1、. .摘 要“物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX 公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于 XX 公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是 XX 公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。本文系统地总结了 XX 公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述 XX 公司业
2、务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用 SW0T 对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。关键词:XX 公司核心产品营销策略问题及改进. .目 录摘 要 .1第一章 绪论 .3第一节 研究背景 .3第二节 研究目的 .4第三节 研究思路及理论基础 .4第二章 XX 公司营销策略及问题描述 .5第一节 XX 公司当前营销策略 .5一、 XX 公司核心业务概述 5二、公司营销策略概述 6第二节 XX 公司营销问题分析 .6一、 市场定位问题 .6二、 产品策略问题 .7三、 渠道策略问题 .7四、 服务策略问题 .8第三章 XX 公司的 S
3、WOT 分析 .8第一节 优势 .8一、 资源优势 .8二、 人才优势 .9三、 公共关系优势 .9第二节 劣势 .9一、 产品缺乏竞争优势 .9二、 管理经验缺乏 10第三节 机遇 11一、 市场规模的良性发展 11二、 行业的政策扶植力度 11第四节 威胁 12一、 竞争者 12二、 替代品 12三、 供应商 12四、 顾客讨价还价能力 13第四章 XX 公司营销策略改进 13第一节 产品策略 .13第二节 价格策略 14第四节 渠道策略 15第六节 促销策略 15第六章 小结 15参考文献 .15. .第一章 绪论第一节 研究背景20 世纪 90 年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中
4、国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了 IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了物联网“十二五”发展规划(以下简称规划)，规划期为2011-2015 年。据不完全统计，我国 2010 年物联网市场规模接近 2000 亿元。工信部预测 2015 年我国物联网市场规模将超 5 千亿元，预计未来 5 年 CAGR 超过 30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产
5、业链各层次的企业参入其中。XX 公司是 1997 年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008 年全球金融危机的发生，传统市场的不景气导致电子设备厂商经营惨淡，争相寻找企业发展的新出路。考虑到物联网巨大的商机，公司投资建立技术中心，寄望依托研究所的人才优势及政府资源完成从 O 生产制造到物联网领域系统集成的产业转型。由于对新市场行业营销方式理解的偏差及管理手段的滞后，不可避免遇到新业务无法盈利给公司整体盈利带来困境的问题，严重影响到公司各项业务的正常运行。第二节 研究目的本文主要运用市场营销知识分析 XX 公司新产品无法顺利推入市场实现盈利的困境，发掘
