1、 湖 南 华 健 饮 品 有 限 公 司二 0 一八年经营计划书二 0 一七年十二月2第一部分、整体经营目标一、2018 年保底销售目标：5000 万，奋斗目标：1 个亿。二、产品销售目标：“嘿沫”罐装产品年度销售 1818 万罐，平均每月销售 151 万罐，平均每天销售 5 万罐。三、市场拓展目标：启动一级城市 1 至 2 个，二级城市 6-8 个，三级城市35 个以上，终端网点覆盖数超过 5 万个，其中一级城市覆盖 4000 个市，二级城市覆盖 2500 个市，三级城市覆盖 800 个县。四、产品出厂合格率99.9%；质量投诉及时处理率 100%；五、销量目标分解：1、各办事处销量目标办事
2、处 娄邵怀办事处 衡郴永办事处 长株潭办事处 岳益常张 省外市场（待建）年度销量 1100 万 1100 万 1100 万 1100 万 6002、月度销量目标月份 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月11月12 月18 年 1月02 月 合计产品销量 暂不定3、市场拓展目标月份 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月18 年 1月02 月 合计市场拓展5 月起订暂不定六、团队建设目标人员招聘：人员招聘的及时率与合格率控制在 90%以上；人员培训：所有新进人员必须经3过公司专业技能培训，年度培训总次数不低于六次；人员流失
3、：人员淘汰率与流失率控制在 10%以内。第二部分 公司整体战略及方针一、整体战略：1、 “聚焦区域”：在市场上：相对于国内市场，以“湖南市场”为内核，以省外市场为外延，相对于省内市场，以“长株潭” 、 “衡郴永” （“岳益常张” ） 、 “娄邵怀吉”为“铁三角” ，其他市场为补充。在资源上：重点市场以办事处形式进行市场前沿布局，在资源投放上与政策支持上全力倾斜，打造“嘿沫”品牌的“经济特区” ，让“经济特区”与“优秀办事处”先富起来，形成局部市场的领袖地位。2、 “全力拓展”：在聚焦市场里横向拓展：以湖南市场的铁三角为核心，周边及省外市场为外延，全力且高效开拓。在聚焦渠道上纵向挖潜：以聚焦市场
4、为点，以流通渠道、餐饮渠道为主线，以线上渠道、集团采购渠道、娱乐渠道、加油站渠道、美容美体渠道等为辅线，以盘中盘的方式全面展开。3、 “决战终端”：终端作为产品销售环节的最末端，最后的临门一脚，其动销情况如何，对一个新品上市的成功尤其关键。因此始终抓好终端的“有覆盖、有陈列、有广宣、有促销、有客情”的“五有管理”与业务人员的“勤拜访、勤动手、勤宣传、勤收集、勤沟通”的“五勤管理”都会决定“嘿沫”品牌在区域市场的生死。44、 “品质管理”：重点是加强质检体系的建立与成本管理的导入。一是树立全员品质意识与成本控制意识。二是建设与规范采购、生产、仓储、物流等所有环节的品质与成本控制的流程与制度。5、
5、 “人才建设”：人是一切之本，没有人一切均无从谈起。因此在华健饮品发展之初：一是要充分做好人力资源的战略规划；二是必须牢牢把握人才的“选拨关”与“培育关” ；三是必须通过一系列的科学绩效考核手段，真正做到“人尽其材，材尽其用” 。二、公司经营方针、工作准则及基本思路：1、经营方针：“聚焦尖刀、开拓创新、推拉合力、五五拓销、利畅其流” 。2、基本思路：在市场拓展方面，做到“整合资源、把握重点、团队推进、市场抢位” ；在品牌宣传方面，做到“战略统筹、统一规划、分别推进、集中锁定” ；在促销活动方面，做到“管控额度，控制时段，形式自主，以果制因” ；在终端提升方面，做到“形象占位、五五维护、围点造势
