客满意度测量。前者界定公司各部门在服务客户过程中应负的职责，并明确了合同签订和执行的相关要求；后者强调了测度客户对公司产品和服务的满意状况和程度，以及时发现客户的要求并纠正存在的问题。3.客户关系管理系统设计客户的静态信息包括客户信息的名称、代码、联系方法、主要业务负责人、主要产品类别等。产品信息的名称、代码、重量、规格等。用户信息的名称、代码、地址、联系方法等。客户租用仓库信息的仓库、面积、租期、费率等以及费率信息的费率项目、费率。通过维护这些静态信息，可以掌握客户所有相关物流业务的信息。交通运输学院课程设计254.客户关系管理中的
46、各类图在客户关系管理系统中，需要设计的主要包括客户关系管理对象类图（见图 4.7） 、客户关系管理 use-case 图（见图 4.8） 、客户服务活动图（见图 4.9）和客户订单处理的活动图（见图 4.10） 。作为烟草公司销售管理系统的一个方面，客户关系管理系统的作用是不容忽视的，它对烟草销售企业是否能够有效的完成销售是十分关键的，因此，烟草销售企业应该重视客户关系管理系统的管理及设计，确保配送及时、准确的完成。(1)客户关系管理对象类图：图 4.7 客户关系管理对象类图（2）客户关系管理 use-case 图：交通运输学院课程设计26图 4.8 关系管理 use-case 图（3）客户服务活动图：图 4.9 客户服务活动图交通运输学院课程设计27(4)客户订单处理的活动图：客户发出订单烟草公司接收订单订单处理可追加或减少订单 否则订单修改 订单分类 订单整合订单统计烟草公司发出订单客户接收订单图 4.10 客户订单处理的活动图4.1.4 补货管理子系统设计1、补货管理概述在烟草销售企业中，补货是指理货员将标好价格的商品，依照商品各自既定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货是指在非营业高峰时对货架商品进行补充，不定时补货是指只要货