6、问题产生的内部、外部环境因素，通过对原有营销方案的改进提升，促进企业的营销方式的转变，为企业的良性发展提供一些新的见解和思路。. .第三节 研究思路及理论基础由于 XX 公司技术中心涉及的物联网行业是一个广受关注、充满商机、蓬勃发展的新型市场，面临着国际互联网巨头及国内公司的激烈竞争。为在众多的竞争者中脱颖而出，企业必须依靠规模集中优势及客户关系资源才能得以生存并取得长足的发展。针对上述要求，本论文主要采用以定性分析为主。通过现状分析、问题诊断、提出解决方案和办法。首先通过企业内部 SWOT 分析企业内、外部环境的优势，找出企业的竞争力之所在，分析企业管理及营销渠道上的劣势。最终，通过 4PS
7、 理论从产品、价格、渠道、促销方面等进行营销策略的改进，发掘适合企业摆脱困境的营销方法。. .第二章 XX 公司营销策略及问题描述第一节 XX 公司当前营销策略一、 XX 公司核心业务概述XX 公司是一家 97 年成立的国有控股公司，隶属于 XX 研究所，资产总额近亿元，员工 300 多人，是一家集研发、系统集成及 SMT 加工、卡片封装生产线于一体的高新技术企业。生产线通过了国家质量管理体系和环境管理体系认证，配有实验、生产、检测所需的进口硬件设备，能为提供 OEM 加工、组装到成品包装、测试的服务。技术中心由三十人的团队构成，其中研究生比例占 80%以上。依托研究所项目资质及资金支持，在传
8、感网络协议设计、定位算法、安全和隐私保护等领域拥有核心技术，承接物联网领域的系统集成及配套产品的研究开发工作。当前已经与某省监狱管理局、某省疾病与预防控制中心、某市卫生局、某某农业集团等多家单位和企业，达成了工程合作意向。研究开发有传感网络、人员定位、高精度无线测距、无线数据传输及军品测试仪器等五大类，近四十余种产品，用途覆盖环境信息采集、人员精确定位、传感识别、应急指挥、重要资产管理、危险物资管理、仓储物流管理和工业级无线数据传输等领域。二、公司营销策略概述XX 公司最初为 OEM 性质的加工企业，管理和营销方面拥有成熟操作流程，无论在成品率还是交货期方面，都得到了广大客户的认可。故公司将
9、OEM 的管理及营销经验进行了修订，作为技术中心的营销管理制度，主要体现以下几点：1、技术中心采用垂直的组织结构，商务人员、技术人员、售后人员受项目负责人和技术中心主任的双重领导，双重调遣。暨期望通过此方式加快公司对瞬息万变的市场动态及随时掌控，及时响应，抢占市场先机。2、技术中心在产品策略上采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心. .技术的通用产品。需要时，根据系统集成项目合同需要的设备数量及类型启动批量生产或二次开发，在短期内完成好设备生产，暨期望在减少成本投入的基础上满足公司项目的需求，减少产品的库存积压的同时满足客户需求。3、技术中心在营销层面上定位为系统集成服务性质公司，通过研究
10、所及公司关系网络达成合作意向，派遣商务人员和技术人员进行项目恰谈。技术人员负责对客户需求的整理归纳，评估技术风险，商务人员负责商务层面问题。公司通过搭建演示平台，供顾客实地观看已建成项目等方式进行产品推广。产品价格采用浮动机制，根据甲方的性质给予不同的报价，如同样产品在精神病院的价格是监狱价格的一倍之多，原因在于公司期望在监狱内大范围推广，故给予其价格优惠。渠道上，公司还停留在制造企业接活干的思想上，在渠道重视度不够，渠道价值认识及维系策略不成功。第二节 XX 公司营销问题分析一、 市场定位问题物联网领域集成服务是个庞大的市场，不同应用领域顾客需求差异较大，为在资源有限情况下有效的服务市场，需
