1、经营目标的制定与分解,太平人寿保险有限公司 2006年6月5日,讲师介绍,梁恕林,生于山东南开大学风险管理与保险学系毕业LOMA：FLMI ACS一九九九年七月二OO四年三月某同业公司区经理、支公司经理、项目负责人二OO四年三月至今太平人寿总公司个人业务部经理、高级经理,“To become a legend of the future, you must study of the past. The speed and exactness with which you copy the system will in large determine your success.”,“如果要成功，
2、最快方法倒不如去模仿一些成功人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。”,复制成功,事业成功与失败的关键,远大的眼光 周密的计划 主动的努力,寿险事业成功的关键,1、目标 2、年资 3、人脉,4、专业 5、学习 6、习惯,主要内容,目标概念和意义制定目标应遵循的原则如何制定个人和组织的目标达成目标的九大步骤和关键点结束语,目标的定义,目标是希望达成的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许在未来也许在今天。,目标的重要性,哈佛著名调查案例,哈佛的调查,哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都
3、差不多的年轻人，调查结果如下：,3%,10%,60%,27%,有清晰而长期的目标有清晰但短期的目标有较为模糊的目标无目标,二十五年后：,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈的努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，其中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断的被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成绩。几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过的很不如意，常常失业，靠社会救济谋生，常常
4、抱怨他人，抱怨社会，抱怨这个世界。,法国前总统戴高乐对法国战后政治制度的执着德国前总理施罗德对成为总理的目标追求,关于人生目标的逸闻,结论,确立明确的目标是一个人成功的关键。,问题一,你个人3年、10年的人生目标是什么？,问题二,寿险营销中，个人和团队的经营目标有哪些？,寿险营销中，个人和团队的目标,个人： 总业绩 增员 晋升 品质（继续率等） 技能 工作量 荣誉 ,团队： 总业绩 增员 组织结构 业绩关键指标 晋升维持 品质关键指标 荣誉 经营系统建设等管理指标：大早会、二早、周经营检讨会、市场开拓活动、活动管理、职场布置 .,主要内容,目标概念和意义制定目标应遵循的原则如何制定个人和组织的
5、目标达成目标的九大步骤和关键点结束语,制定目标应遵循的原则,严肃性明确的可衡量的可达成的具激励性的恰当的时间性,严肃性,严肃认真的对待目标，坚定信念，不折不扣的执行！拒绝“3M”管理干部。,营销3M现象：期初 Mei（没）问题期中 Mei（没）关系期末 Mei（没）办法,明确的,如本次营业部6800竞赛，某营业部订立的竞赛期间目标：,人均6800元 总保费21.4万 活动率90%,可衡量的,与基准值对比 与本单位历史高点、低点对比 与其它营业单位、个人对比,可达成的、具激励性的,对现状的分析评价信心、士气,看似可能，实际可能的事情，很多人会把它变成现实。 看似可能，实际不可能的事情，很多人想把
6、它变成现实，但永远做不到。 看似不可能，实际不可能的事情，很多人想把它变成现实，也做不到。,看似不可能，实际可能的事情， 少数人努力让它成为现实，成为奇迹创造者!,目标可行性评估,实际案例分析 你身边的例子？,恰当的,目标分配给恰当的单位和个人,案例分析,年初某支公司有两名业务经理，艾太平和高远，准备年底年底晋升营业部高级经理，支公司陈总同他们一起规划营业单位的发展目标。艾太平入行3年，一直是业务高手，月业绩两万以上，在准客户积累和销售面谈方面都很有经验，同时，在增员时严格选材，精心培养，培养过两名分公司高峰会员，在太平本系列三个组虽然只有10人，但人效很高，每月业绩基本稳定在10万以上。为达
7、到四季度团队累计30万FYC、直接育成三个组目标，她该如何制定各月的保费、人力发展目标？高经理原为国企中层干部，6个月前加入公司，组织发展迅速，现在团队20人，有一育成组。他在原单位工作15年，人缘很好，感召力强，手中有大量的准客户和准增员对象名单。但因入行短，个人销售能力平平，每月标准保费5000元，团队人均标准保费3000元。现在业绩平台6万元。为年底晋升，他该如何制订本营业单位的保费、人力发展阶段性目标？,时间性,明确最后截止时间 确定阶段性目标 高点起步，起步制胜,个人时间性示例,首日开单，1500，1件 首周：3000，2件 第二周：5000，3件 第三周：8000，5件 月底：10
8、000，6件,月度个人目标1万：,组织时间性示例,月度营业部目标30万：,主要内容,目标概念和意义制定目标应遵循的原则如何制定个人和组织的目标达成目标的九大步骤和关键点结束语,设定个人目标,寿险销售工作目标,前三个月：每月4件，6000标准保费 中期：每月6件，15000标准保费 如日中天时期：？ 每天拜访4个客户：2个初访，1个二次拜访，一个老客户服务 手中一直有超过100个准客户,计算工作量按照基本法和竞赛业绩要求,转正 晋升业务经理一级 晋升营业部经理 竞赛目标：月万元，三星会,个人工作目标仅仅是最终业绩目标，过程不重要，结果是唯一的目标,一个误区,一件保单的来源,缘故和转介绍市场,10