6、、分类管理” ；在团队管理方面，做到“拓深文化、拓宽管理、拓强素质、拓高收益” ；在产品品质方面，做到“严控源头，死磕工艺，全程品控，不断创新” 。3、工作准则：5“对准战略找措施、对准资源找合力、对准问题找原因、对准错失找责任、对准标杆找差距” 。第三部分 公司各系统工作措施第一节 销售系统工作措施一、工作原则：1、牢牢把握“细分细分再细分、集中集中再集中”的营销法则，强化市场细分，强化聚焦管理，活用机动法则，深挖市场潜能。2、推行“前沿式”布局， “末端式”管理，没有飞机大炮，就得肉搏营销，刺刀见红；3、按照“特区”市场、潜力市场，空白市场对现有市场进行梳理归类，市场范围落到县镇级；深挖“
7、特区”市场，在渠道上深耕细作，在终端上开发占位、不留死角；4、遵照“扶大，推中，拉小 ”的原则管理经销商，不断提升经销商的经营素质与管理水平。5、始终在终端坚持“ 有覆盖、有陈列、有广宣、有促销、有客情 ”的“五有管理”和“勤拜访、勤指导、勤宣传、勤促销、勤收集”的“五勤管理”，以服务赢支持，以腿勤补宣弱。二、具体措施：1、市场开拓作为销售部门，2018 年的头等工作就是市场开拓，而且必须要做到全面开6拓，快速开拓，如此才能完成公司预定目标，才能在特区市场形成市场势，因此针对重中之重的市场开拓工作，其主要措施有：、以实地市场寻访、QQ 群招商推广、熟人推介等进行显性客户开拓。、以成都糖酒会参展
8、、食品招商网招商推广、快销品经销商微信公众号信息发布、湖南地方电视台广告投放等手段进行隐性客户开拓。、制订好极有吸引力的经销商加盟政策与价格体系，为重点市场的快速开拓打下坚实基础。2、终端铺货市场一旦开拓出来后，接下来的第二项工作就是终端铺货，这是把产品推向市场的关键一环，铺货的成功与否，直接决定产品在当地市场的生死。因此在终端铺货上必须牢牢把握好以下几项工作措施，以助终端铺货的最终成功。、确定终端铺货要达成目标；（比如 A 类店达成多少？B 类店达成多少？C 类店达成多少？）、确定终端铺货的战术安排；（比如是采取蛙跳战术，盘中盘战术还是满天星战术等等？）、确定终端铺货的方法与政策；（了解铺货
9、十式，确定铺货促销政策。）、确定终端铺货的线路与进度；、确定终端铺货的团队构成；3、产品动销、抓陈列、抓广宣、抓促销7、抓频率、抓推广4、线上与团购、大量拓展第三方线上经营机构，并与其展开合作，利用其自有线上平台及其在第三方平台的相关店铺进行产品销售与推广。、拓展异业联盟，比如与房地产售楼部、汽车 4S 店、大学校园、加油站、娱乐场所等展开合作，进行产品销售。、强化政府部门、银行、保险等企事业单位的公关工作，抓紧抓好产品的团购销售工作。5、团队建设、在层级上实施三级管理，采取销售总监负责制，销售总监下辖办事处经理或大区经理，办事处经理或大区经理下辖区域经理。、前期架构三个办事处经理和一个大区经
10、理，三个办事处分别负责娄邵怀、衡郴永与长株潭，一个大区经理负责三个办事处以外市场的招商与拓展工作。、区域经理以地级市 4-5 个，一县一个的原则进行匹配，随着市场开拓逐步配制到位，但市场发展成熟后可根据市场发展规律再行科学匹配。、如整体市场发展良好，则在三个办事处的基础上再行架构岳常益办事处与省外大区，保证市场又快又好之发展，完成年度销售目标与市场拓展目标。、设置销售文员一至两名，重点负责客户服务与订单处理,客户发展到一定程度，则成立客户服务中心。、完善办事处的各项管理制度，绩效制度，保证整个团队的高效市场运8作及政策执行。、按月进行培训，提升整个团队的市场运营技能。、强化对经销商队伍的管理，
11、保证经销商队伍始终如一的高昂斗志。第二节 市场系统工作措施一、品牌建设：1、抓好品牌的 CIS 系统建设，重点抓好品牌 MI 的提炼与 VI 系统的规划及运用。2、抓好 PC 端的官网平台建设及华健饮品微信公众号的建设，并做好日常的平台维护与推广工作。3、抓好社群营销，重点在 QQ 群与微信群的建设、维护与推广。二、招商推广1、抓好线上的招商推广工作，重点可与中国食品招商网，中国食品饮料招商网及微平台快消品经销商等合作，利用好第三方平台做好食品的招商工作。2、抓好线下的招商推广工作，重点抓好 2018 年湖南农博会及成都糖酒会的展会招商工作。3、抓好线上与线下的招商工具建设，比如招商手册、招商
