1、人之初,性本懒?今年公司销售代表扩招，从200多人到了500多人，人多了，管理跟不上，成了滋生懒惰的温床。比如和销售代表约好了早晨七点半碰头，去拜访客户，八点钟销售代表才到，理由是临出门才发现我让他提前准备的拜访资料没有复印好，急着先去复印资料了，我责问他，为什么昨天晚上不准备好？代表说，昨天晚上做客户的家访，回到家已经晚上十点，太累了，实在懒得动，想着今天早晨早点起床再做，谁知道闹钟也不管用，没闹醒。作为一名大区销售经理，我要求区域各办事处上交一份销售代表区域销量分析表，明确要求应该包括如下项目：每一名销售代表所负责区域终端名称、11年1-7月份每个月的销量，10年的月均销量，11年月均目标
2、销量，销量增长或下降原因分析，每一家区域终端销量在前三位的重点客户姓名，重点客户相关情况分析等。大部分销售代表都填写的很详细，分析的很清楚，也让我对该代表所负责的区域市场情况，明年的期望目标一目了然，但也有很多销售代表的表格填的很简单，比如客户分析一览，都是同样一句话“需要增加投入，继续跟进维护”，一看就是复制粘贴的。问他为什么不认真填写？代表的回答是，好麻烦，好费时间啊，懒得写了。同样的我要求每个办事处每周开一次网络会议，这一年下来，仅有长沙办事处在坚持，我昨天晚上没有和长沙办的地区经理打招呼，就直接上线，看到他们的确准时开始，汇报的内容也很具体，觉得很好，我最后送给他们长沙办一句话：成功是
3、坚持出来的，伟大是熬出来的！相信长沙办一定会做的很好！问其他办事处的地区经理怎么没有坚持，他们说：代表都觉得开网络会议太麻烦，不如有什么事情直接电话汇报来的更快，更方便，他们也就默认了代表的说法，同意了。要我说，不是怕麻烦，还是一个“懒”字在做怪，代表懒得上线，经理也懒得组织。懒惰是滋生失败的温床，懒惰是落后的罪魁祸首。看到很多做不出业绩的销售代表，不是他们没有销售的技巧和方法，不是没有优秀的产品和市场的潜力，不是没有主管和经理的辅导帮助，关键是很多的道理和方法他们都知道，但不做到。有一句经典的话说“可怜之人必有可恨之处”，说的真有道理，当一名销售代表因为业绩不好，要被公司解聘时，那个失落的样
4、子，看似可怜，实则可恨。懒惰是心理产生的一种厌倦情绪，懒惰的人通常会过得浑浑噩噩，将希望寄托于“明天”或者幻想着奇迹的发生。一个人如果不能克服这种不良行为，势必会对生活、对工作造成一定的影响，甚至会影响自己的一生。天道酬勤，一个营销员的成功是靠自己的辛勤汗水浇灌出来的。当懒惰成为一种习惯，就意味着这个人有很多潜藏的危机，暗藏的危害一旦爆发，就会给他带来非常严重的影响。人之初，性本懒！人人都有惰性，从骨子里来看，我也不比他们勤快到哪里去，但我一直努力让自己克服懒惰的状态，坚持与懒惰做斗争，与大家分享我的三点体会：一、设定明确的可执行的目标就拿本文开头所举的例子，那个销售代表早晨起不来床，用闹钟也
5、不管用，他开玩笑似的问我，左经理，有没有什么好的办法，可以让我早晨起得来？我说，你早晨起不来，那时因为你没有明确的可执行的目标，或者是你有目标和计划，但你从心底里面没有认为这个目标和计划很重要，打个比方，如果你明天早晨八点结婚去媳妇，你七点钟起不起的来？我相信你一定起的来，不仅起得来，甚至你可能一晚上都睡不着！所谓“有的”才能“放矢”，“无的”或许只能休息，做好职业生涯的规划，明确每一个阶段的工作目标，做好年底计划、季度计划、月计划、周计划，每天的计划，都很重要，我的体会是，当你想着明天的事情，并且把它放在一个重要的位置上，第二天早晨不用闹钟就会醒。二、养懒别人，自己才会与众不同在营销里面有一
6、句话，叫“把你客户养懒”，就是说让你的客户什么都依赖你，你的业绩自然就会提升了。养懒自己，结果可能是饿死自己，只有自己克服惰性，养懒别人，自己才会与众不同。我们在职场当中，就是把你主管养懒，把你上司养懒，每天拿出20分钟的时间思考你的上司在想什么，想想他希望你做什么，知道了他要你做什么了，然后你就努力把式做好，他会发现自己刚想说的事情你已经做到了，你自然就会与众不同了。三、把自己“架”起来被人“架”起来，那是迫不得已，自己要勇于把自己“架”起来，那才是一种勇气和气魄，也是克服懒惰非常重要的方法。和销售代表约定好了早晨七点半去拜访客户，自己六点半也必须起床，责人先责己，自己可不能迟到；要求各办事
7、处要开网络周例会，自己也必须经常参加，或者要不定期检查；约定好了要参加办事处销售月例会，到了时间不刮风下雨，不方便出门，也会拧上行李直奔车站而去。前段时间，对于销售代表在拜访过程中表现出的恐惧心理很有感悟，写了一篇如何克服恐惧心理的文章，发表的时候特意加了一个题目：销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理，实际上当时根本没有想好接下来的九问如何写，看到读者热烈的反馈，逼着自己写完剩下的九问。每一次销售月例会，都会让地区经理安排三个小时的时间给我做培训，你不能每个月都翻来覆去讲同样的内容吧，逼着自己不断的学习，不断的更新，设计新的培训内容。人有的时候太懒，是没有被“逼”那个份上，要勇于自己把自己“逼”
8、到那个份上。当然克服懒惰是一件非常困难的事情，不仅是一时，是需要我们长期坚持才能做到。人之初，性本懒，谁都希望坐享其成，没有谁愿意拼死努力。但是为了自己的美好未来，没有奋力拼搏的精神，又如何看到彩虹的绚丽呢？MBAMBA是英文Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕”。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作
9、，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称EMBA）。第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称MScBA）。辅导