9、：5：3：1：1,电话预约,需求分析面谈，初次面谈,递交建议书，成交面谈,成交一件，签约,收费,一件保单的来源,陌生市场,60：10：3：1：1,电话预约,需求分析面谈，初次面谈,递交建议书，成交面谈,成交一件，签约,收费,结论二,设定目标要从销售的源头开始，从准客户数量和电话约访的工作量开始，然后按照销售流程设定各个环节的工作目标，最后才是业绩目标。,制定和分解组织目标,大型营业单位经营目标的原则依据和实例,示例： 2005年6月全系统目标,从四个角度制定2005年6月全系统目标,（4）从营业单位成长的角度来设定目标,（1）从时间过半、任务过半来设定目标,（2）从人力与业绩的关系来设定目标,
10、（3）从人均2件来设定目标,概况： 5月底人力14118人，年度计划4亿标保 5月底累计承保1.51亿，年计划达成37.5% 3月份人力11918人，3月份预收保费4650万 3月份人均件数2.4件，3月份人均标保3875元,从时间过半、任务过半来设定目标 6月目标=2亿-1.51亿=4900万（承保） 从人力与业绩的关系来设定目标 6月目标=14118人*3875元= 5470 万,从人均两件来设定目标 6月目标=14118人*2件*1614元= 4557万 从营业单位成长的角度来设定目标 6月目标=3月实际预收标保4650万*（1+10%）=5115万,综合以上，全系统6月份的目标为501
11、9万,较小营业单位在制定和分解目标时，应突破人均绩效概念，运用结构化思维思考,目标的分解,剥洋葱法,象剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么,大目标,小目标,更小目标,即时目标,如何把营业部业绩分解到营业组,人力占比产能分布晋升、维持标准营业组季度同比成长20%人力变动上月实际业绩达成按照过去三个月业绩达成 ,月度业绩分解的角度和标准,请大家补充！,研讨一,以上各个分解的标准各有什么好处和坏处？请举例说明。,研讨二：,请分解下面案例中各组计划。与外勤主管沟通本计划目标如何说明，要注意哪些要点？外勤主管可能有哪些疑问，如何回答
12、？,案例,营业一部现有20人，共5个营业组，7月支公司为本营业部下达了12万的业务目标。营业部王经理同你商量，如何将这一计划分解到各个营业组。,按照产能：30人营业单位月度目标20万分解,按照产能：8人营业组5万目标分解,节假日营业组的目标分解示例,一、了解各组员春节期间行程安排： * 有在家过的、走亲访友的、与朋友聚会等 * 出外旅游、逛大街或看文艺表演等。 启示：对不同的休闲方式制定可行具体的目标 二、案例：,小组5个人，目标标保五千，人均一件，25个准客户。行程安排如下：两个出国旅游、一个回老家、两个在工作地；任务分布如下：出国旅游的负责20个准客户收集，工作地的负责5000标保，争取5
13、件保单和五个准客户；回老家的要在2月7日前达成一件，标保一千。了解大家的行程之后，再有针对性下达任务，确保任务下达不落空。,最终的业绩目标与工作量目标是紧密关联的！,如果不从源头上抓起，不从工作量目标着手，所谓的业务目标是不可能达成的！,请看下面一组惊人的数据：,某同业公司16个部2003.8.4-8.10 周数据汇总(含所有业务员）,当一个单位主管准备确定一个目标，或者接受公司交给的任务时，作为管理人员，除了表达美好的期望和良好的祝愿外，还要和他/她一起来确定工作行为目标！,结论,主要内容,目标概念和意义制定目标应遵循的原则如何制定个人和组织的目标达成目标的九大步骤和关键点结束语,步骤一：决
14、定一定要成功。 步骤二：写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由。 步骤三：制定计划，分解目标，倒推至今天，设定完成目标时间表。 步骤四：列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，制定解决方法。 步骤五：检查并完善自己具备的信念、技能、行动、习惯。,快速达成目标的九大步骤：寻找每周1件的营销模式（工作模式）,步骤六：运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。 步骤七：行动第一，立即行动，大量行动，开始有计划地忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事情。 步骤八：每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积极修正。 步骤九：坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！,快速达成目标的九大步骤：寻找每
15、周1件的营销模式（工作模式）,目标达成的关键点,1、对目标超乎寻常的执着,2、简单务实围绕目标的系统运作,3、持续细致地进行追踪,4、对队伍的严格要求,5、从各角度营造达成目标的氛围,6、主动寻求帮助,主要内容,目标概念和意义制定目标应遵循的原则如何制定个人和组织的目标达成目标的九大步骤和关键点结束语,管理者的高期望带来 下属的高绩效,皮格马利翁，PYGMALION，希腊神话中的塞浦路斯国王。他热恋自己的少女雕像。后来，雕像化为美丽的少女，成为他的妻子。他的故事在心理学中被演化为著名的期望理论。J.利文斯顿，美国著名领导学家，1969年7/8月号的哈佛商业评论上发表文章管理中的“皮格马利翁” 。这一文章是这一著名期刊历史上重印次数最多的文章之一，在管理学研究和企业界具有广泛的影响力。,皮格马利翁效应,詹姆斯.斯威尼是美国图兰大学教授，教授工业管理和精神病学，并负责管理计算机中心。他将一名不会打字的门卫约翰逊训练成为计算机专家。上午，约看门，下午，斯教其计算机知识和技术，最终他们成功了。,著名案例：斯威尼的奇迹,身边的例子,做一个寿险营销管理的 皮格马利翁！,谢 谢 ！,
