1、提升业绩的核心指标,终端销售人员最 欠缺的能力是什么？,销售技巧,服务意识,陈列技巧,生意触觉,数据挖掘,4%,8%,20%,24%,44%,终端人员最欠缺的能力,课程收获,学会从数据分析问题,学会发现店铺问题根源,了解提升业绩的核心指标,建立完美店铺,如何建立完美店铺,学会目标的落实技巧,分割图形,请用三条直线将下列图形分成最多的三角形,分割图形,请用三条直线将下列图形分成最多的三角形,课程大纲,门店管理的重要过程 提升业绩的重要指标 分解任务的技巧 店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？ 如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务,门店管理的重要过程,从“管理结果” 到 “ 管理过程” 以
2、往的关注点订货 回款 执行率 目标传达现在的关注点：单店业绩的增长卖场的温度计-关注数据，及时发现问题提升销售、形象服务-顾问式销售关注可以改善的每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉,零售营运中的各项指标,销售业务方面,财务方面,销售额、客单价、连带率等,利润、回款、费用成本、资金周转率等,市场占有率、店铺坪效、知名度等,核心指标分析元素,人 货 场,销售额,坪效,畅滞销款分析,连带率,库销比,人效,诊断卖场的温度计,一、销售额,销售额,1.销售额反映了店铺的生意走势 2.为员工订立目标 3.比较各分店销售状况,1.销售额反映了店铺的生意走势,针对以往销售数据，结合整个地区行业的发展状况来调整
3、促销及推广活动。结合公司今年的整体宣传推广计划，产品变化对业绩目标做出适当调整。,2.为员工设立销售目标.,为员工月度目标达成设立相应的奖励机制。,“由注重物质激励到注重精神激励”,向他们描绘远景 授予他们的权力 给他们好的评价 听她们诉苦 奖励她们的成就 提供必要的训练,将目标要细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。,店铺时段目标,目标任务未能达成，应立即推出预备方案。,如:月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。,3.比较各分店销售状况,与竞争品牌销售额对比分析.人员分析,人-商场,人风格-货品风格,人-人,主要店铺表现指标启示,二、坪效,坪效(
4、每天每平方米的销售额),分析店铺面积的生产力. 店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数 如：8月A店坪效=20万/58/30天=115元/ 8月B店坪效=20万/145/30天=46元/,深入了解店铺销售的真实情况,检讨:,确认店铺内存货与销售的对比分析,人员 货品陈列搭配,主要核心指标启示,三、畅滞销十款分析,畅、滞销10款分析, 得知前十名热卖的产品，了解热卖原因,上市前:订货会,第一周: 员工重点陈列试穿率,第二周 :订立库存安全线寻找替代款, 了解后十名慢流的原因,员工销售激励制度,员工销售技巧,安排滞销款的促销,附：畅滞销分析行动表,四、连带率,连带率（销售件数/单数）,
5、了解货品搭配销售情况, 掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧.比率低于1.5为低,检讨促销策略，鼓励多买.,定价方式的调整，提高连带率,五、客单价,平均单价,平均单价=销售额 销售件数通过平均单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧,五、人效,人效,人效：每天每人的销售额 如店铺月度人效=该店当月销售额/总人数/天数 例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人 (同样等级的店铺) 我们要如何行动？,核心指标启示,六、库销比,库销比,库销比=库存件数周销售件数案例：某店的库销比库存件件.周此数
6、据说明了什么？此款是否需要补货？,核心指标启示,目标落实技巧,目标落实技巧,目标分解 信念转换 鼓励式、教育式的沟通指导方式,目标分解,分解目标原则： 1、参考去年同期销售额根据去年销售额，加上适当的增幅 2、考虑是否有促销及推广如有，则根据促销对生意促销平均相应的增长指标,目标分解,去年的数据从何而来？只有数据，分析够准确吗？如果没有电脑，怎样查数据？您做“大数本”了吗？,大数本 是什么？,目标分解,练习,2009年9月目标,目标分解 员工业绩分解,员工姓名：张三,备注：员工必须清晰自己的目标和完成率,时段目标分解,目标分解技巧,员工个人目标 参考： 1、员工过往业绩 2、员工销售能力 3、