11、进行市场细分，选择某个具体市场进行服务。XX 公司通过展会现场调研，商务部门的网络调查，将传感网络、人员定位系统、高精度无线测距、无线数传及军品测试仪器等五类方向作为可进入市场，从中选择一个主要市场进行服务。但是具体实施中面临着如下问题：（1） “重硬轻软”的意识和自身市场定位冲突XX 公司将自身定位为系统集成服务公司，但受研究所“重硬轻软”意识的影响，资源一直偏重于硬件层面的技术突破。公司领导层也为硬件出身，看重硬件开发，不重视软件开发。在中心人员构成上，硬件、软件人员比例只有到3:7。市场定位和实际的资源分配差异导致公司硬件、软件开发能力不一致。严重影响了企业项目的展开，空有核心硬件，但受
12、限于软件开发能力，无法在软件平台上展现公司硬件产品全部的技术优势。（2）主要服务市场方向上的反复造成资源的浪费公司成立初期看好无线传感网络的发展前景，敦促技术中心全力投入传感. .网络的研发，完成了 RFID(射频识别） 、ZIGBEE(无线自组网)、TINYOS(无线传感网络)三大平台的硬件产品开发。但是，项目实施过程中发现发现市场对此新技术虽感兴趣，但客户需求太过零散且对成本高度敏感，利润空间有限。故公司转向需求集中的监狱及精神病院推广人员定位系统，近期又看好军工市场，抽调骨干进行开发。市场调研的信息的局限性及行业资深人员的欠缺造成公司市场定位不明确，主要服务市场不断变化。当前电子产品日新
13、月异，当公司服务市场从一个转向另一个市场时，不到半年时间其产品的技术优势就被其他公司超越，前期投入的资源相当于浪费。二、 产品策略问题XX 公司技术中心对于产品的认识上具有不足之处，还是停留在生产企业的目光看待产品。产品策略存在如下问题：（1）在新产品开发策略具有品质不可控的风险公司技术中心采取通用平台技术储备策略，研发一套具有核心技术的通用平台，然后等待项目需求，按顾客要求在平台上二次集成，完成新产品开发。此种策略具有节省投资，减少库存积压等优势。但是，由于二次集成由于交付时间紧迫，验证测试过程不可避免会出现漏洞，尤其代码测试的漏洞，极易形成功能缺陷，造成客户对公司产品质量的信任危机。在某省
14、的监狱项目中，由于产品测试过程中的疏忽，代码曾在漏洞，已经现场安装完毕的所有设备被重新卸下进行代码维护升级，给客户留下了极坏的印象，类似还出现过合格证放错等低级错误，此类问题通常因为赶时间造成，会严重影响公司产品信誉。综上所述，公司当前的的新产品开发策略具有产品品质不可控的风险。（2）产品开发经验缺乏导致细节考虑不到位公司技术中心由于成立时间短，人员大部分没有其他公司工作经历。闭门造车，必然导致公司产品在细节设计上的疏忽。如某设备电源设计出现问题，在集中供电条件下频繁死机。最终发现由于设计人员未按芯片使用要求，私自去掉本应有的滤波电容造成。. .三、 渠道策略问题本公司技术中心产品拥有核心技术
15、，和同类产品相比具有性能优势，完全可以通过代理方式推向市场。公司五年内仅发展过两家代理，且是通过上层利益关系促成，商务部门未设专门的人员负责联络、疏通及管理。同时，在渠道价格上，公司将研发费用和人力成本计算其内，由于产品生产量少，造成代理价格偏高，引起价格矛盾。通过代理仅促成一次买卖，且因价格矛盾一直未将款项结清。综上所述，公司对产品的渠道推广力度不够，渠道管理方法欠缺。四、 服务策略问题当前，在电池性能未获突破性进展的情况下，包括本公司在内的厂商使用电池的电子产品寿命受电池制约。考虑到顾客心理及行业内普遍虚标的情况下，公司项目材料上虚标了参数，造成后期维护费用剧增。某省监狱由于设备电池寿命过
16、短，数次千计数量更换电池，按三年内免费维护条约，成本将高达几万元，而此成本在报价中并未考虑到。故公司需要整合思路，根据行业特点制定合理的服务策略。第三章 XX 公司的 SWOT 分析第一节 优势一、 资源优势相比行业内一般公司，XX 公司具有如下优势，主要体现在：（1）承接研究所的的资源优势公司属研究所下属企业，依托研究所具备的行业准入资质和丰富的渠道资源，为公司的业务扩展和发展空间提供了强有力的支持。如军用测试仪器项目借用了研究所的保密资质及军工资质，同时依托研究所资源同清华、北邮合作进行物联网领域项目申报，进行产、学、研的结合。（2）公司高层人员的人脉优势. .物联网作为新兴行业，客户需求
