1、保险事业 从小卡单做起,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,前言,对于营销员来说，公司的产品就是保险代理人们面对市场竞争的武器，繁杂多样的公司产品体系就是营销伙伴能够充分利用起来的武器库，很多营销伙伴对公司主销的“大件产品”熟练掌握，但是有这样一个件小法宝，却常常因为其保费低、“不上量”被忽略。 它，就是卡单。世事即是如此，被一些人忽视的东西，往往却又会被另一些人长期重视和经营，本期主人翁就是依托这类卡单产品，从“小事”着手，有效的开拓和积累客户，成就保险大事业。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站
2、,个人简介,2013年2月4日入司 现任资深客户经理 年度卡单销售累计件数83件，件数排名全省第三,数据统计区间：2017年1月1日至2017年7月11日承保,业绩展示,2013年销售卡单90张； 2014年销售卡单185张； 2015年销售卡单228张； 2016年销售卡单231张； 2017年上半年销售卡单83张；,新人阶段：作为新人，利用卡单快速“跑马圈地” 。刘经理于2013年2月入司，在新人阶段，刘经理的“师傅”就经常建议他多通过销售卡单来积累客户，要逐渐养成销售卡单的习惯。恰逢这个时间，刘经理又目睹了两件发生在身边的意外事故，这引起了刘经理的深刻思考：,卡单销售的起源,47岁的母亲
3、骑电瓶车带孩子去兴平市区看病，路上被后方行驶的摩托车剐蹭，经抢救后不治身亡。,60岁的保姆骑自行车去菜市场买菜途中，与侧面行驶的面包车相撞，当场身亡。,体会：风险无处不在，如果我当时给他们推荐购买卡单，那现在至少能给她们带来一些帮助！,习惯的坚持养成,习惯养成阶段：要迈出卡单销售的第一步，更要长期坚持。 亲身经历的两件血淋淋的事故，让刘经理感慨和遗憾。从入司开始，刘经理一直致力于为全村亲戚朋友推荐意外险卡单，并通过卡单销售进行客户经营。作为新人的他，对村上的每个队、每个组挨家挨户的拜访，宣传保险理念，介绍卡单产品，对每一位购买卡单的客户进行详细的记录，以便来年能够提醒客户及时续保。习惯的养成绝
4、非一朝一夕，弥足珍贵的是长期的坚持，在不断的努力下，村里70%的家庭在刘经理处购买了意外险卡单。,2013年入司即开始建立卡单成交记录。最终2013年全年促成卡单90张！,2014年185张卡单！,2015年卡单数量 增长至228张！,在2014年客户续购卡单的基础上，持之以恒地进行开拓，2015年累计销售卡单228张！卡单销售让刘经理积累了大量的客户！,2016年卡单231张！,理赔服务不停歇（1/3）,客户服务阶段：卡单多、理赔多、服务多。 卡单销售数量大，再加上日常生活小意外、小事故不断，理赔服务就“天天有”，保险服务也不停歇，客户自然很认可。,入司起每一笔理赔单，刘经理也记录的清清楚楚
5、，从2013年至今理赔达180多次！,不仅销售保单和服务理赔单如此，就连客户经营的流水账，刘经理也记录了五大本。,理赔服务不停歇（2/3）,理赔服务不停歇（3/3）,理赔服务小技巧：收到理赔金和理赔单后，刘经理会选择分次拜访，利用理赔单工具增加与客户见面的机会。 Step1：快速登门拜访客户告知理赔金已到账，关切客户的事故情况，用理赔体现保险的价值；Step2：以递送理赔单为由再次登门拜访，抚慰客户并强调保险的功用，提高客户的满意度。,厚积薄发 卡单客户是座宝藏,收获阶段：卡单的理赔让客户更加认可保险的功用，让健康险的促成变得更加容易，签单、转介绍水到渠成。,销售案例:我的第一张理赔单（1/4
6、）,客户来源：缘故市场（发小的好兄弟） 客户背景：基建工人,我：兄弟，我现在保险公司工作，我们这儿有一款意外险卡单非常实惠，低保费高保额，仅100元，你一定要买！ 客户：哎，为支持你工作买一单，这100块我就当被蒙了。,销售情况分析：客户并不认可保险，更不相信保险会理赔，但是卡单便宜，为了支持朋友事业，愿意购买！,一、卡单销售,销售案例:我的第一张理赔单（2/4）,不久之后，因为下雨地滑，客户小孩下楼梯不幸摔断了胳膊，拍片检查和打石膏等医疗费用共计花费1000元。客户将X光片子交给我办理理赔，没有过久理赔金就到账了，共计720元，快速！便捷！,二、理赔服务,三、卡单客户加保、转介绍,销售案例:
7、我的第一张理赔单（3/4）,1.卡单理赔，客户对我的服务很满意，帮助我做宣传。由于客户的信任，告知银行卡信息，我也立刻取出理赔金，亲自送到客户基建工地上。收到理赔金的客户非常高兴，感叹100元的卡单能收到720元，保险是真的有用，立即帮助我给工地上的伙计们做宣传，大家听到来龙去脉后也十分认可这款产品，再经过我的讲解和沟通，基建工地上的工人们都购买了“宜家保”。,三、卡单客户加保、转介绍,销售案例:我的第一张理赔单（4/4）,2.主动要求给妻子买健康险。客户对我的服务很满意，也对保险功用加深了理解，主动要求给妻子购买健康险！ 3.客户妻子帮助转介绍，客户妻子投保了买保险，又介绍村里周边的女性都在我这购买了健康险，陆续形成了倡导“村里每家每户有卡单，每个媳妇有健康险”好风气。,销售感悟（1/2）,总结: 卡单是最好的拓客工具，更是新人进行客户原始积累好帮手。 理赔是最好的服务，也最容易让客户信赖我们和公司，而卡单的存在，不仅提高了客户的保障水平，高频率发生的意外，也让我们有更多服务客户、接触客户的机会。 一定要养成卡单销售的习惯，更要不断坚持，每一笔卡单都要明白记录，并第二年要主动提醒续保，让客户积累的雪球越滚越大。,销售感悟（2/2）,保险是大爱的事业，保险营销员既要专业，更要奉献，传递正能量！,END,