12、海报、招商软文等。三、促销推广1、抓好经销商的促销推广工作， 主要是搭赠政策、返点政策、人员支持政策、品宣政策等。92、抓好终端的促销推广工作，主要是产品陈列搭赠政策、终端品宣配赠政策等。3、抓好消费者的促销推广工作，主要是整体的消费中奖政策，局部市场的免品活动，局部推广活动中的临时性产品促销政策等。4、抓好促销推广中一系列物料的规划设计与制作工作，重点抓好所有物料的推广落实工作。四、市场造势1、抓好事件营销，利用 2018 年的相关热点事件，做好品牌的乘势工作，比如 2018 年亚运会。2、抓好造势营销，针对消费者的相关痛点，做好品牌的造势工作，比如“全城捕吃货” 。 五、广告投放1、重点抓
13、好各类终端广宣物料的设计、展示与招贴，以最直面的方式进行广告投放。2、在终端采取压制性打压对手、集中式个性投放策略进行规划投放，保证终端品宣的高植入率。3、电视广告、网络广告及县市的优势广告位。根据整体市场的发展态势及局部市场的成熟程度采取选择性的有限度投放。4、与长沙晚报 、 湖南日报 、 潇湘晨报 及湖南红网等建立战略合作关系，及时报道公司发展状况和相关活动新闻，提升公司在政府和社会的影响力。5、加强与市、省、国家级政府下属机构为主办单位的食品类媒体的广告投放与荣誉评选，强化与政府职能部门的互动。10六、市场监管1、政策监管、每项政策下达后，对各环节政令的下达和传达情况进行核问，检查政令是
14、否畅通，检查公司的市场及市场管理系统是否正常运作。、每月不定期对公司各项政策在经销商、分销商、终端客户中的实施落地情况进行检查。特别是对一些促销品和促销物资的的截留、变卖、变相折价、降价、部分打折等情况进行抽查。 对渠道的价格体系进行检查，制定规范的经销价、二批价和终端零售价并严格执行。2、广告监管、每月不定期对公司各项品宣物料和物资的下发及使用状况进行检查。、每月至少对 2-3 家经销商进行上门检查，对广告物料投放、促销物资使用等情况进行检查，对不合格的提出整改要求并限期改正。、对所有有经销商参与的广告，包括墙体广告、户外广告、宣传海报、宣传横幅等的实施及日常管理进行检查，对不合格的提出整改
15、并限期改正。3、信息监管对竞争对手的各项非常规性政策举动、产品推广、价格调整、广告布置等情况进行密切关注并进行信息收集、汇总、分析，将结果及时上报公司领导处理。每季度进行一次市场专题调研。七、团队建设1、公司发展初期，设市场部经理 1 名，线上策划推广 1 名，线下策划推广 1 名，市场培训督导 1 名，设计主管 1 名。112、根据市场发展规模，人员逐步补充，部门可升格为市场策划中心，设市场总监 1 名，下属部门再另行设置。第三节 生产系统工作措施一、在采购上：1、按公司制度编制好月度工作计划及资金预算。逐步完善公司的采购流程及审批流程。2、完善原材供应商评价体系并充分了解及掌握市场行情，与
16、供应商形成战略伙伴关系，建立稳定供应链。3、加强采购质量管理及进货验收管理。根据集团成本管理平台，按决策、执行、监督三权分离原则，实行相互监督、相互制衡，确保采购环节公开、公证、透明。4、制订和完善各类标准化范本，形成采购表格化作业。5、建立定期检查制度与绩效考核制度，使采购的各项管理得到落实，员工的工作积极性与执行能力得到提高。二、在技术生产上：1、进一步加强与农大及其他高校、科研单位、政府机构的联系, 充分发挥合作部门的中心作用，不断改进工艺技术，实现产品的低耗与优质。2、加强计划，注重协调，打通“客服下单 订单计划安排生产过程控12制成品入库客户计划完成汇总”的生产管理流程系统。3、高度