17、往往不明确，项目需要使用关系推动，公司管理高层为高级工程师，曾经在研究所内担任过职务，与所内领导保持良好的关系，可为公司争取更多支持。同时技术中心主任在某省拥有良好的人脉资源，为公司打开该地区市场奠定了良好的基础。（3）公司结构带来的加工制造成本优势产品的品质一方面靠设计，另一方面看生产加工质量。公司拥有完整的 SMT生产线，生产、加工、测试一条龙服务，使本公司产品在成本及交货周期上具有极大优势，且比行业内其他公司更易进行质量管理、库存管理，形成竞争优势。上述几点对确立本行业竞争优势非常重要。物联网领域做为高速发展的市场，市场需求靠挖掘，客户要求不明确。在此情况下项目试点成为物联网公司推广产品
18、较好的一种方式，通过对客户展示系统功能、优势，引导客户需求，最终将占领市场。而未了保证试点的顺利展开，公司资质、规模，稳定的资金支持都是必要的，没有稳定的平台，很难取得成功。二、 人才优势XX 公司研究生学历 80%以上，专业涉及物联网领域的各个层面，具备较强的研发能力和专业知识，取得过多项核心知识产权成果。对于电子领域而言，根据摩尔定律，每 18 个月电子芯片的集成密度会增加一倍，所以基本上每一年半电子产品就会升级一代。而且全球化发展趋势愈演愈烈，这要求公司成员能够关注国内同行技术的同时也能关注国外技术新发展，了解国内外最新研究成果，使用新技术、新方法提升产品的竞争力。有人说过，21 世纪的
19、竞争是人才的竞争，人才优势在竞争优势中处于重要地位。同行业内其他公司相比，公司借助研究所平台可以为人才提供更好的发展空间。如在人才培养方面，学习考察方面都具有优势。三、 公共关系优势XX 公司依托研究所优势，可以大幅提高企业在顾客心目中的地位。如研究所的背景可打消客户顾虑，对产品及公司产品更具信心。公司领导与国家物联. .网院士的合影照片具有极大的宣传意义；公司和国内高校合作申请的国家项目对公司知名度的提高意义。相比其他企业，公司具有在品牌形象、曝光度具有较大优势。第二节 劣势一、 产品缺乏竞争优势XX 公司进入行业不到五年，业务还处于起步阶段，在产品规划和部门协调方面不可避免存在缺陷，体现在
20、以下几方面:（1）产品成熟度有待提升公司产品路线图混乱，产品发展规划存在缺陷，公司仅用五年不到的时间发展出四十余种产品。即使产品衍生于同一平台可以节省部分人力物力，但是一套稳定的产品的靠长期测试来验证，过快的发展会造成产品的测试程序完成不够彻底。产品使用中往往出现小问题不断的困境，丢失数据或死机等问题，由此说明产品的稳定性有待提高。 （2）部门利益斗争影响产品品质SMT 单元负责生产，对于公司技术中心产品而言是一优势，但由于两部门独立核算使得优势得不到发挥。各单元追求利益最大化，由于价格等原因，导致内部产品生产的优先级及品质低于外部订单。不仅如此，技术中心内部软件组和硬件组之间同样面临着软件、
21、硬件问题的互相指责，相互推诿，导致产品整体客户体验效果不佳。（3）产品开发人员缺乏经验由于团队人员构成比例，研发队伍的年轻化，产品研发设计经验不足，造成产品具有缺陷。如某监狱项目，由于设计时未考虑实际工程中供电条件，去掉了重要的滤波电路，造成设备现场工作极不稳定，最终只有依靠中间加设电源转换模块解决问题。对 XX 公司而言，其产品具有核心技术优势，但是在产品细节处理及部门协调方面还存在较大问题，最终导致公司产品出现各种莫名其妙的问题。从整体而言，技术中心面临着将产品核心技术优势转化为核心竞争力的困难，而这又. .是和公司管理策略相关，需要通过通盘考虑，业务流程的重组满足要求。二、 管理经验缺乏
