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销售方针的确立与贯彻.pdf

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资源描述

1、销 售 方 针 的 确 立 与 贯 彻(一 )销 售 方 针 的 内 容1.销 售 方 针 是 销 售 经 理 在 自 己 所 辖 的 业 务 范 围 以 内 , 订 定 促 销及 营 运 方 面 的 方 针 。2.销 售 方 针 分 为 长 期 方 针 (3 5年 ), 及 短 期 方 针 (1年 以 内 )两种 ; 销 售 经 理 所 决 定 的 , 属 于 短 期 方 针 。3.销 售 方 针 的 确 立 , 应 以 公 司 经 营 的 目 的 为 基 础 。(二 )如 何 订 立 销 售 方 针1.明 确 公 司 业 务 的 经 营 目 标 , 及 董 事 长 与 直 属 上 司 的

2、政 策 , 以此 为 依 据 , 订 定 适 合 的 销 售 方 针 。2.销 售 部 对 于 各 方 面 的 问 题 (例 如 : 市 场 开 发 、 利 润 的 提 高 、 广告 宣 传 、 回 收 管 理 等 等 ), 都 必 须 制 定 方 针 。3.配 合 当 年 的 营 运 重 点 , 及 公 司 的 经 营 方 针 , 来 订 定 销 售 方针 。(三 )销 售 方 针 的 贯 彻1.除 了 以 口 头 发 表 或 说 明 之 外 , 还 要 发 布 文 件 , 以 期 方 针 能 正确 并 彻 底 地 实 施 。2.尽 量 避 免 “自 己 (上 司 )认 为 有 关 人 员

3、(属 下 及 其 他 人 )已 经 明白 , 而 实 际 上 并 未 彻 底 了 解 的 情 形 “发 生 。3.销 售 方 针 公 布 后 , 仍 需 反 复 地 加 以 说 明 。 销 售 计 划 的 要 点(一 )销 售 计 划 的 内 容1.销 售 经 理 所 拟 定 的 销 售 计 划 , 不 能 仅 包 括 以 销 售 额 为 主 体 的预 算 数 值 , 和 计 划 的 实 施 步 骤 而 已 。2.应 包 括 销 售 组 织 、 商 品 、 消 费 者 、 售 价 、 销 售 方 法 、 促 销 (包括 广 告 和 宣 传 、 销 售 预 算 等 )的 广 义 计 划 。(二

4、)拟 定 销 售 计 划 时 的 应 注 意 事 项1.配 合 已 拟 定 的 销 售 方 针 与 政 策 , 来 订 定 计 划 。2.拟 定 销 售 计 划 时 , 不 能 只 注 重 特 定 的 部 门 (或 人 )。3.销 售 计 划 的 拟 定 必 须 以 经 理 为 中 心 , 全 体 销 售 人 员 均 参 与 为原 则 。4.勿 沿 用 前 期 的 计 划 , 或 订 定 惯 性 的 计 划 。 必 须 要 组 合 新 计划 , 确 立 努 力 的 新 目 标 才 行 。(三 )销 售 计 划 的 实 施 与 管 理1.经 理 对 于 销 售 计 划 的 彻 底 实 施 , 必

5、 须 负 完 全 的 责 任 。2.拟 定 计 划 后 , 要 确 实 施 行 , 并 达 成 目 标 , 计 划 才 有 意 义 。 所以 , 对 于 销 售 计 划 的 实 施 与 管 理 必 须 彻 底 。3.计 划 切 勿 随 便 修 正 , 除 非 遇 到 情 势 的 突 变 , 或 尽 了 一 切 努力 , 仍 无 法 达 成 目 标 时 , 方 可 更 改 。 销 售 经 理 管 理 手 册 (第 二 部 分 )销 售 部 内 部 组 织 的 营 运 要 点(一 )销 售 组 织 与 业 务 效 率1.销 售 部 内 的 (a)组 织 和 推 销 人 员 的 关 系 , (b)组

6、 织 的 编 成 方 式和 业 务 效 率 及 销 售 有 密 切 的 关 系 。2.销 售 经 理 对 于 自 己 所 辖 部 门 的 组 织 形 态 和 有 效 率 的 营 运 , 应经 常 留 意 。3.不 可 忽 略 组 织 管 理 的 研 究 。(二 )组 织 营 运 的 重 点1.销 售 组 织 有 效 率 地 营 运 , 首 要 关 键 在 于 销 售 经 理 的 作 法 , 尤以 销 售 经 理 的 领 导 能 力 的 发 挥 最 为 重 要 。2.对 于 推 销 人 员 , 要 训 练 其 团 队 精 神 。3.在 销 售 组 织 里 , 要 特 别 注 意 ?销 售 的 分