10、教材前MBA考试辅导教材较多,一般以机械工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式MBA第一种是面授MBA项目，1908年诞生于美国Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。第二种是远程MBA项目，1995年由美国McCann University率先提出，至今也有10多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理
11、”，而不是注重研究的“管理学”，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等)。其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。MBA是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有3年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即升职和跳槽的手段。而MBA的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。MBA作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部
12、门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧
13、重于理论学习、学术研究。尽管MBA与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了MBA的重要性。本段起源MBA教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的The Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶冶，而非实际专业知识
14、。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了19世纪末20世纪初，管理教育在工商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读，其中很多又都选择了商学院的MBA学习，哈佛大学辉煌的1947届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958年美国基金会和福特基金会各自的综合报告不约而
15、同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了MBA上，美国每年授予的MBA学位数量达到授予硕士学位总数的20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。进入80年代，以1984年哈佛商业评论“管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的批评意见为代表，对美国MBA教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了80年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业
16、和企业家伦理的重视；网络大学与远程教学的实践（Virtual Bschool）；等等。世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是MBA课程的基础，因此哈佛商学院MBA教育被看作是世界MBA教育的真正开始。在美国，MBA学习包含了一个为期两年的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学习核心商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学
17、，这些都是实用的专业。MBA的学生一般在入学时处于20到30岁之间，已经有了2到4年的工作经验。欧洲MBA的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到20世纪50年代。法国的一批企业家开始建立私立商学院，提供一种与众不同的欧洲MBA教育。位于法国枫丹白露的INSEAD商学院就是在1958年成立的。瑞士的IMEDE商学院（即现在的IMD）几年后也在瑞士洛桑成立。这种欧洲式的MBA与美国不同，只有一个学年，候选人的年龄必须是将近30岁，或是30岁出头，因此可以把更多过去的管理经验带进教室，这点也和美国的商学院不同。从一开始，这些欧
18、洲的商学院就特别关注国际化的全面管理教育。他们设计的课程既整合实用的技能，也强调全球文化和商业知识的学习。欧洲的商学院也采用案例研究，但是更加鼓励团队基础上的项目合作。由于英国政府有意建立“商业教学与研究的卓越中心”，从而促成了伦敦商学院和曼彻斯特商学院在1964年的成立。两所商学院都采取美国的两年全日制教学模式。Cranfield、华威(沃里克)Warwick和Lancaster等商学院也相继在英国设立了MBA课程，它们采取欧洲的一年制的学制。不过，欧洲的商学院对美国在MBA教育领域的统治地位只产生了很小的冲击。从60年代到70年代，更多的欧洲人选择在美国而不是欧洲学习MBA。到1979年，
19、美国一度拥有500个MBA课程，而欧洲只有寥寥可数的几个。这一切的改观缘于汉迪教授（Professor Charles Handy）的一份用词轻蔑的报告，这份报告令英国政府猛然意识到英美商业教育的严重失衡。1979年，英国打破了伦敦商学院和曼彻斯特商学院两家垄断的局面，允许任何一家英国大学开办自己的MBA课程。法国在80年代初也采取了同样的步骤。最后，德国也在1998年采纳了这一观点。在MBA教育领域，美国仍然是一枝独秀，拥有600个MBA课程，7万名全日制MBA学生。不过，欧洲也在迎头赶上。今天，在英国共有超过100家商学院，法国超过70家，西班牙50家，德国20家。今天，欧洲大概有1万名全日制MBA学生和1万5000名半脱产MBA学生。