22、制造企业内部，对员工的管理要求是服从规章，按部就班进行工作，保证生产线在质量上的稳定性和延续性。而系统集成服务是通过对网络技术、计算机技术、数据库技术的有机集中应用，满足客户实际应用需求，要求从业人员具有广博的知识，丰富的经验。综上所述，两者在管理上具有极大的差异，而本公司沿用生产线管理方法导致管理有如下问题：（1）项目前期集权化管理造成项目延期项目前期，公司领导希望抓住项目机遇往往不顾技术人员的反对意见接实现难度大的工程，给予客户很难实现的性能承诺，并要求技术部门想办法解决困难。每个公司能力有限，集权化管理并不能解决能力所不及的任务，最终造成项目验收过程中无法达到承诺的指标，反复修正，项目延
23、期严重。如某监狱项目原计划四个月内交付使用，但由于客户对性能存在异议，造成项目一直悬而未结，整个项目周期长达一年之久。（2）项目中期粗放化管理造成成本居高不下项目中期，为促成项目尽快完工，公司中心大部分人员外派到现场，从事设备安装类工作，不但造成各项在研计划的中途暂停，还引起员工极度不满。大量的人员外派的差旅费用还公司财务造成的资金压力，导致项目成本居高不下，项目利润水平一直处于极低水平。（3）项目后期的奖励无法全部兑现为激励员工公司常常许诺项目完成后实行奖励，但项目完成后常常不能予以兑现。常常技术中心领导给予奖励承诺，但是奖励落实时往往被总经理否决。理由为项目不挣钱。如此反复，造成员工对公司
24、领导的信任降低到极低水平。除此之外，公司对技术中心的绩效管理照搬生产线模式，以统一量化指标衡量员工绩效，并通过绩效计算工资。具体方法是项目交付员工后，员工制定工作计划时间结点，公司分时段考察项目完成情况，根据完成状况打分。此机制将员工自身完成时间定义为项目标准时间，造成工作经验足、办事效率高的老员工和新员工处于同一薪水线，引起老员工的离职潮。故技术中心需要对管. .理手段予以改善，充分调动员工能动性，提升办事效率。第三节 机遇一、 市场规模的良性发展2007 年全球物联网市场规模达到 700 亿美元，2008 年达到 780 亿美元，增长 10%以上。截止到 2010 年，全球物联网市场的规模
25、已经达到 1000 亿美元，预计到 2015 年将可以突破 3500 亿美元。2020 年，物联网可能形成一个万亿级别的巨型产业。国内，2010 年物联网应用的市场规模为 1933 亿元，增长率达61.1%。 2011 年，中国物联网产业规模达 2627.4 亿元，同比增长 30.2%。其中，支撑层、感知层、传输层、平台层、应用层规模分别为 71.9 亿元、577.1 亿元、870.0 亿元、984.3 亿元和 124.1 亿元，各层在整个产业中的占比分别为2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和 4.7%。根据相关数据显示，2012 年中国物联网产业市场规模达到 3650 亿元，比上年
26、增长 38.6%。物联网在国内外强劲的发势头和不断增长的市场规模速度证明行业前景光明，投入此领域的公司具备广阔的发展空间。但是我们不得不认识到，此领域公司需不断提升自身服务水平才能将行业增速转化为自身企业发展增速，克服发展瓶颈，实现规模突破。同时，企业在立足国内市场的同时，向全球市场看齐，以图更快的发展自己。二、 行业的政策扶植力度2012 年 2 月，工信部正式发布物联网“十二五”发展规划 ，指明产业未来发展道路。 规划提出，到 2015 年初步完成产业体系构建的目标：形成较为完善的物联网产业链，培育和发展 10 个产业聚集区，100 家以上骨干企业，一批“专、精、特、新”的中小企业，建设一
27、批覆盖面广、支撑力强的公共服务平台。 2013 年 2 月，国务院发布关于推进物联网有序健康发展的指导意见 ，. .意见提出的总体目标是：实现物联网在经济社会各领域的广泛应用，掌握物联网关键核心技术，基本形成安全可控、具有国际竞争力的物联网产业体系，成为推动经济社会智能化和可持续发展的重要力量；近期目标是：到 2015 年，实现物联网在经济社会重要领域的规模示范应用，突破一批核心技术，初步形成物联网产业体系，安全保障能力明显提高。行业政策扶植力度表明物联网作为国家发展战略具有重要的意义，同时指明了企业在此领域内发展思路及方向。企业需把握国家扶植机遇，努力开阔市场，发展壮大自己，做好准备，以赞新