7、 担 与 配 置 ?使 命 、 报 告系 统 ?责 任 与 权 限 的 明 确 划 分 。(三 )权 限 内 组 织 的 修 正1.销 售 组 织 的 大 纲 , 应 由 董 事 会 或 董 事 长 裁 决 ; 至 于 其 细 节 ,乃 属 于 销 售 经 理 的 权 责 。2.在 销 售 经 理 的 权 限 内 , 应 视 环 境 的 变 化 而 修 正 组 织 , 使 之 具有 适 应 性 ; 对 于 组 织 的 合 理 化 , 亦 需 立 即 着 手 进 行 。 销 售 途 径 政 策 的 注 意 事 项(一 )根 据 自 己 公 司 的 实 际 情 形1.对 于 业 界 、 自 己 公

8、 司 在 业 界 里 的 立 场 、 商 品 、 资 本 、 地 理 条件 等 , 要 有 客 观 的 认 识 , 以 采 取 适 当 的 销 售 途 径 政 策 。2.独 自 的 系 统 化 ?参 与 其 他 公 司 (或 者 是 大 公 司 )的 系 列 。 无 论 采取 那 项 政 策 , 都 要 充 分 研 究 相 互 的 得 失 关 系 。(二 )应 以 效 率 性 为 本 位1.不 要 以 过 去 的 情 面 、 私 情 、 上 司 的 偶 发 意 向 , 或 仿 效 其 他 公司 , 来 决 定 销 售 途 径 。2.不 要 仅 凭 借 负 责 的 推 销 员 或 顾 客 (代

9、理 商 或 消 费 者 )等 的 意 见或 批 评 来 下 判 断 ; 必 须 根 据 客 观 而 具 体 的 市 场 调 查 , 来 决 定 销售 途 径 。3.效 率 不 高 的 销 售 途 径 , 应 果 断 地 废 止 , 重 新 编 制 新 的 销 售 途径 。 关 于 这 一 点 , 销 售 部 的 经 理 , 必 须 向 上 司 进 言 。4.交 易 条 件 和 契 约 的 订 定 必 须 格 外 地 小 心 , 一 切 都 要 以 书 面 形式 。(三 )寻 求 与 试 行 新 的 销 售 途 径1.销 售 经 理 必 须 调 查 研 究 , 并 努 力 企 划 更 有 效 率

10、 的 销 售 途 径 。2.纸 上 谈 兵 是 无 法 知 道 确 实 的 效 果 的 。 所 以 , 应 该 在 危 险 性 较小 的 范 围 内 , 先 试 行 看 看 。销 售 经 理 管 理 手 册 (第 三 部 分 ) 市 场 调 查 的 注 意 事 项(一 )计 划 与 策 略 必 须 详 尽1.不 管 调 查 的 目 的 和 规 模 如 何 , 实 施 的 方 法 一 定 要 有 细 密 的 计划 。2.尽 量 以 最 少 的 费 用 、 时 间 、 人 数 来 完 成 调 查 。3.在 预 备 调 查 或 正 式 调 查 期 间 , 如 发 觉 没 有 继 续 调 查 下 去

11、的 必要 时 , 应 即 停 止 调 查 , 不 要 阻 碍 于 面 子 而 拖 延 。4.尽 量 利 用 既 有 资 料 和 实 地 调 查 的 资 料 。(二 )调 查 结 果 的 有 效 运 用1.必 须 确 实 地 整 理 调 查 的 内 容 与 严 守 提 出 报 告 的 日 期 。2.负 责 调 查 者 应 使 调 查 的 结 果 能 够 有 效 地 运 用 。3.调 查 结 果 应 尽 量 予 以 运 用 , 不 可 随 便 否 定 或 忽 视 。(三 )公 司 外 的 专 门 机 构 负 责 调 查 时1.不 要 轻 易 地 完 全 相 信 对 方 所 说 的 话 , 必 须