7、员工的经验、货品知识、时尚触觉、搭配技巧 4、员工实际上班天数 同时： 1、经验充足的员工：员工自行订立目标 2、经验不足的员工：店铺主管根据员工的能力适当指导季协助员工完成目标订立,信念转换,信念转换,目标落实技巧,鼓励式、教育式的现场指导方式,目标落实技巧鼓励式、教育式辅导技巧,明确指出下属良好表现、努力 引导对方发表该表现的重要性 假设挑战 总结与补充 分享感受 表示继续支持及响应 安排跟进,找适当时机和环境及时与下属沟通及辅导,鼓励式教导技巧,店长：小陈，你刚刚完成了一单销售，我想就这事和你聊聊。 小陈：好的。 店长：在刚刚的销售过程中，顾客在试衣服时，你给她搭配了一条漂亮的裤子，并且
8、建议了最佳的搭配方法。最后，顾客购买了你推荐的一套。很棒！为什么选择这个时机？（明确了表达良好的表现和努力） 小陈：因为在试衣过程中附加推销很容易，顾客也容易接受 店长：那附加推销对你有什么帮助？（引导对方发表该表现的重要性） 小陈：帮助太大了，也让我很有成就感。这样又能有效提升业绩,鼓励式回应技巧,店长：做得很好！给你个新挑战，下次推销时除了推销可搭配下身以外，还可以在推销我们的饰品。因为我们的饰品搭配起来，也很棒。（假设式挑战） 小陈：好的！ 店长：总结一下今天的所说的吧。（总结及补充） 小陈：附加推销很重要。我还可以再多推销可搭配的饰品等等。应该往更高处挑战。 （分享感受） 店长：太好了
9、！我相信你一定能做到！（表示继续支持及回应，重建信心） 小陈：谢谢！我会努力的。 店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）,教育式回应技巧,店长：小陈，刚刚你完成了一单销售。我想就这事和你聊聊。 小陈：好的。 店长：刚刚的销售过程中，你没有挖掘顾客需求。你有什么样的感觉？（明确指示需要改善的行为，引导同事认同其表现产生的坏影响） 小陈：我觉得很累。 店长：那具体的感觉是？ 小陈：我觉得我介绍的都不是她要的。感觉很难下手 店长：嗯。上个月你去公司培训过销售技巧的课程，里面提及到如何应对顾客的拒绝和 FAB，有没有尝试用它？ 小陈：有啊。但顾客一来就找很多借口拒绝我，当时说的技巧在应对
10、时就忘了。,教育式回应,店长：那你觉得挖掘顾客需求重要吗？ 小陈：重要。如果我能这样，今天就不会这么累。 店长：那你觉的该如何做呢？（要求对方提供解决方法） 小陈：我觉得还是要多问，多听听顾客的想法。还要多根据她的穿着和打扮，挖掘她的需求。 店长：嗯。这点很重要，还记得老师讲的具体方法吗？ （要求对方提供解决方法） 小陈：记得。多问开放式的问题，5W1H 比如：谁穿？什么时候穿？什么场合穿？对衣服的要求是什么？怎样搭配？。,教育式回应技巧,店长:非常好！其实你对开放式提问还是挺清晰的。那什么时候开始用？（要求对方做出改善的承诺） 小陈：就由下一单开始吧。 店长：太好了！我们总结一下今天的共识
11、小陈：了解顾客需求很重要，如果不了解，很难向顾客推销。所以我要多用5W1H的提问方式。从而了解顾客需求，提高销售业绩。（分享感受和自我透析） 店长：太好了！我相信你能做到！我会支持你的！（表示继续支持 及回应、重建信心） 店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）,目标调整及分析,调整步骤： 1、每周一小结，计算目标达成率 2、如未能达成本周目标，则将本周平均差额平摊到未来的几周 3、如2周后，目标完成率不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率90%），目二（达成率100%）让目标不再遥不可及 4、每周开店长例会时，及时向上级报告店铺问题根源，寻求帮助。调整店铺策略，努力改善,案例分
12、析,A店8月数据,请分析该店铺该如何提升销售？,案例分析,生意分析,现场管理,标准,目标达成,建立完美店铺,为什么要建立 完美店铺？,建立完美店铺,完美店铺的外观： 位置店铺选址（商圈定位，吸引有效客流） 面积 宣传（品牌知名度） 店铺外观外观装修、橱窗（如GUCCI在万象城的形象店）,建立完美店铺,完美店铺的内在感受（让顾客停留的方法） 布局 装修 货架的陈列 店铺卫生（包括员工的个人形象） 感受（员工的亲和力、灯光、音乐）,让完美店铺吸引顾客的方法,让完美店铺吸引顾客购买的方法货品完美的陈列、搭配优质的服务（标准的服务流程、附加服务、个性化的服务）,提高顾客的忠诚度,提高顾客的忠诚度，首先要有忠诚的导购。 提供优质的个性化服务,请您建立自己的完美店铺,感谢您参与本次课程！为了让您加速成功，建议您 定期整理与回顾课程内容 保持与参加本次课程的同事保持交流和沟通 出现难题，请与我们讲师交流 请将培训的成果与周边同事分享 请将您今天订立的目标，行动行动再行动,谢谢！,