28、的面貌迎接物联网领域发展的春天。第四节 威胁一、 竞争者物联网领域是一个发展初期的市场，广阔的市场前景吸引许多企业参与其中。但是，物联网除部分领域，整体进入门槛较低，不能起到进入壁垒的作用，许多电子开发公司都有足够的能力完成物联网领域的产品研发，参与竞争。从2010 年到 2014 年物联网公司如雨后春笋不断涌现，国内涌现出远望谷、创羿科技、苏州木兰等一大批物联网企业，其中远望谷主要立足于产品研发，主要应用于物流领域。创羿科技主要涉及军事物资伤员管理系统集成及推广，在军事应用领域取得了相当优势。苏州木兰主要为煤矿提供人员定位解决方案，产品拥有煤安认证资质。发展各自优势领域的同时，各公司还在布局
29、产品，完成对其他领域的渗透。综上可知当前的竞争主要体现对特定市场的培养、发掘，一点带线，不断积累，不断完成对其他领域的渗透。由于物联网领域应用广泛，各公司都在不同应用领域谋求发展，但是当前没有哪家公司能够控制市场取得垄断，市场竞争处于低强度的竞争阶段。可以预计，随着各公司发展壮大，今后的竞争更加激烈，各公司需对今后的激励竞争做好准备。二、 替代品物联网在许多领域面临着新问题的挑战，如安全问题，成本问题一直无法. .完满解决。如射频识别技术被用于物联网系统时，标签被嵌入任何物品中，比如人们的日常生活用品中，而用品的拥有者不一定能觉察，从而导致用品的拥有者不受控制地被扫描、定位和追踪，这不仅涉及到
30、技术问题，而且还将涉及到法律问题。同时，物联网成本居高不下，使用寿命及应用领域受电池技术的限制。同时物联网系统集成公司日益受到智能设备的威胁，当今智能手持设备已经集成各类传感器，可以在某些方面取代物联网硬件设备，智能设备厂商更对物联网青睐有加，谷歌、三星等巨头已经退出各自可穿戴智能产品。三、 供应商由于物联网领域的系统项目集成涉及服务器、网络交换机设备，考虑到产品的性价比，一般服务器选用联想品牌，交换机选用华为设备。由于物联网领域应用需求的零散化，集成公司无法大批量进行集中采购，故在设备供货周期及议价能力处于弱势地位。如汇率波动，供求关系或者天气原因即可造成供应商涨价，这种不可预期性对系统集成
31、公司造成极大的风险。故物联网系统集成公司需要对供应商和市场行情予以特别关注，依靠网络的力量寻找适合公司采购规模、供货周期有保证的供应商。四、 顾客讨价还价能力随着网络技术的发展，信息获取已经十分方便，全国乃至全球各地都可通过网络工具方便联系，进行项目洽谈。而随着信息化技术的发展，集体单位已经具有布线施工，设备安装的专业人才，借助他们的知识，顾客讨价还价的能力得以提升，高利润模式已经不开心。故要求物联网领域的公司开阔全球视野，通过网络与全球公司公司联络业务，合作共赢，依托随着全球化的发展思路，在低成本基础上满足顾客要求。. .第四章 XX 公司营销策略改进第一节 产品策略XX 公司具有五大种类产
32、品，我们通过波士顿矩阵进行分析，找出公司核心产品。如图 4.1.1 所示，为公司市场占有率和销售增长率矩阵，从矩阵上看，人员定位系统在有较高的市场占有率的同时也具备较高的增长率，属于公司的明星业务；无线数据传输及军用测试仪器产品市场占有率低但销售增长率高，为金牛产品；无线传感网络产品市场占有率高但是销售增长缓慢，属于瘦狗产品；精确无线测距产品市场占有率低同时销售增长率，低属于问题产品。相对市场占有率销售增长率高低高低人员定位系统无线传感网络 精确无线测距设备无线数据传输军用测试仪器图 4.1.1 市场占有率一销售增长率矩阵对 XX 公司利润销量进行分析，如图 4.1.2 所示，人员定位系统为公