17、重视生产环节过程中产生的各类质量问题，杜绝大、小质量事故，提升产品质量。4、加强员工培训，提升员工素质，每季开展不同形式的员工培训，重点是提升员工的专业技能；5、与代加工厂充分合作，推动生产效率提升；缩短生产节拍，提高信息反馈，确保生产效率。6、推行精益化管理，提升生产管理水平，实现准时化生产。三、在品质控制上： 1、建立工艺监控体系，结合现场质量管理，加强对各个环节的工艺监控，建立起完善的预防系统，提高最终产品合格率，降低质量成本。2、积极引导和配合代加工厂做好技术工艺的改进工作，不断优化工艺过程，积极引进新技术，制定并实施提高产品合格率的有效措施，降低成本。3、加强品质保证及技术队伍建设，
18、对原材料把关人员、过程总检、成品检验及技术人员，以及各相关协助人员设立严格的岗位标准和考核制度，打造出一批善打硬仗的质量管理人员和技术人才。四、在仓储物流管理上：1、利用生产能力，调控生产节奏，达到产销平衡。2、加强入库管理，严格控制计划外生产。3）增加盘存次数，提高入、出库的准确性。4、加强与第三方物流机构的合作，并建立好良好的合作关系。5、强化产品运输过程当中的风险管理及班组协调合作能力。6、逐步建设库存查询系统及计划排产系统管理软件，减少不良库存，优13化库存结构。五、团队建设公司初期，暂设仓储物流 1 人，生产 2 人，采购 1 人，随着生产任务增加，再行进行机构设置与人员补充。第四节
19、 行政人资系统工作措施一、在人资管理上：1、协助总经理做好公司人力资源规划，定岗定编，明确各岗位的岗位职责并培训宣导到位。2、协助总经理抓好公司的人才选拨与培育，为公司发展选对人，育好人，建设好公司的培训机制。3、通过调查了解同区域、同行业的薪酬、福利现状，通过对不同层次人员需求的分析，对公司的薪酬、福利制度进行设计，制定公平合理的有竞争优势的、能起到激励作用的薪酬制度、奖励制度、福利制度等。二、在行政管理上：1、搞好企业文化建设，重视员工利益与员工感受，重视对员工工作热情的激发。通过开展各种形式的活动，培养员工对企业文化及企业价值观的认同感，在企业内塑造健康、积极、向上的文化氛围。2、协助总
20、经理以虚实两条线推动企业的内部管理及各项工作的落实，根据实际情况，以成立专业委员会或专业领导小组的形式推进跨部门协作的各项工作计划的落实。3、加强行政企管工作的督办和检查，严格实行月度工作计划的考核，确保考核督办工作及时、客观、实效。4、加强各项行政内务管理工作的推进和规范，逐步建立有效的、完善的办公管理机制。145、加强政府公共关系的建设。2018 年重点了解政府关于农业产业项目的相关补贴政策与发展措施。6、高标准、严要求，搞好行政系统的团队建设。第四部分 团队规划一、组织架构：总经理产品总监采购总监品控主管采购主管仓储主管物流主管生产主管销售总监销售文员办事处经理大区经理区域经理区域经理市
21、场部经理策划主管培训督导设计主管行政人事经理行政专员人资专员15二、人员编制：1、在公司发展初期，产品部门与采购部门合二为一，设正副总监各一名，下设品控 1 名，仓储 1 名，物流 1 名。编制暂定 5 人，根据订单量的逐步增加，再行逐步增加岗位与编制。2、在公司发展初期，销售中心设置销售总监 1 名，办事处经理 3 名，大区经理 1 名，前期主要负责招商工作，市场开拓出来后，按每个地级市配区域经理 2-4 名，每个县配区域经理 1 名的原则进行人员配置。3、在公司发展初期，市场部门设市场策划经理 1 名，线上线下各设策划主管 1 名，设计主管 1 名，共计 4 人，随着市场发展，再行对岗位与编制进行调整。4、行政人事部门，2018 年暂按部门经理 1 名，行政专员 1 名，人资专员1 名的原则进行配置，随着各地业务的展开及工作量的增大，编制可根据工作量进行调整。5、关于财务部门，建议以集团财务管控的方式进行，由集团财务中心设置专门财务部门与华健公司进行对接，为华健公司服务。16第五部分 费用预算