12、先 调 查 该 机 构 的 能力 、 实 绩 、 信 用 等 问 题 ; 负 责 市 场 调 查 的 销 售 经 理 , 应 亲 自 去调 查 。2.调 查 前 的 商 讨 要 能 充 分 协 调 。 本 身 的 要 求 及 希 望 应 据 实 提出 ; 调 查 结 果 不 完 整 时 , 应 重 新 调 查 。 新 设 立 或 撤 消 分 公 司 、 营 业 处 的 注 意 事 项(一 )新 设 立 或 撤 消 均 要 慎 重 考 虑1.分 公 司 、 营 业 处 的 存 在 , 对 于 经 营 及 销 售 方 面 , 有 利 亦 有弊 。2.若 利 多 于 弊 时 , 即 应 设 立 新

13、的 分 公 司 或 维 持 现 状 ; 当 弊 多 于利 时 , 即 应 缩 小 编 制 或 撤 消 分 公 司 。3.对 于 利 弊 的 判 断 , 不 可 依 据 主 观 或 直 觉 ; 必 须 要 凭 借 科 学 化的 分 析 。4.新 设 立 分 公 司 时 的 注 意 事 项(1)事 前 的 调 查 和 利 益 的 核 算 必 须 非 常 慎 重 。(2)不 要 为 了 迎 合 上 司 的 偶 发 意 向 , 而 设 立 新 的 分 公 司 或 营 业处 ; 必 须 根 据 销 售 经 理 本 身 的 想 法 及 信 念 方 可 。(3)尽 量 阶 梯 式 地 展 开 , 先 由 小

14、 规 模 开 始 (以 派 驻 人 员 的 方 式 ),再 渐 次 扩 大 。(4)分 公 司 、 营 业 处 的 负 责 人 的 选 定 , 最 为 重 要 , 不 可 任 意 委派 。(二 )缩 小 、 撤 消 时 的 注 意 事 项1.不 要 受 对 内 、 对 外 的 面 子 问 题 所 拘 束 。2.无 论 对 内 或 对 外 , 均 要 有 充 分 的 理 由 , 才 可 缩 小 或 撤 消 。3.撤 消 的 分 公 司 、 营 业 处 , 若 为 自 己 公 司 所 有 的 土 地 和 建 筑物 , 其 后 应 充 分 有 效 地 利 用 。销 售 经 理 管 理 手 册 (第

15、四 部 分 ) 开 发 新 产 品 的 注 意 事 项(一 )不 要 委 任 其 它 部 门1.供 给 商 品 的 计 划 部 门 、 制 造 的 开 发 部 门 等 , 在 组 织 上 隶 属 其他 单 位 时 , 也 不 可 以 完 全 委 任 对 方 。2.若 商 品 的 开 发 部 门 , 在 自 己 的 管 辖 范 围 内 时 , 也 不 可 以 委 任对 方 。3.最 重 要 的 是 , 要 与 企 划 部 门 及 开 发 部 门 共 同 研 究 。(二 )构 想 、 情 报 的 提 供 与 协 助1.任 何 构 想 及 情 报 , 都 要 毫 不 遗 漏 地 提 供 给 开 发

16、部 门 。2.代 理 商 与 消 费 者 的 意 见 特 别 重 要 。3.大 规 模 的 公 司 要 有 制 度 地 收 集 情 报 。4.应 积 极 地 经 常 与 开 发 部 门 (有 关 人 员 )协 同 研 究 , 并 举 行 检 讨会 。(三 )市 场 开 发 与 销 售1.如 果 没 有 得 到 销 售 部 门 的 协 助 , 无 论 商 品 多 么 优 良 , 仍 难 有较 高 的 销 售 量 。2.不 要 对 商 品 的 可 销 性 妄 下 结 论 。3.销 售 商 品 态 度 , 不 要 敷 衍 了 事 , 应 颇 具 信 心 地 去 销 售 。 关 于这 一 点 , 销 售 经 理 应 以 身 作 则 , 并 教 导 属 下 。 适 当 人 选 的 配 置(一 )适 当 人 选 的 配 置1.并 非 每 个 人 都 适 合 市 场 开 发 的 工 作 , 故 要 选 用 挑 战 意 欲 较 强的 推 销 员 。 2.以 兼 职 的 性 质 来 从 事 市 场 开 发 , 是 收 不 到 效 果的 ; 故 组 织 需 重 新 编 制 ,设 立 专 门 的 部 门 及 配 置 适 当 人 选 。3.公 司 内 若 无 适 当 人 选 , 可 向 外 寻 求 。4.行 动 必 须 勤 勉 而 积 极 , 并 需 有 耐 性 。暂 无 相 关 软 件暂 无 评 论

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