33、司带来绝大部分收益，且具有良好的发展趋势，为公司确保销售增长的关键产品；无线数据传输和军工测试仪器虽然销售规模小，但是利润空间大，是公司可以关注度的领域。无线传感网络销量大，但是利润薄，属于成熟市场，竞争激烈，公司可以考虑予以放弃。. .图 4.1.2 利润-销量矩阵综上所述，公司应将人员定位系统做为公司的核心产品予以发展，通过对其进行资源倾斜，保证公司在此领域的技术优势，同时对其进行更好的包装，更广的推广，提升产品的市场知名度。 第 2 节 价格策略针对 XX 公司的五类产品，根据其在产品生命周期中所处的阶段，可以进行如下定价策略：（1）无线传感网络采取成本加成法定价对于无线传感网络，由于进
34、过多年的发展，技术已经成熟，产品日益同化，竞争集中在成本方面。在此情况下，考虑 XX 公司自有生产线的成本优势，故公采用成本加成法定价，保证适当的利润情况下将产品大量推入市场。（2）人员定位系统采用跟随定价策略人员定位系统是公司的明星产品，且具有核心技术优势，定价不仅需要考虑公司利润还应考虑产品的推广效应，而跟随定价法可以在两方面取得平衡。对公司提升产品知名度极具优势。（3）无线数传及军工测试仪采用撇脂定价法由于此两类产品具有特殊用途，市场同类产品少，且销售量不多，故考虑. .使用撇脂定价，高价策略收回项目成本，取得利润。第 4 节 渠道策略为了更快的将产品推向市场，完善渠道是 XX 公司不可
35、避免的选择。传统营销渠道由于组织结构松散，难以管理维系，不适合 XX 公司。故 XX 公司可考虑使用垂直营销系统，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，便于公司集中管理。在渠道建设维系方面，应设专人管理，实时解决沟通渠道需求，通过反馈信息的整理汇总，公司可基于相关信息对产品进行改良升级，提升竞争力，进一步扩大市场占有率。在渠道价格方面，公司应认真进行成本测算，确定每件产品对应的代理价格。对于特殊要求的服务，如防水防尘要求，则按设备价格百分比例予以加价。第 6 节 促销策略XX 公司产品由于使用领域特殊，不是传统意义上的消费品，传统的促销手段手段没有太大意义。公司促销策略针大客户
36、而言，可以以按量折扣进行促销。第 6 章 小结本文第一部分介绍了公司基本情况下对行文思路进行了梳理，将按照现状描述，发现问题，用市场营销学知识分析问题原因，最后给出改进意见。第二至五章遵循此思路，第二部分通过概公司业务范围及其现行营销管理策略提出问题，第三部分用 SW0T 分析法对公司面临情况外部产业环境和内部营销要素进行深入的展开，第四部分根据营销四要素在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。经过本文的写作，通过对营销知识的综合应用，使本人对所学知识有了全. .新的理解，感谢老师给予此次写作机会。参考文献1黄沛.营销创新管理.北京:清华大学出版社，2005.2李尉.营销十大技术.
37、教学电子版，2005.3李尉.市场营销理论与案例.教学电子版.四川大学，2005.4国内电子信息产业现状以及趋势分析5中国物联网产业发展年度蓝皮书（2010） 欢迎您的光临，Word 文档下载后可修改编辑.双击可删除页眉页脚.谢谢！希望您提出您宝贵的意见，你的意见是我进步的动力。赠语； 1、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！ 2、现在你不玩命的学，以后命玩你。3、我不知道年少轻狂，我只知道胜者为王。4、不要做金钱、权利的奴隶；应学会做“金钱、权利”的主人。5、什么时候离光明最近？那就是你觉得黑暗太黑的时候。6、最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。 7、压力不是有人比你努力，而是那些比你牛几倍的人依然比你努力。1、
